Диаграмма Исикавы | стратегический метод увеличения продаж

Диаграмму Исикавы используют уже более полувека, и именно она помогла многим японским производителям выйти на мировой рынок и утвердиться на нем. Основные преимущества метода — системность и наглядность.

Всего три простых шага позволяют добраться до неявных упущений и причин, которые создают сложности.

Шаг первый: Изобразите вашу проблему на диаграмме, как «голову», из которой начинается хребет «рыбы».

Второй шаг: Сам хребет представляет собой горизонтальную линию, к которой крепятся кости — различные факторы, которые прямо или косвенно влияют на конечный результат.

Шаг третий: Если какой-то фактор необходимо детализировать, то от большой кости можно построить дополнительные косточки. Детализацию можно продолжать до тех пор, пока вы не найдете настоящую первопричину проблемы.

В общем виде диаграмма Исикавы имеет такой вид (рис.1)

1.  Вы обозначили проблему, как необходимость роста выручки, и записали ее в «голове»

2. От хребта диаграммы Исикавы отходят следующие крупные «кости»:

• персонал
• реклама,
• управление,
• ассортимент,
• ценовая политика,
• техники продаж.

Диаграмма Исикавы на первом уровне детализации выглядит так: (рис.2)

3. При рассмотрении каждой «кости» вы последовательно прописываете все факторы, которые могут иметь значение.
Например, для «персонала» это могут быть:

• квалификация,
• размер фиксированного оклада,
• бонусная часть зарплаты,
• нематериальная мотивация,
• график работы,
• перспективы карьерного роста,
• обучение (рис.3)

Нарастив на рыбий скелет «кости» и «косточки», вы увидите проблемы и узкие места, которые мешают росту выручки.

Важное замечание! В результате работы с диаграммой Исикавы (единолично или методом мозгового штурма) у вас может получится большой список первопричин. Понятно, что разобраться с ними одним махом не получится, поэтому, выделите две или три основных и уделите им наибольшее внимание.

Автор метода, разработанного в начале 1950-х годов, – японский химик Каора Исикава. Первоначально диаграмма использовалась в рамках менеджмента качества, но затем перешла и в другие сферы. Почему так получилось? Потому что с помощью этого метода можно найти все звенья причинно-следственных связей, темы, которые требуют внесения корректив для получения нужных результатов. Диаграмма Исикавы позволяет понятно и доступно отразить все причины проблемы, определить более значимые.

Именно возможность найти взаимосвязи между причинами и следствием, определение значимости причин является основным достоинством метода.

Впрочем, выделяют и недостатки диаграммы Исикавы. Во-первых, этот метод не предполагает проверки обратным способом. Во-вторых, есть риски усложнить диаграмму, что затруднит восприятие и выводы.