Техника продаж в B2B-сфере – реальная помощь в получении прибыли

В сфере B2B существует большое разнообразие техник продаж, все они достойны внимания. Для успешной реализации продукции необходимо выбрать правильную, идеально подходящую для каждого конкретного случая. Это ведет к достижению действенных результатов, позволяет получить максимальную выгоду.

Что такое продажи в B2B 

Процессом продажи называется взаимодействие двух участников коммерческой сделки. Продавец – это всегда бизнес, покупатель может быть разным. Именно покупатель определяет, к какому виду относится продажа.

Если за покупку платит гражданин, это торговая сделка в B2C, или «бизнес для покупателя». В случае, когда покупателем является юридическое лицо, вид продаж относится к B2B, или «бизнес для бизнеса».

Особенности продаж в B2B 

Работа с клиентами 

Клиенты B2B – бизнесмены. Они сами занимаются продажами, отлично разбираются в тонкостях и нюансах процесса, что и определяет особенности работы с ними.

Менеджеру приходится трудиться с полной отдачей: такая аудитория не прощает некомпетентность и психологические уловки. Уважение и доверие – вот критерии, наиболее подходящие для общения с данной категорией клиентов.

Удивить их можно только выгодными условиями сделки: скидками, бонусами, рассрочками, подарками, расширенной гарантией.

Найти покупателей для сферы B2B можно:

• при помощи рекламной кампании;
• в социальных сетях;
• используя «холодные» звонки;
• участвуя в выставках, семинарах, бизнес-встречах;
• следуя рекомендациям лояльных клиентов.

Требования к менеджерам 

Сфера B2B предъявляет определенные требования к менеджерам. Чтобы соответствовать статусу клиентов, необходимо:

• иметь экспертные знания в области деятельности потребителя;
• быть тактичным, но настойчивым;
• уметь поддержать общий разговор, создать положительный настрой;
• выстроить общение на одном уровне с клиентом;
• уметь слушать оппонентов;
• бороться за лояльность покупателя;
• не позволять манипулировать собой. 

Техника продаж в B2B и B2C: в чем разница 

• Причина покупки. В B2C клиент покупает для собственного пользования, в то время как в B2B – для развития бизнеса. 
• Способы взаимодействия с потребителями. В B2C- сфере работает рекламная кампания, помогает личный контакт менеджера с потенциальным покупателем. В B2B ведется индивидуальная работа с перспективой долгосрочных отношений.
• Срок принятия решения. В B2C решение принимает покупатель самостоятельно, поэтому процесс сделки не затягивается. В B2B вопросами закупки часто занимается одно лицо, а окончательное решение принимает другое или группа лиц. По этой причине процесс может продолжаться длительное время.
• Средний чек. В формате B2C клиентов много, но средний чек невысок. В B2B количество покупателей ограниченно, зато выигрывает средний чек.
• Сроки оплаты. В случае покупки в B2C оплата происходит сразу. В B2B приходится терпеть отсрочки платежа. Бизнес – процесс непостоянный, деньги поступают нерегулярно, с этим приходится мириться.
• Объемы сбыта. B2C-сегмент представляет собой мелкооптовую или розничную торговлю, поэтому объемы невысокие. B2B занимается в подавляющем большинстве оптовыми поставками, объемы впечатляющие.
• Высокая конкуренция. Клиент-профессионал досконально изучает рынок, взвешивает все за и против. Выбирает ту компанию, сотрудничество с которой сулит наибольшую выгоду. 

Техники продаж в B2B-сфере 

Техник взаимодействия с потребителями существует много. Из них следует выбрать одну, которая наиболее подходит нише рынка, занимаемой компанией. Существующие техники разработаны на базе моделей продаж в B2B-сфере. 

Последовательность этапов торговой сделки называется моделью продаж. Различают два вида моделей: презентационную и клиентоцентрическую.

Техники продаж на основе презентационной модели

Техники на основе презентационной модели подходят для компаний, которые не готовы кардинально менять характеристики товара.

Ключевой фигурой является продавец. Успех предприятия зависит от его умения убедить клиента в необходимости покупки, довести сделку до логического конца. 

Концептуальные продажи

Основа – предоставление информации о характеристиках и преимуществах товара, о выгодах его использования в то время, когда потребитель нуждается в нем.

Процесс сбыта делится на три этапа:

• получение сведений о потенциальном покупателе;
• информирование о продукции;
• принятие обязательств.

Непременное условие – результатом сделки должна явиться обоюдная выгода. В противном случае продавец должен отказаться от сотрудничества. 

Целевые продажи

Реализация продукции производится представителям целевой аудитории. Для покупателей это путь решения проблем, удовлетворение потребностей, для бизнесменов – увеличение доходов. 

Техники продаж на основе клиентоцентрической модели 

В этой модели центральная роль принадлежит клиенту, с которым ведется индивидуальная работа. Подход строится на основании информации, полученной при помощи задаваемых менеджером вопросов.

Применение метода удобно в компаниях, товары и услуги которых готовы к изменениям. Предлагается большой выбор для выполнения желаний покупателей, решения их персональных проблем.

Клиентоцентрические технологии – перспективное направление в отечественном бизнесе. Их применение дает возможность не тратить бюджетные средства на невостребованные товары, а зарабатывать на том, что пользуется спросом.

На базе клиентоцентрической модели разработано множество торговых техник.

Консультативные продажи

В данной технологии менеджер обязан стать для клиента помощником, консультантом; стараться не давить на него, не торопить с принятием решения. Потенциальный покупатель должен чувствовать поддержку, участие реального человека. 

Перед первым контактом следует навести справки о покупателе, например, в социальных сетях. Необходимы знания о конкурентах, чтобы определить сильные и слабые стороны своей компании.

В разговоре сведения о клиенте нужно выяснять осторожно. Начать общение лучше с простых вопросов. Менеджеру не рекомендуется много говорить, лучше дать возможность выговориться покупателю.

Техника СПИН

 Главная цель техники – выявление, а потом и усиление, потребностей клиентов самими клиентами. Менеджер помогает осуществить это при помощи вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих. Из чего и складывается аббревиатура СПИН.

• Ситуационные нужны для сбора информации о состоянии дел. Как обстоят дела? 
• Проблемные помогают найти болевые точки. Какие трудности имеются? 
• Извлекающие определяют возможные сложности в случае бездействия по отношению к проблемам. К чему это может привести? 
• Направляющие предлагают решение задач. Насколько полезно применить такую тактику? 

5 этапов техники СПИН: 

1. Этап выяснения потребностей клиента с помощью ситуационных и проблемных вопросов. 
2. Ситуационные и извлекающие вопросы помогают оценить критерии решения проблем. 
3. Проблемные и извлекающие вопросы ведут к разрешению сомнений. 
4. Менеджер отдыхает, пока клиент принимает решение. 
5. Этап внедрения. Выстраивание долгосрочных отношений.

При правильном проведении техники покупатель остается уверенным в том, что он сам принял решение о приобретении товара. Даже если 15 минут назад он об этом и не помышлял.

Клиентоориентированная техника продаж 

Кредо техники – удовлетворение потребностей клиента как путь получения прибыли компании. Основные принципы работы:

• не продавать, а решать проблемы потребителя;
• никаких шаблонов, только индивидуальный подход;
• уговорам нет, интересу к клиенту – да;
• работать с лицами, принимающими решение;
• найти способ удивить покупателя отличной работой.

Обязательным считается установление контакта с потребителем после покупки. Это позволит узнать степень его удовлетворенности, выявить и устранить неприятные мелочи.

Гибкие продажи, или техника SNAP 

Задача данной методики заключается в установлении отношений продавца и покупателя на одном уровне. Это облегчает процесс сделки путем соединения того, что продают, с тем, что является необходимостью для покупателя.

 4 принципа построения техники:

• не усложнять. Процесс взаимодействия продавца и покупателя максимально упрощен;
• быть бесценным. Подчеркивать исключительность коммерческого предложения на фоне конкурентных;
• всегда соответствовать. Делать акцент на специализацию, являющейся приоритетной для клиента;
• повышение уникальности продукции. Указывать на преимущества товара относительно альтернативных. 

Пример из жизни. Компания «Вторсырье» сделала коммерческое предложение металлургическому заводу. Процесс продажи решено было провести по технике SNAP. Согласно принципам выбранной техники, предложение строилась следующим образом:

1. Крупная партия металлического лома поможет заводу сэкономить дорогостоящие ресурсы.
2. На данный момент конкурирующие организации не обладают достаточными объемами металлолома.
3. Лом черного металла является идеальным сырьем для металлургической промышленности.
4. Если сделка состоится до конца месяца, доставка будет произведена за счет компании «Вторсырье».

Во время переговоров представители завода запросили скидку. Менеджеру компании было известно, что на предприятии критическая ситуация с запасами сырья, поэтому на уступку он не согласился. Но предложил оформить оплату в рассрочку.

Сделка состоялась. 

Технология челлендж

Техника отличается нестандартным подходом, разрушением стереотипов.

Три стадии техники челлендж:

• обучение. Разработка менеджером имиджа эксперта. Оригинальный взгляд на решение проблем;
• адаптация. Определение проблем и потребностей клиента. Выстраивание дружеских отношений;
• контроль. Завоевание доверия клиента. Продавец ведет его к намеченной цели.

К использованию техник по продажам можно подойти креативно. Применять не одну, а несколько, выбрав самое ценное из каждой для своей компании. Это поможет добиться продуктивных результатов и добавить в рутинный процесс творческое начало. 

Любая коммерческая деятельность должна заканчиваться продажей. Сбыт продукции – процесс сложный, но помочь в этом может применение техники продаж. Эффективность ее работы зависит от грамотного выбора, поэтому подходить к этому следует с полной ответственностью.