Топ-10 методов привлечения покупателей
Даже если ваши продажи идут хорошо, вам всегда есть куда расти. Один из методов роста – это тестирование новых способов привлечения покупателей. Рассмотрим некоторые из них.
Тест-драйв продукта
Дайте потенциальному покупателю товар на пробу, и ему будет гораздо сложнее отказаться от него, когда речь зайдет о покупке. Этим эффективным методом уже давно пользуются магазины одежды с их примерочными и автомобильные салоны с тест-драйвом авто, и это далеко не все примеры.
Метод № 1 – аренда товара
Тест-драйв не вызывает вопросов, если речь идет о продукте, результат применения от которого виден сразу. Для продуктов питания это дегустация, для косметики и электроники – возможность оценить пробник или работу телевизора. Что делать, если эффект от товара проявляется не сразу? Предоставьте его в аренду. Это имеет смысл делать с дорогими товарами, причем аренду можно сделать платной. Аренда должна оформляться юридически и под денежный либо другой залог, чтобы вы покрыли возможные риски от порчи или утери товара потенциальным клиентом.
Метод № 2 – бесплатный шаг
Способ на тот случай, если для покупки товара или услуги клиенту нужно пройти многоэтапный процесс. Чтобы привлечь внимание покупателя, сделайте один или сразу несколько шагов в этом деле бесплатными. Это может быть как первый шаг, так и любой другой. Как вариант, маленькую часть услуги можете предоставить на безвозмездной основе. Пример – бесплатная печать пробного экземпляра буклета или визитки в типографии. Клиент оценит результат и вряд ли откажется от дальнейшей печати.
Важно: не используйте этот метод, если даже частичное использование вашего товара или услуги обязывает клиента купить все остальное. Например, плохой идеей будет предлагать бесплатную стрижку половины головы или нанесение четверти татуировки. Ваше предложение должно быть для покупателя альтернативой тест-драйву, чтобы в случае чего он сам мог отказаться от продукта. Если предоставляете услугу, подумайте, какую ее часть без убытков можно оказывать бесплатно.
Метод № 3 – тестовый период
Отличный способ привлечь покупателей, если вы предлагаете программное обеспечение, товар или услугу с временной подпиской. Кроме ПО, сюда входит сервисное обслуживание, услуги онлайн-кинотеатров, музыкальных сервисов, файловых хостингов и остальные подобные продукты. Предложите клиенту в течение определенного времени пользоваться сервисом бесплатно, а после окончания пробного периода – оплатить подписку или отказаться от нее. Если вы предоставляете действительно качественную услугу, то с высокой вероятностью клиент останется с вами и дальше.
Предоставлять пробный период можно как во временном, так и в денежном эквиваленте. Вместо семи дней бесплатного использования можете дать виртуальные 1000 рублей на оплату тарифного плана или дополнительных услуг. Еще один вариант – промокод, который еще и можно подарить.
Метод № 4 – демонстрация
Подходит на случай, если вы продаете товар или услугу, результат от которой виден только после покупки, и оценить его до совершения сделки нельзя. На самом деле можно, если вы предоставите потенциальному покупателю трехмерную модель или фотографию результата, например, вот так:
- трехмерная модель интерьера квартиры клиента после заказа ремонта;
- фотография клиента с постобработкой, на которой видна новая прическа;
- портфолио с костюмами, изготавливаемыми на заказ (их нет на складе).
Примечательно, что демонстрация не только привлекает внимание покупателей и сама по себе прорабатывает ряд возражений касательно того, как будет выглядеть продукт. Этот метод еще и помогает заранее понять, будет ли клиент доволен результатом или нужно прийти к компромиссу. Именно по этой причине так важно сделать портфолио, где будут видны наилучшие примеры работ.
Вовлечение в процесс
Хорошо, когда можно дать клиенту оценить продукт до покупки. Как быть, если в силу специфики товара или услуги предоставить такую возможность нельзя? В таком случае вам стоит вовлекать клиента в процесс посредством участия в различного рода мероприятиях, квестах или проводить экскурсии по производству, если можете себе это позволить. Рассмотрим четыре конкретных метода.
Метод № 5 – предложите игру
Мало кто откажется от участия в бесплатной и интересной игре. Главное, чтобы она была напрямую связана с продуктом, который вы предлагаете. Игры можно придумывать разные, все зависит от того, что именно продается. Например, если это книжная продукция, проводите игры, в которых каждый желающий угадывает, на какой странице и строке находится загаданная фраза, и кто будет ближе всех, тот получает символический приз или реальную скидку. Кроме такого рода игр, если позволяет бюджет и тематика продукта, используйте технологию дополнительной реальности. Не забывайте и о том, что многие любят участвовать в квестах – придумайте его и свяжите с продуктом.
Метод № 6 – вызовите азарт
Чувство азарта есть во многих из нас, и даже если у человека есть небольшая возможность что-то выиграть, скорее всего, он не откажется ею воспользоваться. Некоторые реальные магазины привлекают внимание покупателей следующим образом – проводят пари между продавцом и потенциальным клиентом. Если клиент выигрывает пари, ему полагается небольшая скидка на продукт. Если проигрывает, продавец проводит для него консультацию, от которой покупатель не может отказаться по условиям спора. Не менее эффективно работают и беспроигрышные лотереи.
Важно: если выбираете этот способ привлечения покупателя, давайте ему возможность выиграть приз, при этом не обязывая покупать продукт. Отказаться от такого предложения будет сложнее.
Метод № 7 – пригласите клиента
Способ не для всех, но, если у вас есть такая возможность, обязательно ею воспользуйтесь. Речь идет о приглашении потенциального покупателя понаблюдать за производственным процессом или стать его непосредственным участником. Согласитесь, интересно купить товар, в создании которого вы приняли участие либо видели, каким образом он производится. Именно по этой причине вероятность сделки после такой презентации без преувеличения возрастает в разы.
Необязательно приглашать клиента на предприятие и организовывать полноценную экскурсию (хотя и не запрещается). Например, если вы продаете товары ручной работы, можете выбрать один из безопасных и интересных этапов создания товара, который можно показать клиенту или с которым он может разобраться самостоятельно. Чтобы этот способ действительно привлекал, нужно, чтобы участие было интересным для клиента, а не выглядело как поручение «сделай сам».
Обучение покупателя
Способы привлечения внимания покупателей посредством обучения – отличный вариант сразу по трем причинам. Вы предоставляете клиентам полезные знания, чем демонстрируете его важность и повышаете лояльность. В процессе обучения вы ненавязчиво подталкиваете потенциального клиента к совершению сделки. Наконец, третий момент – вы понимаете, какие именно проблемы и потребности есть у клиента, и определяете, каким образом правильно презентовать продукт.
Метод № 8 – сделайте аудит
Многие люди даже не понимают, что у них есть реальная проблема, решить которую может ваш товар или услуга. Укажите им на эту проблему, и это будет вашим методом привлечения. Самый простой, популярный и эффективный способ – предложить клиенту аудит. Изначально этот метод работы на вооружения взяла медицина, где лечение назначается только после тщательного осмотра и диагностики пациента. Широко техника пользуется и в онлайн-сфере, когда агентство предлагает оценить сайт клиента, выявляет ошибки и продает необходимость в их устранении.
Метод № 9 – мастер-класс
Достаточно большая часть реализуемых сегодня товаров и услуг относятся к так называемым хотелкам. Это то, что не является для покупателя первой необходимостью, а значит, покупка таких продуктов регулярно откладывается на неопределенный срок. Иногда это обуславливается низким уровнем доверия к продукту. Эту проблему можно побороть, если провести мастер-класс. На нем вы показываете покупателю преимущества, особенности и пользу вашего предложения, снимаете массу возражений. Большой плюс мастер-классов в том, что они стимулируют спонтанные сделки.
Метод № 10 – консультация
Метод поможет в ситуации, когда вы продаете неуникальный товар, который можно найти не только у вас, но и в соседнем магазине, причем по меньшей цене. В этом случае сместите акцент с продукта на услугу, например, услугу консультации. Помогите потенциальному покупателю принять решение, снимите возражения, проконсультируйте по поводу способов эксплуатации, преимуществ и возможных проблем. Это не только снимет возражения, но и покажет покупателю, что вы важны для него, повысит лояльность, а вместе с ней и вероятность совершения покупки.
Другие методы привлечения
Рассмотрим еще несколько способов, которые помогут привлечь внимание покупателя к продукту:
- Предлагайте продукт-локомотив. Самый известный вариант этого метода – когда магазин ставит большую скидку на популярный товар, и покупатели, вместе с ним попутно берут что-нибудь еще, но уже по стандартной цене. Попробуйте другую версию способа, а именно сделайте товар-локомотив бесплатным. Важно, чтобы это не было вам в большой убыток.
- Сделайте ограниченную серию. Когда клиент понимает, что еще немного и выгодное предложение станет недоступным, он охотнее принимает решение о покупке здесь и сейчас. Установите искусственное ограничение по количеству товара или по времени, в течение которого его можно купить по низкой цене – и вы увидите результат от такой акции.
- Общайтесь с аудиторией. Заведите аккаунты во всех популярных социальных сетях, сделайте канал в Telegram, оформите корпоративный блог. Участвуйте в дискуссиях в комментариях и на тематических форумах, общайтесь с аудиторией на сайтах с отзывами. Проявляйте экспертность, решайте проблемы читателей и увидите, как к вам потянутся.
Не забывайте и о рекламе своих товаров и услуг, ведь какими бы качественными они ни были, если о них не знает целевая аудитория, от этого нет особого смысла.
Заключение
Вы не поймете, какие из перечисленных методов вам подойдут лучше всего, пока не попробуете их на своем примере. Проверьте их все, следите за статистикой продаж и выбирайте эффективные для вашего бизнеса методы. На это потребуется время, однако результат не заставит себя долго ждать.
