Прогнозирование спроса до запуска бизнеса

Многие предприниматели прогорают уже в первый год существования своего магазина. Дело в том, что они не прогнозировали спрос до открытия торговой точки, и их товары оказались невостребованы у клиентов. Однако есть способы заранее узнать, что будет интересно целевой аудитории, и сформировать соответствующий ассортимент.

Анализ интернет-запросов 

Самый простой способ узнать, что хотят купить клиенты, – посмотреть запросы в поисковых системах через Яндекс.Вордстат. Необходимо выбрать свой регион и поочередно вводить названия или тип товаров, которые планируете продавать. 

Анализ предпочтений пользователей

Например, предприниматель хочет открыть магазин бытовой техники. Тогда поочередно вводятся в виде запроса товарные группы: стиральные машины, телевизоры, напольные весы и др. Необходимо оценивать частоту и вид запроса. Частота – это показатель того, сколько раз пользователи вводили этот же запрос. Чем выше этот показатель, тем сильнее интерес потенциальных клиентов к товарам. Однако не всегда, вводя название продукта в строку поиска, пользователи хотят его купить. Поэтому нужно обращать внимание и на вид запроса. Для прогнозирования спроса используются:

• общие запросы. Например, «стиральная машина», «холодильник ноу фрост». Такие запросы вводят пользователи без намерения купить товары;
• конкретизированные. Например, «напольные весы Xiaomi Mi Smart», «телевизор LG купить», «духовые шкафы интернет-магазин». Это запросы теплых или горячих клиентов. 

Анализировать запросы необходимо с учетом своей ниши. Иногда общие запросы не используются при анализе совсем, так как они встречаются в другом контексте. Например, запрос «стиральная машина» используется, если нужно самостоятельно ее починить, выбрать, почитать отзыв или скачать инструкцию. В таком случае в Вордстат изначально вводятся конкретизированные запросы с хвостами «купить», «цена», «интернет-магазин», «с доставкой», «в кредит». 

Если очевидно, что товар часто ищется жителями города, то можно вводить его в ассортимент. Но дополнительно следует уточнить характеристики продукции. В Яндекс.Вордстат следует изучить вариации основного запроса. Например, пользователи ищут: «стиральные машины узкие», «стиральные машины с сушкой», «стиральные машины с загрузкой 3,5 кг», «стиральные машины черные». По таким запросам можно оценить востребованность товаров. Если видно, что запрос про сушку используется значительно чаще, чем запрос про черный цвет, значит, в ассортименте должно быть больше сушильных машин. 

Также можно детализировать поисковой запрос и оценить, как часто люди ищут конкретные товары. Например, «стиральная машина Самсунг». 

Используя Яндекс.Вордстат, важно помнить, что он показывает только число запросов, а не количество уникальных пользователей. То есть один уникальный интернет-пользователь может несколько раз вводить запрос с разными хвостовыми ключами и это отразится в статистике Вордстат. Но нет гарантий, что этот же пользователь купил продукт. 

История запросов

На некоторые товарные группы спрос подвержен сезонности. Тогда для прогнозирования спроса необходимо изучить историю в Яндекс.Вордстате. Вот что она покажет:

• динамику изменения спроса в разные месяцы;
• колебания в течение года на смежные категории. Если в магазине планируются продажи нового продукта, то историю его запросов найти невозможно. Тогда стоит смотреть на соседние категории товаров, которые являются аксессуарами по отношению к новинке.

Агрегаторы товаров

Если товары не новые и уже продаются в других магазинах, следует оценить спрос у конкурентов. Можно искать данные на агрегаторах, например, на Яндекс.Маркет. У каждого товара есть карточка с техническими характеристиками и ссылками на магазины. Страницы ранжируются по интересу со стороны потребителей. 

На сайте необходимо указать свой регион и ввести товарную группу. В выдаче будут товары, которые придется сортировать по популярности. Алгоритмы агрегаторов понимают под популярностью количество кликов на страницу, а не количество покупок, так что результаты ранжирования могут не отражать реальный спрос. Высокий спрос на продукцию характеризуется: 

• высоким положением в выдаче;
• большим количеством отзывов;
• наличием обзоров и видеообзоров на товары – для невостребованных позиций их не снимают;
• количество магазинов, торгующих продукцией. 

После каждого запроса пользователь получает дополнительные рекомендации. Внизу страницы появляется блок «Часто ищут». Его также можно использовать для анализа спроса. Если какой-то запрос, бренд или модель попали туда, значит, ими интересуется целевая аудитория. 

По результатам выдачи в агрегаторе можно сформировать список популярных позиций, а затем каждую из них анализировать отдельно. Вот какая информация внутри карточки пригодится перед открытием магазина:

• разброс цены на позицию;
• количество конкурентов, то есть других магазинов, предлагающих такой же товар;
• динамика изменения стоимости, которая косвенно свидетельствует о наличии сезонности.

Анализ конкурентов

Прогнозировать спрос можно на основе продаж других компаний. Особенно важно перенять опыт тех, кто работает уже давно. Они уже сформировали ассортимент на основе реального, а не предполагаемого спроса. Вот что можно сделать, чтобы изучить опыт конкурентов:

• проанализировать сайты. Желательно составить таблицу, чтобы собрать сводные данные по всем конкурентам. Туда можно занести названия самых популярных позиций, посещаемость сайтов и количество отзывов. Также следует дать магазину обобщенную оценку. Например, если все конкуренты успешно существуют на рынке с небольшим ассортиментов, значит и в новый магазин нет смысла заказывать много SKU;
• изучить контекстную рекламу. Нужно ввести запрос в Яндекс-поиск и посмотреть на платные объявления, размещенные в верхней части выдачи. Магазины в рекламных объявлениях акцентируют внимание на особенностях предложения, например, на стране-производителе, цене, функционале. Эти характеристики опытные игроки рынка выбирали на основании анализа целевой аудитории.

Сотрудничество с поставщиками 

Хоть поставщики и не относятся к основному методу прогнозирования спроса, но они могут дать полезные сведения. Например:

• какие позиции прайс-листа самые ходовые. Если менеджер даст такую информацию, ее нужно будет проверить. Ведь часто поставщики вводят новых покупателей в заблуждение, лишь бы сбыть залежавшиеся товары;
• как меняется состав прайс-листа. Для этого необходимо иметь несколько прайс-листов от одного поставщиками, чтобы сравнить их. Возможно, какие-то позиции исчезли со временем, а на какие-то поменялись цены.

Опросы потребителей

Предпочтения и частоту закупок можно узнать непосредственно у потенциальных покупателей. Для этого проводятся онлайн-опросы на специальных площадках или в соцсетях. Вот что могут выявить опросы:

• готовы ли потребители к выводу на рынок нового товара, есть ли у них потребность в нем;
• какие позиции из тех, что уже продаются, более востребованы;
• чего не хватает пользователям, что они готовы купить, но не могут найти. 

Не все опросы одинаково точные и информативные. На результаты влияют репрезентативность выборки и количество опрошенных. Необходимо размещать опросы там, где их увидят представители целевой аудитории. Например, если предприниматель хочет открыть магазин спортивного питания, важно следить, чтобы в выборку попали именно спортсмены и поклонники фитнеса. Если опрос будут проходить другие люди, велика вероятность, что они не смогут точно ответить на вопросы, ведь они не понимают, для чего нужна та или иная добавка. 

Во-вторых, следует ориентироваться на количество опрошенных. Чтобы данные были достоверны, следует опросить не менее 1000 человек. Для этого желательно разместить опросник на нескольких площадках, чтобы обеспечить достаточный охват.

Чтобы аудитории было проще проходить опрос, нужно гарантировать анонимность. Некоторые предприниматели допускают ошибку, путая опрос для выявления спроса и опрос для формирования клиентской базы. Чтобы понять, насколько востребованы товары, не нужно спрашивать имя респондента или другие персональные данные. 

Пробная реклама

Прогнозировать спрос можно с помощью пробного объявления о продаже товаров в Интернете. Оно покажет, сколько потенциальных клиентов переходят по нему на сайт. Оффер в объявлении нужен, но, так как магазин еще не открыт, в качестве оффера можно использовать предзаказ со скидкой или отложенную оплату после доставки продукции. 

Размещать рекламу следует через Google Adwords или Яндекс.Директ, потому что на этих площадках есть статистика. Результат рекламной кампании зависит не только от интереса людей к предложению магазина, но и от правильной настройки показа. Необходимо проанализировать целевую аудиторию, чтобы настроить показы на подходящее время суток, на смежные интересы. 

Чтобы повысить количество откликов, следует создать визуально привлекательное объявление. Предложение должно быть ясным, форма заказа – простой, а шрифт – читаемым. 

Все эти методы помогут увидеть предпочтения клиентов. Однако ни один из них не даст гарантии, что продажи будут высокими. Тем более на них влияют еще и другие факторы, например, качество обслуживания, ценообразование или территориальное положение магазина.