Сколько и как платить менеджеру по продажам

Мотивация – один из механизмов воздействия на трудоспособность менеджеров. Хороший владелец всегда точно знает, каким методом стоит повлиять на сотрудника. Благодаря чему менеджер становится более преданней своей работе и желает не только задержаться как можно дольше на месте, но и стремиться развиваться.

Структура заработной платы менеджера

Заработная плата менеджера должна включать в себя три пункта:

• фиксированная ставка;
• плавающая ставка;
• бонус.

Особенно важно, чтобы последних два пункта занимали большую долю оплаты, так как тогда у менеджера появиться стимул работать больше.

Фиксированная ставка – оплата, которая не зависит от уровня продаж. Эта часть даст менеджеру уверенность в том, что при любых обстоятельствах в компании у него будут деньги, если он будет четко выполнять свои прямые обязанности. Рекомендуемая доля такой части – 40 %. Именно этот процент даст стимул сотруднику для развития и перевыполнения плана продаж.

Плавающая ставка – менеджер получает процент от сделки. Плавающая часть – возможность поощрения сотрудников, которые в большей степени влияют на прибыльность компании. Она даст мотивацию менеджерам работать за гранью своих возможностей, стремясь выделиться среди остальных и получить дополнительную выгоду.

Бонусы могут начисляться за дополнительные действия на усмотрение владельца. Но стоит учесть необходимость лишения бонусов за нарушения. 

Виды мотивации

Мотивация – способ влияния на трудоспособность менеджера и удовлетворение сотрудника. Так как довольный сотрудник сможет не только влиять на развитие компании, но и поддерживать низкую текучесть кадров. Существует много видов мотивации:

• долгосрочная – направлена на получения выгод в дальнейших перспективах;
• краткосрочная – направлена на оперативное управление;
• материальная – вознаграждение в денежном эквиваленте;
• нематериальная – получение эмоциональной выгоды;
• положительная – применение положительных импульсов;
• отрицательная – применение отрицательных импульсов;

Такие виды мотивации можно применять как на отдельного индивидуума, так и на группу лиц.

 Однако стоит учитывать, что каждого менеджера разный темперамент. Это значит, что если одного менеджера штраф придаст импульс к дальнейшему развитию, то у другого может вызвать негодование и отбить стремление к перевыполнению плана.

Краткосрочная и долгосрочная мотивация

Долгосрочная мотивация дает стимул к долговременному развитию менеджеров. К такому виду мотивации относят:

• выплаты за стаж;
• увеличение ставки с повышением должности;
• выплаты, ориентированные на стратегические результаты;
• страхование жизни;
• карьерный рост.

Краткосрочная мотивация позволяет управлять трудоспособностью менеджеров в ближайшем будущем. Делается это для того, чтобы получить максимальную выгоду в ближайшей перспективе. К такому виду мотивации относят:

• премия;
• процент от совершенной сделки.

Выбор одного из вида мотивации владелец выбирает исключительно из обстановки в компании.

Нематериальная мотивация

Нематериальная мотивация помогает менеджерам добиться эмоционального равновесия. Такой вид мотивации никак не влияет на выплаты. К нематериальной мотивации можно отнести:

• похвала или признание;
• обучение или повышение квалификации;
• выделение собственного кабинета;
• отгул или отпуск;
• гибкий график;
• поход в ресторан, кино.

Нематериальная мотивация поможет добиться таких результатов:

• поддержание здоровых отношений внутри коллектива;
• повышение трудоспособности;
• поднятия корпоративного духа.

Можно также использовать dashboard. Это доска, на которой расположен уровень продаж каждого сотрудника. Она стимулирует увеличению объема сбыта, так как никто из менеджеров не хочет оказаться на последнем месте.

Главная задача руководства – поддержание корпоративного духа и эмоционального равновесия менеджера. Благодаря чему вы получите удовлетворенных сотрудников, которые полностью отдаются работе.

Отрицательная мотивация

Выбор позитивной или негативной мотивации должен основываться исходя из темперамента менеджера. Так как неправильных выбор может повлечь за собой такие последствия:

• негодование сотрудника;
• бунт в коллективе;
• высокая текучесть кадров.

Стоит учесть, что положительная мотивация – малоэффективна по сравнению с отрицательной. Так как проще приказать и быть уверенным в том, что менеджер не ослушается, боясь наказания. К негативной мотивации относят:

• приказы;
• лишение премии;
• страх потери работы или понижения в должности.

Негативная мотивация требует постоянного усиления, так как человеку свойственно привыкать даже к негативным эмоциям. Но стоит учесть, что главная задача руководителя, использующего этот вид мотивации – не переусердствовать. 

Этот вид мотивации стоит использовать в том случае, если положительная не приносит результатов.

Принцип соревнований

Применения этого принципа мотивации сможет задать азарт и создать конкуренцию среди менеджеров, тем самым повысив прибыльность компании. Суть принципа – создать условия конкурентности, не вызвав агрессии. Вы можете выбрать любой показатель и любой приз, который достанется победителю. Призы необязательно должны быть материальными, это может быть:

• поход в ресторан на двоих;
• дополнительный выходной;
• грамота лучший работник месяца;
• фото на доску почета.

Главное создать дух соперничества, который способен дать результат в компании. Такие соревнования можно проводить как еженедельно, так и ежемесячно.

Принцип больших порогов

Принцип больших порогов предусматривает большую разницу в зарплате, в зависимости от уровня продаж, а именно:

• за выполнения плана меньше 80 % и 80 % – менеджер не получает поощрения;
• 80–100 % выполнения – премия в размере 40 % оклада;
• 100–120 % – дополнительно выплачивается 60 % от ставки;
• свыше 120 % выполнения плана – выплата составляет два оклада.

Такой принцип стимулирует менеджера увеличивать уровень продаж для получения максимальной прибыли и создает конкуренцию в коллективе.

Принцип 3 составных частей

Мотивация этого принципа должна состоять из трех блоков выплат:

1. Твердый оклад – заработная плата менеджера, которая не зависит от уровня продаж или иных показателей.
2. Мягкий – ставка, которая выплачивается, если план выполнен на 100 %.
3. Бонусы – награды и достижения за дополнительные результаты (поддержание порядка на рабочем месте, своевременный приход на работу в течение месяца, нахождение нового клиента и т. д.)

Очень важно использовать не более трех показателей для мотивации, так как это может перезагрузить менеджера и не дать ему возможность для перевыполнения плана и собственного развития, в связи с нехваткой времени и сил.

Важность внедрения KPI в компании

Ключевые показатели деятельность позволяют не только планировать деятельность компании, но и регулировать работу менеджеров. С помощью них определяются результативность выполнения целей компании, а также оценивается работа подчиненных. 

KPI определяется в каждой компании индивидуально, опираясь на такие факторы:

• возраст компании;
• стадия жизненного цикла организации или же товара/ услуги;
• миссия и цель компании.

Для молодой компании на рынке стоит выделить такие ключевые показатели деятельности:

• уровень продаж;
• количество привлеченных покупателей;
• уровень узнаваемости товара на рынке;
• уровень доходности.

Для более зрелой организации, в основном, выделяют такие ключевые показатели:

• охват рынка;
• объем продаж;
• количество потребителей.

KPI помогут не только улучшить деятельность компании, но и провести дальнейшее планирование: оперативное, стратегическое, тактическое.

KPI для менеджера

Установление ключевых показателей для менеджера сможет обеспечить перспективность компании в дальнейшем, так как сотрудник, четко зная свой план работы, будет составлять пути решения поставленных целей, а владельцу компании определить уровень эффективности менеджера. 

Перед отслеживанием ключевых показателей эффективности менеджера следует не только ознакомить с ними, но и рассказать, что его ждет при выполнении или невыполнении заданной нормы. 

Закрепление и длительное удержание трудоспособности менеджера

После того, как менеджер повысил свою трудоспособность, крайне необходимо закрепить эффект мотивации. Для этого следует:

1. Выбрать нужный способ мотивации.
2. Понять почему именно этот вид мотивации способен повысить трудоспособность:

• материальное положение;
• семейное положение;
• низкая самооценка;
• психологические травмы.

Основываясь на «личном» менеджера, можно длительное время поддерживать его трудоспособность, используя нужный вид мотивации. Чтобы узнать все «тайное» человека, вы можете или провести личную неформальную беседу, или воспользоваться помощью психолога.

Для хорошего руководителя крайне важно знать психологию личности. Это поможет ему подбирать вид мотивации, который подействует на конкретного человека нужным образом. Таким образом он сможет поднять корпоративный дух, тем самым повысив прибыльность своей компании и расположит к себе сотрудников.