Способы привлечения покупателей в магазин

Пандемия сыграла серьезную роль в развитии бизнеса. Аналитики уверенно утверждают, что будущее продаж в онлайн-пространстве. Однако не все бизнесы могут работать удаленно и не все покупатели готовы к покупкам без примерок и личного изучения. Но как привлечь покупателей в магазин, учитывая, что они опасаются новой волны заболеваний, а интернет-магазины занимают прочное место на рынке? 

Способ подачи товара

Презентация товара является одним из пяти этапов продаж. Если в случае В2В менеджер делает презентацию с помощью переговоров, то в розничных магазинах, в первую очередь, презентация проходит через подачу, а затем, если продавцу удастся заинтересовать покупателя, он сделает индивидуальную презентацию конкретной модели.

Подача как способ привлечения активно реализуется в фэшн-сегменте, целью является демонстрация красоты товара. Также она имеет место в продовольственной сфере, но уже в виде раскладки товаров на полках, упаковки и пр.

Если речь идет об одежде и обуви, то подавать товар крайне важно в соответствии с трендами. Необходимо продумать каждый образ, который будет выставлен на витрину, на манекены в торговом зале. Так, нужно учитывать не только виды одежды и обуви, которые актуальны в сезоне, но и модные расцветки и сочетания цветов. Информацию о последних модных новостях вы можете получить до начала сезона из модных журналов, обзоров модных показов и т. д.

Например, если в тренде сочетание серого цвета и малинового, кроп-топа и спортивных брюк с кедами, то вы легко создадите не только образы для показа, но и сформируете полки с товаром в соответствии с модными сочетаниями.

Для этого можно привлечь собственных байеров – некоторые компании нанимают в штат специалистов по стилю, экспертов по моде, которые отбирают вещи во время закупок. Также можно нанять внешнего специалиста, который разработает концепцию и каждый образ. Последний вариант, самый сложный, – это самостоятельное изучение сферы, например, когда вы нанимаете тренера, который обучает ваших продавцов, и затем продавцы раскладывают товар и одевают манекены в соответствии с трендами. 

На заметку: продавцы, осведомленные о последних модных тенденциях, сумеют заинтересовать своей экспертностью привлеченных в магазин покупателей и довести их до покупок. 

Вывеска

Люди смотрят на витрину и вывеску в первую очередь. Чтобы привлечь покупателей, задумайтесь об оформлении яркой вывески. Основные ее виды:

• объемные буквы;
• световые короба;
• консоли;
• неоновые вывески;
• и широкоформатная печать.

Презентабельно смотрятся несветовые объемные буквы, но вечером вашу вывеску не будет видно. Самый бюджетный вариант – необъемные несветовые буквы, но они подходят для интерьерных решений. 

В тренде неоновые вывески, однако они не рассчитаны для уличного размещения по техническим причинам. Но можно разместить неоновые буквы за стеклом витрины. Они наиболее привлекательные для проходящего трафика. 

Также можно использовать короба или консоли. Световые короба достаточно ярко светят, т. к. имеют внутреннюю подсветку. Консоли располагаются перпендикулярно стене, поэтому проходящие люди издалека могут увидеть их и прочитать, что на них указано, узнать знакомый логотип и пр. На консоли важно как раз разместить узнаваемый бренд, чтобы привлечь покупателей издалека и идти к вам, не присматриваясь к другим вывескам. 

Основные ошибки при оформлении вывески:

• красиво, но непонятно – вы заказали вывеску из дорогих материалов, с неоновой подсветкой, но покупатели не могут прочитать, что на ней написано, или буквы слишком мелкие;
• цвет рамы и цвет букв совпадают – будет казаться, что надпись перечеркнута;
• вывески на окне – она должна быть за окном, в 15 см от окна и занимать не более 50 % от размера окна; оклейка на окнах и дверях должны быть внутри и занимать не более 30–50 % площади;
• вертикальный текст – он читается намного хуже, чем горизонтальный; 
• бегущая строка на вывеске – крайне редко читается проходящими людьми и к тому же запрещена при уличном размещении наружной рекламы;
• изношенная вывеска – как правило, по причине экономии на материалах; если буквы ободраны, часть не светится или даже их нет, то это отпугнет покупателей.

Дополнительная наружная реклама

Что еще можно сделать для увеличения числа посетителей:

1. Если ваш магазин находится на улице, то эффективны виды наружной рекламы, которые двигаются, они привлекают больше внимания проходящего трафика, – флаги с логотипом и названием, надувные фигуры и пр. Они заметны под разными углами обзора.
2. Также перед входом в магазин разместите плакат с интересной акцией. 
3. Если есть возможность, используйте аудиокоммуникации. Лучше использовать не чистую рекламу, а познавательные материалы по теме вашего товара спокойным размеренным голосом. Люди, проходящие мимо, обратят внимание на ваш магазин, особенно аудиалы. 
4. Указатели и стрелки. Разместите их в районе вашего магазина на тротуаре под ногами людей, а также на стенах, чтобы показывать направление к вам. Периодически можно писать мелом на асфальте ваш логотип, название магазина, направление и телефон для связи. Если в вашем районе есть рекламные щиты, то их тоже можно использовать для направления и в качестве указателей. В качестве указателей можно нанять и промоутеров – они будут не только раздавать листовки с информацией и акциями, но и указывать направление к вашему магазину. Еще один способ – размещать на лобовых стеклах сотрудников магазина указатели и стрелки с логотипом и названием. 
5. Открытые двери. Сейчас стали актуальны широкие проходы, увеличенные за счет уменьшения стеклянных витрин. Таким образом, вы расширяете внутреннюю витрину магазина, проходящим людям будет трудно удержаться и зайти в мир новых интересных продуктов, особенно если вы поработали над привлекательной выкладкой и планировкой. В нерабочие дни на дверях указывайте номер или другие контакты для связи с менеджером. 

Один из способов привлечения – живая реклама в виде аниматоров, костюмированных промоутеров, моделей с демонстрацией вашего товара. Эффективны дегустации продукции в местах высокого трафика. В торговых залах уместны островки с манекенами или композиции с вашим товаром возле входов и выходов, зоны общепита и других проходных частей ТЦ. 

Оформление витрины

Покупатели, которые зашли в ваш магазин, проходя мимо, занимают определенную долю в общем трафике. Если вы посчитаете их, то удивитесь, насколько значительную. Поэтому ваша цель – привлечь этих людей. Для этого у вас есть несколько инструментов. Один из них – витрина.

Покупатель принимает решение о том, зайдет он в магазин, мимо которого идет, или нет, в течение трех секунд. Он не видит товар, который находится в глубине магазина, поэтому руководствуется впечатлением, которое на него производит «фасад». Он должен получить «удивление», «wow-эффект», чтобы войти.

Что важно в витрине:

• концепция;
• проработка стайлинга;
• работа со всем полем витрины;
• сама концепция должна быть обоснована.

Сегодня привлекательны для людей товарно-эмоциональные витрины – в них представлен и товар, и концепция. Недостаточно просто установить манекены или торсы с одеждой, это скучно, и покупатель посчитает, что и внутри ничего интересного. 

Обращайте внимание на манекены – они являются лицом бренда. Если манекены устаревшего вида, поз, то они не привлекут клиентов. В таком случае, в первую очередь, нужно вложиться в покупку новых современных манекенов. При этом они могут меняться в соответствии с концепцией – в один сезон используются нейтральные манекены без лиц, в другой – с париками и ресницами и т. д. Необязательно покупать самые модные, выбирайте те, которые лучше всего раскроют ценность и идею вашего товара.

Также важны сами модели товара, представленные на витрине. Выставляете комплекты из ключевых трендовых сезонных капсул: трендовый хит либо драйвер объема сезонных продаж. Менять позиции достаточно раз в две недели.

Освещение и тюнинг витрины

Освещение может выделить витрину на фоне конкурентов либо, наоборот, разрушить даже отлично разработанную концепцию. Поскольку люди внимательно рассматривают именно те предметы, которые хорошо освещены в витрине. 

Все источники света витрины должны быть одинаковой мощности. Лучи должны освещать манекены по касательной – с нескольких сторон мягко попадать в центральную часть, например, в грудную клетку манекена. Возможно акцентное освещение – когда освещается только какая-то часть витрины, а остальное остается в тени. При таком варианте важен сильный акцентный свет.

Для закрытых витрин

Используйте эмоциональные фотоимиджи, если нет возможности демонстрировать товар напрямую, например, актуально для магазинов, расположенных на верхних торговых этажах. Снизу покупателям будет сложно рассмотреть манекены, а крупные фотографии способны их привлечь. 

Цель фотоимиджей – не реклама товара, а рассказ историй, которые понравятся вашим целевым покупателям. Глядя на фотографии, люди должны задумываться о героях, об их жизни, где они находятся, чего хотят, кого ждут и пр. 

Визуальный мерчендайзинг

Недостаточно покупателей привлечь, их еще нужно удержать. Визуальный мерчендайзинг – это продавец без слов. Его основная задача – продажи, а только потом создание благоприятного имиджа магазина и увеличение лояльности покупателей. Если вы подошли к этому вопросу профессионально, то покупатели будут не только заходить в ваш магазин, увидев правильно сформированную витрину, но и легко находить нужные товары, узнавать цены и самостоятельно брать свой размер и идти в примерочную. По сути, при правильном визуальном оформлении покупателю даже не нужен продавец, он и так дойдет с товаром до примерки, а примерка – половина продажи. 

Составляющие инструменты визуального мерчендайзинга:

• планировка торгового зала – как расставлено торговое оборудование, какие проходы созданы, где находится касса, где примерочные;
• рекламные материалы – вся информация, которая позволяет покупателю узнавать о новинках, скидках, ценах и т. д.;
• стандарты выкладки и презентации;
• манекены;
• аромокоммуникации;
• аудиокоммуникации.