Расчет проходимости магазина: основные способы

Если предприниматель столкнулся с падением выручки с продаж, необходимо понять причины этого. Большинство ищут причины в качестве товаров, работе консультантов, рекламных каналах. Однако, в первую очередь, необходимо выявить связь между объемом продаж и количеством уникальных посетителей. 

Зачем измерять проходимость

Проходимость или трафик – это показатель количества людей, которые посещают магазин за определенный период времени. 

Благодаря измерениям проходимости предприниматель сможет повысить эффективность работы своего магазина. Количество посетителей косвенно характеризует следующие метрики:

• эффективность рекламной кампании, объявления. Ведь чем эффективнее объявление, тем больше людей заинтересуются и придут в магазин посмотреть на рекламируемый товар;
• поведение клиентов. Покупатели могут приходить за покупками в одиночку или компанией. От этого зависит процесс принятия решения о покупке. Если клиент приходит с кем-то, то, скорее всего, он советуется с этими людьми;
• качество работы продавцов. Если посещаемость высокая, но число чеков значительно ниже, значит, консультанты не могут качественно обслужить клиентов и довести до покупки;
• эффективность мерчендайзинга. В данном случае связь между выкладкой, расположением товаров и трафиком такая же, как и в предыдущих пунктах. Если клиенты заходят в магазин, но не делают покупки, причина может быть в неправильной организации торгового зала.

Замеры трафика также помогут снизить издержки. Например, оптимизировать рабочий график сотрудников. После подсчета посетителей в течение недели станут очевидны пиковые периоды, когда клиентов приходит больше. В эти часы необходимо выводить на смену больше продавцов. В те периоды, когда посещаемость низкая, например, в первой половине буднего дня, можно оставить минимум работников. 

Измерять проходимость необходимо как в уже работающем магазине, так и при выборе места для будущей торговой точки. Замеры трафика в таком случае будут являться частью геомаркетинга. Например, у предпринимателя есть десять мест в одном районе, в которых он может открыть магазин. Тогда он проводит комплексную работу:

• изучает конкурентную обстановку;
• интересуется у потенциальных клиентов, нужен ли им магазин в этом месте;
• определяет проходимость каждого места.

Важно сопоставить проходимость в выбранном месте и количество представителей ЦА, которые там бывают. Чем выше трафик и больше доля ЦА в общем потоке прохожих, тем выше шансы на успешные продажи. 

Способы измерить трафик

Существует несколько способов измерения посещаемости. Выбор метода зависит от количества клиентов у магазина. Ведь в очень проходимых точках сложно измерить число посетителей некоторыми методами. 

Ручное измерение

Самый простой способ, который не требует от предпринимателя дополнительных затрат – подсчитать количество посетителей вручную. Например, можно расположиться неподалеку от входа в магазин и отмечать каждого вошедшего человека. 

Чтобы облегчить подсчеты, можно использовать такие хитрости:

• не считать посетителей на протяжении всего дня, а делать замеры по 20 минут каждый час. Затем можно будет умножить полученное число на три и получить примерное количество людей;
• учитывать не всех входящих. Например, в магазине электроники нет смысла считать детей. Они не могут ничего купить и чаще всего сопровождают своих родителей. То есть если в зашла семья из двух взрослых и ребенка, то в подсчет необходимо вписать только двух посетителей;
• сегментировать клиентов по полу, возрасту или другим характеристикам, которые можно оценить по внешнему виду покупателя. Например, можно для отметок создать таблицу и разделить ее на колонки по возрасту. Тогда получится подсчитать, сколько подростков, молодежи, людей зрелого или пожилого возраста посещают торговую точку.

Метод подходит для магазинов, где посещаемость небольшая и ее возможно подсчитать без использования дополнительной техники и компьютерных программ. Если у фирмы сеть торговых точек, то для измерения проходимости в каждой из них лучше использовать другие методы.

Однако именно ручные замеры наиболее удобны для измерения трафика рядом с торговой точкой. Ведь те, кто проходят мимо, тоже являются потенциальными клиентами магазина. 

Видеорегистраторы

Если проходимость в магазине выше, он расположен на улице, а не в торговом центре, можно подсчитать посетителей с помощью видеокамеры. Например, можно включить видеорегистратор в машине и поставить ее напротив входа. После окончания дня запись просматривается. Преимущество такого метода заключается в экономии времени. Работнику уже не нужно присутствовать рядом с магазином на протяжении всего рабочего дня. Он будет только отсматривать готовые записи и считать посетителей. Кроме того, такой подсчет экономит время, ведь записи можно просматривать в ускоренном режиме.

Лазерное устройство

В любых магазинах можно поставить на входе лазерное устройство. Оно состоит из двух гаджетов, которые устанавливаются по обе стороны от двери. С одной стороны будет находиться передатчик лазера, а с другой – приемник. Когда в магазин входит посетитель, он на мгновение препятствует подаче сигнала. Специальные программы подсчитывают, сколько раз за день сигнал прерывается. 

При использовании этого метода есть нюансы:

• если устройства будут установлены на уровне грудной клетки или головы, то могут быть погрешности в расчетах. Например, в магазин заходят люди, обнявшись. За счет близкого расстояния между ними система считает их как одного человека. Однако если установить оборудование ниже, на уровне ног, то будут засчитаны дети, которые могут бесцельно входить и выходить из магазина, пока родители изучают товары. Это тоже нарушить результаты подсчетов;
• в течение дня работники торговой точки тоже выходят из нее. Чтобы их передвижения вычесть из общего трафика, они должны отмечать каждый свой выход, например, в специальном блокноте.

У лазерного устройства будут сильные погрешности в период распродаж, когда в магазине резко возрастает трафик. Ведь если несколько человек одновременно перекроют подачу сигнала, то система засчитает их за одного посетителя.

Тепловизор

Зафиксировать трафик можно с помощью колебаний температуры воздуха. Для этого под потолком магазина крепятся специальные тепловизоры. Перед открытием замеряется стартовая температура в помещении. Затем при каждом новом посетителе она повышается, а как только клиент уходит – понижается. Благодаря колебаниям можно вычислить количество людей, которые повлияли на изменение температуры. Однако метод измерения не учитывает колебания температуры, которые вызваны изменением погоды. 

Способы повышения трафика

Какими бы не оказались результаты измерений, трафик необходимо повышать. Например, в магазине хорошая конверсия, но недостаточная выручка. Значит, повысить ее можно именно за счет привлечения большего числа посетителей. Или ситуация может быть противоположной: в торговой точке достаточная посещаемость, консультанты знают свое дело, но продажи все равно низкие. Возможно, нужно привлечь увеличить долю представителей ЦА в общем трафике.

Но сначала важно понять, что именно мешает потенциальным клиента зайти. Необходимо понаблюдать, кто ходит вокруг магазина – по улице или в торговом центре. Важно сравнить прохожих с портретом ЦА: пол, возраст, приблизительный уровень дохода. Вот как можно определить примерный уровень дохода:

• по ручной клади. Если люди проходят мимо торговой точки или заходят в нее без сумки или портмоне, скорее всего, они приехали на автомобиле. Наличие автомобиля уже говорит, как минимум, о доходе выше среднего;
• по аксессуарам. Определить уровень дохода можно по часам, смартфону, сумке, обуви. Необходимо разбираться в брендах и обращать внимание на марку аксессуара.

Затем выбирается подходящий способ увеличения трафика. Есть несколько универсальных методов:

• разместить наружную рекламу рядом с торговой точкой, где их могут увидеть потенциальные клиенты. Можно использовать надписи на асфальте, рекламные растяжки, штендеры. Также наружную рекламу следует размещать в некотором отдалении от магазина, например, на соседних улицах. Однако выбирать максимальное расстояние, на котором реклама будет работать, следует на основе продаваемой продукции и поведения ЦА. Например, мало клиентов пойдут в супермаркет за продуктами, если он находится дальше пары километров;
• раздавать листовки и визитки. С их помощью также можно информировать людей и привлекать их внимание;
• поддерживать вывеску и витрины в привлекательном состоянии. Эти элементы – первое, что видит человек, когда обращает внимание на торговую точку. Вывеска должна информировать о том, что в этом месте находится магазин и какие товары там можно приобрести. На витрину лучше поставить либо новые товары в соответствии с модными тенденциями, либо товары-локомотивы, которые имеют спрос у аудитории;
• сделать магазин удобным для клиентов. Например, можно поставить диваны, кулеры с водой, чай или кофе для посетителей, игровой уголок для детей;
• сделать акцент на сезонных товарах, на которые сейчас есть спрос;
• сдать часть площади другому, более мелкому бизнесу. Тогда в помещение будет заходить аудитория и для первого, и для второго магазина. Клиент дополнительного бизнеса, скорее всего, зайдет и в основной.

Проходимость торговой точки косвенно влияет на выручку. Следовательно, трафик необходимо постоянно измерять и управлять им.