Секреты трудоустройства для менеджера по продажам

Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам. Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:

• онлайн-розница;
• офлайн-розница;
• дилерские компании;
• юридические лица;
• тендеры;
• продажи в сети.

Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:

• оказывать услуги юридическим лицам;
• продавать товары оптом;
• оказывать услуги в розницу;
• продавать товары в розницу;
• производить товары.

Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.

Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте. Проще всего реализовать себя:

• в смежной сфере;
• в компании-субституте, которая продает похожие товары (например, на старом месте работы менеджер продавал чай, а на новом будет продавать кофе);
• в сфере, где покупает похожая ЦА (например, раньше менеджер продавал мебель для дома, а теперь будет продавать предметы декора);
• в компаниях с таким же каналом продаж;
• в компаниях с аналогичным методом привлечения клиентов.

Критерии идеальной работы

Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать. Критерии могут быть такими:

• сфера деятельности;
• канал продаж;
• масштаб компании;
• личные доходы, на которые можно выйти;
• формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
• наличие денежного потенциала;
• место компании на рынке.

Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него. Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:

• есть ли в компании CRM-система;
• сколько в среднем получают сотрудники;
• какой план продаж стоит перед менеджерами;
• как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
• есть ли карьерная модель.

Переход по карьерной лестнице

Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице. Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:

• рассказать об опыте наставничества. Если у менеджера на прошлом месте работы был опыт обучения новичка или временного замещения РОПа, нужно упомянуть об этом;
• рассказать о результатах команды;
• договориться о более низкой зарплате на время испытательного срока;
• согласиться первое время отвечать только за личные продажи или курировать небольшое количество менеджеров (не весь отдел);
• рассказать о пройденных тренингах и обучениях. Важно донести до работодателя, что у вас больше знаний, чем у среднестатистического менеджера по продажам.

Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой. Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:

• рассказать работодателю, чем именно мотивирует профессия продавца;
• говорить на языке цифр;
• договориться об испытательном сроке;
• рассказать о достижениях на позиции РОПа. Необходимо говорить только о личных сделках, которые были закрыты;
• дать понять работодателю, что сейчас кандидат хочет отвечать только за себя, а ответственность за весь коллектив – не для него.

Трудоустройство «с нуля»

Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:

• искать вакансии без опыта работы. Можно найти несколько предложений, в которых работодатели не требуют опыта. Хотя надо понимать, что и гонорар будет ниже;
• с помощью языка цифр показать работодателю ориентацию на результат;
• рассказать о личных амбициозных целях;
• подготовиться к отработке возражений. Заранее продумать, что ответить работодателю, когда он обеспокоится отсутствием опыта;
• заранее придумать сторителлинг о том, почему работа менеджера по продажам вдохновляет. 

Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.

Составление резюме

Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:

• в резюме указан функционал, который выполнял менеджер. Чем больше функционал, тем больше шансов на получение должности;
• есть результаты по каждому предыдущему месту работы, выраженные в цифрах, – максимальные личные продажи, сроки закрытия сделок, выдающийся средний чек;
• наличие письменных рекомендаций от предыдущих работодателей;
• есть перечень пройденных тренингов, курсов;
• указана ожидаемая зарплата – только окладная часть, а не общий итог с учетом бонусов.

Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны. 

Подготовка к собеседованию

Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.

К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:

• собрать информацию о компании – чем она занимается, как организована работа, какое место занимает на рынке;
• собрать информацию о владельце из открытых источников или из социальных сетей;
• заранее продумать комплимент и тему для короткого вежливого разговора перед началом собеседования. Small Talk поможет сделать разговор более дружелюбным и доверительным;
• приехать на собеседование заранее.

Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.

На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр. 

 Вот что точно не стоит делать на собеседовании:

• одеваться в стиле casual – джинсы, футболки и кроссовки лучше оставить для других ситуаций, а на встречу с потенциальным работодателем необходимо надеть деловую одежду;
• фамильярничать;
• говорить плохо о прошлом работодателе и компании;
• преувеличивать свои достижения;
• манипулировать и обманывать.

Лайфхаки для смены работы

Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.

Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.

Что делать, если не получается найти работу

Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:

• понизить требования к окладной части, оставив неизменными требования к бонусной части;
• согласиться на должность, где вообще нет оклада, но есть большие проценты за продажи. Такой вариант подходит тем кандидатам, у которых есть дополнительный источник дохода;
• откликаться на большее число вакансий.

Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:

• количество своих откликов на вакансии;
• количество просмотров резюме;
• количество поступивших приглашений на интервью;
• количество приглашений на первое и второе интервью;
• количество поступивших офферов.

Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.