Техники эффективного закрытия сделки

По каким признакам можно понять, что сделка движется к финалу и клиент готов платить деньги?

Наиболее распространенный сигнал — это вопросы, которые начинает задавать клиент.
Не заметив этого благоприятного момента, Вы можете упустить сделку, а может быть даже потерять клиента.

Важно, что «сигналы к покупке» клиент может начать подавать, не дожидаясь конца Вашей презентации, а иногда даже после двух-трех вступительных фраз Вашей речи.

Какие вопросы клиента показывают, что Ваше предложение его заинтересовало:

• С кем еще Вы работаете?
• Как быстро Вы можете доставить товар?
• Какой у Вас гарантийный срок?
• Есть ли отсрочка платежа?

Другой тип вопросов — это сомнения, которые клиент хочет, чтобы Вы развеяли. Ваш собеседник хочет удостовериться, что, заключая сделку с Вами, поступает правильно.
Клиент может спросить:

• Вы обещаете гарантию, а где уверенность, что Вы через год не закроетесь?
• Вы уверены, что Ваша цена самая низкая на рынке?
• Ваше предложение более выгодное, чем у других компаний?

Часто бывают ситуации, когда клиент повторяет один и тот же вопрос по нескольку раз. Не стоит раздражаться и про себя обзывать его тупицей, даже если Вы уже в пятый раз показываете, как работает Ваш товар или рассказываете о сервисном обслуживании. Скорее всего, это ключевой вопрос для клиента — и правильный ответ на него приведет к заключению сделки.

На этом этапе важно правильно наращивать давление — слишком явное побуждение к действию может вызвать сопротивление клиента и на бодрый вопрос «Ну, что Вы готовы покупать?», он может ответить «Надо подумать»

Гораздо лучше еще раз перечислить выгоды и преимущества товара, проблемы клиента и пути их решения, после чего задать вопрос: «Я правильно понял, Вас все устраивает? Почему бы Вам не сделать заказ в таком случае?»

Еще один эффективный способ подведения клиента к покупке — метод контрольных точек. Сразу после того, как Вы получили согласие клиента по основным пунктам, Вы обозначаете контрольные точки: рассказываете как будет происходить процесс покупки.

Например, «Я прямо сейчас приступлю к подготовке договора, завтра с утра пришлю его Вам на подпись, и передам Ваш заказ в отдел доставки. Поставка будет через три дня — я лично проконтролирую погрузку, чтобы Вы не беспокоились, все ли в порядке».

При таком подходе у клиента складывается ощущение, что он контролирует ситуацию, а Вы мягко и ненавязчиво закрываете его на продажу.

Техники эффективного закрытия сделки: 5 вариантов

Обобщим наиболее эффективные техники закрытия сделки.

1. Технология DDL (dead line) – воздействует срочностью: действие акции до …, на складе только 2-3 экземляра, количество мест ограничено, лимитированная серия и т.д.

2. «Следующий шаг» — обсуждение с клиентом совместных действий в будущем (например, если в целом договоримся, то как будем действовать дальше?).

3. Демо-версия — необходима, чтобы клиент привык к вашему продукту. Техника больше подходит для длинных взаимоотношений. Это может быть тест-драйв автомобиля, IT-сервиса, первое бесплатное занятие, дегустация.

4. «Выбор без выбора» — фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение которых подразумевает оплату (например, оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?)

5. Метод Сократа — технология трех «да». Если человек несколько раз сказал «да», то ему будет тяжело сказать «нет», то есть отказать.