Стратегии бизнеса в кризисный период: опыт маркетингового агентства

Ребята, привет! Расскажите о себе. В какой сфере работаете? Когда обучались и какие результаты?

Кирилл: Мы 10 лет работаем в сфере маркетинга. У нас несколько рекламных агентств в разных сегментах. Мы занимаемся построением отделов маркетинга на аутсорсе, маркетинговыми стратегиями, реализуем их.

Мы проходили у тебя обучение несколько раз. Я дважды. Мы понимаем, что прослушать весь материал и всё внедрить за один раз нереально. Мы делали это кусочками. Когда мы внедрили ту часть, которая была мне понятна, мы отправили учиться моего партнера Алексея, для того чтобы довнедрить всю оставшуюся часть. Поэтому можно сказать, что мы проходили обучение три раза.

И каковы результаты?

Кирилл: После первого раза мы выросли где-то в двое. У нас тогда оборот был 20 миллионов, а мы выросли до 40. Сейчас мы в принципе поменяли подход. Мы пошли не в сторону увеличения количества клиентов, а в сторону их глубины. Поэтому у нас даже с точки зрения математики внутренней экономики цифры очень сильно изменились.

А какой у вас совокупный оборот сейчас?

Кирилл: Сейчас это 80 миллионов. С того времени, что обучались, мы купили несколько агентств, дизайн-студии и тому подобное, где мы также владеем долей. Поэтому совокупный оборот у нас 200 миллионов.

Сейчас наступил кризис. Расскажите, какие вы видите тренды в этой ситуации. Что нужно делать? На что обращать внимание?

Алексей: Самый главный тренд – предприниматели больше не готовы тратить деньги, потому что у всех резко уменьшились бюджеты, и маркетинг один из первейших объектов экономии. Потому мы во время пандемии фокусировались на том, чтобы создать такие продукты, где за минимум вложений можно получить максимум пользы, самый быстрый результат. Клиенту остается только увидеть, попробовать и принять решение о дальнейшем вложении денег в маркетинг.

Мы сделали сервис «Таргетолог по подписке». Суть его в том, что мы помогаем найти специалиста на рынке фриланса, который уже имеет опыт работы в сфере клиента и потому может быстро дать результат. И сделали эту услугу буквально по цене фрилансера. Поэтому за месяц набрали около 30 клиентов и сейчас думаем, как превратить сервис в платформу. То есть мы сейчас всё это связываем вручную, а хотим сделать так, чтобы клиент сам выбирал.

То есть маркетплейс?

Кирилл: Да. Еще один тренд в том, что на рекламном рынке наблюдается глобальная неэффективность. Причина этого в том, что все вкладывают деньги в одни и те же рекламные инструменты, при этом хотят получить для себя какой-то кардинально другой результат. Условно я покупаю квартиру в доме, где нет отделки. Мне нужен дизайн интерьера, потом ремонт, потом техника и мебель. Поэтому по факту сейчас на рекламном рынке происходит так, что компании из разных сегментов борются за одного меня.

Мы поняли, что будет хорошей задумкой поменять конкуренцию на партнерство. Нужно, чтобы компании сотрудничали между собой, чтобы трафик, за который они борются, являлся для всех некой безотходной воронкой.

У меня, кстати, был похожий кейс. Компания, которая занималась деревянными окнами, подключила партнера и стала получать от него лиды. Рост продаж составил 126 %.

Кирилл: Наша задача сделать так, чтобы все эти лиды приходили на одну площадку, и компании, которые имеют опыт в нужных сегментах, могли проводить сделки. Компания, которая делает работу, не теряет время и деньги на проверку гипотез, а подрядчик, умеющий что-то делать в конкретном сегменте, качественно выполняет свою работу. Эта схема очень хорошо заработала у нас с точки с точки зрения продаж.

Основным нюансом здесь было то, что, например, компании не любили друг друга рекомендовать. Основная причина этого в следующем: компания набирала клиентов и начинала косячить. Поэтому сделали такую динамическую систему NPS, которая позволяет в реальном времени отслеживать удовлетворенность переданного клиента. Если он не доволен, то мы можем достаточно оперативно поменять ему подрядчика. Подрядчик же понимает, что мы для него хорошая площадка, и потому делает всё, чтобы не потерять с нее поток клиентов.

Алексей: Как раз во время пандемии мы и сделали платформу The Partners. Это платформа маркетинговых решений. Мы пустили туда трафик. Суть в том, что все игроки на этой платформе обмениваются клиентами друг с другом. Поэтому предприниматели готовы сейчас платить деньги за такое привлечение клиентов, ведь это снижает расходы на рекламу. В маркетинге это уже работает. Мы развернули платформу буквально за пару месяцев и получили результат.

Кирилл: Наверное, стоит сказать и про то, как мы из-за кризиса трансформировали продажи. У нас очень хорошо сработало то что, стали делать продажи через маркетолога, которого мы на этапе лида стали подключать к сделке. Он изначально понимает задачи клиента и его цифры и начинает его вести. Это очень ускорило процесс перехода клиента из «холодного» в «теплое» состояние, и вообще в клиента, который платит.

Раньше же продавал услуги отдел продаж, а маркетолог только позже начинал обслуживать клиента. Отдел продаж нередко обещал много всего, что подчас маркетологу реализовать трудно конкретно с этим клиентом. Поэтому новая система с маркетологом-экспертом, который помогает продаже и ведет клиента, очень сильно ускорила сделки.

Алексей: У каждого маркетолога мы определили сильные стороны. Поэтому мы сейчас вкладываемся не в бездумное повальное привлечение лидов, а продвигаем бренды наших специалистов. Например, маркетолог в медицине, маркетолог интернет-магазинов и так далее. И это работает. Поэтому клиенты стремятся работать именно с тем специалистом, который им быстрее даст результат. Соответственно, это же помогает быстрее продавать, так как между клиентом и конкретным маркетологом устанавливаются доверительные отношения: клиент чувствует экспертность маркетолога. Таким образом мы пришли к тому, что продаются все услуги компании.

Что бы вы посоветовали молодым агентствам? Большинство агентств, которые я знаю, застревают на уровне «магических» двух миллионов в месяц. Что нужно делать в продажах, чтобы пробить этот потолок?

Алексей: Сейчас на наш рынок очень легкий вход: два месяца, и ты – маркетолог. Суть в том, что независимо от квалификации ты не можешь быть специалистом абсолютно во всех областях бизнеса. Поэтому нужно развивать себя в той сфере, к которой ты ближе, и позиционировать себя как эксперта именно в ней. Тогда и поток клиентов будет понятный. Задачи будут яснее, а значит, будут быстрее выполняться. Это сильно сэкономит средства на привлечении клиентов и увеличит LTW.

Кирилл: Я бы добавил, что очень важными факторами, которые позволяют перешагнуть планку, являются публичность и нетворкинг. За счет них можно брать клиентов сильно выше себя.

Ты имеешь в виду Директ и SEO?

Кирилл: Нет. До открытого рынка доходят только самые плохие лиды, то есть те, которые не распределились на уровне знакомств и нетворкинга. Самые хорошие сделки приходят по знакомствам, по проверенным подрядчикам и партнерам. Поэтому нужно заниматься нетворкингом: заводить контакты, участвовать в различных бизнес-клубах, проходить различные программы, на которых можно познакомиться с собственниками, отвечающими за продажи и маркетинг. Нетворкинг – ключевой фактор.

Долго принимали решение пойти на наш курс? Я говорю про первый из трех.

Кирилл: Первый раз приняли решение быстро. Цена была очень маленькая. Пройдя курс, мы получили ценные знания. Поэтому мы сразу же купили еще и курс по финансам у Артема, и курс для продажников.

Кстати, я сейчас сделала хорошую школу для продавцов из 16 модулей. Человека со всеми «домашками» два месяца ведет персональный тренер. Очень крутая тема!

Кирилл: С точки зрения маркетингового агентства мы советуем ходить на такие курсы. Ведь можем честно признаться, что помимо того, что получили знания и опыт, мы еще получили и клиентов из числа тех, с кем вместе учились на программе. Правда, сейчас я думаю, что нам не нужно было ходить к вам лично и по одиночке. Именно сейчас мы бы отправили к вам ребят из своей команды, для того чтобы знания оседали не только в наших головах. С подготовленными людьми проще вести боевые действия за клиентов.

Алексей: А то когда вернулись с курса и у нас появился план по продажам, то у сотрудников была масса вопросов и испуга: «Что?!», «Откуда?!», «Почему!?».

Лайфхаки Екатерины Уколовой:

По какой стратегии работать бизнесу в кризис? Я выделила следующие вещи, которые точно нужно реализовать.

• Первый и важный момент – переход на удаленный отдел продаж. Для того чтобы это было возможно, настройте все системы заранее. Ведь даже если ваш бизнес не сможет функционировать в офисе, то он продолжит работать удаленно. К примеру, одна фабрика по производству масок сделала так, что ее сотрудницы работали прямо дома. Она просто привезла к ним оборудование. Поэтому нужно придумать, как сделать так, чтобы вы работали удаленно.

• Придумайте форматы работы с клиентом, отличные от тех, которые были раньше, если у вас был офлайн-формат. К примеру, мы работали со школой танцев. Они перестроились на онлайн и стали продавать так же, как раньше. Или магазин цветов тоже перешел на онлайн, и его выручка не изменилась. То же самое произошло и в магазине игрушек.

• Еще один тренд – это подключение онлайн-диджитал-трафика. Подключите все возможные каналы: инстаграм, мессенджеры, Директ, таргетированную рекламу, имейл-маркетинг. В общем, всё, что может привести к вам клиентов, для того чтобы заменить офлайн-трафик онлайном. Как, к примеру, сделал один из моих клиентов, который занимается продажей кухонь. У него выручка не упала, несмотря на то, что все салоны были закрыты. Мало того, из-за того, что были закрыты конкуренты, которые не занимались привлечением клиентов через онлайн, оборот во время кризиса даже увеличился вдвое.

• Поменяйте скрипты продаж для менеджеров по продажам. Очень часто люди жалуются на то, что в кризис клиенты якобы не покупают, якобы у них мало денег. Но когда мы начинаем слушать звонки, то выясняется, что менеджеры не отвечают на возражения либо создают неправильные ценности, которые уже не актуальны в это время. Они, например, не знают, как ответить на возражение «Давайте после того, как всё это закончится». Придумайте, как это отрабатывать.

• Важный момент, который нужно настроить, – сделайте офферы, которые будут работать только во время кризиса. Те офферы, которые будут стимулировать принимать решение прямо здесь и сейчас. Сделайте спецпредложения, которые будут обеспечивать сбыт именно сейчас. Научите менеджеров отрабатывать возражения вместо положенных трех минимум пять-семь раз. Слушайте звонки, чекайте это в звонках.

• Выведете дашборды прямо в интернет, для того чтобы все сотрудники видели, как кто работает. Поскольку это важно во время удаленной работы. Сделайте им гонг по оплатам в виде общего чата, в котором будет вестись оплата.

Это базовые моменты, которые точно нужно настроить.