Продвигаем магазин в Инстаграме

Для продвижения магазина в Инстаграме недостаточно выкладывать фотографии с товаром, как это было 6–7 лет назад. Сегодня нужна стратегия, настройка автоматизированных систем и команда специалистов.

Шаг первый: позиционирование

На рынке, в том числе виртуальном, внушительное число игроков. В первую очередь, вам нужно отличаться по следующим критериям:

• качество продукта;
• сервис;
• скорость обслуживания;
• польза и выгоды;
• оптимальное соотношение цены и качества.

Если по всем этим показателям вы достигли хорошего уровня, то это не значит, что клиенты будут обращаться к вам. Потому что рядом с вами есть и конкуренты – вы не единственный, кто сумел улучшить продукт и сервис.

Как клиенты выбирают среди игроков с примерно одинаковыми по качеству, обслуживанию, ценам продуктами? По личным предпочтениям.

Следовательно, в Инстаграме у вас две задачи:

1. Охватить как можно больше людей – чтобы о вас узнавала новая доля целевой аудитории.
2. Быть уникальным.

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, не нужно стремиться быть лучше них во всем. Необходимо обладать набором уникальных характеристик. Даже если что-то подобное есть у других, вы можете сделать эти отличия ключевыми признаками вашего продукта. Единственный эффективный способ отличаться – формировать образ бренда.

Наделите свой магазин качествами, идеями, сделайте его из обезличенного бизнеса «живым», уникальным. Благодаря такому подходу вы точно получите подписчиков, которым близки ценности, взгляды и приоритеты вашего бренда.

Что необходимо для создания уникальности:

1. Выберите цветовые решения для аккаунта в Инстаграм.
2. Определите ключевые ценности компании. Например, если вы продаете одежду, то для вас ценностями могут быть экологичное производство, классический спокойный стиль, элегантность и женственность.
3. Составьте УТП – ваш оффер, в котором должны быть выгоды для ЦА.
4. Можно придумать личный бренд – персонажа, который будет ассоциироваться с магазином. Необязательно его полноценно визуализировать, но он может присутствовать в текстах, если дать ему имя. Так, можно рассказывать истории, связанные с персонажем и вашей продукцией.

Проанализируйте аудиторию и добавьте результаты в позиционирование – основные потребности, желания, ожидания, страхи и возражения клиентов, их интересы, ценности, предпочтения. А также изучите конкурентов – какие у них есть преимущества, какой контент они транслируют, какие интересные рубрики, форматы используют.

На основе всей собранной информации составьте контент-план на месяц.

Шаг второй: наполнение страницы

Элементы профиля, над которыми нужно работать:

• никнейм;
• аватар;
• шапка;
• лента;
• хайлайтс;
• истории.

Никнейм – выберите название, характеризующее нишу и территорию. Ошибкой является указывать в нике наименование магазина, потому что это не поможет клиентам найти вас. Если вы продаете одежду в Москве, можете назвать аккаунт odezhda_moskva. Если вы продаете детскую обувь в Рязани, то обязательно упомяните об этом.

Аватар – в случае магазина хорошим вариантом будет логотип или крупная фотография основного продукта.

Шапка аккаунта:

1. Это ваша визитная карточка – по шапке профиля пользователь, впервые зашедший на страницу, понимает, куда он попал.
2. Здесь вы должны кратко и емко описывать магазин – регалии, выгоды, преимущества.
3. Обязательно должен присутствовать призыв к действию. Можно добавить к нему таплинк – ссылку на чат или мессенджер.

Пример шапки профиля:

1. «Микки» – магазин для детей.
2. Базовый гардероб-конструктор.
3. Создан мамами для мам.
4. Заказать – ссылка для перехода.

Если ваш магазин есть в офлайне, обязательно укажите город. В шапке ограничено количество символов, поэтому вы можете использовать эмодзи для экономии знаков.

Если у магазина есть регалии, можно коротко указать и их: «Мы лучшие по версии Vogue» и т. д., а подробнее о достижениях рассказать в ленте. При этом позиционировать себя только с помощью прошлых достижений – неверная стратегия, ищите способы получить признание в настоящем и будущем.

Правила наполнения страницы:

• в ленте должно быть не менее 12–15 публикаций;
• соблюдается единая концепция с аватаром, хайлайтами – 2–3 основных цвета, все фотографии в хорошем качестве;
• в случае магазина визуал очень важен – ваши фотографии должны не просто демонстрировать товар с разных ракурсов, а подчеркивать их уникальность; каждый образ должен создавать историю, содержащую эмоции и идею; например, если вы продаете одежду для детей, то историей может быть фото вашей одежды на ребенке, которого обнимает мама на фоне моря; концепция фотографии передает образ свободы и любви, которые мать дает ребенку через одежду вашей марки из натуральных тканей и т. д.;
• публикации нужно выкладывать не реже, чем один раз в три дня;
• в подписях лучше не указывать окончательные цены, чтобы мотивировать пользователей вступать в контакт (задавать вопросы о цене, размерах); при этом подписывайте фотографии – не стоит публиковать снимки без какого-либо текста: рассказывайте о материалах, выгодах, идеях продукции; добавляйте призыв к действию, например: «Пишите нам в директ, чтобы узнать лучшую цену на эту модель!»;
• лучше подготовить фотографии заранее, чтобы они соответствовали контент-плану, а у вас не было стресса из-за постоянных мыслей, что опубликовать сегодня.

В хайлайтах должна быть информация о предложениях, разных линейках продукции, интересных фактах. Все актуальные истории также должны быть выдержаны в единой гамме оттенков – одного цвета и разных текстур либо одной текстуры в разных цветах.

Истории необходимо выкладывать каждый день.

Недавней функцией инстаграма стала вкладка Reels. Она позволяет распространять контент и бесплатно получать новых подписчиков или повышать охваты. Выкладывайте Рилс, выбирая популярные аудиодорожки, и, возможно, вы попадете в топ, ваше видео начнут видеть разные люди, а число подписчиков возрастет.

Один из вариантов использования Рилс – смешные видеоролики с использованием продукции вашего. Также можно выкладывать ролики на трендовую тематику из другой соцсети ТикТок, адаптируя идеи под свой бренд.

Шаг третий: тексты

Один из инструментов для продаж – это сторителлинг, то есть продающие истории. Научитесь писать интересные тексты с использованием инструментов драматургии – внутренних конфликтов людей, триггеров, и подводить через них к продажам.

Также можно применять прямые продажи – рекламировать продукт и предлагать его приобрести, выстроив презентацию на языке выгод.

Можно использовать нативные продажи – когда вы не транслируете прямую рекламу, а ненавязчиво и естественно подводите аудиторию к нужной вам мысли.

Если самостоятельно составлять тексты сложно, можно обратиться к услугам копирайтеров или контент-менеджеров.

Шаг четвертый: продажи

После упаковки аккаунта наймите менеджера, который будет обрабатывать входящие запросы.

При возможности наймите двух специалистов, чтобы у них была конкуренция и разный функционал – один занимается поиском новых клиентов, а второй работает с текущими покупателями.

Научите менеджеров правильно обрабатывать запросы. Так, если пользователи оставляют комментарии, пишут в директ или в мессенджер, нужно:

1. Своевременно ответить и поблагодарить за инициативу.
2. В конце каждого своего ответа задавать вопрос – лучше использовать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», а нужно дать развернутый ответ; так вырастет вероятность удержать контакт с пользователем.
3. Используйте классические продажи – установите контакт, когда вы представляетесь клиенту, выражаете ему благодарность или делаете комплимент. Затем выявите потребности – что он хочет, какой результат ожидает, для каких целей ему нужен продукт. Далее презентуйте товар и вновь задайте вопросы, чтобы диалог продолжался. Если клиент возражает, уточните суть возражения и выясните истинную причину (покупатель может не сразу ее высказать), согласитесь и мягко аргументируйте, а затем попытайтесь закрыть сделку с помощью вопросов: «Вы готовы оформить покупку?», «Я оформляю заказ?» Здесь можно дать гарантию, что клиент имеет право вернуться назад: «Вы в любой момент можете отменить заказ, а в течение 14 дней вернуть товар, если вам он не понравится». Таким образом вы даете клиенту чувство безопасности и гарантии, хотя это его права по закону.
4. Если клиент перестает отвечать, например, после озвучивания цены, то нужно использовать методы его возврата. Следует подождать 1–2 дня и попытаться вернуть клиента в контакт вопросами: «Здравствуйте, в прошлый раз вы так и не ответили. Вы решили, какой цвет вам больше нравится – красный или черный?» Здесь вы можете использовать технику «Выбор без выбора», она эффективна для возврата покупателя – он с большей вероятностью ответит, если предоставить ему варианты.
5. Когда клиент не отвечает или отказывается от покупки, узнайте его контактные данные для внесения в свою клиентскую базу – вы сможете делать ему рассылки и напоминать о своем магазине, чтобы он не забывал о вас, а со временем вновь заинтересовался и сделал покупку. Чтобы получить контактные данные клиента, предложите ему взамен какой-либо подарок – скидку от спонсора, чек-лист с полезной информацией, бонус для покупки (лучше дать подарок на выбор). Если же клиент не оставляет даже электронную почту, спросите его о причинах и объясните вопрос желанием улучшить сервис для заботы о своих клиентах.

Чтобы продажи были эффективными, продумайте воронку продаж – какие шаги должен пройти покупатель от первого касания, чтобы завершить этот путь сделкой. Если вы построите воронку, вам будет легче понять, на каком этапе уходят потенциальные покупатели. В дальнейшем вы сможете принять меры по улучшению бизнес-процессов и контролировать всю цепочку продаж.