Стратегии переговоров | как и когда говорить о цене

На каком этапе переговоров нужно переходить непосредственно к обсуждению цены вопроса? У многих менеджеров по продажам (и не только новичков) с этим возникают проблемы: хочется поскорее озвучить условия и сразу перейти к работе с возражениями.

Однако, стратегически правильно разбить разговор на два этапа.

Первый этап — выявление потребности

Задача менеджера по продажам — выяснить, что именно, когда и в каком количестве нужно клиенту. На этом этапе согласовывается ассортимент, способы и сроки доставки, которые максимально устроят вашего потенциального покупателя.

Разумеется, клиент будет поднимать вопрос о цене.

Вам необходимо использовать техники увода и переключения внимания, чтобы избежать озвучивания конкретных цифр.

Воспользуйтесь следующими речевыми шаблонами:

• Как только мы определим что вам требуется и в какие сроки, я тут же посчитаю и назову вам цену.
• Вы наш уважаемый клиент, поэтому, давайте определим, что именно вам нужно, а потом я подготовлю для вас наиболее выгодное предложение.
• Мы всегда идем навстречу нашим лучшим клиентам, поэтому я уверен, что по цене мы обязательно договоримся.

Главная задача этого этапа заинтересовать клиента, продемонстрировать ему преимущества и выгоды вашего товара, объяснять как то, что вы ему предлагаете, будет решать его проблемы.

Пока эта задача не решена, говорить про деньги не имеет смысла.

Если клиент не понимает, как ваш товар может ему помочь, он не станет его покупать, даже если вы предложите минимальную цену.

Второй этап — обсуждение цены

Как только вы получаете от клиента четкое и однозначное «да» по всем позициям, можно переходить к переговорам о цене.

Озвучивайте свою первоначальную цену и не спешите предлагать клиенту скидки.

В половине случаев клиент даже не будет требовать скидок, в другой половине случаев клиент будет торговаться, вне зависимости от того, какую скидку вы ему предложите.

В особо важных случаях имеет смысл взять паузу  в переговорах: вы выяснили потребности, предложили решение, согласовали ассортимент и количество товара, теперь вы можете подготовить комплексное коммерческое предложение для клиента с учетом его требований и объемов закупки.

Стратегия переговоров: как не допустить жестких переговоров

Бывает, что ваш оппонент сильнее по своим позициям и нацелен на жесткие переговоры, игнорируя ваши интересы. Но чаще всего изначально стороны не планируют давление, и переходят в жесткое наступление, когда другая сторона допускает ошибки.

Какие причины могут к этом привести?

1. Обманчивое впечатление: не верите, что такой обаятельный собеседник может стать «волком в овечьей шкуре» и начать давить по цене. Если нет стратегии, как отвечать на притязания, то давление будет нарастать.

2. Демонстрация своих недостатков: неуверенность, желание поскорее закрыть сделку и т. д. Нельзя этого показывать! Попробуйте порепетировать — усилить интонации в голосе, проработать жесты.

3. Нет домашних заготовок. Необходимо заранее продумать возможные возражения, подготовить ответы на них, чтобы контрагент не сбил вас с толку. Не оправдывайтесь, а переходите в контратаку.