Продажи юридических услуг | как вырасти за год на 40-50% [Кейс]

Продажи юридических услуг

Компания «Maxard» начала свою деятельность в 2012 году. В то время она была известна под другим названием — «Expert365». Тогда предприятие активно работало по направлениям оценки движимого имущества и взысканий недоплаты со страховых компании. В прошлом году был проведен ребрендинг, в результате которого и появился Maxard.

Звиади Пурцхванидзе: «Сам бизнес существует 6 лет. С Oy-li мы начали сотрудничество в 2016 году, когда я решил перейти в нишу с более высоким средним чеком и одновременно пошел на обучение построению отдела продаж. Так компания «Эксперт 365» превратилась в Maxard».

По словам основателя Maxard, у компании 2 основных цели:

• всесторонняя юридическая помощь клиентам в сферах оценки недвижимости и бизнеса, а также их образование и увеличение осведомленности в этих областях;
• непрерывный профессиональный рост сотрудников.

За довольно короткий период, внедрив ряд инструментов, полученных во время обучения, компании удалось добиться немалых успехов.

Декомпозиция планов по прибыли

В качестве одного из наиболее действенных инструментов для ведения бизнеса Звиади Пурцхванидзе отмечает декомпозицию планов по прибыли.

Звиади Пурцхванидзе: «Декомпозиция крайне важна. Только так можно понять, каким образом ты получишь запланированную прибыль. Сколько должно быть лидов, сколько звонков, встреч. Какие ресурсы для осуществления всего этого понадобятся».

При декомпозиции очень важно изначально правильно установить цифру плановой прибыли. Для этого нужно учесть множество внутренних и внешних факторов, которые могут на нее повлиять. То есть вам необходимо хорошо знать и понимать конъюнктуру рынка и своего сегмента в нем.

Звиади Пурцхванидзе: «К моменту обучения у меня уже сложилось четкое понимание рынка и влияющих на прибыль факторов. Кроме того, были известны такие показатели, как средний чек и маржинальность. Имея все это на руках, можно ставить реалистичные планы и проводить их декомпозицию».

CRM и воронка продаж

Звиади Пурцхванидзе: «С помощью Oy-li нам удалось внедрить CRM и построить воронку продаж. Это очень крутой инструмент, так как бизнес-процесс после этого обретает прозрачность. Повышается подконтрольность. После этого им уже можно эффективно управлять и улучшать работу отдела продаж».

Внедрению CRM и построению воронки в обязательном порядке предшествует фаза фиксации этапов бизнес-процесса и его коррекции. По словам владельца Maxard, сначала прописывали существующую «этапность», затем ее видоизменяли. В итоге получилась элегантная конструкция.

• Лид зашел
• Лид квалифицирован
• Установление контакта и выявление потребности
• Отправка коммерческого предложения (расчета)
• Встреча
• Подписание договора

После подписания следует исполнение договора. И для этой процедуры в Maxard разработали отдельную – внутреннюю воронку, которая заканчивается оплатой.

Организация работы персонала

Среди инструментов организации работы сотрудников и дополнительных стимулов для повышения их продуктивности Звиади Пурцхванидзе отметил эффективность совещаний и отчета «доска».

В «доске» традиционно отображаются факт продаж, остаток плана и процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель позволяет измерять «скорость» продавца и предсказывать вероятность выполнения им его персонального плана.

Материальная мотивация для менеджеров

После обучения в Oy-li Звиади Пурцхванидзе скорректировал схему мотивации в отделе продаж. До этого менеджеры получали каждый свой оклад и премию.

На сегодняшний день действует система сложного оклада: «твердый» оклад + «мягкий» оклад за выполнение показателей эффективности (KPI) + бонусы – процент со сделки.

Основным показателем KPI в Maxard является количество сделок. Бонусы выплачиваются по пороговой системе: до 80% плана – 0, 100% — 2% от выручки, свыше 120% — 3% от выручки.

Результат

В результате после внедрения всех инструментов выручка Maxard выросла на 40-50%. Теперь поставлена цель – вырасти за год в 4 раза. В планах компании есть место и для регионального развития – выход на рынки Санкт-Петербурга и Казани.