Продажи в кризис | выбираем стратегию

Если вы не предпринимаете никаких усилий и еще не перестроили свои бизнес-процессы, скорее всего в непростых экономических условиях вы потеряете клиентов и свою нишу. Покупатели не спешат расставаться с деньгами, долго принимают решения и отдают предпочтение компаниям, которые уверенно чувствуют себя в кризис.

В чем проявляется кризис в бизнесе:

• Спад продаж в целом;
• Падение среднего чека;
• Падение конверсии;
• Ожидание клиентами лучших условий покупки.

Почему в кризис продавать сложнее:

• Клиенты получают меньший доход;
• Потребители живут в режиме сильной экономии;
• У покупателя меняются приоритеты в потребностях.

В кризис растут только те компании, которые работают над эффективностью и улучшают продажи на каждом этапе воронки.

1. Освобождается рынок

Все компании, у которых нет систематизации внутри, перестают работать. Организации разоряются, потому что нет структурного видения, как делать продажи в новых условиях, как улучшать свою эффективность в кризис, как выстраивать команду.

Рынок освобождается и на их место приходят те, кто оттачивает эффективность каждого бизнес-процесса.

2. Возможность заняться своим бизнесом

Если раньше вы работали по найму, то кризис — это хорошее время, чтобы проявить свою эффективность и начать свой бизнес, ориентированный на новые условия.

3. Возможность сократить затраты

Кризис – лучшее время, чтобы активно заняться работой с финансовыми показателями. В хорошее время мало кто уделяет внимание расходам.

4. Выгодные условия сотрудничества

Большинство компаний активно теряют клиентов в кризис, поэтому идут на многие уступки, чтобы сохранить клиентов и, как следствие, уровень продаж.

Существует 5 основных стратегий, которые помогают расти в кризис: 

1. Схлопывание;
2. Переход на новые ниши и рынки;
3. Увеличение объемов и эффективности работы;
4. Захват рынка;
5. Импортозамещение.

Схлопывание

Все затраты должны быть максимально сокращены. Нужно разделить свой бизнес по направлениям и понять, что приносит прибыль, а что, наоборот, требует инвестиций. И далее отказаться от всего, что требует инвестиций. Используйте следующие инструменты:

• Сокращение маржи и ресурсов (переход на удаленную работу или сдельную оплату труда);
• Отказ от того, что не приносит существенный результат;
• Сегментация и контроль базы (отказ от работы с клиентами, которые не приносят деньги);
• Перераспределение сил на маркетинг и продажи только тем клиентам, которые приносят деньги;
• Сокращение затрат, не приносящих доходы;
• Работа по принципу Джека Уэлча (уволить 15% неэффективных людей).

Переход на новые ниши и рынки

Многие компании из разных отраслей, которые столкнулись с кризисом, успешно вывели свои продажи за границу. Среди основных каналов выхода за рубеж:

• Участие в мероприятиях (выставки, ивенты, где собирается ваша аудитория);
• Партнерские программы (работа с дистрибьюторами);
• Работа с агрегаторами (сотрудничество с теми, кто работает с вашей аудиторией).

Или вы можете изменить стратегию своей работы на внутреннем рынке. Откройте новые возможности для ваших клиентов, ориентируясь на изменения спроса на рынке.

Увеличение объемов и эффективности работы

Необходимо улучшать свои показатели эффективности и повышать интенсивность работы. Далеко не у всех есть возможности выйти на зарубежные рынки или снизить маржу, особенно если у вас конкурентная сфера. Поэтому лучшей стратегией для таких компаний будет увеличение интенсивности работы. Что необходимо сделать:

• Замерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и заняться автоматизацией бизнес-процессов;
• Удвоить нагрузку на отдел продаж, которая есть сейчас;
• Замерить конверсию воронки продаж и установить инструменты контроля качества;
• Оценивать конверсию в разрезе продукт/подразделение/сотрудник/регион.

Захват рынка

Пока многие неэффективные компании из вашей ниши терпят поражение, используйте шанс занять их место, набрать обороты и развиваться дальше.

Импортозамещение

Учитывая многие барьеры в продажах иностранных продуктов, отечественные производители имеют хорошие возможности вытеснять иностранные компании с рынка. Подумайте, как вы можете использовать эту стратегию.

Продажи в кризис – повод стать умнее и переосмыслить основные ключевые моменты бизнеса.

Продукт

Если вы перепродавец, то поищите / поработайте с поставщиками. Если работали в 1 сегменте, например, премиум, то посмотрите, что можно сделать для мидл-класса.

Цена

Ни в коем случае не снижайте цену. Держитесь на том, же уровне, за счет формирования дополнительной ценности и новых выгод, сервисов, бонусов и других «плюшек».

Скрипты

Вы больше не можете терять клиентов из-за того, что менеджеры говорят, что попало.

Персонал

Займитесь оценкой персонала: карты рабочего дня, листы развития, прослушка звонков, система «светофор» и т.д. Увольте неэффективных. Повысьте уровень квалификации оставшихся.

Спад продаж, сокращение среднего чека, снижение конверсии, выторговывание лучших условий — все это предприниматели наблюдают в кризис. Нужно перестроить бизнес-процессы, чтобы не потерять клиентов и свои позиции на рынке.

Клиентам важна надежность компании, которые даже в сложных экономических условиях знают, что делают и вселяют уверенность в своих покупателей. И здесь бизнесу необходимо направить усилия на повышение эффективности, улучшение качества на каждом этапе продаж.

Такой подход позволит не только преодолеть вызовы, но и использовать реальные возможности для роста. О чем речь?

1. Компании, работающие бессистемно, неэффективно, не заботящиеся о правильном построении оргструктуры, в кризис прогорают. Соответственно, для более целеустремленных на рынке будет больше места.

2. Усиливается контроль за финансами, сокращаются ненужные затраты. Это одна из возможностей для того, чтобы остаться на плаву и даже вырасти.

3. Сокращение числа клиентов заставляет пересматривать условия, уступать. И этим можно воспользоваться для роста.

Мы рассмотрели, как при помощи выбора новой стратегии расти даже в непростых экономических условиях. Оцените возможности своего бизнеса, замерьте все ключевые показатели и измените стратегию в пользу роста выручки.