Проверенные пути увеличения прибыли в кризис

У обывателей кризис ассоциируется с повышением расходов, появлением дополнительных проблем и закрытием знакомых заведений и магазинов. Для бизнесменов – это шанс проявить изобретательность и проверить свои силы. Если вовремя модифицировать алгоритмы работы с клиентами и персоналом, можно не только сохранить, но и улучшить показатели докризисного периода.

Инструменты увеличения продаж

Большинство рекомендаций по увеличению прибыли во время кризиса затрагивают отношения с клиентами, корпоративную культуру и методы управления персоналом, а также эффективные способы привлечения клиентов.

CRM-система

Благодаря развитию информационных технологий, руководители компаний получили простой и удобный инструмент для управления отношениями с покупателями и контроля над подчиненными – CRM-системы.

Такая система представляет собой многофункциональную клиентскую базу, в которой фиксируется каждое действие касательно определенного клиента. CRM-системы помогают решить множество серьезных проблем в работе отдела продаж:

• влияние человеческого фактора на результаты сделок;
• внушительное число отказов;
• слабая база постоянных клиентов;
• отсутствие аналитики;
• недостаточный контроль над основными бизнес-процессами.

Качественная CRM-система позволит собрать и систематизировать данные о клиентах, заказах и действиях специалистов. Менеджер не тратит время на поиски записей в ежедневнике и на то, что он в последний раз говорил клиенту. Вся информация всегда доступна ему в CRM. 

В системе будет зафиксирован текущий этап работы с клиентом, выставлены напоминания о важных действиях специалистов, указана контактная и платежная информация, сохранены шаблоны документов и актуальные цены на услуги или товары.

Интеграция CRM-системы с используемыми средствами коммуникации, например, электронной почтой, мессенджерами, IP-телефонией, позволит выбрать удобный для клиента способ связи. Кроме того, руководство компании сможет прослушать разговоры сотрудников с клиентами и получить нужную информацию о сделке.

Выявить причины низких показателей продаж у отдела помогут инструменты аналитики, благодаря которым можно составить отчет по выбранным показателям за интересующий период.

Обучение и мотивация персонала

Успешное преодоление кризиса выстраивается на высоком профессионализме сотрудников компании и требовательности управленцев. Если в благоприятное время компания может позволить себе содержание кадров с низкой эффективностью работы, то в кризис каждый специалист обязан максимально качественно выполнять свои обязанности.

Самый доступный способ увеличить прибыль фирмы – обучить уже имеющиеся кадры. Сегодня для этих целей большинство компаний используют онлайн-формат, благодаря которому сотрудники, независимо от локации, могут освоить нужные навыки.

Поскольку в период кризиса невозможно предложить сотрудникам повышение зарплаты и дополнительные материальные бонусы, важно обратиться к другим способам нематериальной мотивации. К ним относятся стремление подчиненных к личностному развитию, воодушевление, дружественность и командность. Удовлетворить потребность человека в признании помогут символические подарки, публичное выражение благодарности. Такой шаг поможет развить здоровую конкуренцию в коллективе и улучшить качество работы.

Некоторые руководители при перевыполнении плана предлагают подчиненным такие привилегии, как гибкий график, дополнительные отгулы.

Для улучшения дисциплины и производительности некоторые руководители используют не совсем корректные методы: использование страха наказания, эмоциональное давление, осуждение, публичная оценка. Это в корне неправильно. Так только можно растерять персонал.

Доработка и поиск новой продукции

С наступлением кризиса важно проанализировать уровень востребованности каждого из продуктов компании. Позиции с низким спросом лучше убрать из ассортимента, сосредоточив внимание покупателей на более популярных товарных категориях.

Успешные компании используют кризисный период для предложения клиентам новых товаров. Существуют ниши, которые практически не страдают в сложной экономической ситуации, например, продукты питания, медицинские товары, алкоголь. Можно корректировать деятельность компании и занимать новые.

Использование скриптов

Скрипты – это заранее детально проработанные речевые модули для различных ситуаций с клиентами. Скрипты помогают быстро обучить новых сотрудников, добиться большего профессионализма от старых и выровнять показатели продаж по отделу. С их помощью специалисты не теряются в сложных ситуациях при общении с клиентом. При этом важно отличать скрипты от сценариев диалога.

Сценарий – это общий план разговора с клиентом. Он также помогает менеджеру сориентироваться в ходе общения, но не ограничивает его в выборе фраз.

Если скрипты идеально подходят для работы с простыми товарами, то сценарии эффективны для продажи более дорогих и сложных продуктов.

Корректировка цен

Поскольку во время кризиса покупательская способность населения снижается, привлечь внимание к компании поможет выбор более дешевых товаров. Если нет возможности снизить цены, завоевать доверие покупателей и повысить продажи, помогут системы лояльности.

Руководителям некоторых всемирно известных компаний удавалось именно в кризисный период повышать цены на продукцию за счет акций и скидок на другие товары, а также использования программ лояльности.

Любое повышение цены важно обосновать покупателю. Уместнее увеличивать стоимость отдельных позиций, а не всех категорий.

Особенности работы с клиентами

В сложное для компании время целесообразно пересмотреть алгоритм работы с клиентами. Например, некоторые сети кафе и ресторанов с введением режима самоизоляции предложили своим клиентам услугу по доставке еды или наборов продуктов для приготовления пищи. Так им удалось сохранить постоянную аудиторию и привлечь новых покупателей.

Важно постоянно искать новые группы целевой аудитории, не ограничиваясь привычной. Небольшие изменения формата услуги помогут найти благодарных заказчиков. Например, в 2020–2021 году компании-организаторы мероприятий сумели предложить клиентам формат, рассчитанный на минимальное число гостей.

Для удержания постоянных покупателей также очень важно проявление эмпатии со стороны сотрудников фирмы. В кризис следует относиться к запросам каждого клиента с повышенным вниманием.

Продвижение услуг компании

С увеличением активности населения в онлайн-пространстве, владельцам бизнеса и маркетологам пришлось пересмотреть подход к продвижению товаров и услуг. Сегодня важно уделять внимание развлекательному контенту, вызывающему яркие эмоции у потребителей, знакомиться с аудиторией при помощи социальных сетей и активно развивать партнерские программы.

Интеграция в популярный контент

В условиях самоизоляции стандартная реклама воспринимается крайне негативно. На первый план выходит развлекательный контент, в котором так нуждаются пользователи в период пандемии. Например, большую популярность приобрели видеоматериалы с рецептами, ролики со спортивными упражнениями и компьютерные игры. Выбрав одну из этих сфер для интеграции рекламного сообщения, можно привлечь новых потенциальных заказчиков.

Прямые эфиры в Инстаграм – еще один эффективный способ для завоевания внимания аудитории. 

Партнерские программы

Партнерские программы – это взаимовыгодный способ бесплатно либо за определенную плату донести информацию о продукте новым зрителям.

Новичкам выгодно объединиться с крупными представителями пострадавших сфер, обладающих наработанной клиентской базой. Например, производителям спортивных аксессуаров, биодобавок, питьевой воды и здоровой пищи целесообразно обратиться к владельцам крупных фитнес-клубов.

Использование рекламных креативов

Социальные сети и другие популярные площадки ориентируются на интерес пользователей к рекламе. Чем больше просмотров набирает ролик, тем активнее та или иная площадка его продвигает.

Распространенные виды рекламных креативов:

• обращение основателя компании, рассказ о продукте и его пользе для потенциальных клиентов;
• отзыв заказчика о продукции, например, распаковка товара с описанием и проверкой его характеристик;
• перечисление пользователей, уже купивших продукт;
• акцент на упущенную выгоду, например, установка таймера или демонстрация количества остатков товара.

Бартерный маркетинг

В кризисный период снижается количество средств компании, но ресурсы в виде нереализованной продукции и свободного времени сотрудников сохраняются. Это можно использовать для бартерного маркетинга.

Многие блогеры согласятся прорекламировать компанию в обмен на ее товары или услуги. Одна из клининговых компаний бесплатно делала уборку у лидеров мнений, которые рассказывали о фирме своим зрителям.

При отсутствии возможности работы с блогерами из-за формата услуг можно обратиться к партнерам из смежных сфер. Например, IT-компании могут предложить свои услуги различным СМИ или PR-агентствам.

Работа с социальными сетями

Развитие страниц компании в социальных сетях – важный инструмент маркетинга, значение которого возросло в период пандемии. Из-за большого количества свободного времени, пользователи регулярно просматривают лентy VK, Facebook и Instagram.

Несмотря на заявления некоторых специалистов о низком количестве продаж в социальных сетях из-за преобладания немотивированной аудитории, соцсети все же необходимы для повышения лояльности пользователей и формирования позитивного имиджа компании.

По данным одного из недавних исследований для Google, почти 50 % пользователей получают информацию об интересующей фирме из социальных сетей.

Кризис – период не только для компаний, но и для потребителей. Если придерживаться старых форматов взаимодействия с клиентами, бизнес может не только потерять прибыль, но и оказаться на грани банкротства. Фирмы, владельцы которых вовремя сумели понять новые потребности аудитории, смогут увеличить продажи.