Стратегия развития бизнеса | 7 акцентов, которые надо учитывать в кризис

Можно выделить 5 основных стратегий развития бизнеса:

1. Переход на новые ниши и рынки;
2. Увеличение объемов и эффективности работы;
3. Захват рынка;
4. Импортозамещение;
5. Схлопывание.

Рассмотрим некоторые из них.

Если в вашем сегменте высокая конкуренция, то сделайте свою работу более интенсивной. В первую очередь, нужно проанализировать текущие показатели продаж, автоматизировать бизнес-процессы. Замеряйте конверсию воронки продаж, оценивайте показатель в разных разрезах (по продуктам, подразделениям, сотрудникам, регионам). Также пересмотрите нагрузку отдела продаж и удвойте ее.

Ужесточение санкций, прекращение поставок части иностранных товаров в Россию – все это дает отечественным производителям хорошие шансы в импортозамещении. Посмотрите, есть ли у вас возможность использовать эту стратегию развития бизнеса.

Стратегия развития бизнеса может быть направлена на максимальное сокращение неэффективных затрат. В этом случае следует проанализировать каждое направление, определить, какое прибыльное, какое требует вложений, и понять, на что направить усилия прежде всего.

Откажитесь от того, что дает несущественный результат. Пересмотрите на этот предмет текущую базу и забудьте о неплатежеспособных клиентах.

Сократить ресурсы поможет перевод сотрудников на удаленную работу или сдельную оплату труда. Возможно, стоит применить принцип Джека Уэлча – уволить 15% неэффективных людей.

По-прежнему вокруг звучат кризисные настроения. И многие бизнесмены ощущают на себе влияние непростых экономических условий. Они наблюдают:

• спад в продажах,
• сокращение среднего чека,
• снижение конверсии,
• клиентов, ожидающих лучших условия для покупки.

Естественно продажи идут сложнее. Ведь у покупателей уменьшились доходы, они переключились в режим жесткой экономии, меняя приоритеты в своих потребностях.

Если не учитывать всего этого, не перестроить бизнес-процессы, не исключено, что во время кризиса можно потерять клиентов и свои позиции на рынке.

Предпочтение клиент отдает более надежным компаниям, которые даже в сложных экономических условиях знают, что делают и вселяют уверенность в своих покупателей.

Чтобы встать в один ряд с такими компаниями, стратегия развития бизнеса должна быть направлена на повышение эффективности, улучшение качества на этапе продаж.

Достаточно часто можно слышать, что кризис – это не только вызовы, но и реальные возможности для роста. Как ни парадоксально, но плюсы, действительно, есть.

Первый плюс. Компании, работающие бессистемно, неэффективно, не заботящиеся о правильном построении оргструктуры, прогорают. То есть место под солнцем освобождается для более целеустремленных, на рынке доминируют компании с четкими бизнес-процессами.

Второй плюс. Тем, кто долго не решался начать свое дело, работая по найму, в кризис проще уволиться: как правило, работодатель сокращает выплаты и социальный пакет, держаться за не столь привлекательные условия уже нет смысла. Свой потенциал можно проявить, развивая предпринимательские способности.

Третий плюс. В тучное время мало кто пристально следит за расходами. В кризис контроль за финансами, сокращение ненужных трат – одна из возможностей для того, чтобы остаться на плаву и даже вырасти.

Четвертый плюс. Сокращение числа покупателей и продаж заставляет многие компании пересматривать свое предложение, уступать. Соответственно, можно найти выгодные условия.

Чтобы оставаться впереди конкурентов, стратегия развития бизнеса должна быть нацелена на поиски ошибок и исправления ситуации.

Подумайте, нужно ли держаться за одного поставщика? Может есть тот, кто предложит более выгодные условия? Посмотрите на другой сегмент: если вы работали только с премиум продуктами, подключите дополнительно товары среднего сегмента. Не идите протоптанной тропой, ищите варианты.

При этом снижать цены – последнее дело. Оставайтесь на том же уровне, но поддержите эту стратегию: клиент должен понять дополнительную ценность, ощутить выгоды и преимущества в виде какого-то сервиса, бонуса и т.д.

Ошибка – не работать с персоналом. Карты рабочего времени, скрипты, листы развития, контроль активности менеджеров – все это должно способствовать росту эффективности. Не дотягивают – увольняйте! И постоянно заботьтесь о повышении компетенций оставшихся.

На сегодняшний день франчайзинг – модель, которая набирает обороты и привлекательность. В этом случае предприниматель становится партнером компании, которая уже отработала и отточила бизнес-процессы. За определенный плату этот предприниматель получает правила игры, технологии, фишки и знания.

По статистике, 80% компаний закрываются в первый год своего существования. На второй год из оставшихся 20% не выживает еще 80%. Причем здесь стратегия развития бизнеса по франчазингу? Дело в том, что франчайзинговая модель – это возможность сократить риски и не завалить работу сразу. Ведь более сильный партнер предоставляет готовые решения, поддерживает, направляет в правильное русло, советует, как минимизировать провалы.

Как правило, если вы открываете магазин, то для его выхода на стабильный доход, придется пахать 3-6 месяцев. Усиление позиции за счет операционного лидера, сокращает временные затраты в 2-3 раза, считает Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group (предлагает франчайзинговую модель для развития точек по продаже одежды и товаров для дома).

При это он предупреждает: стать франчайзи – совершенно не значит вложить деньги и пожинать плоды. Собственник должен постоянно быть в курсе того, как реализуется стратегия развития бизнеса по франчайзингу, особенно на этапе становления.

Если вы не против попробовать работать по франшизе, то можно обратиться в специализированные компании, которые аккумулируют целые каталоги. Так будет проще подобрать интересный для вас вариант.

Обратиться в эти компании мы также рекомендуем и брендам, стратегия развития бизнеса которых предусматривает продажу своих бизнес-решений партнерам. Здесь ваше предложение грамотно «упакуют» и будут продвигать.

Впрочем, можно формировать и собственный отдел по продаже франшиз. При этом предлагать франчайзи не один вариант, а несколько форматов. Так, к примеру, развиваются имидж-лаборатории «Персона» (основатель бренда – Игорь Стоянов).

Одна из основных ошибок, которые допускают компании, предлагающие свою франшизу, — это неверная оценка будущих партнеров или вообще отсутствие такой оценки.

Как отмечает Аяз Шабутдинов, основатель группы компаний Like, первоначально они положительно реагировали на любую заявку, действуя по принципу «переведи оплату – получи технологию». В итоге многие франчайзи достаточно быстро закрывались, что негативно сказывалось на репутации и финансовых показателях Like и его основателя.

Компания изменила принцип, ввела жесткий отбор: была поставлена задача получить качественного партнера, а не просто количественный рост. По словам Аяза Шабутдинова, за прошлый год поступило 1500 заявок, но было открыто только 8 новых точек. То есть продуманы серьезные фильтры, отбор идет в сторону работы со зрелыми предпринимателями.

Сергей Косенко добавляет: в дальнейшем необходимо обязательно контролировать работу своих франчайзи. В Kosenko Retail Group используют сервис Fraisys, который помогает управлять процессом. Здесь можно увидеть онлайн-статистику продаж по сети, вести склад и контролировать позиции, заказывать товары, проводить электронный оборот, анализировать продажи и давать рекомендации франчайзи и т.д.

Итак, в кризис можно выбрать 5 основных стратегий развития бизнеса:

• перейти на новые ниши и рынки;
• увеличить объем и эффективность работы;
• начать захват рынка
• пойти по пути импортозамещения;
• применить стратегию схлопывания.

Когда компания наблюдает кризисные явления округ (спад продаж, снижение среднего чека, конверсии, числа клиентов), нужно анализировать, как перестроить бизнес-процессы, показать уверенность и надежность.

Также надо понимать, что кризис — это не только вызовы, но и возможности, потому что плохо не только вашей компании, но и конкурентам. Посмотрите, может быть можно улучшить условия поставок или найти другого поставщика, перейти в другой ценовой сегмент, не исключено, что вам подойдет развитие через франчайзинговую модель. Очень важно работать с персоналом, чтобы повысить эффективность сотрудников. И усильте контроль по всем направлениям.

Итак, если выбрана грамотная стратегия развития бизнеса, то даже в кризис можно рассчитывать на рост и прибыль. Поработайте с ключевыми показателями, проанализируйте варианты и действуйте!