Рост продаж | 800 эффективных инструментов

В воронке продаж отображены все этапы, которые проходит покупатель с момента, когда он только узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Для роста продаж она должна быть построена в любой компании.

Какой путь должен пройти покупатель определяете вы, исходя из особенностей своих бизнес-процессов. Например, он может пройти следующие стадии взаимоотношений: холодный звонок, выход на лицо, принимающее решение, встреча, отправка коммерческого предложения, подписание договора, оплата.

Когда у вас есть четко обозначенные этапы, вы начинаете понимать, с какой конверсией потенциальные покупатели спускаются вниз к этапу «Оплата». И вы можете видеть, в какой момент вы их теряете, где рост сменяет падение.

Показатели, которые необходимо считать:

• Длительность сделки
• Пропускная способность
• Длительность каждого этапа
• Средняя сумма сделки
• Количество входящих контактов
• Количество закрытых контактов

Одним из инструментов, который помогает обеспечивать рост выручки, является digital pipeline. Этот термин придумал совладелец и основатель amoCRM Михаил Токовинин.

Digital pipeline работает совместно с вашими менеджерами. К их работе вы добавляете маркетинговую составляющую, которая позволяет улучшать различные точки контакта с покупателями.

Digital pipeline расширяет стенки воронки, за счет того, что начинает работать с клиентом после того, как ваш менеджер уже его нашел.

Слева — воронка продаж, справа — digital pipeline, которая сопровождает весь процесс отношений на уровне касаний с покупателем и усиливает вероятность роста выручки. 

Выявление потребностей

Для клиентов, которые находятся на этом этапе, вы настраиваете таргетированную рекламу в соцсетях. Это позволит привлечь их внимание и принять решение в вашу пользу. Используйте объявление об успешных кейсах компании или о результатах работы.

Объявление/пост работает параллельно с действиями менеджера, который выявляет потребности покупателя. Такая связка разогревает его интерес.

Или вы можете предложить бесплатный лид-магнит: скачать какую-то полезную информацию, связанную с тем, как ваш продукт удовлетворяет потребность клиента.

Используйте любой ход, который позволит вашему клиенту идентифицировать как можно больше своих потребностей.

Презентация, встреча

Когда ваш покупатель находится на этапе презентации/встречи, вы можете предложить скачать бесплатную книгу на тему решения его проблемы. Но, такая книга должна лишь частично решать проблему покупателя, чтобы была причина заказать у вас конечный продукт или услугу.

Например, вы можете предложить тематику книги «Как выбрать подрядчика в определенной сфере». Можно сделать дополнительное сопровождение, которое будет помогать вашему клиенту принять правильное решение.

Коммерческие предложения

На стадии согласования договора можно делать спецпредложение по этому сегменту клиентов. Они смогут воспользоваться им, если примут положительное решение о сотрудничестве с вами.

Основной плюс, когда вы сопровождаете свою сделку дополнительными рекламными объявлениями, заключается в том, что клиент видит, насколько качественно настроена ваша работа с покупателями. Как следствие, у них разогревается желание сотрудничать именно с вами.

Также вы сможете выделиться среди конкурентов. У вас появится дополнительная точка контакта с клиентом, а это будет способствовать росту конверсии при переходе с этапа на этап. В результате вы получите рост выручки.

Начинать работу с воронкой необходимо с самого проблемного этапа. И в дальнейшем увеличивать количество точек касания с клиентом.

Положительные результаты от использования этого инструмента испытали на себе уже многие клиенты Oy-li. Подумайте, как настроить это в своей компании. За счет роста конверсии в каких проблемных местах, вы можете добиться роста выручки в своем бизнесе.

Необходимо наладить техническую и организационную стороны бизнес-инфраструктуры.

Техническая инфраструктура

1. Интеграция с CRM всех лидогенерирующих систем. Это означает, что ни один контакт потенциального покупателя не будет потерян. К лидогенерирующим системам относятся:

• собственный inbound-канал – блог / сайт
• рекламные кампании в Yandex
• таргетированные объявления в соцсетях
• отдел телемаркетинга

2. Автоматическое обновление базы в CRM, используя СБИС, СПАРК, 2GIS. Существенно экономит время. Если подчиненные тратят на сбор базы хотя бы 1 час в день, то суммарно в месяц получается примерно 20 часов. Это время можно было бы потратить на выполнения своих прямой функции – продавать.

3. Возможность реверсивного набора. Полезный инструмент, когда система автоматически дозванивается клиенту, от которого был пропущен звонок или которjму не дозвонились раньше.

4. Подмена номеров. Часто бывает, что лид может блокировать тот или иной номер. Но это вовсе не означает, что предложение будет для него всегда нерелевантным. Система дозвона автоматически меняет номер на другой и, таким образом, у продавца появляется возможность еще раз напомнить человеку о продукте.

Организационная инфраструктура

1. Корректная организационная структура. Внутри этого направления заложен огромный потенциал для роста. Тут можно поработать с функциями:

• контроля – внедрение системы отчетов и совещаний
• мотивации – использование принципов, стимулирующих менеджеров больше зарабатывать
• планирования – декомпозиция текущих показателей и их усиление

Кроме того, менеджеры должны быть максимально разделены по функциям. Принцип «все делают всё» не работает.

2. Система KPI. Обеспечивает увеличение оборота за счет контроля и исполнения промежуточных показателей продавцами:

• количество звонков
• количество встреч
• количество высланных коммерческих предложений
• количество выставленных счетов

3. Заполнение карт рабочего дня. Проверенный инструмент роста продаж. В них поминутно расписываются задачи, которые сотрудник выполняет в течение дня. По карте видно, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на личные дела.

Если вы наладите обе стороны инфраструктуры, оборот вырастет на 30% — 200%.

Работающий отдел интернет-маркетинга — отличная поддержка роста продаж. Система генерации трафика с помощью интернет-каналов может работать параллельно. Именно это направление в самом ближайшем будущем станет основной точкой опоры для лидогенерации.

Рассмотрите на предмет эффективности использования и возможного роста источники лидогенерации в интернете и используйте их.

• Блог / Сайт / лендинг
• Youtube
• SEO
• Емейл-маркетинг
• Реклама в Youtube
• Google, Yandex
• Таргетированная реклама в социальных сетях
• SMM

Все эти направления могут быть вынесены на аутсорсинг. Чтобы не раздувать штат, возьмите в компанию одного специалиста. Желательно, чтобы это был профи по веб-аналитике.

Поставьте его заработок в зависимость от результата и выполнения его индивидуальных показателей по лидогенерации, причем декомпозированные поканально.

Наилучшая схема формирования зарплат маркетологов – фиксированная оплата + бонус. Бонус рассчитывается по формуле.

Бонус = k1 * k2

k1 — процент выполнения плана по заявкам
k2 — процент выполнения плана по стоимости заявки

Используйте таблицу ниже для получения коэффициентов. В зависимости от специфики бизнеса коэффициенты можно менять.

Такая мотивация позволяет увеличить количество заявок в 2 раза.

Рост продаж прямо пропорционален росту конверсии. Поэтому необходимо постоянно следить за этим показателем.

Показатели конверсии зависят от нескольких факторов

► 1. Целевая аудитория. Продавцы должны обрабатывать только целевую аудиторию. Выявить ее можно с помощью ABC XYZ-анализа. Он исследует каждого покупателя и ассортиментную матрицу по двум направлениям: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

► 2. Каналы коммуникации. Мониторинг каналов коммуникации с клиентом позволяет отследить их эффективность. Если один из каналов конвертирует в 4 раза больше других, то необходимо увеличить затраты именно на него.

Чтобы повысить общую конверсию и стимулировать рост продаж, избавляйтесь от неработающих и слабых каналов.

► 3. Продукт. Работу можно усилить за счет более плотного взаимодействия с постоянными покупателями по улучшению продукта и обслуживания. Наиболее технологичным способом это можно сделать с помощью индекса лояльности клиентов – Net Promoter Score (NPS).

Замер NPS представляет себе опрос контрагентов. В зависимости от сегмента вы задаете им вопросы.

Для В2В вопросы:

• Насколько вероятно, что вы будете заказывать у нас еще?
• Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Для В2С вопросы:

• Оцените по 10-и бальной шкале, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям-коллегам?
• Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 балл

Затем опрошенные сегментируются на довольных (оценка — 9-10), нейтральных (оценка – 7-8) и недовольных (оценка – 0-6). Основная задача обратить всех нейтральных в свою «веру» и возможно отказаться от работы с недовольными, чтобы попусту не растрачивать свои ресурсы.

► 4. Точки контакта. Под точками контакта подразумеваются любые ситуации, которые создает компания для контакта с клиентами. Существует не меньше 180 точек контакта. Их можно поделить по направлениям.

• Продукция: дизайн, упаковка, инструкции, гарантии, название и т.д.
• Технологии: сайт, блог, реклама, поисковая выдача, автоответчик соцсети и т.д.
• Сотрудники: коммуникабельность, голос, внешний вид, улыбка, жесты и т.д.
• Материалы: рекламные – визитки, буклеты, ценники листовки; коммерческие – коммерческое предложение; бухгалтерские – счета, закрывающие документы и т.д.
• Офисы: вывеска, переговорные комнаты, помещение, секретарь и т.д.

Улучшайте каждый день по одной точке контакта и рост продаж не замедлит себя ждать.

Сейчас многие недооценивают влияние такого инструмента как емейлинг на рост продаж. А от него зависит до 25% выручки. Особенно если у вас есть онлайн-магазин. Современные веб-сервисы позволяют с одной стороны автоматизировать емейлинг, а с другой – максимально персонифицировать его, что важно в наше время маркетинга «один на один».

Сейчас можно автоматизировать различные wow-эффекты, которые создадут у покупателя реальное ощущение персонального взаимодействия с ним. Когда путь покупателя станет вам известен, вы сможете настроить digital воронку по емейлингу. Что это значит? Это значит, что система станет отправлять покупателю именно те письма, на которые он быстрее всего отреагирует, исходя из истории взаимодействия с ним.

Увеличение объема продаж дает правильно выстроенная система мотивации. Каких ошибок надо избежать при ее создании:

1. Не стройте мотивацию менеджеров по продажам на фиксированном окладе. В твердом размере должна выплачиваться только часть зарплаты — не более 30% от общего.

2. Обязательно привяжите систему мотивации к выполнению плана продаж и ключевых показателей эффективности. В число KPI могут входить, например, планы по числу звонков или встреч. Для выплаты бонусов должна быть «точка отсечки»: менее 80% плана — премии не будет.

3. Для расчета бонусов необходимо ввести прогрессивную шкалу, например:

• выполнил план на 80% — 50% от оклада
• выполнил план на 80-100% — 100% от оклада
• выполнил план на 100-120% — 150% от оклада

4. Система мотивации должна быть прозрачной: сотрудник должен менее чем за минуту рассчитать, сколько он заработал и сколько нужно сделать, чтобы получить желаемую зарплату.

Мы рассмотрели 5 самых действенных способов активизировать рост продаж: digital pipeline, создание ясной инфраструктуры, создание отдела интернет-маркетинга, планирование продаж, повышение конверсии.