Торговый представитель: функции и методы работы в компании
Поиск партнеров, контроль точек сбыты, презентация товар и услуг – должность торгового представителя завязана на продвижении продуктов потенциальным клиентам. Это сотрудник, который знает о товаре все и выгодно презентует его покупателю.
Мы рассказали, в чем состоит работа торгового представителя, а также поделились, какие техники продаж помогут ему в работе.
Кто такой торговый представитель, и что входит в его обязанности
Торговый представитель – это сотрудник компании, который продвигает продукцию поставщикам, партнерам, точкам сбыта и потенциальным клиентам. Чаще всего это выездной работник – он лично ведет переговоры с закупщиками, презентует товары новым клиентам и контролирует сбыт в точках, где продукт уже представлен в продаже.
В чем отличие от менеджера по продажам
Закономерный вопрос – в чем особенность торгового представителя и отличие от остальных сотрудников отдела продаж.
| Торговый представитель | Менеджер по продажам |
| Работает «в поле» | Ведет работу из офиса или удаленно – чаще всего, совершает телефонные звонки, может также вести переписку с клиентом |
| Представляет продукцию партнерам, магазинам, потенциальным точкам сбыта | Представляет продукцию целевому покупателю |
| Продолжает работу с клиентом и после заключения сделки – контролирует рынки сбыта, продажи, поставки товара в магазин. | Конечная цель – совершение продажи. |
По сути, специалист работает с другой аудиторией – закупщиками, и занимается не только продажей, но и организацией сотрудничества в целом. Он также редко находится в офисе и пользуется корпоративным транспортом.
Чек-лист: восемь этапов работы торгового представителя
Традиционно, процесс сделки делится на восемь шагов:
Подготовка к переговорам
На этом этапе представитель планирует посещения и составляет торговое предложение.
В этом вопросе важен грамотный тайм-менеджмент. Сотрудник должен посетить несколько точек за день и четко распланировать процесс сделки. Потенциальные клиенты также не готовы к долгим переговорам – предложение должно зацепить с первых минут. Для этого ставится конкретная цель – установка контакта, продажа, продление договора или контроль сбыта. Исходя из цели, формулируется скрипт разговора и точки воздействия на клиента.
Важно также изучать компанию-покупателя: финансовые возможности, покупатели, позиционирование и продукция, уже представленная на точке.
Презентация
Впечатление о человеке формируется за первые секунды. Торговый представитель должен обладать коммуникативными навыками, быть уверенным в себе и своем продукте. Неискренность, зажатость в общении, страх вышестоящего собеседника легко считываются – и, что самое важное, будут ассоциироваться со всей компанией.
Как составить быструю презентацию?
- Представиться – Добрый день, меня зовут… Я представитель компании …
- Обозначить цель визита и уточнить, с кем вы можете вести переговоры – У меня есть очень интересное предложение по поводу … С кем я могу обсудить данный вопрос?
- Поставить ограничение по времени и дать гарантию – Это займет не более пяти минут.
Анализ точки сбыта, осмотр помещения
Во время осмотра помещения важно оценить, релевантна ли локация товарам компании. Исходя из этого, представитель принимает решение о продлении сотрудничества, заключению сделки и выгоде сотрудничества с точкой. Важно оценить расположение продуктов, цены, доступность продукта для покупателя и чистоту витрин.
Особое внимание отводится состоянию склада: соблюдаются ли санитарные нормы, как хранятся товары, есть ли риски повреждения.
Выявление потребностей
Торговому представителю не помешают знания из психологии – как ведет себя собеседник, настроен ли он на разговор. Важно выяснить должность сотрудника и вести общение, исходя из его позиции. Так, рядового менеджера не заинтересует рост прибыли компании и прочие выгодные предложения. Он может лишь выслушать представителя и передать информацию руководству. В таком случае стоит сфокусироваться на том, чтобы донести нужные смыслы.
А вот в работе с руководством понадобится эмоциональный контакт и анализ потребностей – какие товары хорошо реализуются, каких подрядчиков хотелось бы заменить, чем бывают недовольны клиенты.
Торговое предложение
Ключевой этап – правильно сформировать торговое предложение. Торговый представитель должен понять, какие выгоды станут решающими для собеседника. Можно упомянуть о скидке, специальном предложении, не очевидном преимуществе – использовать козырь в рукаве, чтобы убедить клиента. Продавайте абстрактную идею, а затем подкрепите ее рациональными преимуществами.
Отработка возражений
Работа с возражениями – сложнейший этап в переговорах. Идеальным вариантом будет их предупреждение. Представитель внимательно следит за реакцией собеседника, называет его опасения и опровергает их. Так клиент видит профессионализм гостя и глубокое понимание продукта – а значит, ему можно доверять.
Заключение сделки
Стоит ли рассчитывать на моментальную продажу? Зависит от сложности предложения. В невысокой ценовой категории быстрая сделка вполне возможна – обе стороны заинтересованы в решении своей проблемы. Представитель продает товар, а клиент получает выгодную позицию в магазине
Чаще сделка переносится до следующей встречи – это тоже считается успехом. Клиент берет предложение во внимание, сравнивает его с аналогами, а торговый представитель заполучает нового человека в базу. В дальнейшем переговоры продолжатся и, в идеале, завершатся сделкой.
Специалист договорился о поставках? В отличие от менеджера по продажам, торгового представителя ждет еще один блок работы – организация товара и поставок, раскладка продуктов и контроль реализации.
Какие навыки понадобятся торговому представителю
Хорошая память и знания о продукте
Работать с закупщиками сложно. В отличие от рядовых покупателем, они не склонны к эмоциям, а решения основываются только на рациональных факторах. Специалисту нужно знать потребительские свойства и выгоды своего продукта, рассчитывать затраты на поставки и доход от реализации.
Ораторские способности и навыки самопрезентации
Хороший специалист вызывает интерес и умеет убеждать – это невозможно без должной харизмы. Как правило, такие сотрудники проходят специальное обучение и учатся не только прямым обязанностям, но и навыкам психологического воздействия.
Основы продаж и мерчендайзинга
Сотруднику понадобятся знания из нескольких сфер:
- техники продаж;
- основы ведения документация;
- навыки организации поставок;
- расстановка товаров в торговом зале, контроль складского помещения
- знание психологии покупателя для выгодного расположения товаров в магазине;
- дополнительно не помешает опыт работы с торговыми точками – как правило, у опытного представителя есть собственная база магазинов и доверенных лиц, связи с прошлого места работы.
Аналитическое мышление
За время переговоров специалисту нужно оценить собеседника и потенциальную точку сбыта, рассчитать выгоды сотрудничества и попадание в целевую аудиторию.
Стрессоустойчивость и дисциплина
Контроль процессов требует скрупулезности и ответственности. Представитель готов к стрессам и неожиданным неполадкам, всегда отводит время на форс-мажоры, не зависящие от него.
Устойчивость к стрессам также помогает в самопрезентации и отработке негатива. Профессионал сохранит лицо бренда и найдет грань между навязчивостью и участием.
Топ-3 техники продаж для торгового представителя
Техники продаж – это упорядоченные действия, которые помогаю продавцу эффективнее общаться с клиентами и совершать сделки. Такие приемы экономят время на подготовку к переговорам, помогают воздействовать на покупателя и вести беседу.
AIDA (Attention, interest, desire, action)
Эта классическая техника направлена на то, чтобы вызвать искренний интерес клиента – в таком состоянии он охотно прослушает презентацию и примет предложение. Она состоит из четырех шагов:
| Attention – внимание | Продавец привлекает внимание собеседника ярким офферов, интригой, неочевидной выгодой. Например: у меня есть очень интересное предложение для вас. Как вы смотрите на двукратный рост прибыли за счет оптовых поставок? |
| Interest – интерес | У клиента формируется первичный интерес, но он все еще может легко улетучиться. На этом этапе продавец переходит к преимуществам и убеждает собеседника к покупке. Например: Представить раскрывает суть предложения, попутно упоминая о росте прибыли, выгодной цене на закупку, эксклюзивности позиций. |
| Desire – желание | Клиент отчетливо уверен, что примет предложение. Представитель помогает с выбором и рутинными процессами, уточняет детали. Здесь работают лишь рациональные факторы – цифры, факты, удобство и экономия времени, выбор опций. |
| Action – действие | Заключение сделки. Для торгового представителя работа только начинается. Однако это первый рубеж, которым знаменуется успех работы. |
SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff)
Методика разрабатывалась для продажи дорогих и сложных продуктов. Теория строится на том, чтобы клиент сам пришел к решению – продавец только задает правильные вопросы. Так покупатель остается уверенным, что принял решение сам и тверже уверен в правильности выбора.
| Вопросы | Функция | Пример |
| Situation – ситуационные | Оценивают текущее положение дел | Какие линейки товаров вы уже используете? Каким образом происходят поставки? |
| Problem – проблемные | Выясняют скрытые боли и потребности | Вы уверены, что текущие поставщики полностью вас удовлетворяют? Какие проблемы обычно возникают при реализации? Вас полностью устраивает текущий доход? |
| Implication – извлекающие | Развивают проблему, показывают последствия. Убеждают клиента, что ситуация требует незамедлительного решения | Вы сказали, что в поставках часто встречается брак – как это влияет на выручку? Понимаю, задержки в поставках всегда раздражают – наверное, в это период снижается доход магазина? |
| Need-payoff – направляющие | Продают решение | Как вы думаете, какое решение может быть для этой ситуации? |
SNAP
Система задает базовые принципы работы в продажах. Основываясь на этих правилах, торговый представитель выстраивает позитивный образ, ведет переговоры экологично и попадает в цель.
| S | keep it simple | не усложняй | Быстро и просто доносите мысль, не усложняйте разговор терминологией и расчетами. Клиент должен понимать, что ему предлагают. |
| N | be invaluable | будь незаменим | Делайте акцент на преимуществах. Так вы покажете, что ваше предложение превосходит конкурентов и является абсолютно бесценным. |
| A | always align | всегда соответствуй | Попадите в боли клиента – для этого выясните ценности и сделайте релевантное предложение |
| P | raise priorities | повышай приоритетность | повышайте конкурентоспособность и запоминайтесь. Клиент должен неосознанно выделять вас среди альтернатив. |
Торговый представитель – это лицо вашего бренда. Он первым знакомится с клиентами, представляет ваш товар на рынке и следит за его реализацией. Такой сотрудник должен воплощать в себе ценности компании и доносить их аудитории.
