Топ-15 причин низких продаж

Высокие продажи производимого продукта – ключевая цель практически любой коммерческой деятельности. В современном мире в любой нише бизнеса имеется огромная конкуренция. Для постоянного наращивания оборотов уже недостаточно только предлагать клиентам качественный товар. Ваш бизнес не приносит желаемой прибыли? Узнайте топ-15 причин низких продаж и исключите их из своей деятельности!

Продажи в бизнесе

Высокие продажи – ключевое условие успешной коммерческой деятельности. Опытный предприниматель, открывая новый бизнес, совместно с производственным отделом всегда инициирует создание отдела сбыта либо нанимает опытного менеджера по продажам. От эффективности деятельности такой структуры зависит успех нового дела. Продажи определяют прибыль предприятия. Они дают возможность выплачивать заработную плату.

Если их нет – деятельность обречена на провал. Однако всё можно исправить, пересмотрев систему сбыта и выбрав эффективные стратегии для повышения продаж. Не скупитесь на гонорар маститому менеджеру по продажам. Львиная доля ответственности за прибыль предприятия именно на таком специалисте. Согласитесь, лучше получать постоянный положительный результат, работая с профессионалом, чем экономить при постоянном невыполненном плане продаж с неопытным сотрудником. К слову, замена такого кадра потребует затрат, которые составляют 2–3 его оклада.

Продажи в бизнесе выполняют следующие функции:

• приносят прибыль. Производимый продукт – это ключевой ресурс компании. Его реализация необходима для ее функционирования и процветания. Полученная прибыль дает предприятию возможность быть конкурентоспособным. Она позволяет планировать свою деятельность и достигать поставленных целей;
• поддерживают потенциал увеличения прибыли. По законам бизнеса, 30 % производимого продукта будет реализовано вне зависимости от усилий менеджеров по сбыту. Реализации 20 % продукции помешают непреодолимые внешние барьеры. В их числе – сниженная покупательская способность, обусловленная кризисом, конкуренция и не только. Основные усилия менеджеров по продажам должны быть направлены на реализацию оставшихся 50 % выпускаемой продукции. Выстроенная система продаж, исключающая ключевые ошибки, позволяет компании развиваться и регулярно наращивать обороты прибыли;
• дают обратную связь. Высокий и низкий уровень продаж – это переменная, демонстрирующая интерес и лояльность потребителей к компании и выпускаемому продукту. Помимо таких невербальных сигналов, компания будет регулярно получать от клиентов замечания, рекомендации, пожелания по улучшению качества выпускаемой продукции. Их учет минимизирует ошибки процесса продаж и повышает обороты;
• рост клиентской базы. Работа отдела продаж связана с регулярным поиском новых покупателей, удержанием постоянных клиентов. Грамотно организуя деятельность, менеджеры будут регулярно выполнять план продаж и повышать его;
• формируют положительную репутацию компании. Предлагаемый качественный продукт и профессиональные менеджеры по сбыту поддерживают положительное имя компании на рынке. Эффективные коммуникации повышают лояльность, конкурентоспособность предприятия. За счет этого среди множества аналогичных товаров на рынке потребитель с высокой вероятностью выберет именно ваш продукт;
• информационная. Продажи позволяют собирать необходимую коммерческую информацию при взаимодействии с постоянными потребителями, конкурентами, потенциальными покупателями. Анализируя ее, вы выработаете наиболее эффективные стратегии и планы по развитию предприятия.

Цели и принципы планирования продаж

План продаж – инструмент развития компании. Он представляет собой алгоритм для достижения бизнесом поставленных целей за определенный промежуток времени. В плане визуализированы действия, которые планируется предпринимать для получения желаемого результата. Фундамент плана продаж – цифры, анализы, расчеты. При составлении плана продаж учитываются покупательская способность, сезонность, ситуация на рынке. Он должен быть реалистичным. Снижать планку тоже не следует. План продаж базируется на анализе рыночных возможностей, показателях прибыли за прошлые месяцы, лояльности клиентов, характеристиках товара, активности конкурентов.

Цель плана продаж – систематизация коммерческой деятельности, своевременное предложение потребителям услуг и товаров, удовлетворяющих их потребности.

Как определяется спад продаж?

Точно определить показатели спада продаж можно, используя следующую формулу:

((V2 – V1) / V1) × 100,

• где V1 – текущий объем продаж;
• V2 – прежний объем продаж.

Формула продемонстрировала спад продаж? Самое время проработать создавшуюся ситуацию с ответственными лицами! Оптимальные варианты решения такой задачи – беседа со специалистами, выслушивание их мнений. Целесообразен анализ деятельности отдела продаж. Выполняется ли необходимое количество звонков? Скрупулезно изучите переписку, прослушайте разговоры, воспользуйтесь услугами тайных покупателей. Наконец, критично оцените план продаж! Возможно, он чрезмерно амбициозен и невыполним, поэтому стоит снизить планку? Объективно недостижимые цели демотивируют ответственных сотрудников.

Ключевые причины низких продаж

Запуская бизнес, вы рассчитывали увидеть более воодушевляющие показатели по сбыту производимого продукта? Выяснение причин низких продаж – основной этап на пути преодоления временного кризиса. Ниже изложены основные нюансы, провоцирующие невыполнение плана по сбыту продукции.

Низкая квалификация, безответственность персонала

Возможно, менеджеры по продажам в штате не обладают достаточными компетенциями либо не замотивированы на увеличение показателей по сбыту? Отсутствующие навыки продаж у персонала решаются двумя способами – набором более квалифицированного персонала либо направлением на обучение имеющихся кадров. Отсутствие достаточных знаний, умений и навыков у персонала можно обнаружить, проведя опрос потребителей, ознакомившись с содержанием деловой переписки и звонков, воспользовавшись услугами тайных покупателей.

Персонал будет замотивирован на повышение продаж в том случае, если от выполнения плана будет зависеть его заработок. Главное, не ошибиться с цифрами! Низкий потолок поспособствует стагнации. Недостижимый план продаж демотивирует и становится причиной текучести кадров.

Не можете позволить себе нанять в штат высокооплачиваемого опытного менеджера по продажам? В таком случае направьте имеющиеся кадры на курсы по эффективным продажам, развитию клиентоориентированности, навыкам презентации, продажам в B2B- и B2C-сегментах. Проверьте, досконально ли менеджеры знают информацию о реализуемом продукте? Без его эффективной презентации делать хорошие продажи не получится!

Некорректный выбор целевой аудитории

Опасаетесь сегментирования аудитории из-за сужения круга клиентов? Напрасно! В таком случае ваше уникальное торговое предложение будет показано людям, не заинтересованным в товаре. Это повлечет неоправданно высокие затраты на рекламу и минимум прибыли. На самом деле, зачем человеку автотовары, если у него нет машины? Не стоит настойчиво предлагать корма для животных тем, у кого нет домашних питомцев. Определите целевую аудиторию. Создайте аватар клиента и направляйте ваше торговое предложение точно в цель.

Примеры целевой аудитории – женщины в декретном отпуске, группы людей, которых объединяет определенный признак. Такой характеристикой могут быть национальность, возраст, пол, хобби, уровень дохода. Прекрасно, если в уникальном торговом предложении звучит фраза об исключительности целевой аудитории. Например, «наши автомобили выбирают лучшие», «наши ювелирные изделия созданы для обладателей изысканного вкуса».

Определить целевую аудиторию можно, используя маркетинговые инструменты, социологические исследования. Если нацелиться на работу с ее представителями, обороты бизнеса непременно увеличатся.

Выбрано неправильное место для продаж

Заключая договор аренды на помещение, оцените, насколько его расположение соответствует локации представителей целевой аудитории? Очевидно, что магазин с премиальными товарами не стоит открывать в спальном районе. В парикмахерской экономкласса не будет прибыли, если она открыта в комплексе элитного жилья. Приводить неудачные примеры можно до бесконечности. Открывая бизнес, всё должно быть продумано до мелочей. Удобство клиента – на первом месте. Едва ли кто-то специально поедет в магазин на промзоне, если подобный товар можно купить в паре шагов от дома и работы.

Не открывайте помещение и рядом с конкурирующим магазином, салоном или местом общепита, даже если его аренда значительно ниже других предложений. В погоне за прибылью и клиентами в таком случае придется снижать цены, внедрять предложения лояльности. Экономия в таком случае не оправдана.

Отсутствие мотивации

При анализе целевой аудитории обязательно выясните ее потребности. Такая информация – ключ к продвижению бизнеса. Оперируйте понятиями, близкими вашим потенциальным клиентам. Объясните им, как ваш продукт поможет им достичь желаемой цели! Реализуете спортивную обувь? Расскажите начинающим бегунам о последствиях ударной нагрузки на суставы в случае занятий спортом в неподходящей обуви и поведайте о преимуществах вашего товара. Позвольте клиентам выбрать именно вашу кондитерскую. Расскажите, что вы не экономите на сырье и производите полезные десерты для людей, следящих за правильным питанием. Не стесняясь, красноречиво говорите о своих преимуществах. Предполагайте заранее то, какие потребности целевой аудитории ваш продукт удовлетворяет.

Отсутствие доверия

Шансы поднять продажи стремительно падают, если целевая аудитория не лояльна к вашему бренду! Причин недоверию клиентов может быть множество – некачественный товар, несоответствие обещаний рекламы и реального положения вещей, обман с ценообразованием и многое другое.

Не держите потенциальных потребителей за глупцов! Берегите свою репутацию, ведь именно авторитетное и доброе имя во многих случаях помогают продавать товар. Не манипулируйте дешевизной товаров, предлагая откровенный ширпотреб. Помните: на каждый товар найдется свой покупатель. Пусть его цена будет высока, но оправдана. Не ввязывайтесь в сомнительные рекламные кампании. Не очерняйте осознанно свою репутацию хитрыми уловками. Пусть ваш месячный чек сделают десять человек, но они будут горды тем, что воспользовались услугами авторитетной и надежной компании.

Отсутствие доверия и низкая лояльность клиентов логичны и на этапе становления предприятия. Построение хорошей репутации – в ваших руках. Зарекомендуйте себя как надежного производителя качественных товаров и услуг.

Отсутствие сроков ограничения рекламных предложений

Хотите за короткий срок выполнить план продаж? Запустите рекламную кампанию с выгодным предложением, ограниченным во времени. Например, привлекательная акция, подарок к покупке, скидка на следующую покупку, действующие в течение нескольких дней. Подобное предложение поторопит к вам заинтересованных представителей целевой аудитории. Рекламные проспекты с примерным содержанием «скидки действительны в течение трех дней» действительно работают. Помните, что предложение действительно должно быть выгодным для клиентов.

Не продлевайте его сроки. В противном случае клиенты поймут, что вы лишь пытаетесь ими манипулировать. В итоге в следующий раз подобная стратегия не сработает!

Ваш бренд не уникален

Реализуете товары и услуги в высококонкурентной нише, при этом ваше предложение не выделяется среди остальных более привлекательной ценой или высоким качеством? При таком подходе не ждите повышения оборотов. План продаж не будет выполняться.

Озаботьтесь привлечением в штат опытного маркетолога. Создайте эксклюзивный продукт и презентуйте его с выгодных сторон потребителям. При невозможности выхода в другую отрасль и ограниченности ресурсов повышайте уникальность бренда в глазах представителей целевой аудитории, используя скидки, дополнительные услуги в подарок. Создайте эксклюзивный логотип, заманчивое торговое предложение. Отшейте оригинальную единую форму для персонала. Такие ухищрения точно выделят вашу компанию среди конкурентов!

Несоответствие установленной цены продукта его рыночной стоимости

Покупателей отпугивают слишком высокие и неоправданно низкие цены на услуги и товары. Позиционируете себя как бренд, выпускающий продукт премиального качества? В таком случае первоначальные низкие продажи вполне обоснованы. Такая продукция ориентирована на узкую категорию людей с высокими доходами. Все, что вам нужно, – запустить эффективную рекламную кампанию, привлекательную для ее представителей. Не устанавливайте высокого потолка по планируемым оборотам. Пока бренд не зарекомендует себя, сверхприбыли не будет.

Не формируйте неоправданно низкую стоимость на товары и услуги. Не предлагайте товары даром, даже в рамках акций. По логике клиентов, если цена слишком низкая – значит, с товаром этого бренда точно что-то не так!

Сезонный спад продаж

Сезонность – популярная причина спада продаж. Так, покупка некоторых позиций будет актуальна только в осенне-летний сезон. К ним относятся садовые товары, солнцезащитная продукция, часть спортивного инвентаря и не только. Январь в России – это традиционный месяц низкой выручки у подавляющего большинства представителей торговли. В Европе, странах Ближнего Востока обороты продаж падают в летние месяцы. Это обусловлено отпускным периодом, жарким климатом. Желаете иметь стабильные продажи вне зависимости от сезона? Охватывайте больше ниш на рынке товаров и услуг либо реализуйте продукты первой необходимости.

Уход покупателей к конкурентам

Такой вариант развития событий возможен в случаях, если конкурент предлагает более качественный товар либо внедряет выгодные скидки для покупателей. Последним ухищрением часто пользуются огромные холдинги, которые могут себе позволить ценовой демпинг.

Большое снижение цены товаров для маленькой компании – непозволительная роскошь. Остается не отчаиваться! Работайте над качеством товара, используйте эффективные рекламные инструменты. Заявляйте о себе, не забывайте о клиентоориентированности. Помните: на любой товар всегда найдется свой покупатель.

Несбалансированный ассортимент

Желаете достичь стабильной высокой прибыли? В таком случае реализуйте товары в двух направлениях – для оборота и для прибыли. Первая группа товаров формируется в зависимости от сезонных предпочтений, модных тенденций. Вторая – высококонкурентная, будет всегда пользоваться спросом. Сбалансированность в предлагаемых товарах позволит вам получать большую выручку и не зависеть от изменяющихся покупательских интересов.

Снижение покупательской способности

Экономический кризис, задержки заработной платы – это те негативные внешние обстоятельства, над которыми не властен предприниматель. Заметно снижаются в этот период обороты продаж дорогих автомобилей, техники, ювелирных изделий. Как быть в таком случае? Снизьте стоимость на уже произведенные товары. Сократите объемы производства и штат работников. При наличии возможностей займитесь производством товаров первой необходимости.

Помните: экономические кризисы в стране – не редкость. Если вы желаете удержаться на плаву в трудные времена, всегда имейте в запасе финансовый резерв и бизнес-план на трудные времена.

Кредитные обязательства населения

Общедоступность потребительских займов, автокредитования, повсеместная выдача кредитных карт привели к кратковременному повышению потребительской способности населения. Однако долговые обязательства никто не отменял. Сегодня большая часть населения имеет кредитные обременения, оплата которых отнимает у них половину дохода. При такой нагрузке очевидно, что покупательская способность населения снижается. В первую очередь люди отказываются от посещения развлекательных мест, потребления предметов роскоши. Не касаются такие издержки продовольственной сферы, фармацевтики, одежды и других предметов первой необходимости.

Плохой сервис

О важности клиентоориентированного сервиса знает каждый современный предприниматель. Увы, консервативные бизнесмены до сих пор пренебрегают таким условием. И сегодня можно прийти в магазин за товаром, встретив там хмурого продавца, который не предложит посмотреть товар, не поможет решить проблему. Можно и вовсе наткнуться на грубость.

В современном мире торговли такого быть не должно! Клиентоориентированность, доброжелательность персонала – на первом месте. Идеально, если в компании будет штатная единица тренера. Озадачьте специалиста проведением тренингов по личной эффективности, коммуникативным навыкам, корпоративной этике, клиентоориентированности, эффективным продажам. Если вы пока не можете себе этого позволить, направляйте персонал на обучение в сторонние организации.

Уверенность в исключительности товара и услуги

Думаете, что выпускаемый вами продукт вне конкуренции, поэтому вы не ведете работу над улучшениями? Такая самоуверенность приведет к скорому краху. Сегодня в каждой нише бизнеса присутствует высокая конкуренция. В борьбе за клиентов бизнесмены идут на любые ухищрения. Не совершенствуя производственный процесс, продукт, работу персонала, получать высокие продажи не получится. В базе клиентов останутся только те, кто не ищет более выгодных предложений. Таких людей – меньшинство. Постоянно работайте над улучшениями, отслеживайте инновации и новые тенденции, совершенствуйте процессы.

Аудит менеджеров по продажам: ключевые ошибки персонала

Анализ спада продаж проводится комплексно, совместно с аудитом работы менеджеров. Ниже – четыре ключевые причины, указывающие на некомпетентность такого персонала. Работая над улучшением показателей прибыли, важно исключить следующие ошибки.

1. Апеллирование сложными терминами. Желая показать свою компетентность и произвести впечатление, начинающие и маститые менеджеры по продажам в разговоре с клиентом часто употребляют специфические термины. Последние будут непонятны потенциальному покупателю. Он постарается побыстрее уйти от диалога, так и не совершив покупку. Донесите до персонала, что в разговоре с покупателями они должны изъясняться общедоступными и понятными словами. Вежливость, внимательность, доброжелательную улыбку при этом никто не отменяет.
2. Некорректное поведение с потребителями. Доказывая уникальность предлагаемого товара, некоторые продажники не гнушаются откровенным навязыванием товара и услуги, чрезмерной навязчивостью, очернением предложений конкурентов. Случается, что напористый менеджер вступает в спор с клиентом, портя репутацию компании. Такое поведение недопустимо и демонстрирует несостоятельность персонала. Лучшим решением в таком случае станет увольнение сотрудника.
3. Неуверенность менеджера по персоналу. Неопытные менеджеры по продажам теряются во время презентации предлагаемой услуги, избегают разговоров о цене. Такое поведение – сигнал о том, что человек сам не верит в выгоду своего предложения, считает ценообразование неоправданным. Решаются такие ситуации отработкой возражений, повышением самооценки, коммуникативных навыков.
4. Минимум слов о выгоде для клиента. Менеджеры по продажам, плохо разбирающиеся в психологии, много говорят о преимуществах компании и товара. Они не упоминают о том, чем конкретно он будет полезен для человека. В таком случае с высокой вероятностью продажи не случится. Ключевое условие эффективной презентации товара – обозначение выгод, которые получит потребитель при обладании именно вашим продуктом.

Как повысить продажи после их спада

Выяснили причину падения продаж? Самое время начать работу над повышением оборотов прибыли! Для решения такой задачи предпринимателю стоит провести работу над возвращением ушедших клиентов и привлечением новых. Повысить продажи можно, используя следующие методы:

• осваивайте новые рыночные сегменты. Запланируйте оригинальную рекламную кампанию. Проведите кросс-мероприятие с другим предприятием в виде дегустации вашего продукта в гипермаркете, выдачи скидочного талона на покупку при приобретении продукции у другой компании. Сделайте так, чтобы ваш бренд был на слуху. Само собой, это повлечет дополнительные затраты;
• улучшите качество сервиса. Первоклассное обслуживание привлекает клиентов не меньше акционных предложений. Клиентоориентированный персонал – это одна из ключевых причин появления постоянных клиентов. Для решения такой задачи улучшите качество взаимодействий внутри предприятия. Внедряйте правила делового общения, единый стандарт формы. Обучайте персонал и используйте методы материальной и нематериальной мотивации;
• не пренебрегайте мерчендайзингом. Увы, многие компании пренебрегают «правилом вытянутой руки», о котором знают все маркетологи. С большей вероятностью потребитель выберет товар, размещенный на центральных полках, чем внизу. Такое размещение товара на полках популярных супермаркетов требует дополнительных затрат, однако это окупится повышением оборотов продаж;
• повысьте стоимость продукта. Не пренебрегайте таким нетрадиционным методом повышения продаж при условии соответствующего высокого качества товара или услуги. Психология потребителя такова, что плохой продукт не может стоить дешево. Часть людей приобретают вещи среднего качества по цене на порядок выше конкурентов, демонстрируя себе и окружающим свои финансовые возможности и статус. Возможно, пойдя на такой шаг, вскоре ваша целевая аудитория сменится на другую, имеющую большие финансовые возможности;
• проведите ребрендинг. Возможно, визуальное оформление упаковки, логотип и слоган устарели либо демонстрируют неактуальную информацию? Проработайте этот вопрос. Задумайтесь над изменением концепции бренда. Обычно такие действия дарят новое дыхание бизнесу. Они также позволяют поднять цену на товары, расширить целевую аудиторию;
• запустите конкурс среди менеджеров по продажам. Желаете повысить план продаж, но не имеете ресурсов для этого? Объявите конкурс на лучшего менеджера в компании, заранее продумав ясные и прозрачные правила, а также привлекательный приз. Обычно менеджеры по продажам – это азартные натуры. Действуя в условиях конкуренции, никто из персонала отдела не захочет оставаться последним. Уверяем, на протяжении всего конкурса отдел продаж вашего предприятия будет максимально производительным;
• запустите контекстную, нативную рекламу, показы в социальных сетях. Реклама по телевизионным каналам, в печатных изданиях уже не работает так эффективно, как показы во Всемирной Паутине. Грамотное продвижение на сайтах действует адресно на представителей целевой аудитории. Для эффективности такой рекламы целесообразно создать сайт или интернет-магазин с запоминающимся интерфейсом и понятным управлением.

Прибыль – ключевой показатель эффективности бизнеса. Надеемся, владея информацией о топ-15 причинах низких продаж, вы избежите или преодолеете временные трудности в предпринимательстве.