Рабочие инструменты для продвижения бизнеса

Современный бизнес должен выживать в условиях жесткой конкуренции. Без грамотного продвижения не получится долго оставаться на плаву. Достижение стабильных финансовых показателей невозможно без создания узнаваемого бренда. О способах продвижения бизнеса поговорим далее.

Зачем нужно продвигать бизнес

Продвижение – комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение узнаваемости бренда, количества продаж и клиентов.

Продвижение бизнеса может выполнять следующие задачи:

• вывод на рынок нового товара, услуги или повышение спроса на уже существующие. Для этого компания информирует о преимуществах продукта, выгодных акциях;
• увеличение прибыли. При грамотном продвижении количество продаж начинает расти;
• привлечение новых клиентов. Продвижение формирует положительный образ бренда, помогает повысить уровень доверия потенциальных клиентов;
• увеличение доли компании на рынке. Маркетинговые мероприятия помогают отстроиться от конкурентов и переманить часть их заказчиков;
• повышение узнаваемости бренда. Чем чаще бизнес рекламирует свои продукты, тем больше о них говорят.

Современные маркетинговые инструменты позволяют сразу информировать покупателей о нововведениях в компании. С их помощью также можно бороться с возражениями. Для этого используются экспертный контент и социальные доказательства.

Основные принципы

Чтобы завоевать расположение целевой аудитории, нужно разработать стратегию коммуникации, правильно выбрать каналы для продвижения. В работе необходимо учитывать следующие принципы:

• сегментация. Создавайте отдельные рекламные объявления для разных групп целевой аудитории. Нужно найти свои психологические триггеры для воздействия на каждый сегмент;
• комплексность. Важно не зацикливаться только на одном методе. При создании комплексной стратегии учитывайте особенности бизнеса и текущие внешние обстоятельства;
• решение проблем, а не самовосхваление. Ваша компания сама по себе никому не интересна. Люди хотят найти решение своих проблем. Покажите, как ваши товары или услуги смогут им помочь;
• учет опыта других участников рынка. Изучите, какие меры конкурентов приносят наибольший эффект. Однако имейте в виду, что слепое копирование чужой стратегии может привести к обратному результату.

Этапы продвижения

Разработка и реализация стратегии продвижения носит цикличный характер. Подбор инструментов, которые подойдут для вашего бизнеса, происходит методом проб. Процесс проходит несколько этапов.

Этап 1. Анализ целевой аудитории

Сначала необходимо составить портрет целевой аудитории. Помимо этого, важно выделить, какие потребности клиентов закрывает реализуемый продукт. Для этого потребуется:

• разделить покупателей на сегменты. Это можно делать по полу, возрасту, роду занятий и иным признакам. Критерии для разделения на сегменты должны соответствовать особенностям вашего бизнеса. Например, хобби человека может не иметь значения, если вы продаете строительные материалы;
• определить предпочтения каждого сегмента. Подумайте, почему люди должны интересоваться именно вашим продуктом. Затем проведите опросы и проверьте свои гипотезы.

Тщательное изучение целевой аудитории на этом этапе избавит от дополнительных затрат в будущем.

Этап 2. Выбор инструментов

Когда вы понимаете, кто ваши покупатели, можно выбирать инструменты для продвижения. Нужно определить каналы, при помощи которых вы сможете войти в контакт с аудиторией.

Среди других факторов, влияющих на выбор инструментов, выделяют:

• финансовые возможности. Для небольшой компании реклама на телевидении будет слишком дорогой и экономически нецелесообразной;
• опыт раннего использования выбранного инструмента. Не стоит натыкаться на одни и те же грабли;
• навыки маркетологов компании. Возможно, придется привлекать специалистов со стороны;
• законодательство. Например, продвижение табачных изделий имеет множество ограничений. И их нужно знать.

Этап 3. Составление плана

Здесь вы более подробно раскрываете, как будете внедрять выбранные инструменты. Например, если в компании принято решение раскрутить группу в одной из социальных сетей, нужно подробно расписать, что для этого будет делаться. По возможности подберите показатели эффективности каждого шага.

Этап 4. Разработка концепции представления

На этом этапе уже создается контент, тексты объявлений, сценарии мероприятий и др. Все материалы должны быть подчинены одной концепции. Важно, чтобы последняя соответствовала имиджу компании и запросам целевой аудитории. Например, большинству подростков не понравятся нудные научные тексты.

Этап 5. Запуск инструментов

Применение метода начинается с тестирования. Здесь на практике проверяется, как каждый сегмент аудитории реагирует на ваши послания. Бюджет лучше заранее планировать отдельно под тестирование и под саму кампанию.

Если первый запуск прошел успешно, можно использовать метод для воздействия на более широкую аудиторию. Формируйте отдельные предложения для разных групп клиентов. Помните, что аудиторию нужно постоянно «подогревать».

Этап 6. Отслеживание эффективности

Способы оценки эффективности зависят от выбранного инструмента. Рассмотрим для примера некоторые из них:

• контекстная реклама. Здесь проверяют количество кликов, оценивают число пользователей, совершивших целевое действие;
• социальные сети. Потребуется отследить темп роста подписчиков, охват публикации, количество комментариев, лайков, репостов;
• сайт. Здесь исследуют трафик, источники переходов, глубину просмотра, показатель отказов, позицию ресурса в поисковой выдаче.

Для сбора данных используются сервисы «Яндекс.Метрика» и Google Analytics, отчеты социальных сетей и другие инструменты.

Способы офлайн-продвижения

Хотя Интернет становится всё более популярным, не все потенциальные клиенты находятся только там. Люди старше 45 проводят в Сети меньше времени. А пожилая аудитория может и вовсе не заходить туда. И здесь более эффективными будут классические методики.

СМИ

Расскажем о нескольких популярных каналах, которые используют бизнесмены для продвижения.

Телевидение. Такой метод до сих пор позволяет добиться широкого охвата. Имеет он и другие плюсы:

• эффективность. Для съемки ролика можно позвать известных личностей, использовать запоминающиеся музыкальные композиции. За счет этого рекламное объявление надолго сохранится в памяти;
• возможность выбрать канал, который предпочитает целевая аудитория;
• разные варианты объявлений: бегущая строка, видеоролик.

Минусом метода будет высокая стоимость. Малому бизнесу продвигаться так будет непросто. Проблемой может стать небольшая длительность ролика. За это время непросто рассказать обо всех преимуществах товара. Стоит также помнить, что на телевизионную рекламу зрители часто реагируют с раздражением и просто выключают звук.

Во время проведения кампаний важно постоянно отслеживать ключевые показатели эффективности.

Радио. Люди часто слушают музыку, когда едут в машине или в другом транспорте. Среди видов радиорекламы выделяют:

• аудиоролики. Это самый популярный формат;
• дикторские объявления;
• конкурсы. С их помощью можно повысить узнаваемость бренда;
• интервью. Его можно провести с руководителем или со специалистом компании. Такой формат меньше раздражает слушателей, поскольку здесь передается интересная информация;
• упоминание товара в программе.

Радиореклама отличается широким охватом. Информация надолго сохраняется в памяти слушателей. Однако, хотя разные радиостанции различаются по транслируемой музыке, аудитория их довольно размытая.

Печатные издания. Обычно они посвящены какой-то тематике и имеют узкий круг поклонников. За счет этого можно найти журнал, который читают именно ваши клиенты. Здесь можно публиковать информационные статьи, пресс-релизы, рекламные предложения. Новости о компании должны быть системными. Иначе аудитория забудет вас. Если повода нет, его можно создать.

Будет эффективна и нативная реклама. Например, сыроварня может опубликовать статью о пользе сыра для здоровья или о правилах его выбора. Поклонницам женских журналов будут интересны рекомендации специалиста салона красоты (например, по уходу за кожей, волосами).

Продукцию для пенсионеров можно рекламировать через бесплатные газеты. Люди старшего возраста еще читают объявления, публикуемые там. Молодежь в большей степени доверяет информации в Интернете.

Наружная реклама

Метод обеспечивает широкий охват аудитории. Но изображение должно быть таким, чтобы люди обратили на него внимание. Перечислим несколько примеров наружной рекламы:

• билборды. Это большие щиты на высоких столбах, размещаемые в многолюдных местах;
• цифровые экраны. Здесь можно разместить текст, изображение, видео;
• ситилайты. Это прямоугольные световые короба, устанавливаемые вдоль тротуаров и дорог;
• вывески и штендеры. Их устанавливают непосредственно у торговой точки;
• брандмауэры. Это большие щиты или полотна на фасаде зданий;
• реклама на общественном транспорте;
• баннеры. Это широкие полотна, устанавливаемые разными способами.

Размещать рекламу нужно в местах, которые с большой вероятностью посещают потенциальные клиенты.

Раздаточный материал

Несмотря на массовое увлечение Интернетом, метод до сих продолжают использовать. Вы можете раздавать:

• листовки. Это недорогой вариант. Однако большую часть из них выбрасывают, даже не изучив;
• каталоги. Издания должны быть информативными и удобными в использовании. Каталоги часто можно встретить в продовольственных магазинах;
• брендированную продукцию и подарки. Это формирует у покупателя положительное впечатление о компании;
• купоны на скидку. Они стимулируют повторные покупки. Купоны часто раздают у торговых точек.

Метод достаточно бюджетный, но при этом охват целевой аудитории не всегда достигает желаемого уровня.

Организация мероприятий и участие в них

Этот метод поможет повысить узнаваемость бренда не только среди потребителей, но и среди партнеров. Хороший эффект приносят:

• бесплатные консультации. Этот вариант могут использовать юридические компании, психологические центры;
• проведение мастер-классов и пробных уроков. Способ подойдет для языковых школ, фитнес-центров;
• дегустации. Они помогут при выводе на рынок новой продукции;
• организация праздников, фестивалей, ярмарок;
• участие в конференциях, профильных выставках и бизнес-завтраках. Здесь вы можете завести полезные знакомства, найти партнеров для взаимовыгодного сотрудничества.

Метод имеет множество плюсов. Он позволяет сформировать положительное впечатление о компании, привлечь новых клиентов. Однако организация мероприятий требует широкой рекламы, иначе люди к вам просто не придут.

СМС-рассылки

Метод имеет хороший эффект, если им правильно пользоваться. Сообщения могут содержать следующие посылы:

• напоминание о событии;
• поздравление с праздником;
• информирование об акциях;
• просьба пройти опрос.

Сообщения лучше присылать уже существующим клиентам. В противном случае они могут вызвать у людей только раздражение. При грамотном подходе СМС-рассылки помогут увеличить продажи.

Партизанский маркетинг

Способ подразумевает нестандартное использование традиционных методов продвижения. Здесь всё зависит от фантазии. Вам нужно придумать такую акцию, о которой будут говорить все.

Партизанский маркетинг отличается следующими особенностями:

• креативность. Такие кампании запоминаются яркими образами и оригинальными решениями;
• эксклюзивность. Идея должна быть использована впервые. Повторение уже не вызовет сильную реакцию у аудитории;
• провокации и эпатаж. Зрителей нужно удивить, вызвать у них эмоции;
• психологическое воздействие. Товары здесь не продают напрямую.

Партизанский маркетинг может быть бюджетным или даже бесплатным. Поэтому такой метод будет полезен небольшим и средним компаниям. Использует его и крупный бизнес. Но для него экономия не выступает главной целью.

В качестве примеров партизанского маркетинга можно назвать:

• создание вирусного контента;
• использование двусмысленных образов в рекламе;
• публикация контента, созданного при помощи нейросетей;
• нанесение рисунков на непривычные места;
• создание инсталляций.

Не перегибайте палку. Если перейти грань, можно получить противоположный эффект. Аудитория отреагирует негативно. А при нарушении законодательства вас ждут проблемы с представителями власти.

Продвижение в Интернете

Бизнес постепенно уходит в Интернет. Сейчас это уже не прихоть, а необходимость. Инструментов для продвижения в Сети сейчас очень много. Рассмотрим их более подробно.

Собственный сайт

Сайт выступает визитной карточкой организации. Его наличие обязательно для крупных и средних компаний. Отсутствие сайта может вызвать у потребителя сомнения в надежности фирмы.

При создании и наполнении площадки необходимо учитывать следующие требования:

• интерфейс должен быть простым. Пользователь не должен тратить много времени, чтобы найти интересующую его информацию;
• важно создать версии для всех устройств: компьютера, планшета, смартфона;
• текст и дизайн должны быть удобными для восприятия;
• контент должен быть интересным для целевой аудитории и выгодно выделять площадку среди конкурентов.

После создания сайта его необходимо продвигать. В противном случае об интернет-ресурсе никто не узнает. Нужно провести техническую и поисковую оптимизацию. Для этого потребуется обратиться к SEO-специалистам. Но для достижения значимых результатов потребуется время.

Если бюджет небольшой, для создания интернет-площадки можно использовать CMS (системы создания и управления сайтом). Например, WordPress.

Контекстная реклама

Такие объявления показывают, когда человек сам проявляет интерес к продукту или услуге. Контекстную рекламу размещают на сайтах и в поисковой выдаче (вверху и внизу списка). Ее показывают не только в момент поиска, но и после него.

Контекстная реклама имеет следующие преимущества:

• работа с уже «горячими» клиентами;
• возможность использования даже при относительно небольшом бюджете;
• постоянное появление новых форматов.

Среди минусов можно выделить высокую конкуренцию и невозможность использования для формирования спроса. Рекламу нужно уметь грамотно настроить. В противном случае вы просто зря потратите деньги.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама направлена на аудиторию с заданными характеристиками. Ее можно настроить по различным критериям:

• пол;
• социальный статус;
• возраст;
• место проживания;
• интересы;
• поведение (люди, которые уже посещали сайт).

Таргетированная реклама может мотивировать человека перейти по ссылке, что-то купить, оставить контактные данные. Ее видят представители целевой аудитории. Среди минусов таргетированной рекламы можно назвать высокую конкуренцию.

Социальные сети

С социальных сетях присутствуют все известные бренды. Инструмент дает возможность установить диалог с покупателями. Чтобы в группе было больше активных пользователей, ее необходимо раскрутить.

Для этого используются:

• публикация постов в раскрученных группах;
• привлечение лидеров мнений;
• реклама;
• проведение конкурсов и розыгрышей;
• бартер.

Однако не стоит концентрироваться исключительно на социальных сетях. Используйте несколько вариантов продвижения.

Email-маркетинг

С помощью электронной почты можно рассказать о продукте и выгодных акциях, поздравить с праздниками. Здесь важно помнить, что пользователю приходит много писем и большинство из них он просто не открывает.

Создание эффективной email-рассылки проходит следующие этапы:

1. Формирование базы подписчиков. Клиенты должны быть согласны на получение ваших сообщений. Одним из способов может стать подарок в обмен на подписку. В качестве бонуса часто выступают электронная книга, купон на скидку.
2. Выбор сервиса (MailChimp, GetResponse). Платформа позволит организовать работу более эффективно.
3. Сегментация аудитории. Это поможет присылать людям действительно интересные и полезные письма.
4. Создание контента. Обращайтесь к получателю по имени. Важно, чтобы читатель воспринимал письмо так, будто с ним общается живой человек.
5. Анализ статистики. Изучите процент открытий, количество кликов и другие показатели. Так вы сможете понять, что можно улучшить.

Маркетплейсы

Это хороший способ реализации продукции для малого и среднего бизнеса. Он не требует создания и раскрутки собственного сайта. Карточки товаров продвигают следующими способами:

• СЕО. Важно правильно выбрать ключевые слова. Тогда ваш товар с большей вероятностью покажут интересующимся им пользователям;
• реклама. Это платный показ выбранных карточек;
• отзывы. Если их нет, покупатели с меньшей вероятностью купят товар. Для получения обратной связи вы можете использовать инструменты маркетплейса (баллы за отзыв) или самовыкуп. Второй метод многими площадками запрещен. Однако некоторые предприниматели до сих пор пользуются им;
• акции. Их часто организуют площадки. Вы можете участвовать не во всех акциях.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это наполнение интернет-площадки информацией, которая заинтересует целевую аудиторию. Например, компания, продающая одежду, может публиковать статьи с тенденциями моды. Наличие полезного контента принесет больше естественного трафика.

Важно, чтобы статьи публиковались регулярно. Обновление должно происходить как минимум два раза в неделю. Это приучит пользователей время от времени посещать ваш ресурс. Чтобы метод начал действовать, потребуется время. Быстрых результатов ждать не нужно.

Регистрация в справочниках и каталогах

Часто регистрация на таких площадках бесплатная. При низкой конкуренции в нише такая мера может дать хороший результат. В справочниках указывают следующую информацию:

• название и род деятельности организации;
• адрес;
• контактные данные: телефон, почта, социальные сети, мессенджеры, сайт;
• график работы.

Не упускайте из виду онлайн-карты. У них большая аудитория. Информацию можно разместить в «Google.Картах», «Яндекс.Картах», 2GIS. Добавьте несколько фотографий. Снимки должны быть качественными. Через несколько дней после отправки данных информация станет доступна пользователям.

Отзывы

Чтобы получить настоящие отзывы, нужно ввести систему поощрений для тех, кто их оставляет. Покупателям можно предлагать промокоды на скидку и другие бонусы. Предложение оставить отзывы можно отправить через СМС, электронное письмо, социальные сети.

Следите за отзывами, которые пользователи оставляют стихийно. Особенно важна реакция на отрицательные комментарии. Она показывает, как компания решает проблемные ситуации.

YouTube

YouTube – это площадка с огромной аудиторией. Развитие своего канала требует немалых вложений. Большое количество просмотров будет результатом напряженной работы.

Предлагаем несколько советов для оптимизации канала:

• ищите актуальные темы. Показывайте то, что интересует аудиторию. Это можно узнать по запросам пользователей;
• экспериментируйте с длиной ролика. Проверьте, какие материалы аудитория смотрит дольше;
• используйте ключевое слово в имени файла. Название должно цеплять;
• составьте качественное описание. При определении, какие темы охватывает видео, YouTube опирается именно на него.

Партнерский маркетинг

Это продвижение бизнеса через партнеров или посредников. Метод позволяет увеличить количество клиентов. Партнерский маркетинг может стать и дополнительным источником дохода. Перечислим некоторые его виды:

• плата посредникам процента или фиксированной суммы за совершение пользователем целевых действий (покупки и др.);
• кросс-промоушн – взаимное продвижение брендов;
• программы лояльности. Компания поощряет клиентов, если они приводят новых заказчиков.

Ошибки в продвижении бизнеса

При продвижении бизнеса могут совершаться следующие ошибки:

• отсутствие анализа аудитории. Не зная своих потенциальных клиентов, трудно предложить им качественный контент;
• нерегулярность. Прочные взаимоотношения с целевой аудиторией будут результатом продуманной маркетинговой стратегии. Если вы на время пропадете из виду, клиенты потеряют к компании интерес и уйдут к конкурентам;
• ориентация на сиюминутные выгоды. Результатом должен быть не краткосрочный рост спроса на товар. Важно оценивать свои действия в долгосрочной перспективе.

Продвижение – постоянный процесс. Можно развивать не все направления, а только некоторые из них. Они будут успешно привлекать клиентов. Но важно правильно определить, какие именно каналы наиболее эффективны для вашего бизнеса. Если бизнесмен хаотично меняет разные способы продвижения, руководствуясь только своими эмоциями, он может зря спустить крупный бюджет.