Стимулирующие конкурсы между сотрудниками отдела продаж

Работа менеджеров по продажам достаточно изнурительна и сложна в психологическом плане: постоянные звонки, переписки, встречи с посторонними людьми. В таких условиях менеджеры часто теряют силы. Для их мотивации отлично работают конкурсы с призами. 

Для чего нужны конкурсы

Прежде чем проводить конкурсы в отделе продаж, определите цель – для чего вы их проводите и какой результат хотите получить. Выбранная цель является ключевой для вас как для руководителя, ее не нужно сообщать персоналу. Сотрудникам могут быть озвучены другие цели – более локальные и выполнимые на уровне их задач. 

Какие могут быть цели у стимулирующих конкурсов:

1. Привлечение в компанию новых клиентов. 
2. Рост объема продаж.
3. Возвращение клиентов, которые перестали покупать или попали в CRM, но так ни разу и не купили (не конвертировавшийся в клиентов трафик).
4. Увеличение продаж высокомаржинальных продуктов.
5. Повышение лидоконвертации либо конверсии на других этапах, в зависимости от того, в каких зонах воронки продаж у вас снижается конверсия. 
6. Увеличение продаж сопутствующих товаров или определенных продуктовых линеек. 

Примеры конкурсов

Конкуренция может приобретать различные формы. Но есть классические оптимальные варианты стимулирующих мероприятий в отделе продаж:

1. Конкурс на самое большое количество чеков за день – подходит для бизнесов с большим потоком продаж. 
2. На продажу конкретного продукта в единицах.
3. На продажу самого дорогого продукта в ассортименте – можно через повышение среднего чека либо через продажу с самой высокой маржинальностью или сделки в дорогой продуктовой линейке. 
4. Конкурс на самый высокий средний чек – стимуляция допродаж, кросс-селлов.
5. Первая продажа с сегодняшнего дня (без договоренностей) – актуально для сфер с большим циклом продаж. 
6. Конкурс на самое быстрое закрытие сделки от контакта до оплаты. 
7. На лучшую конверсию из лида в покупателя. 

По мере развития конкурсной практики в коллективе вы можете придумывать более сложные по структуре соревнования. Например, конкурс, в котором нужно выполнить несколько условий: самый длинный чек физически и в сумме. Или – получить высший балл по тестированию и быстрее всех совершить продажу. Можно добавлять в конкурсы условия, которые обычно закладываются в KPI, – выиграет тот, кто больше всех продаст конкретного продукта в единицах и заполнит полностью карточки CRM по купившим покупателям.

Что нужно для успешного проведения конкурса

Важно, чтобы конкурсы давали результат – не только улучшение показателей в отделе, но и хотя бы не ухудшали отношения между сотрудниками. Еще лучше – когда стимулирующие меры, наоборот, укрепляют отношения в коллективе, помогают развитию корпоративного духа, чувства команды, идущей к общим большим целям.

Чтобы снизить вероятность «войны» в коллективе и неприязни друг к другу, нужно четко прописать условия конкурса и сделать прозрачными критерии оценки, стартовые условия для всех участников – ни у кого не должно быть особых преимуществ, например, у некоторых менеджеров проблемы с техникой, а у кого-то телефон работает бесперебойно, или один менеджер является «любимцем» руководства, и ему уходят лучшие клиенты, а другие получают остальных и т. д. 

Что нужно прописать в конкурсе:

1. Определить тему.
2. Обозначить даты начала и окончания – вплоть до минуты. Не должно быть недоразумений в этом вопросе. Часто объявляется день начала, но не обозначается дата окончания. На практике такое мероприятие окажется провальным. 
3. Определить подарок. 
4. Разработать и поместить на видном месте мотивационную доску. 
5. Ежедневно отмечать динамику каждого участника – заработанные баллы или другие единицы, которые имеют значения для нужного результата. 

Определите тему конкурса

Выбирая, на какую тему провести конкурс, учитывайте, что условия должны быть для всех равные. Если вы возьмете одно направление, в котором есть сильные, а другие явно не справятся, то конкурс не принесет ожидаемого результата. Его суть – побуждение к действиям через здоровое соревнование. А соревнования, в которых участники в неравных условиях, – неинтересны. Более того, вызывают раздражение и недовольство. 

Так, если вы решили провести конкурс по увеличению продаж определенной продуктовой линейки, которую до этого продавал только один менеджер, то либо исключите его из участников, либо усложните ему условия, ведь у него есть преимущества.

Время начала и завершения

Объявив даты старта и финиша конкурса, постарайтесь не изменять их и не переносить. Так вы снизите доверие к себе, как к организатору и руководителю. 

Важно удостовериться, что дни начала и окончания конкурса не выпадают на выходные, праздники, отпуски менеджеров, которые желают участвовать в игре. 

Придумайте интересный подарок

В отделе продаж за выполнение плана менеджеры и так должны получать 60–70 % зарплаты, поэтому подарком в конкурсе лучше сделать что-то другое, т. к. деньги они получат и без него, просто за выполнение своей обычной работы. 

Выбирайте подарок нематериального характера либо ценный с точки зрения эмоций, которые ощутит победитель. Играйте на психологических триггерах людей – что для них показатель успеха: признание, уважение других, обладание чем-то эксклюзивным, исполнение давней мечты, получение чего-то уникального или оригинального. 

Примеры подарков:

1. Специальное кресло – купите в отдел продаж большое кожаное кресло, выделяющееся на фоне остальных. Можно дать ему имя – «кресло суперпродавца» или «железный трон короля продаж» и т. д., Тот, кто выигрывает, получает право весь месяц (неделю или до следующей игры) пользоваться креслом. Также в качестве приза можно использовать кресло руководителя – тот, кто побеждает, получает на неделю или месяц кресло РОПа или директора.
2. Право работать в кабинете руководителя – например, один день в кабинете босса за лучший средний чек. 
3. Абонементы – подумайте, что является ценностью в коллективе, какие образы, цели сформировались у команды. Например, призом может стать абонемент на десять пицц из любимой пиццерии вашего коллектива. Также можно подарить абонемент на посещение спортивного зала или фитнес-клуба, в которые ходят топ-менеджеры компании. Еще лучше – если зал либо клуб являются фирменными. Возможны и другие варианты – для девушек абонемент на посещение косметолога, СПА-салона, студии визажа, которые посещает руководительница. 
4. Билет на мероприятие – на семинар у известного бизнес-тренера по продажам, семинары, консилиумы и другие ивенты, касающиеся личностного роста. Можно подарить доступ в закрытый бизнес-клуб. Ценность подарка зависит от того, насколько сложные условия были выполнены победителем. Можно выбрать и нейтральное мероприятие – посещение театра, кинотеатра, концерта известного артиста и т. д., уместно, если такие билеты предоставляют вам безвозмездно партнеры. 
5. Путевка на посещение туристической базы на двоих, поездка в определенные места.
6. Оплаченный ужин на двоих в ресторане. 
7. Фотосессия на любую тематику. 
8. Подарком может быть и техника – новый ноутбук на рабочем месте или новое оборудование в зависимости от того, что ценится в коллективе. Игровая приставка, планшет, электронная книга, новый смартфон из последних появившихся на рынке и пр. 
9. Размещение фотографии менеджера на доске почета – вид нематериальной мотивации, который очень хорошо работает не только в продажах, но и во всех сферах, и крайне эффективно закрывает потребность в признании. Можно использовать и более современные варианты доски – размещение фотографии на сайте компании или на аватарке в социальных сетях. Также можно брать интервью у выигравшего и размещать в соцсетях компании – интервью должно быть ценностью и признаком уважения. 
10. Призовая статуэтка с надписью. Лучше не использовать банальные титулы («лучший продавец месяца» и пр.), а, как и с креслом, придумать что-то оригинальное и современное: «укротитель строптивых клиентов», «железный менеджер» и т. д. Изучите, какие ценности из масс-медиа преобладают среди ваших сотрудников – если они увлекаются фильмами от Марвел, то найдется масса идей популяризации конкурса через супергероев и т. д.
11. Эксклюзивные права – два часа обеденного перерыва вместо одного; право приходить на работу на час позже или уходить на час раньше, дополнительные выходные в течение месяца. Послабления не должны ухудшать динамику продаж, выбирайте такие временные диапазоны и количество выходных, которые не закрывают выгоды от результатов конкурса. 
12. Подарком может быть сюрприз – секретный подарок, местоположение которого вы покажете. Можно показать коробку, чтобы увеличить интригу, и напоминать, что подарок очень ценный и интересный. 

Мотивационная доска и динамика

Важно регулярно напоминать менеджерам о том, как продвигаются участники в конкурсе. Когда они видят достижения друг друга, то начинают работать усерднее, чтобы оторваться от соперников еще дальше или, напротив, догнать лидера и успеть закрыть сделку раньше него. 

Для этого используйте мотивационную доску – она необязательно должна быть в виде физической доски. Можно использовать интерактивную панель – Дашборд и на ней отражать динамику продвижения игроков.

Также можно отмечать движение менеджеров в конкурсе в таблице, ссылку на которую несколько раз в день вы будете рассылать по отделу продаж. Рассылку можно делать в начале рабочего дня, после обеденного перерыва, за два часа до окончания работы, а также вечером, уже после рабочего дня (если сотрудники не против). Вечерний просмотр таблицы будет мотивировать менеджеров обдумывать действия и приходить на работу заряженными на результат. 

На доске используйте обозначение игроков по цветам светофора – зелеными обозначайте лидеров, желтыми – следующих за ними, а красными – отставших участников. Такие цветовые решения тоже побуждают усерднее работать. Менеджеры, попавшие в красный цвет, будут стремиться выйти из него. Оказавшиеся в желтой зоне постараются перейти в зеленую, ведь они наступают на пятки лидерам. А зеленые игроки постараются удержать свои позиции. 

Объявление результатов 

Нужно объявлять о каждом этапе конкурса, если их несколько. А также обязательно сообщить об окончании мероприятия и торжественно объявить победителя, вручить ему подарок при других менеджерах, продемонстрировать ценность этого работника, особое отношение к нему со стороны руководства. 

Такие визуальные образы простимулируют остальных стремиться к победе в следующий раз. Конкурсы можно проводить регулярно – каждый месяц или каждый квартал. Конкурсы с крупными призами можно организовывать раз в год.