Рентабельность продаж

Занятие бизнесом требует постоянного контроля и анализа деятельности для того, чтобы вовремя корректировать процесс, развивать успехи и избавляться от неудач. Для аналитики используются многочисленные финансовые, бухгалтерские показатели. Недостаточно анализировать только объемы продаж и величину прибыли. Наряду с фиксированными данными используются относительные величины, такие как рентабельность активов, инвестиций, продаж и так далее.

Что такое рентабельность продаж?

Показатель рентабельности продаж используется для анализа эффективности торговой деятельности или реализации продукции на производстве.

Данный коэффициент определяет соотношение между прибылью и затратами, т. е. определяется количество прибыли, полученное на каждый вложенный рубль, выраженное в процентах.

Фактически рентабельность является индикатором того, насколько эффективно ведется деятельность компании. По ее изменению можно судить об улучшении или ухудшении дел.

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

Исходя из определения рентабельности, этот показатель показывает, в каком соотношении размер прибыли превышает сумму вложенных средств. Результаты сравнения активно используются в аналитике деятельности. С их помощью можно:

• сравнивать результаты двух или нескольких периодов и определять тенденции роста или падения результативности продаж;
• оценить долю себестоимости продукции и ее динамику;
• проконтролировать ценовую политику и определить ее обоснованность;
• проверить уровень издержек;
• прогнозировать величину будущей чистой прибыли;
• оценивать свои возможности на фоне конкурентов.

Рентабельность продаж можно оценивать на различных уровнях:

• по видам продукции;
• по отделам и филиалам компании;
• по каждому сотруднику отдела продаж;
• по основным покупателям.

Анализ показателей поможет оперативно заметить и отреагировать на изменение финансовой ситуации в компании.

Коэффициент рентабельности продаж

Рентабельность продаж нельзя измерить в количественном выражении, в рублях или единицах. Это коэффициент, который выражается в процентах.

Для его вычисления используются следующая формула:

Рентабельность (РП) = чистая прибыль (ЧП) / общая выручка от продаж (В) х 100 %.

Обычно для расчета используются данные бухгалтерской отчетности за определенный период. Официальная отчетность формируется за квартал, полугодие или год, но при наличии автоматизированного учета получать результаты можно ежемесячно. При сравнении базисного и отчетного периода определяют динамику показателя.

Оценка показателя рентабельности индивидуальна на каждом предприятии, так как зависит от множества факторов, таких как:

• цена на продукцию (дешевый или дорогой сектор);
• количество продаж в период;
• уровень затрат в себестоимости продукции и сопутствующих затрат на ее продажу;
• длительность производственного цикла или времени доставки товара.

На практике большинство компаний ориентируется на усредненные показатели, при которых рентабельность принято относить к:

• хорошей – 20–30 %;
• средней – от 5 до 20 %;
• низкой – от 1 до 5 %.

Рентабельность продаж меньше 1 – это показатель, который требует полного переформатирования деятельности компании. Показатели свыше 30% — это сверхрентабельность. Обычно удержаться на таких позициях могут только компании монополисты. В остальных случаях активная конкуренция не позволит долго работать с такой сверхрентабельностью.

Высокие показатели также демонстрируют, что компания продает товары по цене значительно выше себестоимости или имеет минимальные расходы. Возможно, что оба фактора присутствуют одновременно. Такое возможно при эффективном управлении или удачном выборе своего сектора на рынке.

Как рассчитывается рентабельность?

Для расчета рентабельности можно воспользоваться ее формулой, а данные для нее есть в «Отчете о прибыли и убытках» (форма 2, прилагаемая к бухгалтерскому балансу).

Рентабельность по чистой прибыли определяется как соотношение строки 2400 к строке 2110, умноженное на 100 %.

Если предпринимателю нужно определить рентабельность продаж, а отчетность не готова, то можно воспользоваться более длинным способом расчета. Для этого берутся данные:

• выручка (В);
• себестоимость товаров (СТ), которая определяется как расходы на производство или закупку товаров;
• текущие расходы (ТР), на содержание компании и торговые операции;
• процентные выплаты (П), если есть кредиты банка или другие обязательства;
• налоги (Н), которые необходимо выплатить с прибыли.

Чистая прибыль (ЧП) определяется путем уменьшения полученной выручки на все виды расходов.

Формула будет выглядеть следующим образом:

ЧП = В – СТ – ТР – П – Н.

На следующем этапе сравнивается конечный итог в виде чистой прибыли и начальные показатели выручки, т.е. используется формула

РП = ЧП / В х 100 %.

Более грубые расчеты можно делать по отдельным видам продукции или менеджерам. В этом случае берут показатели валовой прибыли, так как вычислить чистую прибыль по каждому случаю невозможно. Полученные результаты можно использовать для сравнительного анализа.

Пример расчета рентабельности

Для наглядности можно рассмотреть примеры расчета рентабельности продаж и то, какие выводы из этого можно сделать.

• 2016 год выручка предприятия «Товары и товары» составила 100 млн рублей, а чистая прибыль составил 20 млн рублей, т. е. РП – 20 %;
• 2017 год выручка осталась на уровне 100 млн рублей, а чистая прибыль уменьшилась до 10 млн рублей, т. е. РП = 10 %.

При сравнении результатов предпринимателю нужно определить, чем вызвано такое снижение. Для этого он рассматривает уровень затрат и видит, что:

• произошло увеличение закупочных цен;
• соответственно повышены цены;
• снизилось количество продаж;
• текущие расходы остались на прежнем уровне.

В результате текущие расходы на содержание отдела продаж, коммунальные услуги требуют уменьшения. Сделать это можно разными способами, например, отказаться от ненужных помещений, пересмотреть кадровый состав, изменить систему мотивации, чтобы активизировать количество продаж и вернуть их к прежнему уровню.

Проводя анализ принятых мер в следующем году, владелец бизнеса получает следующие результаты: 2018 год выручка увеличилась до 200 млн рублей, чистая прибыль выросла до 30 млн рублей. Рентабельность продаж в этом случае составит 15 %.

Таким образом, принятые меры дали определенные результаты, рентабельность повысилась, но требуется дальнейшая работа по оптимизации работы компании.

Показатель рентабельности продаж можно использовать в перспективном планировании, т. е. зная размеры выручки без сложных расчетов примерно вычислить размеры чистой прибыли.

Так, если известно, что выручка за месяц составляет 10 млн рублей, а средняя рентабельность 15 %, то ожидаемая чистая прибыль составит 1,5 млн руб. Но данные показатели требуют перепроверки, так как показатели рентабельности имеют тенденцию колебаться в некоторых пределах.

Как повысить рентабельность продаж

Существует несколько традиционных способов увеличения рентабельности продаж.

Объективные варианты:

• повышение цен;
• снижение затрат.

Но каждый из них имеет ограниченные возможности, так нельзя повысить цены выше, чем сложились на рынке. Уменьшение затрат в свою очередь может привести к ухудшению качества работы, например, оттоку опытных менеджеров.

Более весомые результаты может дать использование приемов для активизации продаж:

• расширение ассортимента за счет аналогичной, но более дорогой продукции. При наличии выбора один покупатель приобретет дорогой товар, а второй – дешевый и каждый будет уверен, что сделал правильный выбор.
• увеличение чека продаж за счет предложения сопутствующей продукции. В интернет-магазинах для этого используют опцию «С этим покупают», а менеджеры могут приводить примеры, насколько увеличатся возможности товара с дополнительными аксессуарами.
• анализ групп товаров по привлекательности для покупателей, и увеличение доли той продукции, которая чаще покупается.
• регулярное обновление ассортимента. Новинки вызывают больший интерес и их можно продавать чуть дороже.
• работа с ценностью товара, т. е. умелая адресная реклама, в результате которой покупатель осознает, что не может обойтись без конкретной продукции и цена перестает казаться ему завышенной.
• грамотная мотивация менеджеров, например, повышение количества бонусов при выполнении и перевыполнении плана продаж.
• организация своевременной доставки и контроль правильности формирования заказа;
• предложение бесплатной доставки при покупке дорогих товаров (устанавливается минимальная сумма), что поощряет покупателя увеличить свой заказ.

В работе необходимо учитывать особенности сектора продаж, так при работе с конечным потребителем b2c можно ориентироваться на личность клиента. Если менеджер поставит себя на его место, то сможет сделать такое предложение, которое заинтересует покупателя. Например, женщине при покупке постельного белья предложить полотенца аналогичной расцветки, а мужчине, покупающему запчасти для автомобиля – расходные материалы (масло, омыватели).

В секторе b2b можно действовать другим способом, например, предлагать регулярные поставки или более производительные новинки.

Работая над сокращением расходов, необходимо оптимизировать способы работы с потенциальными покупателями, например, отказаться от дорогой рекламы по СМИ и выставок, а перейти к более дешевым и эффективным контактам по телефону, в интернете.

Принимая различные меры, необходимо контролировать эффективность. При этом разделить мероприятия на те, результат которых возникнет сразу, и на действующие через определенный период, чтобы не спешить отказываться от потенциально полезных шагов.