Развитие бизнеса с нуля: пошаговый алгоритм

Итак, предприниматель выбрал направление работы, закупил необходимое оборудование, сырье или даже открыл торговую точку. Он много работает, тратит большую часть суток на решение рабочих вопросов, но выручка остается низкой. Чтобы преломить эту патовую ситуацию, необходимо выполнить четыре шага. 

Шаг 1. Постановка цели и декомпозиция

Чтобы чего-то добиться, необходимо поставить перед собой конкретную цель. Оптимально использовать технику SMART. Она предполагает такую формулировку цели, чтобы она соответствовала пяти критериям. Цель должна быть конкретна и измерима, чтобы предприниматель по определенным показателям и метрикам мог понять, достигнута цель или нет. А если не достигнута, то сколько еще нужно сделать для ее достижения. 

Кроме того, цель должна быть измерима во времени, чтобы у предпринимателя и его компании был дедлайн для достижения нужного результата. Наличие четких сроков не позволит прокрастинировать и откладывать действия по цели на потом. 

Еще один критерий связан с наличием ресурсов для достижения цели. Важно, чтобы у предпринимателя были в нужном количестве финансы, персонал, оборудование или возможность все это купить. Кроме того, цель должна быть амбициозной, чтобы ее достижение оказалось сложнее, чем решение повседневных задач. 

Декомпозиция 

Только после того как предприниматель поставил перед своим бизнесом цель, он может декомпозировать ее. То есть разбить на этапы и упорядочить их. При проведении декомпозиции следует отталкиваться от желаемой прибыли или выручки. Если бизнес уже какое-то время проработал, то его руководитель знает свой средний чек и маржинальность самых ходовых продуктов. 

Необходимо желаемую выручку разделить на средний чек. Так получится примерное число продаж, которые нужно совершить за период. Далее потребуется знание конверсии. Например, в среднем общая конверсия до этого составляла 20 %, то есть каждый пятый человек действительно что-то покупал. Тогда можно вычислить, сколько таких желающих купить нужно привлекать каждый месяц: умножить число необходимых продаж на 5. 

Теперь можно еще больше детализировать процесс достижения цели. Зная число лидов, которые необходимы для получения нужного оборота, можно прогнозировать, сколько звонков придется делать в день, сколько людей должны подписываться на аккаунт в соцсети ежедневно. 

Если декомпозиция выполнена правильно, то предприниматель получает представление, какие действия и в каком количестве надо совершать ежедневно. 

Шаг 2. Автоматизация

Чтобы повысить оборот или прибыль, необходимо оптимизировать бизнес-процессы. Доказано, что рутинная работа является хронофагом – фактором, который ворует время. Чтобы тратить меньше времени на рутинные процедуры и больше – на полезные для бизнеса вещи, необходимо автоматизировать работу. 

Вне зависимости от отрасли и направления работы, следует внедрять CRM-систему. Эта система решает сразу несколько задач: 

• хранит в одном месте данные обо всех сделках и клиентах. Если сделка проходит долго и с клиентов требуется несколько раз созвониться и встретиться, то в CRM останутся все детали прошлого общения;
• контролирует выполнение задач. CRM-система может служить записной книжкой с функцией напоминания. В ней будет зафиксировано, какая задача поставлена на определенный период, в какой она стадии выполнения;
• формирует отчетность. Так как в CRM-системе есть данные о каждой сделке и клиенте, то там можно отследить выполнение планов по продажам. Можно автоматически сформировать отчет по ключевым метрикам. 

В CRM можно интегрировать различные программы и сервисы для автоматизации остальных процессов. Какие именно программы еще стоит внедрять, определяется, исходя из каналов продаж. Например, если компания ищет новых клиентов с помощью холодного обзвона, стоит внедрить IP-телефонию. Вот как она упростит взаимодействие с клиентами:

• система будет в автоматическом режиме набирать сразу несколько номеров. Затем те номера, где адресат взял трубку, распределятся среди свободных менеджеров;
• в системе хранятся данные о том, кто трубку не взял, чтобы оператор мог повторно набрать номер позже;
• если клиент звонил сам, но не дозвонился, то с помощью IP-телефонии получится перезвонить ему и таким образом не потерять клиента.

Требуется проанализировать весь процесс продаж, чтобы понять, какие этапы проходит клиент и как компания взаимодействует с ним на каждом этапе. Возможно, придется внедрять еще такие сервисы:

• чат-бот для квалификации клиента в соцсетях;
• сервис по автоматической рассылке электронных писем;
• программу для формирования достаточного товарного запаса. 

Шаг 3. Делегирование задач

Еще один способ освободить себя от рутинной работы – нанять персонал для ее выполнения. Важно понимать, что для каждого этапа продаж требуются разные навыки. Например, во время холодного обзвона требуется умение продавать по телефону. Но когда тот же клиент уже совершил покупку, и компании надо поддерживать с ним постпродажный контакт, от работника необходимы другие навыки. Ни один руководитель не может совместить в себе все умения. Из-за этого он не так качественно выполняет работу, как команда узконаправленных специалистов. 

Чтобы понять, кто нужен и какими компетенциями должен владеть работник, необходимо разделить весь процесс продаж на этапы. То есть построить воронку продаж – шаги, которые проходит клиент с первого контакта с компанией и до заключения договора. Самая распространенная модель воронки продаж выглядит так:

1. Менеджер по продажам делает холодный обзвон и приглашает потенциальных покупателей на встречу.
2. Тем клиентам, кто заинтересовался продуктом компании, менеджер отправляет коммерческое предложение для более подробного ознакомления.
3. Клиент приходит на встречу.
4. С покупателем подписывается договор.
5. Покупатель вносит оплату и получает товар или услугу.
6. Отдел продаж поддерживает отношения с клиентом, чтобы в будущем подтолкнуть его к повторной покупке. 

Исходя из такой воронки, понятно, что компании требуется менеджер по холодным звонкам, менеджер для проведения переговоров и отдельный работник для послепродажного обслуживания.

Если процесс продаж расширить и включить туда маркетинг (ведение блога, соцсети, канала на Яндекс.Дзен, запуск платной рекламы), то список необходимых работников расширится.

Размещение объявления

Поиск сотрудников можно осуществлять такими способами:

• на специальных сайтах, где размещены вакансии и резюме;
• в тематических группах и форумах. Например, в Вконтакте есть паблики для маркетологов, программистов, дизайнеров и остальных специалистов. Практически во всех пабликах есть обсуждения и отдельная тема для вакансий;
• в городских пабликах, если важно найти сотрудника из того же города. 

Самый распространенный вариант найма персонала – размещение вакансии на HeadHunter или аналогичных площадках. Важно при составлении вакансии учитывать такие рекомендации:

• подробно указать требования к соискателю. Возможно, для работы потребуется специальное образование, наличие дополнительных дипломов или окажется важным пол и возраст работника;
• подробно расписать задачи, которые будет решать работник. Так еще на этапе просмотра вакансии часть кандидатов отсеется. Ведь они смогут оценить свои возможности;
• не стоит указывать окладную часть или итоговый гонорар в формате «От N рублей». Гораздо эффективнее указать зарплату в формате «До N рублей», причем указать высокий верхний рубеж. Это позволит привлечь к вакансии больше внимания. 

Отбор кандидатов

Следующий этап – отобрать кандидатов среди тех, кто прислал резюме. Следует обращать внимание на соответствие выдвигаемым требованиям. Также стоит посмотреть, как часто человек менял предыдущие места работы. Если чаще одного года, то это говорит о том, что либо он не умеет выстраивать отношения в коллективе, либо плохо выполняет свои обязанности.

Есть лайфхак, как найти среди десятков резюме подходящего работника. Необходимо нанимать того, кто работал именно в похожей сфере, а не просто занимался продажами. Например, в салоне красоты требуется уметь уговаривать клиентов на посещение дополнительных процедур, консультировать их по особенностям каждой процедуры. Для такой работы подходит кандидат, в прошлом бывший оператором кол-центра. 

С выбранными кандидатами важно провести хотя бы два собеседования. На первой встрече важно оценить компетенции работника. То есть проверить, действительно ли он владеет тем, что указал в резюме. На втором собеседовании необходимо оценить его навыки продаж. Вот что он должен уметь:

• знать пять этапов продаж – установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, отработка возражений, закрытие сделки
• правильно выявлять потребности с помощью вопросов;
• презентовать товар по технике ХПВ, перечисляя характеристику товара, преимущество и выгоду, которые вытекают из этой характеристики;
• отрабатывать возражения, используя 4-ступенчатую систему. Сначала продавец соглашается с возражением клиента, затем задает уточняющие вопросы, затем приводит контраргумент и вновь задает вопрос, чтобы уточнить, закрыто ли возражение. Важно, чтобы каждое возражение кандидат умел закрыть хотя бы трижды.

Чтобы оценить эти навыки, необходимо сыграть с кандидатом в деловую игру. Можно предложить ему продать любой товар, начиная от ручки и заканчивая тем, что он продавал на последнем месте работы. 

Уже на втором собеседовании можно обговорить с кандидатом размер зарплаты. Важно не называть конкретный оклад или итоговый гонорар. Пусть кандидат сам назовет свои ожидания, и уже от них предприниматель будет отталкиваться при принятии решения.

Эти три фактора – постановка плана, автоматизация и формирование команды – влияют на развитие компании. Чем быстрее руководитель начнет выполнять эти шаги, тем меньше возможной прибыли он потеряет, тем быстрее он переведет свою компанию на новый уровень.