SMM и продажи: как увеличить выручку с помощью соцсетей

Еще недавно социальные сети служили развлекательными площадками для общения между людьми, но сегодня они стали дополнительным, а иногда основным способом развития бизнеса и наращивания продаж. Как с помощью SMM-маркетинга расширить круг клиентов и довести их до покупки продукта? 

Определение и суть

Дословно SMM расшифровывается как Social Media Marketing: маркетинг в социальных сетях. А что такое маркетинг – деятельность по извлечению прибыли с помощью удовлетворения потребностей покупателей. 

Если понимать термин буквально, то он означает рекламу и привлечение клиентов через социальные сети. Однако на сегодняшний день под SMM понимается продвижение в соцсетях – SMP. Именно в таком значении большинство людей сталкиваются с набирающими огромную популярность SMM-маркетологами, курсами по SMM и секретами рекламы через интернет-пространство.

Есть две основные площадки, через которые продвигают товары, услуги или работу:

• Instagram;
• Youtube.

Особенности SMM:

• точечное воздействие – минимальное затрагивание нецелевой аудитории и концентрация на единомышленниках;
• добровольность – распространение контента происходит по личным рекомендациям, а это вызывает больше лояльности и доверия, чем рекламы напрямую от владельца бизнеса;
• постоянство работы – поддерживать популярность ресурса необходимо регулярным обновляющимся контентом.

Дополнительные функции SMM:

• изучение рынка – потребностей и ценностей аудитории;
• проводник между соцсетью и сайтом компании;
• увеличение заинтересованности клиентов через специальные акции;
• осуществление подписки и рассылки;
• продажи.

Что касается продаж, то помните, что соцсети не должны быть основной или единственной торговой точкой для бизнеса, – необходим интернет-магазин или фирменный сайт с удобной навигацией и функционалом.

Как начать и внедрить SMM

Как и любое начинание, применение SMM и получение результатов должно проходить через несколько этапов:

1. Подготовительный. 
2. Выбор видов и способов продвижения.
3. Наполнение ресурса контентом и регулярное его обновление и поддержание.
4. Анализ результатов для усовершенствования SMM.

Подготовка

Не спешите внедрять продвижение в социальных сетях для рекламы бизнеса: исправлять ошибки и восстанавливать репутацию сложнее, чем с самого начала качественно и эффективно подать материал для привлечения.

Есть три вида взаимоотношений в бизнесе: 

• B2B;
• B2C;
• C2C.

SMM как часть маркетинговой стратегии подходит всем секторам. Наличие аккаунтов в соцсетях в настоящее время стало таким же показателем организованности и хорошего тона, как офиса для приема клиентов лично. А если социальные сети используются для расширение клиентской базы, повышения репутации и узнаваемости бренда, то будет расти прибыль. 

Для небольшого бизнеса, например, владельца интернет-магазина, шоурума, авторской мастерской актуальны стратегии SMM тем, что позволяют находить как новых партнеров, так и покупателей.

Если клиенты – конечные покупатели, то для продвижения через соцсети начните с подготовительного этапа:

1. Изучите подходы и стратегию по SMM у конкурентов.
2. Оцените, каково состояние вашего бренда с точки зрения популярности в интернет-пространстве: есть ли страницы, каналы на различных ресурсах, сколько подписчиков, число комментариев, лайков, просмотров, упоминаний. 
3. Проанализируйте целевую аудиторию. Можно посмотреть, как реагируют подписчики у конкурентов, какова специфика поведения в зависимости от соцсети. Используйте ABCXYZ-анализ и обработку запросов по ключевым словам.
4. Сформулируйте ваше предложение – продукт для потребления. Предложение должно быть уникальным, не совпадающим с конкурентными предложениями.
5. Выберите виды и способы продвижения. 

Заниматься этой деятельностью можно самостоятельно, например, после прохождения соответствующих курсов или обучения персонала, либо нанять готового специалиста – маркетолога, имеющего позитивный опыт в SMM и отслеживающего новшества данной сферы.

Виды и способы продвижения

Есть три вида взаимоотношений через SMM:

• прямого коммерческого характера – открытое предложение продукта (товаров, услуг, работ), выкладка каталогов, прайсов; например, интернет-магазин одежды в Инстаграм – основная часть постов посвящена выставлению новых товаров, в шапке профиля есть ссылки для связи и заказа, мало иной информации – интересного контента и пр.; главная задача – удачный обзор продукции, т. е. качественные фотографии; если бренд известен и популярен, не требуется подтверждать качество; если продукция малоизвестна на рынке, необходимо больше фотографий и видео с деталями, отзывы и пр.;
• скрытого воздействия – страница наполнена интересным тематическим контентом и предназначена для объединения единомышленников, реклама продукции проводится редко и в нативном (естественном) формате, подписчики не ощущают коммерческой составляющей страницы; пример – профиль фудблогера в Инстаграм, большая часть постов – рецепты блюд, иногда в роликах присутствуют товары для продажи, прямой рекламы нет;
• смешанный – профиль собирает подписчиков по интересам и ценностям и, между делом, предлагает продукт. Например, страница, посвященная здоровому образу жизни с большим количеством полезного и качественного контента и торговым предложением в виде руководства по интерпретации лабораторных анализов или приему БАД.

Выбирайте вид продвижения соответственно специфике своего бизнеса. Так, если вы продаете бытовую химию, то наиболее подходящий вариант – открытое коммерческое предложение через Инстаграм. Если вы реализуете экотовары, к примеру, пищевые добавки, продукты питания без сахара и глютена, то можно использовать любой вариант либо комбинированный, – изучите стратегии конкурентов и подберите оптимальную схему.

Теперь о способах SMM. Их тоже три:

1. Белые. Привлечение ЦА с помощью «честных» инструментов – интересный контент, конкурсы, челленджи, таргетинговая реклама, взаимопиар, коллаборация. Эти способы требуют денежных трат, а развитие страницы или канала будет постепенным, но привлеченная аудитория – активные подписчики.
2. Серые. Вы подписываетесь и лайкаете страницы всех подряд. Таким способом вы заявляете о своем существовании, и некоторый процент номинальных подписок заинтересуется вашей страницей и станет вашим клиентом. Для накрутки часто используют специальные боты.
3. Черные. Оставление комментариев под постами других людей для привлечения внимания. Есть вероятность вызвать негативную реакцию, если использовать агрессивную рекламу своего профиля, и даже – попасть в блок из-за жалоб.

Разумеется, способы продвижения можно сочетать. Учтите, что мгновенных результатов они не дают: из 1000 людей только небольшой процент останется в ваших фолловерах, а из них еще меньше – станут активными пользователями услуг, работ или покупателями товара.

Инстаграм

На сегодняшний день Инстаграм – мощная площадка для SMM-продвижения, чем обусловлен высокий уровень конкуренции. Дополнительно, чтобы удержать интерес подписчиков и рейтинг страницы и находиться в топе, нужно постоянно выкладывать интересный контент, создавать сторис, делать прямые эфиры и пр. 

Что важно при продвижении через Инстаграм:

• быть максимально нативным (естественным), у подписчиков не должна проскальзывать мысль, что аккаунт ведет не ее владелец, а нанятый специалист;
• в шапке профиля указать уникальное торговое предложение и информацию о тематике аккаунта;
• контент – в приоритете видеоконтент; подача информации только через тексты снижает шансы на успех; фотографии должны быть эстетичны, желательно, профессионально обработаны, т. к. огромная конкуренция и необходимо привлечь подписчиков визуальной составляющей. Сам контент подается в легкой, доступной форме;
• разнообразие – брать для контента разные темы из своей отрасли, вводить новые рубрики и пр.;
• минимум 5­–6 сторис в день;
• прямые эфиры; в приоритете совместные эфиры с заблаговременным анонсом даты и времени; важно делать эфиры на определенную тему, интересную зрителям; длительность – 20 минут. Возможны спонтанные эфиры;
• определившись с трафиком, не изменять его. Если страница привлекла пользователей как аккаунт с профессиональной тематикой, то публиковать посты из личной жизни не стоит, это приведет к большому оттоку подписчиков. Альтернатива – личные темы освящать через сторис или отдельный личный аккаунт, предварительно осуществив опрос среди аудитории и выяснив, интересен ли им контент из личной жизни; 
• следить за трендами, но избегать двух крайностей – избитых тем и излишнего креатива;
• используйте таргетинг – лучший вариант рекламы в соцсетях, когда реклама показывается узкому кругу людей, интересующихся определенной тематикой.

Ютуб

Вторая по популярности площадка для привлечения ЦА – это Ютуб. На сегодняшний день он выполняет не только свою прямую функцию в качестве видеоресурса, но и:

• выступает в качестве поисковой системы, не уступающей ведущим поисковикам;
• популярнее ТВ;
• им пользуется свыше 1,5 млрд пользователей.

Охват аудитории огромный. Самые популярные ролики выводятся в тренды и привлекают еще больше зрителей, которые могут стать подписчиками, а затем и клиентами. 

Принципы продвижения через Ютуб схожи с Инстаграмом:

• регулярность контента;
• анонс новых тем;
• коллаборации;
• естественность.

Как повысить продажи с помощью SMM

Если вы выбрали подходящие для вашего бизнеса вид продвижения, способы продвижения, используете нативную и таргетинговую рекламу, регулярно обновляете контент и используете его разнообразные варианты (прямые эфиры, сторис, опросы, стримы, коллаборации, конкурсы), следите за трендами, то к вам постепенно начнут приходить подписчики.

Важно не количество подписавшихся, а конверсия страницы, т. е. активность в виде лайков, комментариев, которые повысят рейтинг аккаунта и увеличат охват. 

Вторая задача – четкое УТП без навязчивой рекламы. Пользователи должны сами видеть, в чем преимущества вашего продукта, и добровольно приобретать его. Для покупки нужен основной сайт с удобным интерфейсом и функционалом для оплаты.

Не пренебрегайте возможностями крупнейших ресурсов для рекламы продукции, поскольку внедрение и правильная организация SMM способствует увеличению продаж на 20–30 %.