Техника УСТУП | как в разы повысить эффективность холодных звонков

Холодные звонки для многих компаний — основной источник трафика. Поэтому техники, которые помогут превращать отнекивающегося собеседника в заинтересованного потенциального клиента, всегда на вес золота.

С одной такой техникой мы вас сейчас познакомим.
Покажите ее своим сотрудникам, совершающим холодные звонки, включите элементы этой техники в свой скрипт обзвона, и Вы заметите, как возрастет в Вашей компании отдача от вложений в этот канал трафика.

В чем заключается техника УСТУП?

В процессе разговора менеджер или торговый агент внимательно выслушивает ответы своего собеседника и ищет тот самый уступ, за который можно зацепиться. Как только точка опоры найдена — Вы отталкиваетесь от уступа и разворачиваете разговор в нужном для Вас направлении.

Во время первого звонка потенциальному клиенту нужно действовать по плану, и подчинить ход разговора одной цели — назначить встречу с клиентом.

Для этого надо сделать несколько простых шагов:

1. Зацепить внимание клиента и представиться.
2. Объяснить причину звонка.
3. Услышать возражение или вопрос собеседника.
4. Использовать услышанное возражение, как УСТУП
5. Назначить встречу.

Любой ответ потенциального клиента: вопрос, возражение или прямой отказ может быть тем самым уступом — поводом договориться о встрече.

Например, Ваш собеседник говорит: «Спасибо, не надо, мы уже берем товар у другого поставщика».
Отлично, используйте, Вашего конкурента как уступ.
Ответить на это возражение можно так:
«А с кем Вы работаете, если не секрет. … Да я знаю эту компанию. Я думаю нам будет полезно встретиться и обсудить, чем мы может дополнить предложение Ваших партнеров. Вам удобно будет завтра после обеда?»

Другой пример: клиент не хочет слушать описание Вашего товара, а сразу хочет узнать цену.
Понятно, что если Вы озвучите цифры на этой стадии разговора, Ваш собеседник, повесив трубку, начнет искать, где подешевле.

Поэтому, используйте этот интерес к цене, как уступ.
Ваш ответ может прозвучать следующим образом:
«Мне хочется назвать вам цену как можно точнее, поэтому мне нужно больше информации, чтобы просчитать варианты и разработать для Вас оптимальное предложение. Давайте встретимся в среду, обсудим детали и я прямо при Вас буквально за 15 минут сделаю калькуляцию».

Какие техники еще можно применить

Кроме техники уступ, существуют и другие эффективные техники. Приведем некоторые из них.

1. Все уже покупают/ у многих уже есть — техника подогревает эффект повального увлечения, моды на что-то. Для некоторых быть модным значит быть особенным, исключительным.

2. Ограничение — техника, которая основана на срочности (акция продлится 2 дня) или дефиците (осталось всего 10 штук). Это стимулирует клиентов быстрее принимать решение.

3. Обоснование цены — важно донести клиенту, которому понравился товар, обоснованность цены, все преимущества и выгоды приобретения именно этого продукта.

4. Сравнение — рассматривайте свой товар через призму конкурентов. Что у вас лучше? Для этого важно знать товар конкурентов, их прайсы, скидки бонусы и т.д.

5. Деление цены — большая сумма может ошеломить. А посмотрите, как цифра будет работать, если разделить ее на какой срок. Получится не так уж и дорого.