Продажи в соцсетях: пошаговый алгоритм для начинающих

Продавать через соцсети можно практически любой продукт с небольшими ограничениями. Проще всего продать недорогие товары и услуги, которые клиенты покупают спонтанно, без долгих раздумий. Но и более сложные товары тоже можно реализовать, если знать, как работают инструменты соцсети.

Какую социальную сеть выбрать для продажи 

Есть ряд наиболее популярных площадок для общения – Instagram, Facebook, Tik Tok, Вконтакте, Одноклассники. Однако предпринимателю не стоит создавать аккаунты везде и вкладывать ресурсы в платную рекламу на каждом сайте. Лучше выбрать 1–2 соцсети, ориентируясь на особенности и состав ЦА. 

По данным за 2020 год аудитория между площадками распределилась так:

• Вконтакте пользуется половина русскоговорящего населения, причем соотношение мужчин и женщин – равное. Больше всего пользователей со средним доходом, но примерно треть могут похвастаться доходом выше среднего;
• в Facebook есть аккаунт у трети населения планеты. Но если предприниматель ориентирован именно на русскоговорящих потребителей, то среди всех пользователей площадки таких будет около 40 млн человек. Соцсетью пользуются в основном люди старше 24 лет, причем женщин чуть больше, чем мужчин. Почти половина пользователей имеют средний доход;
• Instagram формально пользуется популярностью у обоих полов. Соотношение женщин к мужчинам – 6/4. Однако если брать в расчет именно активных пользователей, которые постят фото, взаимодействуют с другими страницами, то доля женщин увеличится до 80 %. Визуальную соцсеть предпочитают пользователи в возрасте 25–35 лет;
• Одноклассники посещают пользователи не только из России и Беларуси, но и жители Казахстана, Армении, Грузии, Германии. Ежедневно в свой аккаунт заходит 20 млн россиян, но проводят они там немного времени – около 20 минут. Самые большие сегменты пользователей – люди в возрастных группах 25–34 и 35–44 лет;
• TikTok используют преимущественно подростки. Самый активный сегмент – 12–24 года. Однако растет число пользователей более старшего возраста, от 24 до 35 лет. Причем преобладают люди с высоким и средним доходом.

Чтобы выбрать социальную сеть для продвижениях своих продуктов, необходимо изучить потенциальных клиентов. Нужно знать пол, возраст целевого покупателя. Однако во всех соцсетях среди пользователей преобладает один половозрастной сегмент – женщины 25–35 лет. Если продукт ориентирован на них, все равно стоит выбрать одну площадку. 

Продвижение на каждой платформе отличается, ведь предприниматели имеют разные встроенные инструменты для рекламы своей продукции. 

Вконтакте

Если нужно создать представительство бренда, необходимо начинать с создания публичной страницы или группы. Но если предприниматель является частным специалистом, он может привлекать аудиторию и на свой профиль. Важно проверить свой аккаунт, чтобы он соответствовал нескольким рекомендациям:

• подключить возможность отправить сообщения в группу. Тогда потенциальным покупателям не нужно будет звонить в офис или писать на электронную почту, если у них возникнут вопросы;
• разместить товары в группе. Важно, чтобы карточка товара включала фотографию, описание, основные характеристики и цену. Если это раздел оформить правильно, то получится интернет-магазин внутри соцсети. Пропадет необходимость отправлять клиентов на сторонние сайты. Они смогут изучить ассортимент и сделать покупку прямо в ВК;
• заполнить блок со ссылками. Там можно разместить ссылку на официальный сайт, интернет-магазин;
• пополнять страницу актуальной информацией. Необходимо писать разноплановые посты. Основной упор можно сделать на экспертный и развлекательный контент. Но важно не забывать размещать информацию о новых поступлениях, акциях. 

Чтобы привлечь первых клиентов, необходимо комбинировать бесплатные и платные методы продвижения. К бесплатным относится грамотное ведение страницы, наполнение ее интересным контентом. Базовый платный метод – таргетинг внутри соцсети. В ВК есть несколько видов рекламных объявлений:

• тизеры. Они показываются только в полноэкранной версии сайта, слева под меню;
• карусель. Рекламный пост будет отображаться в ленте и состоять из несколько фотографий;
• посты с призывом к действию. Пользователю нужно будет пройти по ссылке, которая ведет в личный чат с магазином.

Чтобы запустить таргет, необходимо выбрать сегмент ЦА и создать рекламное объявление в соответствии с ее интересами. Тогда алгоритмы соцсети автоматически выберут среди пользователей тех, кто соответствует описанию ЦА. Объявление будет показываться именно им.

Instagram

Как и в Вконтакте, для продаж в Инстаграм необходимо комбинировать разные методы продвижения. Однако до запуска платной или бесплатной рекламы необходимо подготовить свой профиль к притоку холодной аудитории. Вот что нужно сделать:

• выбрать имя страницы. Если в предпринимателя уже есть свой бренд, именно он должен стать названием. Но если бизнесмен – начинающий, то в имя нужно заложить тот продукт, который он предлагает клиентам;
• установить аватарку. Если нет узнаваемого логотипа, лучше поставить фото продукта или мастера. Важно, чтобы предмет или лицо на фото хорошо читалось. Так как аватарка – мелкая, не стоит ставить логотип с большим количеством мелких графических элементов;
• заполнить шапку профиля. В строке с именем (она отображается жирным шрифтом) необходимо указать свой продукт и город. Важно не использовать смайлики, знаки препинания, ведь это мешает теплым клиентам увидеть профиль в результатах поиска. Также в шапке профиля необходимо прописать свои отличительные преимущества и выгоды, которые клиент не сможет получить у конкурентов;
• загрузить вечные сторис. Важно, чтобы они включали ответы на самые частые вопросы клиентов. Например, содержали прайс, условия заказа и доставки, отзывы покупателей, видео с процесса производства;
• разместить интересные посты. Как минимум, 9–12 первых постов должны содержать тематическую информацию. Важно, чтобы они сопровождались визуально привлекательными фото и видео.

Затем можно запустить платную рекламу. Алгоритм действий тот же, что и в ВК. Необходимо определить сегмент ЦА и создать рекламный креатив. В Инстаграм меньше разновидностей рекламных постов, однако алгоритмы соцсети могут показывать их по-разному. В рекламном кабинете при создании кампании можно выбрать ее цель. Например, повысить охват, стимулировать аудиторию ставить лайки и комментировать, подтолкнуть к диалогу в директ.

Общие рекомендации по продажам в соцсетях

Есть ряд советов, которые можно применить к любой соцсети. Во-первых, на продажи влияет контент, который размещается на странице фирмы. Поэтому предпринимателю важно заранее составлять контент-план и управлять вниманием аудитории. План должен состоять из разных постов:

• по цели. Так посты делятся на экспертные с полезной информацией для клиентов, на продающие с информацией об акциях, на развлекательные;
• по виду. Можно размещать фото, видео, подборки. В соцсетях, где допускаются длинные посты, можно размещать истории клиентов, кейсы, инфографику или лонгрид. 

Во-вторых, рекомендуется использовать бесплатные методы привлечения аудитории. Вот что можно делать:

• к каждому посту ставить релевантный хештег или геотег;
• найти партнеров, которые ориентированы на ту же ЦА, и запустить взаимопиар;
• участвовать в тематических марафонах, где есть возможность продемонстрировать свою экспертность;
• стимулировать своих подписчиков на упоминания на своих страницах. Например, запустить конкурс, условием которого будет репост записи, сторис.

В числе условно бесплатных методов продвижения есть реклама у блогеров. Необходимо выбрать блогера со схожей целевой аудиторией и заказать у него рекламный пост с упоминанием компании. Однако некоторые блогеры готовы работать по бартеру. Нужно отправить им свой продукт, чтобы взамен они написали пост, сторис про него или сделали подробный обзор.

Когда в профиль начнут приходить новые потенциальные клиенты, необходимо настроить чат-бота или разработать скрипт продаж по переписке. С помощью чат-бота можно сделать следующее:

• отправить приветственное сообщение новому подписчику. В сообщении можно рассказать о себе, о самых популярных продуктах или вовлечь потенциального клиента в диалог;
• выяснить потребность. Для этого в чат-бот необходимо загрузить типовые вопросы, которые позволяют узнать боли клиента, предпочтения в выборе. Когда станет ясно, что именно может предложить ему компания, к переписке можно подключить менеджера по продажам.

Переписка должна вестись по заранее разработанному скрипту. Он позволяет не потерять клиента. В скрипте следует прописать ответы на самые распространенные вопросы, аргументы для популярных возражений, закрытие клиента на сделку.

Последний важный элемент продаж в соцсетях – аналитика. Предпринимателю даже на начальных стадиях важно понимать, на какой контент его аудитория реагирует лучше всего. Также с помощью аналитики можно понять следующее:

• есть ли прирост аудитории и кто подписывается. Например, в Instagram и Facebook есть статистика по подписчикам. Если очевидно, что подписывают нецелевые клиенты, значит, пора менять контент и его подачу;
• сколько денег тратится на рекламу и каков ее эффект. Важно подсчитывать стоимость одного подписчика, одного клиента, сравнивать затраты на рекламную кампанию и выручку с нее.

Тогда у предпринимателя будет возможность вовремя заметить тенденции в своих продажах и повысить прибыль.