Инструменты для повышения продаж

Эффективная работа коммерческого отдела, увеличение выручки и успешность бизнеса в целом неразрывно связаны с ростом объема продаж, а потому внедрение и корректировка существующих инструментов для повышения продаж становятся ключевым моментом в достижении поставленных финансовых и экономических целей и задач компании.

Преимущества использования

Вне зависимости от специфики, масштаба и уровня развития компании внедрение актуальных инструментов для повышения продаж положительно сказывается на взаимодействии с потребителем и репутации бренда:

• расширение целевой аудитории благодаря внедрению маркетинговых инструментов и изменению методики взаимодействия с существующими и потенциальными потребителями;
• рост выручки и среднего чека как следствие большей вовлеченности потребителей;
• повышение лояльности клиентов за счет удовлетворения актуальных потребностей;
• увеличение качества коммуникации посредством внедрения технических и маркетинговых инструментов;
• преимущества перед конкурентами из-за увеличения доступности купли-продажи и т. д.

Вне зависимости от типа ведения бизнеса – онлайн или офлайн – применение приемов для повышения продаж становится логичным и необходимым этапом развития, который влияет на все аспекты коммуникации с целевой аудиторией на каждом этапе сделки купли-продажи.

Виды инструментов для повышения продаж

Для достижения необходимых показателей следует использовать все доступные инструменты и не только задействовать менеджеров коммерческого отдела, но также учитывать их взаимодействие с остальными службами. В связи с ключевой позицией отдела сбыта внутри компании важно применять и те приемы, которые упрощают корпоративную коммуникацию и ускоряют реализацию текущей поставленной цели. Эффективность работы предприятия связана также не только с внедрением инструментов, связанных с непосредственной реализацией товара или услуги, но и с достижением нефинансовых показателей.

Маркетинговые

Тип инструментов, внедрение которых влияет на развитие бизнеса и продвижение продукта на соответствующем рынке. При этом использование таких приемов должно соответствовать утвержденной маркетинговой стратегии и способствовать ускорению достижения целей по коммуникации с целевой аудиторией. В крупных компаниях маркетинговые инструменты внедряются в первую очередь специалистами по развитию и продвижению продукта и не имеют прямого отношения к менеджеру. Однако целесообразное внедрение маркетинговых инструментов говорит о необходимости применения стратегии на всех уровнях взаимодействия с покупателями.

Технические

Облегчают и ускоряют внутренние и внешние процессы сбыта и включают в себя автоматизацию схемы продаж, внедрение CRM-систем, совершенствование телефонии и т. д. Они актуальны для предприятий как крупного, так и среднего и малого бизнеса, обеспечивают комфорт коммуникации с потребителями и способствуют повышению лояльности клиентов и росту репутации компании.

Корпоративные

Корпоративные инструменты для повышения показателей связаны в первую очередь с мотивацией сотрудников и заинтересованностью в увеличении прибыли компании. Здесь речь идет о внедрении бонусной системы оплаты труда, создании конкуренции между сотрудниками, системы поощрений и вовлеченности в командную работу. Их использование увеличивает вовлеченность со стороны сотрудников, что также становится причиной роста объема продаж.

Основные инструменты для повышения продаж

Выбор конкретных инструментов для увеличения продаж следует совершать с учетом специфики бизнеса, сферы деятельности и многих внешних и внутренних факторов. Большую роль в применении инструментов играют актуальные цели и задачи компании, без ориентации на которые внедрение новых приемов становится нецелесообразным. Необходимо учитывать стилистику ведения бизнеса и площадки для взаимодействия с аудиторией.

Автоматизация

Внедрение CRM-систем значительно упрощает многие бизнес-процессы внутри компании и позволяет не только ускорить взаимодействие с клиентами, но и отследить эффективность каждого менеджера, построить отчетность за нужный период времени и создать удобную клиентскую базу. Часто такие системы становятся вспомогательными для внедрения типичных маркетинговых инструментов, однако вносят существенный вклад в увеличение объема продаж.

Омниканальность

Объединение всех возможных каналов коммуникации с целевой аудиторией упрощает взаимодействие с потребителем и способствует повышению качества реализации товара или услуги. Кроме того, такой маркетинговый инструмент обеспечивает целостность восприятия бренда и повышает вовлеченность и лояльность клиентов, а потому способствует удержанию покупателей и переводит взаимодействие с ними на постоянную основу.

Кросс-продажи

Предложение смежных или сопутствующих товаров влияет на рост среднего чека и обеспечивает рост прибыли компании. Особенно актуальным такой инструмент становится в интернет-торговле, когда перекрестные продажи определяют эффективность введения новых товарных категорий. В офлайне кросс-торговля может влиять на мотивацию менеджеров по продажам и быть связана с корпоративной бонусной программой.

Коммуникационная стратегия

Построение единой коммуникационной стратегии в рамках маркетинговой концепции упрощает внедрение соответствующих инструментов и выстраивает единую модель позиционирования компании на рынке товаров и услуг, а потому влияет на восприятие бренда потребителем и повышение рейтинга компании на фоне конкурентов. Кроме того, коммуникационная стратегия подразумевает корректную риторику взаимодействия с целевой аудиторией с учетом болей, потребностей и мотивов совершения покупки, а значит, способствует повышению вовлеченности в рекламную деятельность компании. Коммуникационная стратегия включает также и разработку единого скрипта для общения с клиентами, что обеспечивает удержание клиента и больший процент завершенных сделок. Это дает возможность быстрого обучение менеджеров по продажам и повышает вероятность успешных переговоров с потенциальными покупателями вне зависимости от опыта и квалификации сотрудника.

Рекламные кампании

Разработка актуальных рекламных акций и специальных предложений повышает интерес к конкретному товару или бренду и, соответственно, повышает продажи. Выбор каналов рекламы осуществляется с учетом сезонности и сферы конкретного бизнеса. При этом может использоваться реклама в СМИ, на радио и телевидении, контекстная и таргетированная реклама, публикации на тематических форумах, привлечение блогеров и инфлюенсеров и т. д. Запуск рекламы – основной маркетинговый инструмент для повышения продаж, который обычно связан с сезонным или временным фактором и определяется краткосрочными бизнес-задачами.

POS-материалы

Печать листовок, плакатов, брошюр и каталогов необходима при очных встречах с потенциальными покупателями, во время участия в тематических выставках и семинарах, а также при разработке фирменного стиля и презентационных материалов бренда. Кроме того, такие материалы привлекают внимание посетителей при визите в офис компании и способствуют продвижению кросс-продаж и расширению объема заказа.

Система лояльности

Внедрение программ лояльности значительно повышает интерес к компании и способствует увеличению числа постоянных покупателей. Кроме того, оно обеспечивает рост доверия к бренду и повышает лояльность существующих клиентов. Выбор подходящей программы лояльности влияет на эффективность любого масштаба бизнеса и позволяет увеличить средний чек, повысить общую выручку предприятия и оказывает значительное влияние на маркетинговые показатели. Запуск партнерской программы расширяет целевую аудиторию и влияет на достижение плановых показателей продаж за счет увеличения их количества.

Партнерская программа

Внедрение партнерских программ укрепляет отношения с существующими клиентами и возможность привлечения новых клиентов благодаря индивидуальной системе бонусов. Таким образом, каждая из сторон такого сотрудничества получает выгоду.

Контент-стратегия

Разработка контент-плана в привязке к маркетинговой стратегии предприятия позволяет расширить целевую аудиторию в связи с использованием большего количества коммуникационных каналов. Кроме того, социальные сети, блоги и публикации могут стать самостоятельными площадками для продажи товаров и услуг. Этот инструмент позволяет не только эффективно увеличить показатели, но и оперативно отследить изменения и вовлеченность клиентов благодаря сервисам статистики «Яндекс.Метрика» и «Google Аналитика».

Рассылки

Рассылки специальных предложений по электронной почте или в мессенджерах за счет адресной подачи информации позволяют увеличить вовлеченность целевой аудитории и закрыть сделку купли-продажи с минимальным количеством касаний с клиентом. С помощью таких писем также можно создать канал коммуникации с клиентом, который будет перенаправлять потребителя непосредственно на станицу актуального товара в интернет-магазине.

Нативная реклама

Внедрение рекламы без анонсирования предложений компании. Такой способ актуален в случае предоставления товаров для известных медийных личностей или блогеров, которые будут использовать его на публике и привлекут внимание к продукту. Например, предоставление набора посуды для популярного фудблогера может стать нативной рекламой.

Лотереи и купоны

Раздача купонов или лотерейных билетов может стать стимулом для удержания покупателей и совершения повторной покупки. Важный критерий такого маркетингового инструмента – ограничение во времени: купон на предоставление скидки на следующую покупку должен быть выдан в адекватные сроки для совершения повторной покупки в соответствии с типом товара и его ценовой категорией.

Событийный маркетинг

Мероприятия событийного маркетинга позитивно влияют на репутацию компании, а также способствуют реализации обновленного товара или запуску новой товарной категории. Часто компании устраивают полноценное мероприятие, где не только презентуют товар или услугу, но и осуществляют продажу. При этом потребители могут в полной мере оценить преимущества продукта и впоследствии вернуться для осуществления покупки.

Холодные звонки

При необходимости расширения клиентской базы или на начальном этапе бизнеса холодные звонки могут занимать большую долю в контактах менеджеров по продажам. Некоторые компании используют этот инструмент на протяжении всех этапов развития и создают отдельный колл-центр для первичной коммуникации с потенциальным потребителем.

Расширение направлений

Для некоторых типов предприятий логичным этапом расширения и увеличения объема продаж становится открытие новых подразделений и запуск новых товарных категорий. Например, в случае производства возможен старт выпуска новых товаров или открытие розничных магазинов. Для розницы, наоборот, может быть актуально создание оптового отдела. Открытие интернет-магазина в большинстве случае является не следствием модных тенденций, а необходимостью в связи с новыми стандартами торговли. При старте бизнеса именно на интернет-площадках инструментом для повышения продаж может быть открытие шоу-рума и выставление и продажа индивидуальных образцов товара. Кроме того, подобным образом можно персонифицировать работу с премиум-сегментом целевой аудитории и проводить презентации товаров в офлайн-офисе.

Продажа франшизы

Чаще всего такой метод является средством увеличения прибыли компании, однако в ряде случаев продажа франшизы и расширение сети франчайзи положительно влияют на рост объема продаж компании благодаря большему объему информации о бренде и увеличению его узнаваемости.

Пробный период

Возможность протестировать товар и услугу является преимуществом для покупателей, позволяет оценить все свойства продукта и ускоряет принятие решения о покупке, поэтому введение тест-драйвов, дегустаций, мастер-классов, тестовых периодов и т. п. во многих случаях повышает скорость совершения сделки.

Обучение сотрудников

Повышение квалификации сотрудников – необходимое условие для увеличения объема продаж за счет проведения клиента по всему циклу воронки продаж и увеличения количества завершенных сделок. Правильное позиционирование менеджера по продажам часто играет решающую роль в удержании клиентов и расширении клиентской базы. Это связано с тем, что внедрение маркетинговых инструментов само по себе не гарантирует рост прибыли (если речь идет не об интернет-магазине) и должно быть взаимосвязано с сильным и профессиональным сопровождением коммерческого отдела.

Система мотивации для персонала

Разработка бонусной программы для менеджеров коммерческого отдела во многих случаях значительно влияет на рост выручки и увеличение количества продаж за счет личной заинтересованности каждого сотрудника в индивидуальном и коллективном результате. Такой инструмент также позволяет отследить эффективность сотрудников и выявить сильных специалистов.

Выбор инструментов

Конкретные инструменты для влияния на рост продаж подбираются с учетом ряда факторов:

• этап развития бизнеса в большей степени определяет выбор нужных инструментов, поскольку на этапе становления компании нет существенных финансовых показателей, которые служили бы ориентирами, а потому следует опираться на данные аналогичных компаний на рынке и исследовать их способы продвижения товаров и услуг. При сформированной системе позиционирования бренда необходимо сначала проанализировать существующие плюсы и минусы и внедрять инструменты, которые скорректируют подачу продукта;
• тип продукта и спрос на него влияют на масштабность внедрения маркетинговых инструментов и необходимость дополнительного вовлечения потенциальных потребителей;
• положение компании на рынке и степень доверия к бренду в значительной мере отражают масштабность необходимых действий для увеличения продаж;
• ценовая политика компании определяет сегмент целевой аудитории, а соответственно, и наиболее подходящие приемы для повышения объема продаж;
• тип осуществления продажи подключает онлайн- или офлайн-инструменты.

Кроме того, большое влияние оказывают и модные тенденции, экономическая ситуация, внешние факторы и т. д.

Применение инструментов

Внедрение инструментов для повышения продаж необходимо осуществлять пошагово: в ином случае повышается вероятность не только отсутствия положительных изменений, но и снижения прежнего уровня прибыли в связи с неподходящими приемами для корректного функционирования отдельного предприятия. На начальной стадии развития бизнеса и при первичном составлении маркетинговой стратегии используют те инструменты, которые наиболее эффективны по показателям аудита компаний-конкурентов.

Анализ

Первым шагом применения или корректировки инструментов для повышения продаж является анализ внутренней и внешней ситуации компании. Здесь учитываются все факторы, влияющие на объем продаж, и вероятные способы его увеличения. При этом высокое значение имеют и независимые от внутренних условий показатели: например, естественный спрос на товар или услугу в связи с изменением внешних экономических, политических условий и т. п. Например, пандемия внесла существенные изменения во многие сегменты рынка и стала причиной перераспределения ежедневных потребностей и болей потребителя.

Постановка целей и задач

Применение новых инструментов для повышения продаж нецелесообразно без определения конкретных задач и плановых показателей продаж, которые необходимо достичь в измененных условиях. Как правило, наряду с финансовыми показателями устанавливаются и сопутствующие критерии, определяющие эффективность введения того или иного инструмента. Часто конкретные приемы используются в рамках реализации определенной краткосрочной задачи, которая может быть поставлена как на уровне отдела продаж, так и относительно глобальной задачи предприятия. Причем цели и задачи для одного типа инструмента могут быть различными при наличии нескольких подразделений внутри организации. Так, например, необходимо определить собственные плановые показатели для очной и онлайн-торговли, а также разделять оптовые и розничные продажи.

Внедрение инструментов

Следующим этапом становится непосредственное внедрение инструментов в нужное подразделение компании и согласование работы сотрудников. Здесь речь идет также и об обучении специалистов, которое связано с использованием новых приемов. Чаще всего это касается автоматизации с помощью CRM-систем и IP-телефонии и передачи информации тем сотрудникам компании, которые работают удаленно или на фрилансе. В зависимости от причины внедрение инструментов может быть как запланированным, так и спонтанным и решать кризисные моменты в работе отдела продаж или общем функционировании предприятия. Выбор конкретных инструментов зависит не только от текущих потребностей, но также от этапа взаимодействия с клиентом и шага совершения продажи.

Контроль применения

Контроль внедрения и последующего использования выбранных инструментов закрепляется за отдельным человеком (чаще всего руководителем отдела продаж) или фокус-группой, кто отслеживает корректность применения инструментов для повышения продаж и составляет отчетность для последующего анализа эффективности.

Оценка эффективности

Для оценки эффективности введенных инструментов выбирается отчетный период в соответствии со спецификой конкретного предприятия или регламентированными сроками отчетности, которые составляют обычно месяц, квартал или год, и определяются важные критерии для анализа:

• увеличение финансовых и экономических показателей;
• уменьшение количества касаний с клиентом до совершения сделки;
• ускорение принятия решений клиентом;
• повышение вовлеченности и лояльности клиентов;
• расширение целевой аудитории;
• увеличение общего и личного планов продаж в коммерческом отделе и т. д.

После проведения аудита происходит фиксация результатов или корректировка существующей стратегии при выявлении негативных или недостаточных показателей роста объема продаж.

Ошибки внедрения

Отсутствие желаемых результатов после завершения отчетного периода указывает на необходимость поиска ошибок в запуске инструментов для повышения продаж и последующей корректировки принятой схемы запуска:

• неверно установленные задачи искажают результаты и могут негативно сказаться на привычном ведении бизнес-процессов;
• несоответствие маркетинговой и бизнес-стратегии снижает эффективность запущенных инструментов и влияет на целостность образа бренда в глазах потребителя;
• некорректная целевая аудитория не дает необходимый уровень конверсии и увеличения количества продаж;
• неадекватная затрата ресурсов может быть как в плюс, так и в минус: например, нецелесообразные завышенные траты на рекламу в Интернете при небольшом сегменте целевой аудитории, приходящей через этот канал коммуникации;
• неквалифицированные сотрудники тормозят процесс взаимодействия с клиентами, что блокирует или снижает объем выручки.

Выявление ошибок и анализ нюансов запущенной стратегии позволяют определить существующие слабые стороны запуска инструментов для увеличения продаж и изменить структуру коммуникации с клиентом для получения максимальной конверсии.

Выводы

Внедрение инструментов для повышения продаж должно быть произведено в соответствии с проведенным заранее анализом внутреннего и внешнего положения организации и после определения текущих и долгосрочных бизнес-целей. Подбор правильных инструментов гарантирует повышение финансовых и экономических показателей и устанавливает новые объемы продаж для коммерческого отдела компании. Применение инструментов для роста продаж должно сопровождаться установлением отчетного периода и последующим анализом необходимых показателей. При своевременном контроле и выявлении недочетов концепции происходит корректировка применения выбранных приемов или дополнение их и цикличное повторение алгоритма запуска аналогичной схемы. Выбор конкретной механики увеличения продаж – следствие аудита индивидуальных особенностей бизнеса, а не внедрение популярных или действенных у конкурентов методик. Достижение установленных финансовых показателей при задействовании минимального количества инструментов говорит об эффективности работы отдела продаж.