Способы лидогенерации: 13 каналов для поиска клиентов

Лидогенерация – это выявление и сбор контактных данных тех лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении товаров компании. Затем на потенциальных клиентов можно воздействовать персонализировано, чтобы подтолкнуть их к приобретению. Чем разнообразнее будут методы лидогенерации, тем больше целевых клиентов получится привлечь.

Что такое лид и лидогенерация

Отделы продаж в успешных компаниях используют воронки продаж. Клиенты продвигаются по воронке от первого контакта к покупке. На каждом этапе воронки число потенциальных клиентов сокращается и к сделке подходит лишь малая часть. Чтобы получить больше выручки, необходимо обеспечить как можно больше потенциальных клиентов на начальном этапе воронки. Все, кто попадает в воронку, называются лидами.

Лидом является человек, который выразил желание купить товар. Например, такими действиями как:

• подписка на рассылку, на профиль в соцсети, на сайт или блог с оповещением о новых статьях;
• предоставление своих контактов, например, в форме для сбора контактных данных взамен бесплатной полезности;
• звонок по номеру телефона, указанному в рекламе.

Лиды можно разделить на три группы на основе их заинтересованности в продукции. Холодные лиды – это те, кто когда-то оставлял свои контакты или проявлял активность, но сейчас не готовы совершить покупку, так как не имеют сформированной потребности.

Теплыми лидами являются потребители, которые изучили предложение продавца и сознательно поддерживают общение с ним. Например, если холодный лид просто однажды подписался на рассылку, то теплый не только подписался, но и активно читает полученные письма.

Если лид уже готов покупать, то он является горячим. Он оставляет заявку, добавляет товар в корзину и оплачивает.

Чтобы все три типа лидов постоянно попадали в воронку продаж, необходимо наладить процесс лидогенерации. Компания привлекает потенциальных клиентов и формирует между ними и собой любую точку соприкосновения. На ее основе будет дальнейшее общение с покупателем. Самое простое – собрать электронные адреса или подтолкнуть к подписке на соцсети. Тогда клиенту можно отправить сообщение: «Вы заинтересовались товаром N. Сейчас на него скидка».

Оптимизация посадочной страницы

Привлекать лидов на лендинг или посадочную страницу через контекстную рекламу – распространенная практика. Даже если маркетолог уже использует этот способ, есть хитрости, которые позволят ему увеличить конверсию из посетителя в подписчика на рассылку.

Видео о товаре или услуге

Большая часть интернет-пользователей предпочитают просмотреть видео, нежели читать текстовое описание. Значит, для генерации новых лидов можно не только описывать товар или услугу через текстовые блоки, перечисления преимуществ и фотографии, но и размещать на странице видео. Главное, чтобы ролики были качественными, визуально привлекательными, но несложными и короткими.

Выделение ключевых элементов

Часто посетители не подписываются на рассылки, потому что не обращают внимания на призывы подписаться. Необходимо объективно оценить свой сайт: насколько выделяется текстом, цветом или формой кнопки призыв к действию. Не всегда посетители готовы подписаться на рассылку. Иногда нужно просто стимулировать пользователей на взаимодействие с сайтом. Например, на странице турагентства можно разместить кнопки с выбором будущего направления или с расчетом стоимости тура. Чтобы понять, какой именно СТА привлекает больше лидов, можно протестировать все возможные варианты.

Чат-бот

Чат-бот – это всплывающее окно, в которое посетитель сайта может написать любой вопрос. Чаще всего ботов используют для получения заказов или консультации клиента. Например, клиент зашел на сайт интернет-магазина, не разобрался в выборе товара и задал вопрос боту про нужный цвет, размер или характеристику. Однако с помощью чат-ботов можно самостоятельно инициировать общение. Например:

• спросить лида, что именно его интересует, и перенаправить в нужный раздел сайта;
• предложить пробную версию продукта;
• продемонстрировать товар или процесс оказания услуги;
• задать уточняющие вопросы, выявить потребность и порекомендовать продукт.

Чат-боты можно устанавливать не только на посадочной странице, но и в соцсетях.

Формы обратного звонка

Если на сайте есть форма обратного звонка, то посетитель сможет самостоятельно позвонить в отдел продаж. Даже если сейчас он не сделает заказ, IP-телефония в отделе продаж сохранит номер, с которого был совершен звонок. Затем на этот номер можно делать СМС-рассылку или звонить и сообщать об акциях.

Контент-маркетинг

С помощью контент-маркетинга можно генерировать лиды на сайте-блоге, в социальных сетях или каналах Яндекс.Дзен.

Ограниченный доступ к материалам

Форму захвата лидов можно размещать в статье. Например, перед началом видео, текстовой статьи или фотоподборки. Тогда посетитель будет вынужден сперва ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить доступ к материалам. Еще большей конверсии можно добиться, если просить контактные данные посередине видео или статьи, то есть тогда, когда потенциальный клиент уже вовлечен в материал. Однако важно, чтобы контент был настолько интересен пользователям, что они готовы подписаться на рассылку ради доступа к нему.

Скачивание материалов

Если на сайте есть кнопка «Скачать статью/видео/фото», то можно использовать ее для генерации лидов. Необходимо открывать ссылку на скачивание взамен электронного адреса.

Системное ведение блога

Простое ведение блога положительно влияет на генерацию лидов, даже если в блоге нет лид-магнитов за подписку на рассылку. Поэтому рекомендуется составить контент-план на ближайшие недели, чтобы постинг был регулярным и затрагивал интересные для читателей темы. Затем после привлечения трафика нужно добавить посетителей в список контактов. Как только будет замечено, что подписчики активно читают посты, комментируют, можно написать пост с призывом к действию и рассказом о рассылке. Читатели, уже привыкшие к регулярным материалам от блога, с большей вероятностью захотят получать другие материалы через рассылку.

Актуальный контент

Есть посты и темы, которые со временем не теряют своей популярности, а напротив, продолжают привлекать трафик в блог. Необходимо найти темы, актуальность которых вечна, а затем проработать материалы. Создание такого контента отнимает больше времени, потому что авторам нужно тщательно формулировать и структурировать мысли. Однако благодаря таким публикациям на сайт будет приходить стабильный поток потенциальных клиентов, у которых потом будет легче взять электронный адрес.

Интернет-маркетинг

При продвижении через Интернет есть еще несколько методов для сбора контактных данных.

Бесплатные инструменты

Посетитель заходит на сайт или в соцсеть и находит там полезный инструмент. Он начинает использовать его и незаметно привязывается к бренду. Когда у него возникнет потребность в продукте, в первую очередь, он вспомнит об этой компании и совершит покупку там.

Вот несколько идей, которые уже воплотили крупные бренды и увеличили количество своих лидов:

• «Тинькофф» запустил бесплатный сервис по поиску и покупке авиабилетов, конструктор сайтов, а также сервис поиска квартир;
• у Mail.ru есть инструмент для поиска работы и просмотра вакансий;
• «Яндекс» запустил инструмент-определитель номера для смартфонов.

Если инструмент будет бесплатным, то он привлечет больше пользователей, однако не все из них оставят свои контактные данные. Поэтому рекомендуется сделать часть функционала доступной только тем, кто зарегистрируется и заполнит анкету.

Вебинары

Бесплатные вебинары привлекают много участников, большая часть которых является представителями ЦА. Как правило, это теплые лиды, которые уже заинтересованы в продукте и что-то знают о компании. Чтобы пополнить свою базу контактов, необходимо при записи на вебинар запрашивать адрес электронной почты или номер телефона.

Лиды за пределами Интернета

Собрать контакты потенциальных клиентов можно, даже если взаимодействие с ЦА происходит вне сайта или соцсети.

Телевидение

Есть прямая зависимость между появлением компании на телевидении и количеством клиентов в базе контактов. Необходимо рассказать на телевидении о своей экспертности и озвучить уникальное торговое предложение. Важно упомянуть название бренда или сайт, чтобы потенциальные клиенты могли найти его в Интернете. Можно вывести на экран QR-код сайта.

Мероприятия

Участие в мероприятиях в качестве организатора или спикера также может привлечь качественные лиды. Ведь слушатели мероприятия воспринимают спикеров и организаторов как экспертов, лидеров мнения.

Кросс-промоушн

Это перекрестное продвижение двух брендов со схожей целевой аудиторией. Прием можно использовать в Интернете (например, рекламировать друг друга в соцсетях или обменяться базой контактов) или в офлайн-пространстве. Например, если одна компания производит одежду для фитнеса, то ее партнером может быть магазин спортивного оборудования, питания или фитнес-клуб. Можно организовать совместное мероприятие, лотерею или конкурс, ради которого участники смогут заполнить анкеты.

Сервисы для самостоятельной лидогенерации

Чтобы собрать лиды, можно использовать специальные биржи. Необходимо подать заявку и указать, что именно должны сделать потенциальные клиенты: оставить адрес, позвонить. За генерацию берутся сторонние специалисты, которым компания платит на бирже.

Однако генерацией можно заниматься и самостоятельно. Для этого есть несколько инструментов:

• социальные сети. Здесь необходимо давать пользователям краткую, но емкую информацию, за которую они могли бы зацепится в потоке развлекательных новостей;
• CRM-система. В нее заносятся контактные данные всех, кто проявил интерес к компании. Отделу продаж важно обеспечить эффективную обратную связь и улучшить обслуживание. Например, если потенциальный покупатель позвонил по рекламному номеру, задача отдела продаж – перезвонить ему и поддержать общение;
• сквозная аналитика. Этот инструмент напрямую не влияет на общение с клиентами. Однако он позволяет отследить эффективность каждого канала генерации. По результатам сквозной аналитики можно сделать вывод о прибыльных каналах и вложить в них больше маркетингового бюджета;
• Drip. Это система, которая собирает и передает данные из пассивного трафика в программу для рассылки электронных писем.

Подбирать подходящие инструменты и способы необходимо с оглядкой на отрасль, в которой работает компания. Например, если предприятие работает с В2В-клиентами, то используются личные встречи, холодные звонки, конференции и другие мероприятия, сайт компании и лид-магниты на нем, а также персональные рассылки клиентам. Также в зависимости от отрасли будут различными и методы оплаты. Например, можно считать лидом только того, кто совершил целевое действие, сделал клик по рекламе или оставил контакты. От правильно выбранных каналов генерации и методов оплаты зависит итоговая эффективность процесса.