Продажи франшизы | продукт, целевая аудитория, инструменты

Франшиза – сильный инструмент развития. Например, Сергей Косенко – блоггер, рэпер, предприниматель, основатель и владелец Kosenko Retail Group – 4 бренда одежды и товаров для дома: Siberia (свитера с оленями), Arome Paris (парфюм для дома), Sleepy (пледы с рукавами), «Бабушка вяжет» (вязаные варежки и носки). В 2017 г. выручка от его бизнеса, построенного по франчайзинговой схеме без учета дохода самих франчайзи составила около 300 млн руб. с рентабельностью — 20-25%. Общая выручка вместе с франчайзи достигла 1 млрд.

Как достичь таких результатов в бизнесе и стабильного роста? Из бизнесов Сергей Косенка – 3 сезонных, действующих с октября по февраль и 1 – круглогодичный (парфюм для дома). В 2017 году за 2 месяца было открыто 260 магазинов в результате перенесения разработанной системы. Сама Kosenko Retail Group открыла еще 90. В этом году было открыто около 50 собственных магазинов и 200 франчайзи. В общем и целом они представляют собой небольшие торговые точки с площадью от 10 до 20 квадратных метров в самых проходимы местах торгово-развлекательных комплексов (ТРЦ).

Выстраивая свой бизнес, следует приготовиться к тому, что реальные плоды своих усилий: эффект от масштаба и миллионные заработки – вы увидите через 3-3,5 года. При этом нужно запастись терпением и выказывать настойчивость.

Чтобы люди начали покупать продукт, а франшиза «пошла», необходимо сосредоточиться на понимании, кто является целевой аудиторией продукта. Речь идет об ответе на 3 ключевых вопроса.

1. Кому продавать?
2. Где продавать?
3. Когда продавать?

Сергей Косенко начал открывать свои магазины в торгово-развлекательных центрах и затем опыт взаимодействия с ними стал его ключевой компетенцией. Теперь он может легко определить потенциал трафика, обусловленный временем года практически в любом торговом центре страны. Кроме того, Косенко точно знает какого вида товары следует расположить на пути этого трафика. Например, к удачным решениям относится открытие точки со свитерами рядом с магазинами Zara.

Когда ты знаешь кому, где и когда продавать, то нужно определиться с кругом наиболее интересных трендов в своей сфере. Сергей Косенко выясняет, что лучше подойдет потоку людей, создаваемому ТРЦ, отслеживая эти тренды. Франшизу не построишь на никому не нужном продукте.

Важно понимать направления, в которых движется мир. Мировые выставки в отраслях, которые избрал для своего бизнеса Косенко, являются наилучшим местом, чтобы понять тренды и подсмотреть идеи. Собственник Kosenko Retail Group побывал в прошлом году в Милане, Париже и Франкфурте.

И, конечно, никогда не забывайте о яркой и приятной упаковке. Работайте по формуле:

Если мы говорим об успешной системе бизнеса, в котором будущий франчайзи должен будет «ловить» довольно дорогой трафик в ТРЦ, то следует выбирать продукт с хорошим потенциалом увеличения чека до нескольких позиций.

Сергей Косенко обнаружил такой потенциал в сфере розничных продаж парфюма для дома. Парфюм для дома – это, во-первых, расходник. Во-вторых, все товары являются взаимодополняющими, а это хороший «повод» для cross-sale.

В итоге средний чек можно дорастить до 2000 р. При таком показателе с учетом нынешних затрат на аренду и интенсивности траффика в наиболее интересных ТРЦ доходы от подобного бизнеса не только перекрывают расходы, но и позволяют франчайзи хорошо заработать.

Под франшизу для своих будущих партнеров необходимо подготовить диджитал-инструменты для роста выручки, без которых современный бизнес больше немыслим.

К таким относится интеграция IP-телефонии с сервисами, позволяющими контролировать использование скриптов в зависимости от этапа сделки: первичные звонки, звонки второго и третьего дня, напоминания, идентификация звонящего по номеру, чтобы обратиться к нему по имени.

Следующий шаг – продумать систему видео-мониторинга любой торговой точки (магазина, салона красоты и т.д.) Она будет фиксировать все: от интенсивности трафика и контроля величины ключевых показателей бизнеса по отношению ко времени суток до траектории взгляда клиента: где он его остановил, что взял с полки, с какой высоты.

Известный предприниматель Аяз Шабутдинов, также использующий для развития своего бизнеса передачу системы по франшизе, назвал главную ошибку начинающих и продолжающих франчайзеров.

Нельзя продавать свой продукт всем подряд. Необходим предварительный скоринг команды франчайзи. Попадается совсем немало людей, которые настроены не так серьезно, как вы. Ищите зрелых предпринимателей.

Наиболее популярными направлениями для франшиз являются следующие:

1. Общепит – суши-бары, фаст-фуды, кофейни и т. д. Таких предложений до 20%.

2. Производство — такие предложения охватывают до 10% рынка. Они популярны, но требуют существенных инвестиций.

3. Услуги (до 10%). Сюда относятся салоны красоты, туризм, юристы, фитнес, образование и т.д.

4. Розница (до 60% предложений). Предлагают франшизы магазинов аксессуаров, одежды, обучи, белья, украшений и т.д.

Решив использовать франчайзинг для дальнейшего развития в своей сфере, важно продумать будут условия сотрудничества с франчайзи.

Начните с изучения предложений, которые дают другие компании. Оцените, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.

Пропишите четкие бизнес-процессы, инструкции, регламенты — все, чем будет руководствоваться ваш партнер при организации аналогичной компании. Рассчитайте стоимость вложений франчайзи, поушальный взнос, роялти.

Вы должны понимать, что франчайзинг не может стать бизнесом сам по себе. Это, прежде всего, инструмент, который выполняет роль акселератора для вас и ваших партнеров. Кроме того, это путь. И на нем встречается немало препятствий и сложностей. Мы привели основные моменты, над которыми стоит задуматься, если вы выбрали для себя дорогу франчайзера.