Продвижение оптовых продаж

Оптовая торговля – особая форма взаимоотношений между субъектами хозяйствования, в рамках которой стороны самостоятельно формируют связи относительно поставок продукции. Покупатели приобретают продукцию с целью последующей перепродажи или для профессионального использования. Продвижение оптовых продаж требуется как начинающим предпринимателям, которые только недавно вышли на рынок и не имеют налаженных связей с поставщиками, так и компаниям со стажем, желающим выйти на новый уровень.

Специфика оптовых продаж

Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).

При ведении оптовой деятельности территория охвата более обширна, чем при розничных продажах. Предпринимателю не надо заострять внимание на оснащении и оформлении офиса, подыскивать склады с выгодным месторасположением, глубоко прорабатывать рекламу. При этом суммы сделок существенно выше, чем в рознице.

Участники сферы оптовых продаж:

• оптовые поставщики. Играют роль посредников между производителями и конечными потребителями. Занимаются закупкой, складированием и сбытом продукции;
• производители. Также могут выступать в роли оптовых поставщиков;
• оптовики, называющие себя производителями. Заказывают на предприятиях изготовление продукции, но реализуют ее под своим брендом.

Некоторые компании одновременно продают продукцию оптом и в розницу. Если стратегия продаж выстроена грамотно, такие компании получают стабильную прибыль.

Формы оптовой торговли:

• транзитная. Продукция поставляется напрямую от компании-изготовителя оптовым организациям или розничным сетям, в обход оптовиков-посредников;
• складская. Предприятие поставляет продукцию на склад оптовой компании. Здесь ее перераспределяют по различным каналам сбыта.

В обоих случаях важную роль играет маркетинг и деятельность, направленная на его практическую реализацию.

Показатели оптовых продаж

Предприниматели прежде всего ориентируются на рост трех показателей:

• оборота;
• маржи;
• рентабельности.

Есть еще ряд показателей, на которые владельцы бизнеса должны обращать внимание:

• средний чек. Показывает, на какие суммы клиенты в среднем покупают товаров;
• коэффициент конверсии. Показывает, какой процент пользователей из общего количества посетителей сайта совершил целевое действие;
• количество сделок на одного клиента за определенный период (месяц, год);
• количество потенциальных покупателей за определенный период;
• другие показатели (исходя из специфики деятельности компании).

Чем больше ключевых показателей анализирует владелец бизнеса, тем яснее картину он видит. Используя их, можно сформулировать эффективную стратегию повышения оптовых продаж.

Как оптовой компании привлечь крупных клиентов

Оптовый покупатель отличается от розничного тем, что он хорошо осведомлен о характеристиках товара, его преимуществах и недостатках. Для него важнее всего удобство покупки и высокая скорость доставки. Отсюда можно сделать вывод, что для привлечения оптовиков необходимо создать сайт с особыми фишками.

К сожалению, во многих интернет-магазинах отсутствует оптовый раздел. Из-за этого потенциальный покупатель вынужден звонить в компанию с просьбой отправить ему прайс-лист. В итоге ему приходится ждать, пока менеджер выгрузит данные из программы 1С и сделает табличку в Excel, а затем отправит файл на электронную почту.

Нетерпеливые клиенты за это время успевают изучить сайты конкурентов и сделать заказ у них. Поэтому, если владелец бизнеса хочет сделать шаг навстречу оптовым клиентам, он должен обеспечить возможность скачивания прайс-листа прямо с сайта. Сегодня поставщиков выбирают не только по уровню цен, но и с учетом предложенного уровня сервиса.

Когда необходимо принимать меры по продвижению оптовых продаж

Продвижение потребуется в таких случаях:

• конкуренты демпингуют цены;
• менеджеры часто срывают сделки;
• покупатели выбирают только те товары, на которые установлены самые низкие цены. И при этом они ведут переговоры относительно того, чтобы цены стали еще ниже;
• клиенты постоянно просят об отсрочке платежей и вовремя не перечисляют деньги.

В продвижении нуждается молодой бизнес, который еще ни с кем не работал на рынке и не успел наработать репутацию.

Стандартные способы продвижения оптовых продаж

Для сбыта продукции в сфере оптовых продаж применяются различные способы. Одни позволяют быстро реализовать партию товаров, а другие дают системный эффект.

Холодные звонки

Суть заключается в обзвоне потенциальных клиентов, с которыми компания никогда ранее не сотрудничала. Метод имеет недостаток: потенциальный клиент может отказаться вести телефонные переговоры с менеджером неизвестной ему компании. Шансы на успех повысятся, если перед совершением звонков составить портрет потенциального клиента и определить его потребности, а затем на основе этой информации сформировать предложение, от которого клиент не сможет отказаться.

Холодные звонки будут максимально эффективными, если владелец компании создаст системный отдел продаж со своими планами, метриками, скриптами и т. д. Если усаживать за звонки обычных менеджеров, результаты будут минимальными. Для отслеживания процесса продаж в отделе необходимо внедрить CRM-систему.

Отраслевые выставки

На таких мероприятиях компании презентуют свои продукты, находят потенциальных клиентов и обмениваются с ними контактами. Для того чтобы стать участником выставки, нужно поставить стенд, общаться с посетителями и предлагать им товары. Участие в мероприятиях такого уровня помогает бизнесу сформировать положительный имидж.

С собранными на выставках контактах надо работать. Не имеет смысла сидеть и ждать, пока клиенты сами позвонят. Лучше первому позвонить и напомнить о себе, попытаться завязать диалог. Если этого не делать, люди просто забудут о вашей компании.

Создание сайта для оптовой торговли

Оптовый интернет-магазин можно создать с нуля или на базе уже готового решения. Он будет выполнять сразу несколько целей: привлекать внимание потенциальных клиентов, предоставлять информацию о товарах и компании, собирать контакты, продавать товары. Важно, чтобы на сайте были указаны полные и достоверные сведения о товарах и присутствовали фотографии. Если клиент не найдет интересующую его информацию, он покинет сайт и уйдет к конкурентам.

Рассылка по электронной почте

Рассылки помогают удерживать и возвращать клиентов, привлекать лидов. С их помощью также можно создать имидж эксперта и помочь людям разобраться со свойствами продукции. Контакты берут из собственной базы. Продавать через рассылку можно двумя способами: прогревая контентом или напрямую предлагая приобрести товары. Эффективность email-рассылок отслеживают с помощью CRM-системы.

Общение на профильных сайтах

Целевая аудитория оптового бизнеса может присутствовать на специализированных порталах, форумах, досках объявлений. При выборе профильного сайта надо ориентироваться на то, чтобы он был связан с выбранным направлением деятельности. Например, на форуме продавцы могут обсуждать повседневные проблемы, связанные с ведением бизнеса, а представитель оптовой компании предложит им решение или даст ценный совет.

Важно вести диалог на сайте на постоянной основе. Просто зарегистрироваться недостаточно, нужно проявлять активность. Мгновенного эффекта ждать не стоит, результаты появятся только со временем.

Прием на работу менеджера с наработанной базой клиентов

База клиентов – полезный инструмент, использование которого может помочь увеличить объемы продаж и обзавестись постоянными покупателями. Если предприниматель еще не успел наработать собственную базу клиентов, он может взять на работу менеджера, который уже успел ее наработать. Правда, стратегически для бизнеса это не самый интересный вариант, так как менеджер может начать выставлять свои условия или с легкостью уйдет от вас в другую компанию.

Маркетинг в сфере оптовых продаж

Продвижение оптовых продаж основано на применении различных инструментов и методов с целью донести клиентам информацию о преимуществах товаров и выгодах покупки у конкретного поставщика, а также вызвать у потенциальных клиентов желание приобрести их. Продавец передает сообщения свой целевой аудитории посредством маркетинговых коммуникаций.

Базовые способы продвижения оптовых продаж:

• реклама. Применяется чаще остальных способов. В рекламном сообщении упор делается на качественные характеристики товаров и преимущества покупки в определенной компании;
• персональная продажа. Базируется на прямом контакте продавца с потенциальным клиентом. Может принимать форму деловых переговоров;
• стимулирование сбыта. Заключается в реализации побудительных мер с целью поощрения покупки. Упор делается на предоставление выгодных условий сотрудничества;
• связи с общественностью. Задача метода – сформировать благоприятный имидж компании с помощью средств массовой информации, распространить о ней коммерчески важные сведения.

Помимо базовых способов продвижения, используют и вспомогательные маркетинговые технологии: прямой маркетинг, интернет-продвижение, выставочно-ярмарочную деятельность и т. д. Выбор способа продвижения зависит от личных предпочтений руководства компании. В последние годы среди компаний, работающих в сфере оптовых продаж, набирает популярность продвижение товаров в интернет-среде.

Расходы на рекламу могут составлять до 20 % выручки компании, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности. Убрав малоэффективные мероприятия, бизнес сэкономит крупную сумму денег.

Работа с клиентской базой

Компании проще продавать товары тем клиентам, которые уже что-то у нее покупали, чем привлекать новых. При этом должно быть соблюдено условие: клиент получил достойный сервис и остался доволен сотрудничеством. Для достижения максимального эффекта менеджерам нужно отойти от использования таблиц Excel и записей в блокнотах. Вместо этого надо работать с CRM-системой и применять другие онлайн-инструменты.

Составление портрета идеального клиента

Владельцы бизнеса наверняка слышали о том, что надо составлять портрет идеального клиента, но делают это лишь единицы. За основу берут покупателя, с которым бизнес давно работает и которого всё устраивает. Все предложения, маркетинговую политику и работу компании следует затачивать под этого клиента.

Аудиторию необходимо сегментировать, а вот подход «всё для всех» не принесет желаемых результатов. Не имеет смысла вкладывать время и ресурсы в покупателей и при этом выходить на минимальный доход (а то и в минус по доходам).

Выстраивание отношений

Сегодня люди получают большой поток информации со всех сторон и из-за этого могут быстро забыть о вас. Чтобы этого не произошло, нужно регулярно напоминать о себе. Задействуют сразу несколько каналов коммуникации. Начинают с отправки рассылок, содержащих информацию о выгодных скидках, специальных предложениях, обновлении ассортимента, полезные советы.

Помимо отправки рассылок, надо регулярно звонить постоянным клиентам и интересоваться тем, что у них сейчас происходит, как обстоят дела и т. д. Расписание звонков можно составить в CRM-системе. Надо также периодически проводить встречи с клиентами.

Разработка индивидуальной ценовой политики

Покупатели оценят возможность получения скидок и бонусов, такие меры могут надолго привязать их к вам. Значительно повышаются шансы того, что они и дальше будут покупать у вас продукцию. Еще клиенты любят отсрочку платежей, иногда без этого бизнесу сложно наладить сотрудничество. При разработке ценовой политики надо смотреть, насколько такие меры выгодны самой компании.

Повышение уровня сервиса

Часть отечественных предпринимателей пренебрегают сервисом, из-за чего его можно отнести к конкурентным преимуществам. Компании, предлагающие высокий уровень сервиса, выгодно выделяются на фоне конкурентов.

Для повышения лояльности клиентов владельцу бизнеса надо обеспечить следующее:

• получение быстрого доступа к актуальному ассортименту. Для потенциальных клиентов это очень важно, ведь тогда им не придется тратить время на звонки менеджерам и выяснять, есть ли в наличии нужные товарные позиции. А если товар надо срочно куда-то доставить, клиент выберет конкурента, у которого товарный ассортимент находится в открытом доступе. Оптимальное решение – создание личного кабинета на сайте для всех клиентов;
• упор не только на низкую цену, но и на удобство целевой аудитории. Важно соблюдение сроков доставки. Если компания обещает доставить товар за три дня, это условие должно быть выполнено. Иначе клиенты потеряют доверие. Часть потенциальных клиентов смотрит на то, какого графика работы придерживается компания и работает ли она по выходным;
• предоставление обратной связи. Анализ сообщений от клиентов содержит в себе потенциал для развития оптовых продаж. Критику также надо учитывать, ведь, если устранить непонравившиеся клиенту факторы, он будет покупать у вас товары. Обратная связь будет максимально эффективной, если попросить клиентов ответить на вопросы вида «Почему вы выбрали нашу компанию?», «Почему решили прекратить сотрудничать с нами?»;
• вовлечение менеджеров. Важно, чтобы менеджеры быстро отвечали на сообщения и звонки. Вряд ли клиент захочет с вами сотрудничать, если ему придется два дня ждать ответа менеджера, а на звонок в офис ему никто не ответил. Клиенту может не понравиться сервис или цены, но, если менеджеры проявят реальное участие и готовность помочь, человек с высокой долей вероятности выберет сотрудничество с вашей компанией.

Каким должен быть сайт для продвижения оптовой торговли

Самый удобный и простой вариант – создание интернет-магазина, где будут продаваться только товары по оптовым ценам. Можно создать и «двойной» интернет-магазин для розничных и оптовых продаж, используя единую базу товаров. Для всех товаров указывают разные цены для отдельных клиентских групп. Но продвигать «двойной» интернет-магазин сложнее, так как, перейдя на сайт, оптовые клиенты могут растеряться и не сразу понять, что здесь продают товары по оптовым ценам. Поэтому смешивать опт и розницу не рекомендуется.

На сайте обязательно нужно разместить броскую информацию о том, что он специализируется именно на оптовых продажах. Для этого используют рекламный слоган, логотип, элементы дизайна. Для автоматического отсеивания пользователей из нецелевой аудитории можно сделать прайс-лист доступным только после регистрации. Наличие личного кабинета существенно облегчит клиентам жизнь и упростит бумажную волокиту.

Каталог должен иметь удобную структуру, разделение товаров на категории обязательно. В отдельный раздел выводят топовые товары и хиты продаж, клиенты обязательно обратят на них внимание. Рекомендуется выделять узконишевую и уникальную продукцию.

Если сайт содержит большую базу товаров, потребуется адекватно работающая система поиска по разным параметрам (название, артикул и т. д.). Приятным бонусом станет наличие автоподсказок в поиске.

Процедура оформления заказа должна быть простой и быстрой. Можно добавить функцию быстрого заказа, тогда постоянным покупателям не придется постоянно искать товары в каталоге для добавления в «Корзину». Оптовиков вряд ли заинтересуют громкие тексты и яркие фотографии, они смотрят на технические характеристики продукции.

На сайте оптовых продаж следует разместить описание условий покупки, доставки и оплаты. Дополнительным плюсом станет наличие онлайн-калькулятора и интерактивного прайса, показывающего изменение цены в зависимости от объемов заказа.

Еще один важный момент – возможность оплаты товаров разными способами: с помощью банковских карт и платежных систем, наложенным платежом. Представленные на сайте товарные позиции должны быть на складе в заявленном количестве. Ошибки и несоответствия вызовут только негатив со стороны клиентов и приведут к потере потенциальной выручки в гораздо больших объемах, чем в розничной торговле.

Превратить посетителей в постоянных клиентов помогут бонусные системы, накопительные скидки, проведение акций. Они привязывают их к сайту и стимулируют покупать еще больше товаров.

На сайте нужно публиковать информацию, которая заинтересует клиентов и принесет им пользу. Например, результаты собственных исследований, успешные кейсы, советы для увеличения продаж.

Как продвигать сайт оптовых продаж

Просто создать сайт и разместить на нём товары недостаточно. Необходимо продвигать его в поисковых системах и настраивать каналы привлечения посетителей. Сегодня часто можно столкнуться с ситуаций, когда компании, не уделяющие внимания созданию и продвижению сайта, несут убытки и сворачивают деятельность.

Преимущество привлечения клиентов с помощью сайта заключается в том, что люди сами находят вашу компанию. Менеджерам не нужно навязываться им и что-то предлагать, как в случае с холодными звонками. Продвижение сайта осуществляется по ключевым словам, с помощью рекламы в соцсетях и контекстной рекламы.

Продвижение по ключевым словам

Для быстрого закрепления на верхних позициях поисковых систем к названию товаров надо добавлять слова «оптом», «оптовый», «опт». Сайт будет продвигаться по низкоконкурентным и низкочастотным запросам, а процент целевого трафика будет более высоким по сравнению с продвижением по высокочастотным запросам. Не рекомендуется продвигать интернет-магазин по общим запросам (например, «купить цемент»), так как это привлечет нецелевой трафик в виде розничных покупателей, которые ничего не смогут приобрести.

Контекстная реклама

Метод продвижения помогает быстро привлекать клиентов. Первые покупатели придут уже через несколько часов после запуска рекламной кампании. Результаты продвижения сложно спрогнозировать, так как полученный трафик может стать кратковременным явлением или обеспечить приток постоянных клиентов. Важно уметь настраивать контекстную рекламу, иначе бизнес впустую сольет рекламный бюджет.

Даже если люди ничего не купят на сайте, они узнают о поставщике и предлагаемых условиях сотрудничества. В сфере B2B поставщиков выбирают с учетом репутации компании, привлекательности условий закупок и доставки. С помощью сайта можно донести до потенциальных клиентов преимущества компании.

Социальные сети

В социальных сетях размещают рекламу с оплатой за показы и за клики. Можно также создать сообщество компании и там размещать информацию о товарах, акциях и т. д. Этот вид продвижения стоит дешевле, чем контекстная реклама. Но для получения эффекта надо хорошо знать свою аудиторию и ее интересы.

Недостаток метода заключается в том, что клиенты будут приходить, пока за рекламу платят. После закрытия рекламной кампании количество обращений резко снизится.

Полезные фишки, которые помогут увеличить оптовые продажи

Если хотите получить максимум от ведения бизнеса, делайте следующее:

• максимально развивайте продажи в онлайне. Разместите на сайте подробную информацию о себе и продукции, чтобы у новых посетителей не оставалось вопросов;
• обеспечьте высокий уровень обслуживания всем клиентам, независимо от объема покупки. Тогда в будущем они без колебаний будут выбирать вашу компанию;
• опережайте конкурентов, информируя покупателей об интересных новинках. Используйте все доступные каналы коммуникации, привлекайте максимальное внимание к деталям;
• работайте над развитием менеджеров. Они должны быть профессионалами своего дела и при этом уметь понравиться клиентам и установить с ними качественный личный контакт;
• позвольте клиентам просматривать доступные остатки на складах. Зная, где товар есть в наличии и сколько его, им будет проще выстраивать логистическую цепочку;
• дайте клиентам возможность «замораживать» заказы. Это повысит уровень доверия и лояльности к компании;
• используйте имиджевую рекламу для рекламирования новых товаров. Создавайте качественные видеоролики, рассказывая в них о преимуществах продукции.

Заключение

Благодаря грамотному продвижению оптовых продаж бизнес будет функционировать как слаженный механизм и приносить прибыль своему собственнику. Продвижение осуществляется с помощью создания и раскрутки сайта, холодных звонков, посещения выставок, почтовых рассылок, общения на профильных интернет-площадках. Оптовые покупатели прежде всего оценивают удобство сайта, наличие на нём подробной информации о товарах и ценах, точное наличие продукции на складе, качество сервиса, оперативность реакции менеджеров. В этой сфере важна оперативность получения необходимой информации, и именно это должен обеспечить владелец бизнеса.