Секреты продаж через YouTube

Ютуб считается развлекательной площадкой, однако учитывая количество активных пользователей, было бы недальновидным игнорировать этот сайт при планировании стратегии продвижения. Однако из-за специфики контента продавать товары там оказывается не так-то просто.

Особенности продвижения через YouTube

В отличие от других площадок, например, соцсетей, сайтов, Ютуб предполагает комплексное продвижение. То есть при привлечении новых подписчиков и клиентов надо одинаковое внимание уделять сразу нескольким факторам:

• внутренние характеристики ролика. На площадке есть свое, специфическое SEO-продвижение. У каждого видео есть свой заголовок, имя (которое прописывается для URL), описание, тематические хэштеги и ссылки. Эти характеристики называются внутренними, потому что автор канала может повлиять на них и отредактировать;
• внешние характеристики. Это реакции аудитории на видео, например, лайки, комментарии, репосты;
• продвижение канала. На популярность канала влияет не только количество подписчиков, но и его оформление. Нужен логотип, описание самого канала, ключи, обратные ссылки, плейлисты;
• концепция канала. Важно, что тема канала четко прослеживалась даже тому зрителю, который впервые зашел в одно из видео.

Что нужно для продаж на YouTube

Чтобы привлекать клиентов, необходимо оборудование и инструменты. В первую очередь, гаджеты для съемки. Так как YouTube специализируется на видеоконтенте, у пользователей площадки высокие требования к качеству роликов. Некоторые видео можно снять и смонтировать на хорошем современном смартфоне, однако лучше обзавестись специальным оборудованием. Например:

• камера. Она должна поддерживать разрешение съемки, как минимум, 720р;
• флеш-карта. На нее можно будет сохранить отснятые материалы, чтобы потом перенести на компьютер и смонтировать;
• объектив. С его помощью можно даже на самую простую камеру снять качественный ролик;
• микрофон для записи речи;
• штатив;
• световое оборудование;
• задний фон;
• программы для редактирования.

Благодаря оборудованию можно снимать качественные ролики, однако чтобы клиенты купили товары, необходимо переводить их на сайт с каталогом и оплатой. Следовательно, необходимо иметь сайт или лендинг, ссылку на который можно будет оставить под видео. Лучше всего иметь отдельные одностраничники для каждого товара. Тогда в описании под видео можно будет вставить ссылку на нужный лендинг, связанный с тем товаром, которому посвящен ролик. В таком случае конверсия по сделкам будет выше: бóльшая доля перешедших на сайт в итоге совершит покупку, если ссылка на оплату товара появится сразу же и ее не придется дополнительно искать в каталоге.

Три шага для продаж на YouTube

Продажи через видеохостинг можно разделить на три части: создание ролика, перенаправление на сайт или в соцсети, а также продвижение канала, чтобы на него приходила свежая аудитория. 

Создание видео

Продажи невозможны без уникального контента, который связан либо непосредственно с товаром, либо с отраслью. Выкладывать видео придется регулярно, поэтому еще до начала съемок нужно составить контент-план: перечень тем, «наложенных» на календарь. Ролики должны быть разноплановыми, поэтому рекомендуется комбинировать разные варианты. Вот несколько идей, которые можно адаптировать под любую отрасль продуктов:

• ответы на вопросы о продукте, об условиях работы интернет-магазина. Если компания уже какое-то время существует на рынке, то в отделе продаж, у сотрудников горячей линии, у маркетологов есть перечень самых популярных вопросов от клиентов. Обычно вопросы касаются выбора товара среди нескольких похожих, использования и хранения, работы магазина, доставки, гарантии;
• процесс производства. Клиентам всегда интересно посмотреть, что происходит «за кулисами». Если товары производятся самостоятельно, а не закупаются, то можно показать аудитории процесс производства. Если производство многоэтапное, можно разделить его на несколько серий;
• тематический контент. Эти ролики не связаны с товарами напрямую, но имеют отношение к отрасли. Например, компания продает экипировку для активного отдыха. Тогда можно снять видео с подборкой лучших мест для отдыха в стране, с правильным сбором рюкзака в поход;
• кейсы. Если у компании уже есть отзывы клиентов, можно рассказать о них в формате видео. Например, взять интервью у покупателя и попросить его рассказать историю выбора, покупки, использования товара и результаты;
• обзоры. Если товар сложный, имеет много характеристик и много аналогичных товаров от конкурентов, нужно рассказать о нем клиентам. Следует снять обзор товара и показать его в действии. Если нет возможности снять обзор самостоятельно, можно сотрудничать с блогером, который специализируется на подобных обзорах.

Когда сам материал создан, необходимо правильно загрузить его на видеохостинг. Сперва нужно расшифровать ролик, то есть перевести аудио в текст. Это необходимо для добавления на ролик субтитров, чтобы охватить тех зрителей, которые не могут смотреть ролик со звуком.

Затем необходимо уменьшить размер видео, чтобы было удобнее загружать его на хостинг. У готового ролика на Ютубе должно быть превью, то есть картинка-обложка. Ее также необходимо подготовить заранее, вместе с ключевыми словами, тегами, ссылками. 

Перенаправление на сайт

На Ютуб нет возможности добавить товар в корзину и оплатить его. Для этого нужно перенаправлять зрителей на сайт или в соцсети, где он сможет оформить заказ. Перенаправить можно несколькими способами:

• на видео могут возникать всплывающие подсказки, на которые зритель может кликнуть и перейти на другую страницу, например, на другой ролик или сторонний сайт. Если на подсказке будет ссылка на сайт, то нужно добавить призыв к действию – «Подписаться», «Перейти в каталог». Всплывающие подсказки должны возникать в тот момент, когда идет речь о товарах. Например, в начале, середине или конце ролика можно продублировать ссылку на интернет-магазин;
• под видео есть место для описания. Здесь должны быть несколько слов о сюжете, вступительные слова, а чуть ниже можно оставить ссылки на товары в каталоге интернет-магазина или главную страницу сайта. Если упомянуты несколько товаров, то в описании можно оставить ссылки на каждый из них;
• интерактивные подсказки. Это новый инструмент на YouTube, который доступен пока не на всех устройствах. Подсказку можно разместить не только со ссылкой на сайт, но и показывать продукты, другие ролики или собрать донаты.

Методы продвижения

После того как несколько роликов будут отсняты и размещены на канале, необходимо привлекать на него новый трафик. Причем для роста продаж важно привлекать не любых зрителей, а только представителей ЦА. Есть несколько тактик, которые можно использовать для любого канала, независимо от тематики:

• общаться с аудиторией в комментариях. Даже если подписчики пишут односложные комментарии (например, «Круто», «Спасибо») или присылают спам, необходимо отслеживать активность аудитории. Там могут появиться вопросы, которые станут темой следующего ролика. Если под своими видео нет комментариев, нужно идти на каналы со схожей аудиторией и писать комментарии там. Важно следить, чтобы комментарии были осмысленными, корректными и демонстрирующими экспертность канала. Рекламировать в открытую свой продукт не следует, но можно прозрачно намекать на то, что на канале есть интересная информация;
• SEO-продвижение. На YouTube есть поисковая строка, через которую пользователи находят ролик по ключевым запросам. Значит, для продвижения необходимо вложиться в SEO. Видео должны создаваться на основе высокочастотных ключевых слов, чтобы ссылка на него появлялась и в выдаче обычных поисковых систем. Ключевые слова нужно включать и в описание, и в название. Внутри системы YouTube есть свои алгоритмы ранжирования видео по запросам. Необходимо изучить эти правила, чтобы влиять на положение ролика.

Есть еще несколько хитростей, которые напрямую не влияют на приток новых подписчиков, однако автор канала может взять на вооружение. Можно просить зрителей подписаться на канал в конце или в начале видео. Желательно заранее продумать, что будет говорить автор, чтобы в каждом ролике призыв звучал одинаково. 

Затем можно сортировать все свои видео и группировать их по плейлистам. В одном плейлисте должны быть собраны ролики, близкие по тематике. Когда зритель посмотрит один и он ему понравится, он перейдет в плейлист и посмотрит остальные. Если несколько видео покажутся ему интересными и полезными, он подпишется на канал, а когда ролики прогреют его, перейдет на сайт и совершит покупку. Название для плейлиста должно быть составлено по SEO-правилам, то есть с использованием основного ключевого запроса. 

Продвижение за пределами YouTube

Также можно продвигаться за пределами сайта. То есть сначала потенциальные клиенты будут приходить со сторонних площадок на YouTube, например, с форумов, из соцсетей. Затем они могут перейти на сайт компании. Вот что можно сделать, чтобы показать свою видео как можно большему числу потенциальных клиентов за пределами площадки:

• размещать видео на других своих площадках. Например, если у компании есть страница в соцсетях, то каждое видео можно загружать туда;
• связаться с тематическими форумами, группами в соцсетях. Им выгодно размещать качественный контент чужого авторства, так как это избавляет менеджеров групп от пробелов в контент-плане. Автору Ютуб-канала это даст больший охват;
• на упаковке товаров, на чеках можно разместить ссылку на канал или QR-код.

Дополнительные методы продвижения

Когда канал только развивается, сложнее всего набрать первых подписчиков. Если канал совсем не востребован зрителями, то потенциальные клиенты не будут доверять магазину, а значит, не совершат покупку. 

Для молодых каналов есть хитрости. Вот что можно сделать:

• составить список из вопросов клиентов и комментариев, которые могли бы задать клиенты. Затем следует загрузить комментарии в специальный сервис, который будет рандомно размещать несколько комментариев под роликами под сторонними именами. Тогда автор канала сможет ответить. Под видео будет активность, которая привлечет новых зрителей;
• за день и через день после публикации размещать на других своих страницах пост о новом видеоролике.

Маркетинговая активность 

Как только начались первые продажи через Ютуб, можно подключать к работе маркетолога. Его задача – проанализировать конкурентов. Вот что это даст:

• найти на других каналах ошибки и взять их на заметку, чтобы не допустить на своем канале;
• определить темы, которые оказались наиболее популярны, чтобы потом снять аналогичные ролики;
• найти интересные и успешные приемы, которые можно применить на канале;
• увидеть свободные ниши, которые можно занять.

Поиск клиентов через YouTube – это процесс, который никогда не прекращается. Однако у площадки есть преимущество: даже старые видео могут оказаться в ТОПе выдачи, то есть все снятые ролики работают в долгосрочной перспективе и приводят клиентов даже спустя несколько месяцев.