Топ-10 современных техник продаж

Продажи – краеугольный камень любого бизнеса. Нет продаж – нет бизнеса. Это все прекрасно понимают. Но вот как продавать, вопрос все еще открытый. Современная наука маркетинга предлагает достаточно вариантов, о которых вы, возможно, уже слышали, например, AIDA, SPIN, SNAP, ПЗП. 

Каждая методика работает по-разному, в зависимости от специфики бизнеса, выстроенной системы продаж, используемых инструментов маркетинга и даже финансовой мотивации сотрудников. Какая-то из них вам не подойдет абсолютно, но другая точно сможет на порядок увеличить ваши продажи.

AIDA – игра на любопытстве

Самая известная техника. AIDA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Attention → Interest → Desire → Action или Внимание → Интерес → Желание → Действие. Давайте поговорим подробнее о том, что здесь подразумевают авторы техники:

1. Внимание. В эпоху кликабельного мышления очень важно с первой секунды привлечь внимание. Нет времени на разгон. Даже если человек не планирует покупку, он, как минимум, должен остановить взгляд на вашем креативе. Талантливый дизайнер в связке с маркетологом должны проработать этот шаг вместе. 
2. Интерес. Ваш оффер должен заинтересовать человека. Для этого блок с описанием продукта/услуги отходит на второй план. Сначала демонстрируем преимущества и пользу для конкретной ЦА. 
3. Желание. На этом этапе важно хорошо проработать боли ЦА. Нарисовать перед человеком картинку, что будет, если он обратится к вам за услугой или купит ваш продукт. 
4. Действие. У человека уже есть интерес и желание, теперь его нужно направить в правильное русло. Четко покажите направление – «Напишите нам Директ», «Оставьте номер, и мы вам перезвоним» и т. п. 

SPIN – помогаем клиенту принять правильное решение самостоятельно

Для многих людей реклама является раздражителем, либо человек даже не представляет, что предлагаемый вами товар или услуга могут представлять для них большую ценность. Тут поможет техника четырех вопросов – SPIN. 

1. S. Ситуация. С помощью вопросов формируем у человека ситуацию, в которой пока не явно, но ваш товар или услуга будут иметь ценность.
2. P. Проблема. Формируем в сознании человека, проблему, которую сможет решить ваш товар.
3. I. Извлечение или вывод. Нужно нарисовать в голове человека картинку, что будет, если ситуация решится или вовсе не будет допущена. 
4. N. Направление. Остается указать направление в сторону ваших услуг или товара, как эффективного инструмента решения. 

Пример. Вы работаете в компании, которая разрабатывает ПО для бухучета. Вы звоните или пишите компании, которая, либо еще не внедряла автоматизированный бухучет, либо имеет проблемы с текущим ПО. Задаем вопросы:

• Ситуация. Какое ПО вы используете и сколько бухгалтеров у вас в штате?
• Проблема. Бывает, что вашим бухгалтерам приходится сидеть до ночи, чтобы подготовить все отчеты? 
• Извлечение. Во сколько вам в месяц обходятся их переработки?
• Направление. Если бы у вас была возможность оптимизировать работу бухгалтерского отдела, вы бы это сделали?

У любого адекватного бизнесмена ответ будет положительным, и он с удовольствием выслушает ваше предложение. 

SNAP – показываем приоритетность предложения

Технику SNAP сегодня используют многие крупные компании, ведущие свою деятельность на высококонкурентных рынках. Суть следующая:

1. S. Простота. Клиент с двух слов должен понять смысл вашего предложения. 
2. N. Ценность. Клиент должен прийти к выводу, что только ваш продукт/услуга могут закрыть потребность.
3. A. Гибкость. Нужно показать, что этот товар/услуга созданы именно под закрытие проблемы клиента.
4. P. Приоритетность оффера. Нужно показать, что ваше предложение лучше, чем у конкурентов. 

Пример. Снова вернемся к ПО для бухучета: 

• S. Меньше слов, больше смысла – на пальцах рассказываем о предлагаемом ПО. 
• N. Пускайте в ход преимущества – наша программа сокращает время работы с отчетами во столько-то раз, автоматизирует такие-то действия, сама считает и сама формирует отчеты.
• A. Гибкость – у нас есть специально разработанный шаблон под вашу сферу бизнеса. 
• P. Повышаем приоритет – наши специалисты бесплатно настроят весь ваш бухучет и еще полгода будут бесплатно консультировать ваших бухгалтеров. 

И сверху можно упомянуть о скидке, бесплатном доп. пакете и т. п. 

ПЗП – три «Да» на холодных продажах

Техника три «Да» похожа на AIDA, но создана специально для работы с клиентами, которые вовсе не планируют покупку. Суть следующая: 

1. П. Привлекаем внимание с помощью вопросов. Так как человек не собирается ничего покупать, его нужно к этому тонко подвести. Лучше всего для этого использовать вопросы. Они должны быть построены так, что на них нельзя не ответить «Да». При этом, если видно, что клиент не настроен на разговор в принципе, то настаивать не нужно. 
2. 3. Заинтересовываем. Опять пускаем в ход вопросы, но уже наводящего характера. Тут важно уметь слушать, чтобы гибко адаптироваться под клиента и преподнести ему свое предложение в правильном ключе. 
3. П. Продаем и оставляем контакты. Важно не просто предложить купить, но еще остаться в жизни человека на какое-то время. Например, поделиться контактами для дальнейших консультаций, взятия отзыва и т. п. 

Пример. Продажа рабочей схемы создания бизнеса в Интернете.

1. П. Задаем вопросы три «Да»: Вы бы хотели иметь дополнительный доход? Вы смогли бы уделять этому около 20 минут в день? Результат с выходом на доход в 300$ ежемесячно практически на пассиве был бы для вас удовлетворительным? 
2. З. Используем наводящие вопросы: Вы хотели бы попробовать себя в интернет-продажах? Знаете про американскую торговую площадку «…»? Вы бы хотели получить нашу методичку, где подробно расписаны все этапы создания бизнеса на этой площадке?
3. П. Показываем отзывы других учеников. Отчеты с чеками. Предлагаем всесторонние консультации и доступ в приватный чат с вами и другими покупателями. 

Достаточно многосоставная техника, но с холодными клиентами только такой подход и будет эффективным. 

Консультативные продажи – станьте для клиента помощником и другом 

Техника, рассчитанная на индивидуальный подход к каждому клиенту. Отлично прокачивает репутацию компании. Суть:

1. Представляемся и собираем данные о проблемах клиента и предпринятых им попытках ее решения.
2. В формате консультации, пока что без намека на продажу, рассказываем о пути решения проблемы, создаем ценность и рисуем прогнозируемую выгоду клиента. 
3. Убедившись, что клиент понял ценность предложенного пути решения проблемы, можно называть цену. 

Суть техники лучше всего раскрывает конкретный пример. Допустим, вы страховой агент и предлагаете компании застраховать своих сотрудников. Техника подразумевает такие действия:

1. Задаем вопросы. Например, как часто сотрудники берут больничный? Сопряжена их работа с доп. рисками? Приобретала ли компания страховку в другой фирме?
2. Рассказываем о ценности своей страховки: сумма взносов по страховке компенсируется из налога на прибыль, вакансия по работе в компании станет более ценной для хороших специалистов и т. д.
3. Когда клиент понял, что расходы на страховые взносы несоразмерно малы, по сравнению с получаемыми выгодами, можно перейти к обсуждению цены. 

Эта техника относится к гибким продажам, и очень важно, чтобы сотрудники отдела продаж были тщательно подготовлены к разговору с клиентом. 

Продажа решения – фокус на проблеме

Техника похожа на SPIN, но дополнительно помогает работать с клиентами, которые пока не понимают своей проблемы. Задача продавца обозначить, что эта проблема существует и рассказать о пути ее решения. 

Пример. Вы продаете ПО складского учета. Хотите предложить ее крупному интернет-магазину. В ходе беседы, вы выясняете, что у магазина есть проблема с отменой заказов из-за недостоверной информации по наличию товара на складе. Вы предлагаете свою программу как способ решения этой проблемы. 

Концептуальные продажи или формула «выигрывают все»

Техника хорошо прокачивает репутацию бренда. Суть такая:

1. Выявляем у клиента его видение идеального продукта/услуги. 
2. Делаем презентацию нашего оффера в свете этого видения.
3. Если условия сделки выгодны и вам, и клиенту, то заключаете сделку.

Пример. Все тот же страховой агент выясняет, что у компании-клиента есть проблемы с кадрами. Люди не хотят идти туда работать. Значит, в основе презентации вашей страховки должна лежать выгода в этом ключе. Можно сказать, что для большинства соискателей, наличие страховки в соцпакете – это ключевой момент при рассмотрении вакансии. 

Продажа с добавочной ценностью – ценность на первом месте, цена – на последнем

Суть техники – сделать акцент на добавочной ценности вашего оффера до того, как вы назовете цену. Схема выглядит так:

1. Сначала анализируем, в чем заключается проблема клиента.
2. После этого рассказываем о добавочной ценности своего оффера.
3. Называем цену.

Пример. Вы продавец ПО для бухучета. В качестве добавочной ценности вы представляете специально разработанный курс по обучению бухгалтеров работе с вашей программой, а также бесплатное полугодичное сопровождение и консультации. После обозначения этих пунктов клиенту, называете цену. 

Экспертные продажи

Техника, которая не дает прямого результата сразу, но крайне эффективна при работе в долгую. Суть такая:

1. Продавец демонстрирует экспертность в вопросе клиента. Понимает проблему его бизнеса и знает, как ее решать. 
2. Продавец консультирует клиента по способам решения проблемы.
3. Продавец получает контроль над ходом развития решения проблемы и предлагает нужный оффер. 

Пример. Клиент подумывает над автоматизацией части бизнес-процессов и хочет узнать о ваших услугах. Вы:

• Рассказываете о преимуществах автоматизации. Какое она играет решение на долгой дистанции. Как автоматизация повлияет на выручку в этом месяце, через полгода, через год. Рассказываете, сколько в итоге сможет сэкономить компания клиента. 
• Расспрашиваете, как сейчас устроен бизнес-процесс клиента и показываете наиболее подходящие пути автоматизации в его конкретном случае. 
• Работаете над сомнениями – приводите несколько примеров успешной автоматизации в похожей сфере бизнеса.

Так вы показываете свою экспертность в вопросе. У клиента не остается сомнений, что он обратился к опытному специалисту, который хочет принести пользу его бизнесу. 

Продажа по Дэвиду Сэндлеру 

Дэвид Сэндлер предлагает не гнаться за клиентами, а работать над объемами. Не получилось договориться – звоним следующему. Спорная техника, но в последние годы набирает популярность. Суть лучше всего объяснить на примере.

У клиента есть дорогая Феррари. Но он ее не застраховал. Вы звоните ему и рассказываете о возможных рисках, суммах ущерба, подкрепляя это статистикой. После, без дополнительного прогрева, вы называете сумму страховки. Если клиент не заинтересовался – просто идете к следующему владельцу спорткара.

Не обязательно на 100 % следовать какой-то из вышеописанных техник, важно другое: быть гибким и не продавать шаблонно, искренне интересоваться проблемой клиента и стараться ему помочь, предлагать конкретное решение задачи с конкретными сроками или показателями, не уговаривать купить, а вдохновить на покупку.