Продажи в продуктовом магазине: проверенные техники и факторы выручки

Продуктовые магазины стойки к кризисам, сезонным изменениям и трендам – продукты покупают всегда. Но что делать, если число продаж резко снизилось, а выручка падает без видимых причин?

Разбираемся, что могло пойти не так и как добиться желаемых цифр с помощью несложных инструментов.

Причины снижения выручки

Для начала не помешает понять, что именно пошло не по плану: число продаж резко упало, клиенты постепенно уходили к конкурентам, или же вы изначально были недовольны результатом? В отличие от сложных ниш, конверсии в продуктовом не зависят от сезона и актуальности. 

Вот, что обычно влияет на успех.

Расположение

Учитывайте транспортную развязку, наличие конкурентов неподалеку. 

Для магазинов с невысокими ценами удачным считается расположение возле остановок общественного транспорта, в спальных районах. Премиальные заведения открывают в крупных торговых центрах, жилых комплексах.

Проследите изменения вокруг магазина – появление конкурентов, закрытие и открытие заведений. 

Интерьер и состояние залов 

Оцените состояние помещения, выкладку товаров, актуальность ремонта и оформления баннеров. Со временем зал требует обновления – особенно, если место позиционируется как премиальное.

Размещение товара

Следите ли вы за мерчендайзингом так же, как в первые месяцы работы? Если клиенту трудно найти нужный товар, а витрины выглядят неряшливо, ждите снижения продаж. 

Текучка кадров

Получают ли новые продавцы должное обучение? Достаточно ли в магазине опытных сотрудников, которые знают покупателей и понимают, как разложить товары? Текучка среди продавцов и мерчендайзеров снижает качество работы всего магазина. 

Ассортимент

Неактуальные позиции, завышенные цены, недостаток товаров первого потребления, неправильная оценка аудитории – все это ошибки в работе с ассортиментом. От них зависит, будут ли покупатели возвращаться снова или предпочтут конкурентов. 

Поднимаем продажи в продуктовом магазине: пять шагов

Проанализируйте ассортимент

Поможет анализ двух параметров.

Товары, которые плохо продаются

Выделите позиции, которые лежат на полках более месяца, часто портятся, списываются из-за истекшего срока годности. Тратя бюджеты на закупки и мерчандайзинг, вы не получаете полную выручку. 

Это не значит, что от товара нужно срочно отказаться: посчитайте, сколько единиц было куплено за крайний срок, и сократите объем закупок до нужных цифр. Хотя позиция не находит массовый отклик, она может быть решающей для нескольких клиентов – например, никто из конкурентов в ближайшем квартале не продает тот же товар. 

Бестселлеры

Позиция исчезает с полок за один день? Это значит, что спрос превысил предложение, а вы теряете клиентов из-за недостатка товара. 

Проследите, какие позиции продаются быстрее всего и увеличьте объем закупок. 

Таким образом вы перераспределите бюджет магазина: потратите меньше на неходовые товары, и больше – на бестселлеры. 

Выделите популярные позиции и работайте с ними комплексно.

Чаще всего бестселлерами оказываются товары базового потребления: хлеб, овощи, туалетная бумага, крупы. Люди приобретают их регулярно, выбирая для покупки ближайший магазин. Позаботьтесь о том, чтобы необходимый минимум всегда были в наличии, а цена не отличалась от конкурентов неподалеку. Так вы привлечете основную базу клиентов и попутно продадите им остальные позиции. 

Пересмотрите ценовую политику

Покупатели не проводят глубинный анализ цен – зато они смотрят на ценники. А потому, даже если ваш прайс едва отличается от конкурентов – например, выше на 1–2 %, вы проиграете. Визуальная разница в цене отпугивает.

Что делать?

1. Провести анализ цен среди точек неподалеку. Сравнить основные позиции и вывести средние цифры.
2. Найти способы удешевить продукт: поищите других поставщиков, разработайте пакетные предложения, делайте регулярные акции.
3. Разница в одну копейку – это тоже разница. Человеческий глаз обрабатывает информацию поверхностно, и стоимость 199 рублей все еще кажется покупателю существенно меньше, чем 200. Не забывайте об этом приеме при разработке цен. 

При анализе проследите, как цены в магазине менялись за последнее время. Возможно, снижение продаж связано с необоснованным подорожанием. 

Оцените помещение 

Комфорт покупателей прямо влияет на количество продаж. Вообразите уставшего посетителя, который пришел за продуктами после работы – он не станет искать товары в тесном неуютном помещении. А клиенты с автомобилями не станут бросать машину далеко от парковки. 

Проконтролируйте следующие параметры:

1. Фасад: как давно обновлялось наружное оформление? Не выцвели ли изображения, хорошо ли видна вывеска? Легко ли клиенту найти магазин? Вывеска отвечает за первое впечатление о магазине, отвечает его статусу, а зачастую даже сообщается об основном ассортименте.
2. Чистота залов: как часто проводится уборка? Встречается ли пыль на полках и полу? Усиливаются ли меры в дождливую и снежную погоду? Как соблюдаются санитарные нормы? Клиенты интуитивно ассоциируют состояние зала с качеством продуктов. Грязь и неопрятность непроизвольно отталкивают. Более того, в таких условиях невозможно соблюсти должное хранение товаров. 
3. Выкладка продуктов. Легко ли найти нужный товар на полках? Имеют ли клиенты доступ ко всем стеллажам? Магазин не должен пустовать, как и казаться тесным. Важно также соблюсти баланс между ценами – часто магазины ставят на передний план дорогие продукты. Это неплохая тактика, но появляется риск, что покупатель попросту не найдет нужную позицию. Обращайте внимание покупателей на акционных товарах – выделяйте их яркими ценниками или поместите в отдельную зону.
4. Парковка. Как далеко находится ближайшее парковочное место? Достаточно ли мест? Оцените, сколько клиентов приезжает к вам на автомобилях – как правило, это зависит от статуса и цен в магазине. Парковка особенно важна для крупных универмагов и супермаркетов – скорее всего, клиенты с автомобилем сделают крупную покупку и не захотят далеко нести тяжелые сумки. 

Повышайте качество обслуживания

К продавцам продуктовых магазинов предъявляют невысокие требования – их профессия проще менеджеров по продажам и консультантов в сложных нишах. Однако от этих специалистов зависит, вернутся ли к вам клиенты и какое впечатление о точке сложится среди аудитории. 

Хороший продавец разбирается в ассортименте, умеет предлагать дополнительные товары и вести диалог с покупателем, быстро выполняет финансовые операции. 

Важно! Частая ошибка продуктовых – длинные очереди у касс. Оцените, сколько кассиров работает одновременно. Достаточно ли этого для комфортного обслуживания?

Длинные очереди отсекают часть клиентов – особенно тех, кто зашел за небольшой покупкой и намерен долго ждать. Чтобы обеспечить магазин кассирами, перераспределите обязанности или подыщите новый персонал. 

Отслеживайте качество продукции 

Для этого:

• проследите процент брака и возврата товаров. Часто снижение выручки связано с некачественными поставками.
• проанализируйте, товары каких брендов предпочитают клиенты. Почему это происходит? 
• проследите зависимость ассортимента и выручки магазина. Доход мог снизиться после смены поставщиков, мерчендайзеров или условий хранения товара. 

В погоне за выгодными ценами не забывайте о качестве. Купив просроченный товар однажды, покупатель вряд ли вернется во второй раз, а репутация магазина будет испорчена. 

Маркетинговые уловки, чтобы привлечь клиентов и поднять количество продаж в магазине

Рекламируйте товары с низкой ценой

Выгодные цены являются хорошей отстройкой от конкурентов, но как при этом не потерять в прибыли? Маркетологи советуют создать несколько позиций с рекордно низкими ценами.

Для этого найдите поставщика, который сможет на специальных условиях поставлять вам недорогую позицию. Подойдут товары широкого потребления: бакалея, молочные продукты, мясо и крупы, чай и кофе. Продавайте позицию с минимальной наценкой.

За счет этого клиенты будут приходить к вам за выгодным предложением, а попутно купят и остальные товары по стандартному прайсу. 

Проводите дни дегустаций

Человек чувствует себя обязанным перед тем, кто оказал ему бесплатную услугу. Дегустация в данном случае выступает подарком, воспользовавшись которым, покупатель вряд ли уйдет с пустыми руками. 

Позаботитесь о приятном запахе

Аромамаркетинг стал полноценным разделом маркетинга, которые изучает влияние запаха на совершение покупок. Цитрусы, кофе, ароматная выпечка – эти запахи будят аппетит и мотивируют к импульсивным покупкам. 

Покажите, что вы открыты

Покупатель интуитивно избегает магазинов с закрытой дверью и выключенным светом. Вместо этого создайте атмосферу оживленного места: 

• приоткройте дверь;
• включите свет;
• используйте баннеры рядом со входом;
• обновите фасад;
• включите ненавязчивую музыку; 

Обратите внимание: здесь также сработают инструменты аромамаркетинга – пусть приятный запах ощущается уже на входе.

При кажущейся простоте, работа продуктового магазина зависит от множества факторов: ассортимент, расположение точки, контроль качества и персонал. Эта ниша полна рисков – позаботьтесь о лидерстве до того, как ваши покупатели уйдут к конкурентам.