Чтобы понимать, в какой точке вы находитесь, к чему стремитесь и как этого достичь, нужна стратегия развития продаж. Если ее нет, считайте, что вы идете туда, не зная куда. А значит ваши мечты про много миллионные обороты скорее всего останутся только мечтами. В этой статье разбираемся, как ставить цели и какие показатели надо планировать.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Стратегия продаж
Читайте в статье:
- Стратегия продаж по SMART
- Определяем направление стратегии: вы мясник или молочник?
- Планируем стратегические показатели
- 5 фактов, которые нужно помнить при разработке стратегии
- Кейсы по стратегии продаж
- Ключевые моменты
Чтобы оценить важность стратегии для бинеса, давайте сначала определим, без чего эффективный процесс продаж будет невозможен:
- Ниша (рынок, на котором вы работаете);
- Целевая аудитория (кому вы продаете на основании ABC анализа);
- Каналы продаж и коммуникаций (как вы рассказываете ЦА о совем продукте);
- Организационная структура отдела продаж (процесс взаимодействия с клиентов, его обслуживание);
- Бизнес-процессы (как организован процесс внутри компании);
- Декомпозиционные планы (стратегия).
Последний пункт очень важен для стратегии развития компании. Наш опыт показывает, что далеко не у каждой организации есть четко сформулированная стратегия на 1-3 года. Важно понимать, что ее отсутствие серьезно увеличивает риски провала бизнеса в будущем.
Рассмотрим, как создать стратегию развития и что она должна включать.
Стратегия продаж по SMART
Перед тем как в рамках стратегии поставить цели, убедитесь, что они будут сформулированы по технологии SMART. Расшифровывается эта аббревиатура следующим образом:
- Specific (конкретная),
- Measurable (измеряемая, чтобы понять, когда она будет достигнута),
- Achievable (выполнимая и реальная),
- Relevant (обеспеченная ресурсами),
- Time bound (срочная, ее достижение должно быть ограничено по срокам).
Две распространенные ошибки:
— Жить прошлыми целями. Важно помнить, что рынок, условия, конкуренты все время меняются. Соответственно, и ваши цели должны быть скорректированы.
— Жить будущими целями. Ваши цели должны соответствовать настоящим ресурсам и возможностям.
Определяем направление стратегии: вы мясник или молочник?
Существует два пути развития:
— Мясник. Когда собственник постепенно и регулярно вкладывает ресурсы в свой бизнес и только спустя определенное время, когда бизнес (бык) вырастет, получает существенную прибыль (продаст мясо быка на стейки).
— Молочник. Когда собственник вкладывает свои ресурсы по чуть-чуть (сено) и получает небольшую прибыль (молоко), но ежедневно.
Однако, чтобы всегда быть в плюсе, лучше всего менять стратегии в зависимости от ситуации на рынке. Идеальный вариант, когда при получении прибыли 30% вы забираете себе, 30% – реинвестируете, 30% – отправляете на формирование резервного фонда.
Планируем стратегические показатели
В первую очередь определите, чего вы хотите достичь по следующим ключевым показателям в течение 1-3 лет:
- Доля рынка;
- Размер выручки;
- Норма прибыли;
- Региональная представленность;
- Региональная доля рынка.
Теперь определитесь с более точечными целями:
- Выручка по новым клиентам;
- Выручка по новым продуктам;
- Цель по увеличению доли в текущих клиентах;
- Цель по количеству лидов из различных каналов коммуникации с учетом конверсии в воронке новых клиентов;
- Цель по оттоку клиентов;
- Цель по невозвратной дебиторской задолженности.
5 фактов, которые нужно помнить при разработке стратегии
→ Планы можно бесконечно делить от больших к маленьким: по регионам, по отделам, по сотрудникам, по месяцам и даже дням, по промежуточным показателям эффективности (это касается текущих и новых клиентов).
→ За каждую цифру должен нести ответственность отдельный сотрудник.
→ Кроме плана по продажам нужно составлять такие же подробные финансовый и маркетинговый план. Все они должны быть взаимосвязаны.
→ Помните, что 20% усилий приносят 80% результата. Можно совершить 1000 действий и не получить результата, а можно сделать что-то одно, и получить хорошую прибыль. Ищите эти зависимости и с их учетом ставьте цели.
→ Отдел продаж никогда не бывает идеальным, поэтому составлять и пересматривать планы нужно постоянно. Только тогда можно расти и развиваться в текущих условиях.
Стратегия продаж: ключевые моменты
Пройдемся по ключевым моментам статьи еще раз. Стратегия продаж пример написания составляется на перспективу 3-5 лет. Начать нужно с оценки того, что есть сегодня, выявить сильные и слабые стороны. Это включает определение и анализ:
- УТП продукта, сравнение с тем, что представляют конкуренты
- Портрета целевой аудитории
- Каналов продаж
- Эффективности персонала
- Бизнес-процессов, унифицированных стандартов
- Ценовой политики и т.д.
Далее составьте сценарий ситуации, которая должна сложиться через 3-5 лет. Картинка может в двух вариантах – идеальной и реалистичной. В сценарии нужно отразить все ключевые показатели, а также шаги, действия, которые помогут их достичь. Стратегическими будут такие метрики:
- Прибыль
- Выручка
- Средний чек
- Рентабельность
- Трафик
- Число стратегических клиентов
- Конверсия
Также важно понимать, что стратегию нельзя положить на полку и ничего в ней не менять. Экономика – живой механизм, есть факторы, которые могут существенно изменить положение, поэтому слепо следовать стратегии нельзя, при необходимости ее нужно анализировать, оценивать, корректировать.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели четыре важных момента, которые вам пригодятся при разработке стратегии. Читайте реальные истории о влиянии стратегии продаж на результаты и получите консультацию, как составить ее именно в вашем бизнесе.
Кейсы по стратегии продаж
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
20% усилий приносят 80% результата
Консалтинговая компания проводила 50 встреч в месяц. Конверсия в продажу составляла 5% (2-3 клиента). Она пересмотрела стратегию и более четко определила свою целевую аудиторию, стала по-другому квалифицировать входящий трафик клиентов. В результате число встреч сократилось до 4, но при этом по-прежнему 2-3 компании становились ее клиентами.
Зачем нужен резервный фонд
Собственник мебельной компании каждый месяц откладывал 5 млн руб. в резервный фонд. Другие 5 млн руб. забирал себе, ещё 5 — реинвестировал. Конкуренты попытались осуществить рейдерский захват, пришлось приостановить производство и продажи. Позже, когда удалось решить проблемы, компания смогла восстановить все прцессы благодаря средствам из резервного фонда.
Поможем разработать стратегию развития продаж!
Чтобы планы по продажам всегда выполнялись