Системы CRM – залог четкой, быстрой и прозрачной работы менеджеров

Какой у вас бизнес и в чем его особенности?

Мы работаем с 2009 года и занимаемся поставками учебного оборудования в школы и детские сады. Это интерактивные доски, компьютеры, амперметры, различные микроскопы и даже скелеты.

Расскажи, какие у тебя результаты?

По первому полугодию работы мы выросли в объеме продаж практически в три раза. Это связано с тем, что мы внедряем ваши советы, а также с тем, что увеличили отдел продаж.

Каким был оборот в прошлом году?

Он составил 230 миллионов рублей.

Наша сегодняшняя тема – «Воронка продаж и СRM». Что-то из этого ты внедрил в свой бизнес? Насколько это тебе помогло?

Мы внедрили у себя amoCRM и несколько воронок. Первая воронка – это госзаказчики. Это те клиенты, для которых мы исполняем технические задания, запускаем продажу через тендер. Также есть воронка по юридическим лицам. Еще есть воронки по текущим клиентам и по тем, кто пришел к нам по электронной почте или телефонным звонкам.

В итоге 4 воронки. И какова конверсия?

По тендеру у нас конверсия 70 %, по остальным продажам – 10 %.

А как строилась работа ранее?

Самой первой у нас была одна общая воронка, где разделы были такие:

• «Получение»,
• «Выход на ЛПР»,
• «Презентация, встреча»,
• «Коммерческое предложение»,
• «Составление конкурсной документации»,
• «Проведение процедуры торгов»,
• «Подписание контракта»,
• «Закупка оборудования»,
• «Отгрузка»,
• «Монтаж».

Нам порекомендовали все воронки сделать в прошедшем времени, что помогло отсортировать разобранные и неотработанные лиды. Это оптимизировало их продвижение по воронке.

При начальной схеме я не понимал, что менеджер делает на самом деле. Теперь менеджеры на каждом этапе видят, что надо делать дальше. 

А какие сервисы вы интегрировали с CRM для увеличения конверсии?

IP-телефонию и sms.ru (рассылаем SMS-ки своим клиентам).

А SMS-ки на какую тему?

Ничего лишнего: информируем клиентов о движении и выполнении их заявок.

Пользовались ли вы другими CRM до прохождения нашей программы?

Мы два годы пытались настроить Bitrix, но она оказалась слишком сложной. Решили перейти на amoCRM. Взяли двух менеджеров под это дело и через две недели убедились, что система полностью нам подходит. Она легка и интуитивно понятна в использовании.

Насколько быстро произошло внедрение?

Около месяца, но донастройка продолжается.

Сколько денег было истрачено на настройку систем?

На Bitrix мы не тратили денег, но истратили очень много своего времени, что само по себе, как известно, деньги. amoCRM обошлась нам в 100 тысяч рублей, что является вполне оптимальной ценой. Мы выбрали для внедрения системы хороших специалистов, которые понимают в продажах. Они очень грамотно настроили для нас воронки. 

Что ты посоветуешь предпринимателям, которые считают, что если у них мало сотрудников, то им CRM не нужна?

Во-первых, чтобы принять грамотное решение, нужно попробовать. Взять демонстрационную версию на пару недель и в реальности посмотреть, насколько это упрощает жизнь. На мой взгляд, CRM нужно ставить обязательно. Ведь работа менеджеров становиться абсолютно прозрачной.

Я всегда вижу, как, с кем и чем занимается мой сотрудник. Для меня это важно, ведь несколько из них находится в филиалах других городов. Выходит, не всегда можно одним звонком решить все вопросы.