Сколько может заработать менеджер по продажам, и что ему для этого нужно

В Интернете можно увидеть большое количество объявлений, в которых требуется менеджер по продажам для выполнения высокооплачиваемой работы. Доход может быть самым разным. Например, работодатели обещают от 30 тыс. руб. до бесконечности. И это логично, потому что рост дохода менеджера напрямую зависит от качества его работы, опыта и навыков.

Виды продаж 

Продажи бывают разные – холодные и теплые, в зависимости от того, каким способом привлекаются потенциальные потребители. Холодная продажа – это вид деятельности, когда менеджеру необходимо самостоятельно нарабатывать клиентскую базу и привлекать клиентов, обзванивать телефонные базы и предлагать услуги. При этом специалист заранее не знает, есть ли у компании потребность в предлагаемых товарах. Этот способ продаж довольно сложен.

За день специалист может совершить 100 звонков и привлечь только одного-двух потенциальных клиентов. При этом можно получить большое количество негативных эмоций от тех, кому не нужны предлагаемые услуги. В этом случае у менеджера чаще всего есть базовый оклад, сравнительно небольшой, и премия по количеству привлеченных потенциальных клиентов. Следует быть готовым к тому, что первые месяцы придется «сидеть» на окладе. Потом специалист постепенно научится привлекать клиентов по «холодным» звонкам, и зарплата начнет расти. 

Теплая продажа – это работа, когда менеджер работает с клиентом, который уже знаком с продуктом компании. Ее плюс в том, что не приходится сталкиваться с негативными эмоциями людей. Наоборот, клиенты сами заинтересованы в получении товара или услуги, поэтому практически каждый звонок может закончиться успешной продажей. Но здесь нужно уметь убеждать потенциального покупателя в том, что товар или услуга действительно необходимы ему, в противном случае клиент может передумать прямо во время разговора и отказаться от товара (услуги). Теплые продажи – более результативные. 

Разница в окладах

У менеджера по холодным продажам средний оклад начинается с 30 тыс руб. (в зависимости от региона), а у менеджера по теплым продажам – с 10 тыс. Не стоит думать, что это несправедливо. Холодные продажи намного сложнее теплых. Добиваться реальных результатов и привлекать новых клиентов, которые еще незнакомы с товаром или услугой, намного сложнее, чем принимать уже сформулированные заявки. 

Специалист, который работает с холодными продажами, по сути, не продает, а выявляет потребность потенциальных клиентов в предлагаемом товаре или услуге. И только в том случае, если эта потребность существует, звонок превращается в реальный заказ. А менеджер по теплым продажам работает с теми, кто уже готов к приобретению товара или услуги. Поэтому, прежде чем откликаться на вакансию и соглашаться на собеседование, необходимо уточнить, какой именно менеджер требуется, и в чем заключается его работа. 

Вознаграждение по результатам

Помимо оклада, который выплачивается ежемесячно, вне зависимости от конкретных результатов работы, каждый менеджер получает вознаграждение по результатам своей работы – в зависимости от того, сколько реальных продаж ему удалось совершить. 

Размер вознаграждения по результатам может быть разным от 2 до 10 % от выполненного плана.

В некоторых случаях менеджеры, обладающие особым даром убеждения клиента в необходимости покупки товаров или услуг, могут даже заработать до миллиона рублей, но это, скорее, исключение из правил. Такую прибыль может получить только специалист, продающий дорогостоящие, престижные товары или услуги, например, эксклюзивные ювелирные украшения или дизайнерскую авторскую одежду. 

В связи с этим не стоит питать иллюзий, если вы рассчитываете только на оклад. Нужно понимать, чтобы в продажах выйти на хороший доход, нужно много работать. Еще стоит выбирать те места работы, где платят не только бонусы за выполнение плана, но и есть система KPI – вознаграждение за выполнение определенных показателей (звонки, встречи, новые клиенты и т. п.). Обычно такие вознаграждения составляют до 30 % от общего заработка.

Средняя заработная плата

По данным российской статистики, средняя зарплата менеджера по холодным продажам составляет 60 тыс. рублей в месяц, а примерная зарплата менеджера по горячим – 40 тыс. Доход – сравнительно небольшой, но потолка дохода в этой профессии нет. Тот, кто умеет продавать, будет получать больше, поэтому необходимо осваивать это искусство и использовать маркетинговые приемы, которые помогут мотивировать клиента к приобретению предлагаемых товаров или услуг. 

Возможные недостатки профессии

Менеджер по продажам – это не та профессия, в которой человек может проработать всю жизнь. Разумеется, эта работа – интересна, она требует креативности и определенных интеллектуальных усилий, но при этом необходимо понимать, что требования работодателей постоянно растут. 

Прежде чем выбирать для себя эту профессию, необходимо понять, что она не навсегда, и что нужно иметь желание развиваться и расти – стать РОПом, коммерческим директором или открыть свою компанию. Профессия дает большие перспективы, но только при усердном труде и постоянном обучении и совершенствовании.

Какие качества нужны специалисту

Менеджеру по продажам, прежде всего, необходимо досконально знать ассортимент и специфику предлагаемых товаров и услуг. Ему надо понимать, какую ценность представляет товар для покупателя. Он должен объективно оценивать сильные и слабые стороны товара, его недостатки и преимущества, по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов. 

И самое важное – менеджер должен уметь слушать клиента и находить решение его проблемы при помощи предлагаемых товара или услуги.

Нужно знать основные техники продаж, это может стать главным преимуществом на собеседовании. Кроме этого, необходимо уверенно владеть компьютером и быстро обучаться работе в различных компьютерных программах, а также знать основные принципы работы в CRM-системе. 

Из необходимых личностных качеств следует выделить коммуникабельность, умение одеваться со вкусом, владение голосом и речью, а также стрессоустойчивость. Последнее качество имеет особое значение для специалистов по холодным продажам, так как в этом случае менеджеру приходится часто сталкиваться с агрессией людей, не заинтересованных в приобретении товара или услуги. Требуется определенный уровень амбициозности и смелости, иначе карьерного роста не будет. Также нужно обладать аналитическим мышлением.

Наиболее востребованные сферы деятельности

Менеджер – специалист, который есть в любой компании, занимающейся производством или сбытом. Наиболее востребованы такие специалисты в следующих сферах деятельности:

• автомобили;
• недвижимость;
• продукты питания;
• ремонт;
• мебель;
• техническое обслуживание. 

Круг обязанностей

Чаще всего работа начинается с того, что специалист ищет и привлекает новых клиентов. Далее необходимо проконсультировать клиента и мотивировать его к покупке. Не следует думать, что продать товар или услугу всегда можно после первого контакта с клиентом. В некоторых случаях взаимодействие с потенциальным покупателем длится довольно долго. 

В список основных должностных обязанностей входят:

• искать и привлекать новых клиентов;
• презентовать продукт и принимать участие в выставках;
• отвечать на вопросы и снимать возражения, возникающие у потребителей;
• готовить коммерческие предложения;
• контролировать поступление оплаты за приобретенные клиентом товары и услуги;
• выполнение плана. 

Менеджер по продажам – прибыльная профессия, требующая определенных умений и навыков. Эта профессия востребована и дает ценные навыки, которые потом пригодятся в других видах деятельности и будут стимулировать карьерный рост.