Считаем маржинальную выручку

Для владельца компании важна правильная постановка задач с их последующим грамотным решением. Среди основных аспектов успешной деятельности важное место занимает анализ финансовых показателей. В том числе и маржинальной выручки.

Немного терминологии

Маржинальная выручка – это выручка, полученная от реализации товаров и услуг и остающаяся в распоряжении предприятия после вычета переменных затрат, сопряженных с производственной деятельностью. Экономисты и финансисты часто называют показатель маржинальным доходом или маржинальной прибылью.

МАРЖИНАЛЬНЫЙ ДОХОД = ВЫРУЧКА (от реализации товаров или услуг) — ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ

Анализ маржинального дохода важен не только для маркетологов, которые используют его для построения товарной формулы в производстве или ассортиментного перечня предлагаемой к реализации продукции в торговых объектах.

Этим способом пользуются экономисты и финансисты. Маржинальный доход считают в целом по предприятию, что помогает в стратегическом планировании. Руководителям компании важно знать, сколько средств предприятие может потратить на обновление технологической базы. Может ли оно потянуть кредитную нагрузку, если оборудование придется приобретать в долг. Или стоит сократить переменные расходы.

Для больших компаний анализ маржинальной выручки и дохода имеет значение в разрезе филиалов, структурных подразделений, объектов торговли и общественного питания, состоящих на балансе предприятия.

Пример

Компания владеет пятью магазинами продовольственных товаров. В целом она работает с прибылью. Ассортимент в торговых объектах примерно одинаковый. Но при анализе маржинальной выручки выясняется, что маржа, даваемая одним из них, ниже на 10–12 %, чем в среднем по предприятию.

Подробный анализ показывает, что фактически структура ассортимента сдвинута в сторону более дешевых товаров, поскольку торговый объект находится рядом со студенческим городком и учащиеся являются его постоянными посетителями. Пересмотрев цены на популярную продукции с увеличением их на 1–2 %, можно сократить отставание структурного подразделения без оттока покупателей. Дополнительно полученную выручку целесообразно вложить в открытие кафетерия при магазине, что привлечет новых клиентов.

Какую выручку принимают к учету

Существуют некоторые отличия между общей выручкой предприятия, отраженной в бухгалтерской отчетности, и маржинальной выручкой, которую используют при анализе полученной маржи или выгоды от реализации продукта.

1. К учету принимают выручку без НДС, акцизов и прочих налогов, которые с нее взимаются.
2. Расчеты ведутся за определенный промежуток времени. Принято проводить аналитику за месяц, квартал, год. Подход позволяет создать аналитическую базу данных и оценить изменение маржинальной выручки в динамике.
3. В расчетах не учитывают доход предприятия, полученный от продажи основных средств, излишков сырья и материалов, прочие поступления финансовых средств.

Важно! Нельзя выполнять анализ маржинального дохода исходя из объема средств, поступивших на расчетный счет в отчетном периоде. Расчеты будут неточными из-за погашения покупателями кредиторской задолженности, образовавшейся в прошлые месяцы. Или из-за внесения контрагентами авансовых платежей под будущие поставки продукции.

Как правильно рассчитать выручку при анализе маржинального дохода

Правила расчета выручки для анализа маржинального дохода зависят от целей его проведения.

1. Для составления товарных матриц с учетом доходности продукции количество реализованных за определенный период времени единиц умножают на цену без учета НДС и акцизов:

ВЫРУЧКА в разрезе товарных позиций = КОЛИЧЕСТВО (шт.) * ОТПУСКНАЯ ЦЕНА (без учета НДС и акцизов)

1. Для расчета маржинальной выручки в целом по предприятию или его отдельному структурному подразделению к учету принимают средства, поступившие в кассу в отчетном периоде, и безналичные расчеты по основному виду деятельности за тот же отрезок времени.

ВЫРУЧКА (по структурным подразделениям) = СРЕДСТВА (прошедшие через кассовый аппарат) + БЕЗНАЛИЧНЫЕ ПОСТУПЛЕНИЯ НА РАСЧЕТНЫЙ СЧЕТ (только за реализованную продукцию юридическим лицам).

Пример

Торговая организация продала товара на 1 млн руб. за наличные или по банковским картам. Реализовала подарочные сертификаты на сумму 100 тыс. руб. Отпустила контрагенту продукции на 300 тыс. руб. по безналичному расчету. В этот же период состоялась сделка по продаже автомобиля из автопарка компании, стоимость которого составила 600 тыс. руб. Выручка составит – 1 000 000 + 100 000 + 300 000 = 1 400 000 руб. Доход от реализации автомобиля учитывать в этом случае не нужно.

Что относят к переменным расходам

К переменным расходам предприятия относят затраты, которые изменяются пропорционально объему производства и реализации продукции:

• сырье и материалы;
• заработная плата работников при условии, что она зависит от объемов реализации. При стабильной работе компании руководители устанавливают определенным категориям специалистов и служащих фиксированные оклады и выплачивают их вне зависимости от финансового результата. Для корректности данных при анализе маржинального дохода фонд оплаты труда работников не относят к переменным расходам;
• отчисления с фонда заработной платы;
• затраты на теплоэнергетические ресурсы;
• транспортные расходы;
• услуги по техническому обслуживанию оборудования;
• расходы не текущий ремонт.

Статьи переменных расходов могут различаться от вида деятельности компании. Например, в розничной или оптовой торговле к ним относят покупную стоимость товаров, предназначенных для реализации. В сфере производства подобной статьи не существует.

Что относят к постоянным расходам

Постоянными расходами предприятия считаются те, которые компании приходится нести постоянно вне зависимости от того, ведется ли финансовая деятельность. К ним причисляют:

• арендную плату за помещение;
• плату за пользование земельным участком;
• лизинговые или кредитные платежи;
• проценты по обслуживанию долга;
• заработную плату специалистов и служащих. И отчисления с нее;
• оплату услуг связи;
• амортизационные отчисления.

Имея под рукой заключенные договоры, графики погашения кредита, штатное расписание и учетную политику организации, финансист может просчитать на перспективу, сколько компании понадобится средств для закрытия постоянных расходов. И, проанализировав маржинальный доход, сказать, насколько устойчиво чувствует себя предприятие и требуется ли коррекция каких-либо позиций.

Пример

Выручка торгового предприятия за месяц составляет 3 млн руб. без учета НДС и акцизов. На закупку, доставку товара, оплату труда работников магазина и обслуживание торгового и кассового оборудования необходимо 2,550 млн руб. Еще 550 тыс. руб. в месяц организации требуется на погашение лизинговых платежей, оплату аренды и выплаты заработной платы сотрудникам офиса. Маржинальный доход составил 3 000 000 — 2 550 000 = 450 000 руб. Для закрытия постоянных расходов не хватило 100 тыс. руб.

Чтобы ситуация не повторилась в следующем отчетном периоде, нужно изыскивать резервы через увеличение выручки или снижение затрат на производство продукции или услуг.

Маржинальность

При анализе доходности товарных позиций маржинальная выручка или доход носят малоинформативный характер. Маркетологи предпочитают оперировать таким показателем, как маржинальность. Это процентное отношение маржинального дохода к выручке.

МАРЖИНАЛЬНОСТЬ = МАРЖИНАЛЬНЫЙ ДОХОД / ВЫРУЧКУ (по товару или их группе) * 100

Расчет схож с расчетом рентабельности продаж. Разница состоит в подходе к формированию дохода и выручки от реализации товаров и услуг. Анализ маржинальности помогает исключить влияние ценового фактора.

Пример

Предприятие производит спецодежду нескольких видов. Они различаются материалами для пошива, сложностью изготовления и ценой.

Наименование товара	Ед. изм.	Кол-во	Цена (тыс. руб.)	Выручка (тыс. руб.)	Переменные расходы (тыс. руб.)	Маржинальный доход (тыс. руб.)	Маржинальность (%)
Комплект для сварщика	шт.	50	4000	20000	15000	5000	25,0
Комплект для электрика	шт.	100	5500	55000	49000	6000	11,0
Комплект для продавца	шт.	400	2000	80000	62000	18000	22,5

Вывод. Наиболее прибыльным является пошив костюмов для сварщиков. Маржинальность составляет 25 % с одного изделия. Но из-за невысокого спроса предприятие получило самую низкую выручку и маржинальный доход от реализации продукта.

Комплект для электрика принес организации 6 тыс. руб. дохода. При этом он имеет маржинальность 11 % из-за высоких трудозатрат. Наиболее выгодной позицией является изготовление одежды для продавцов, несмотря на низкую цену. Предприятие выигрывает за счет больших объемов, бюджетных материалов и простоты пошива, что позволяет экономить на переменных расходах.

Для чего еще считают маржу

Показатель маржинальной выручки или дохода участвует в расчете точки безубыточности продукции. Ее рассчитывают как в количественном, так и в суммовом выражении.

В первом случае формула выглядит следующим образом:

ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ = ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ (за отчетный период) / (ЦЕНА (за единицу продукции) — ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ (на единицу продукции))

Так рассчитывается количество продукции, которое позволит предприятию закрыть все затраты и выйти по итогу работы в ноль. Например, отпускная цена комплекта спецодежды для продавца составляет 2 тыс. руб. На изготовление одного комплекта планируется заложить 1550 руб. переменных расходов. Постоянные прогнозируются на уровне 100 тыс. руб. Значит, предприятию необходимо отшивать не менее 223 комплектов спецодежды в месяц: 100 000 / (2000 — 1550) = 222,3.

При суммарном расчете постоянные расходы делят на маржинальный доход. Если показатель равен единице, то предприятие вышло на безубыточную работу. Если он выше единицы, то производство начало приносить прибыль. Если же меньше, то специалистам предстоит потрудиться над увеличением объемов реализации и оптимизации расходов.

Как увеличить доходность бизнеса

Над увеличением доходности бизнеса нужно работать в команде, когда специалисты по маркетингу и рекламе занимаются увеличением объемов продаж. Технологи направляют усилия на рост производительности и повышение качества выпускаемой продукции. Экономисты анализируют расходы для снижения переменных затрат.

Как обеспечить рост выручки и не прогореть

Работая над увеличением объемов реализации товаров или услуг, стоит понимать, что рост выручки влечет за собой рост переменных расходов. О чём маркетологи часто забывают.

Увеличение отпускной цены

Один из самых простых способов увеличения маржинальной выручки – повысить отпускную цену. Контроль за ценами и себестоимостью товаров является обязательным условием работы предприятия. На затратах сказывается рост цен на сырье и материалы, энергоресурсы.

Но иногда можно допустить увеличение отпускной цены на товары, пользующиеся повышенным спросом на 1–3 %. Такое повышение не слишком заметно для клиента. Он вряд ли начнет искать другого продавца, если продукция предприятия его устраивает по качеству, а поставки носят регулярный характер. Организация же получит дополнительный доход.

Есть и подводные камни. В торговле, где заработная плата работников рассчитывается как процент от полученной выручки, рост объемов реализации приведет к росту переменных расходов за счет увеличения фонда оплаты труда. Возможно, придется пересмотреть расценки в сторону уменьшения. Болезненный момент в отношениях между руководством и подчиненными.

Участие в тендерах и конкурсах

Расширению клиентской базы способствует участие в тендерах, аукционах, конкурсах ценовых предложений. Начинающим компаниям сложно одержать победу с первого раза без существенного снижения цен на поставляемую продукцию или услуги, что часто бывает невыгодным. Но это хороший способ заявить о себе. Особенно если общение не ограничивается перепиской на электронных площадках. А специалисты переходят к переговорам с предоставлением образцов товаров, обсуждением условий поставок или предоставления услуг.

При активном участии в тендерах и конкурсах необходимо трезво оценивать свои возможности. А именно производственные мощности, укомплектованность предприятия квалифицированными кадрами, возможность закупки материалов по оптимальным ценам. Это необходимо для производства качественной продукции и ее поставок в соответствии с утвержденными графиками. В противном случае желанный выигрыш в тендере может испортить репутацию.

Грамотное расширение ассортимента товаров и услуг

Оптимизация товарной формулы на основании маржинальности реализуемой продукции также поможет увеличить объемы продаж. Для успешного решения задачи расширяют ассортимент товаров, пользующихся спросом и имеющих при этом уровень доходности выше средней по предприятию. Хорошо, если при производстве изделий удастся сэкономить на сырье или материалах, фонде заработной платы, прочих переменных расходах.

Выкладка товаров

Маркетологи и мерчендайзеры, работающие в торговых сетях, знают некоторые хитрости в размещении товара на полках.

В продовольственных магазинах стеллажи и витрины с ходовым товаром, а это хлебобулочные изделия, молочная и мясная продукция, располагаются как можно дальше от входа в торговый объект. Чтобы попасть в нужный отдел, покупателю придется пройтись вдоль рядов с кондитерской и бакалейной продукцией, напитками, кулинарными изделиями.

Товары с высокой маржинальностью стараются выложить на полках на уровне глаз покупателя. Имеет значение красивое оформление витрин. Особенно в кондитерских и кулинарных отделах. Грамотное заполнение прикассового пространства стимулирует посетителей на дополнительную покупку.

В интернет-магазинах при описании товарных групп делают акцент на продукции с высоким уровнем доходности. Чтобы привлечь к ней внимание, на карточках делают пометки: «Лучший товар», «Товар месяца», «Новинка», «Акция». Главное, чтобы покупатель заинтересовался продукцией и перешел по ссылке.

Реклама

Реклама – надежный способ привлечения клиентов. И роста расходов. Если проанализировать аудиторию потребителей товаров, поставляемых компанией на рынок, можно определиться, работать ли с наружными баннерами или ограничиться постами в социальных сетях или размещением информации на торговых площадках. Эффект, возможно, будет одинаковым. А расходы намного меньше, чем если размещать рекламу во всех информационных источниках.

Акции, бонусы, скидки

Интересный, но не всегда выгодный способ привлечь клиентов. Стоит лишь помнить, что снижение цен более чем на 30 % может привести к обратному эффекту. Выручка в этом случае не растет прямо пропорционально увеличению физического объема продаж. Переменные расходы же значительно увеличиваются. Ведь нужно изготовить или закупить большее количество товара.

При проведении подобных мероприятий следует работать в тесной связке с поставщиками. Производители также заинтересованы в росте объемов и рекламе. Они не откажутся от того, чтобы их продукция оказалась на лучшем месте в торговом зале. Во время переговоров компании, скорее всего, удастся договориться о существенной скидке на крупную партию товара, что поможет снизить риск потери маржинального дохода во время организации и проведения акционной программы.

Оптимизация расходов

Один из обязательных этапов работы администрации компании, без которого невозможен рост рентабельности продаж. В первую очередь проводят анализ по принципу план/факт переменных расходов.

Сырье и материалы

Осложнившаяся в последнее время ситуация с поставками продукции на рынки доставляет производственным и торговым предприятиям немало хлопот. Это рост стоимости сырья и материалов, исчезновение из оптовых продаж некоторых товаров. Всё это требует ежемесячного анализа затрат и своевременного пересмотра отпускных цен.

Однако стоит помнить, что поставщики находятся в такой же ситуации. Им важно не потерять свою нишу на рынке. Чтобы оптимизировать затраты, нужно:

• разработать грамотный план производства или продаж с горизонтом планирования в 3–6 месяцев;
• на его основании произвести расчет потребностей на необходимые объемы поставок и согласовать их с контрагентом, зафиксировав цены на продукцию на небольшой отрезок времени. Или оговорить максимальный уровень их повышения;
• договариваться о предоставлении скидок на крупные партии товаров. Возможно, придется пожертвовать ассортиментом. Например, отшивать костюмы не десяти, а восьми расцветок;
• службе снабжения нужно постоянно анализировать ситуацию на рынке, не отмахиваясь от коммерческих и ценовых предложений незнакомых им компаний. С уходом некоторых поставщиков появляются другие контрагенты. Часто они предлагают новую продукцию соответствующего качества, но по более низким ценам.

Важно по возможности работать напрямую с производителями товаров или максимально сократить количество посредников, которые в стоимость продукции закладывают свою долю прибыли. Это помогает получить компании оптимальные для нее условия поставок сырья и материалов.

Транспортные расходы

В торговых организациях расходы на содержание собственного автотранспорта или оплату услуг перевозчиков составляют высокую долю в общей сумме переменных расходов. Существуют следующие способы оптимизации:

• отказ от дорогостоящих перевозок. Это замена авиаперевозок на железнодорожные или морские;
• изменение логистики при использовании собственного автотранспорта;
• поиск попутных грузов. Опять же при использовании автопарка компании. Незачем гнать пустую машину за товаром и единолично нести расходы, если можно заработать на доставке;
• отказ от собственного транспорта и использование наемного. Иногда услуги крупного перевозчика могут оказаться дешевле, чем содержание штата водителей и парка автомобилей. Особенно актуально, если авто приобретены в кредит или взяты в лизинг;
• регулярные переговоры с поставщиками на тему бесплатной доставки или снижения стоимости;
• поиск новых перевозчиков.

Точного рецепта в плане оптимизации транспортных и логистических расходов не существует. Решения принимаются на основании анализа фактически понесенных затрат, стоимости услуг транспортных компаний, возможности обслуживания собственного автопарка на приемлемых условиях.

Заработная плата

Уровень оплаты труда сам по себе не оказывает существенного воздействия на сумму переменных расходов. Постоянно сокращать персонал или пересматривать сдельные расценки в сторону снижения нельзя. В какой-то момент это приведет к оттоку квалифицированных специалистов и ухудшению качества выпускаемой продукции, что повлечет за собой падение маржинальной выручки.

Грамотно выстроенная система оплаты труда может косвенно воздействовать на маржинальный доход:

• перевод рабочих на сдельную зарплату способствует повышению производительности труда. Но, опять же, встает ряд вопросов. Насколько емкий сегмент рынка, на котором работает компания? Сможет ли она найти нишу для реализации дополнительного количества товара? И есть ли финансовые резервы, чтобы обеспечить производство необходимым количеством сырья и материалов;
• для работников торговли оптимальной будет оплата труда по установленному вознаграждению от выполнения плана. При этом необходимо разработать прозрачную и понятную систему штрафов и дополнительных поощрений;
• использование в оплате труда маркетологов и мерчендайзеров в качестве базы для начисления бонусов не выручки, а прибыли предприятия или маржинального дохода. Это снизит риск заключения сделок с малой доходностью, но с большими объемами реализации.

Для специалистов и служащих целесообразно установить бонус, который будет зависеть от финансового результата работы компании. С одной стороны, со снижением прибыли будет уменьшаться фонд оплаты труда. С другой – повысится заинтересованность работников в увеличении рентабельности через контроль над расходами и доходами.

Можно ли снизить постоянные расходы

При финансовых затруднениях, падении объемов продаж стоит пересмотреть и постоянные расходы. Например, передать в субаренду часть торговых, производственных или складских помещений. Пересмотреть штат сотрудников с фиксированной оплатой труда. Заморозить строительство новых объектов. Отказаться от приобретения оборудования в лизинг, чтобы не увеличивать кредитную нагрузку на компанию.

Сокращение постоянных расходов не влияет на маржинальный доход. Эффект становится заметен при расчете чистой прибыли компании.

Считать маржинальную выручку и доход необходимо. Делать это рекомендуется ежемесячно, чтобы иметь возможность видеть их изменения в динамике. Как по отношению к прошлому месяцу, так и по отношению к прошлогодним показателям. Это поможет своевременно заметить проблемы, найти их первопричину и устранить ее.