Продажи франшизы

Франчайзинг – один из самых быстрых и доступных способов масштабирования бизнеса для каждой компании. Он позволяет повысить узнаваемость бренда без каких-либо вложений со стороны собственника предприятия. Вся работа по расширению деятельности, продвижению и привлечению клиентов в новом регионе ложится на плечи нового партнера. Чтобы продажа франшизы прошла успешно и будущее сотрудничество с франчайзи стало прибыльным, собственнику предприятия нужно сформировать единую систему контроля стандартов, продумать пункты договора, на основании которого и будет вестись продолжительная и плодотворная работа.

Преимущество продажи франшиз

Собственное успешное дело позволяет каждому предпринимателю продавать его модель другим бизнесменам. Такое решение преимущественно для собственника предприятия по следующим причинам:

1. Возможность открытия торговых точек в других регионах с минимальными издержками со стороны владельца компании. От него требуется единоразовый расход на формирование франшизы, которая потом может продаваться бесконечное количество раз. Все издержки, связанные с открытием магазина или офиса, будут оплачиваться франчайзи. Если же предприниматель решил бы масштабировать свой бизнес посредством открытия новых филиалов, то все расходы оплачивал бы он самостоятельно.
2. Юридические права на новую торговую точку будут принадлежать покупателю франшизы. Однако у самого владельца бизнес-идеи останется возможность отслеживания и контроля ее работы.
3. Франшизу можно продавать многократно, что обеспечит компании дополнительный доход.
4. Каждая новая точка, открытая в рамках франчайзинговой сети, увеличивает популярность бренда. А это, в свою очередь, оказывает положительное влияние на уровень продаж.
5. Открытие новых франчайзинговых точек позволяет компании выходить на региональные рынки и охватывать новые сегменты покупателей.
6. Само предприятие получает возможность развиваться быстрее, если сравнивать со скоростью роста при самостоятельном открытии филиалов или дочерних компаний.
7. Собственник компании может добиться новых условий сотрудничества с поставщиками при открытии торговых точек. Вместе с повышением объемов продаж после реализации франчайзинговых проектов увеличивается и объем производства. Он требует большего количества сырья. Повышающийся объем закупок часто приводит к снижению цены одной единицы сырья у контрагента.

Однако при запуске франшизы собственник предприятия сталкивается и с рисками. К примеру, один из франчайзи после приобретения модели может раскрыть коммерческие сведения третьим лицам. Это повлечет за собой ухудшение репутации компании.

Кроме этого, после продажи бизнес-модели предприниматель должен отслеживать работу новых торговых точек. Поскольку именно бизнесмен предоставляет данные о развитии бизнеса, на него возлагается и успех новой точки. Поэтому при возникновении проблем у франчайзи предприниматель обязуется помогать и консультировать.

Актуальность франчайзинга

Часто к формированию сети франчайзинга приходят те компании, которым требуется эффективное решение для финансовых и рекламных задач, поставленных на долгий срок. В частности, такое решение позволяет компании стабильно получать значительную прибыль, но при минимальных вложениях. Решение продавать собственную бизнес-модель другому предпринимателю также способствует привлечению большего внимания к бренду и повышению потребительской лояльности. Кроме этого, именно посредством франчайзинга предприятие может существенно увеличивать охват целевых потребителей.

Чаще всего запуск франчайзинга успешен для компаний, которые работают в отраслях оказания услуг и розничных продаж. Эффективно реализовывать франчайзинговые проекты могут:

• компании из гостиничной отрасли и сферы общественного питания;
• студии красоты;
• спортклубы;
• образовательные центры;
• языковые школы;
• грузоперевозки.

Франчайзинг привлекателен не только для владельцев компаний. Покупка готовой бизнес-модели оптимальна и для самого франчайзи, поскольку позволяет открыть свою компанию с небольшими стартовыми вложениями и получением дополнительных привилегий от собственника бизнес-модели. К примеру, дополнительно к франшизе могут предоставляться готовые брендбуки, полноценное сопровождение от заключения сделки до первой выручки, помощь в поиске поставщиков.

Найти оптимальный вариант франшизы можно практически в любой отрасли, ориентируясь на имеющийся стартовый капитал франчайзи и предлагаемые сроки окупаемости вложений. Как правило, успешными считаются те франшизы, вложения в которые окупаются в течение 1–1,5 лет.

Основные принципы франчайзинга

Перед тем как запустить франшизу, предпринимателю важно учесть основные принципы такого формата работы. Они оказывают существенное влияние на эффективность раскрутки бренда и время, необходимое для формирования сети франчайзинга.

Уровень рентабельности

Рассматривать франчайзинг как вариант масштабирования бизнеса могут только успешные предприятия с открытыми метриками финансовой и экономической эффективности. Успешная деятельность начальной компании или сети и будет привлекать потенциальных франчайзи. Примером успешно реализованного франчайзинга можно считать сеть корейского стритфуда CHICKO. Ее учредитель, Сергей Лебедев, за два года создал известную сеть тематических ресторанов в Москве. Сейчас же он продает франшизу своего бизнеса, предоставляя партнерам полное руководство по ведению дела с рассмотрением разных ситуаций на примере своих ошибок.

Позиционирование бренда

Параллельно с успешностью предприятия учитывают и известность фирмы. Иначе говоря, раскрутка франшизы малознакомой компании будет требовать больше вложений со стороны ее владельца, чем аналогичный проект, но популярной сети. Огромное значение имеет и личный бренд собственника или управляющего предприятием. На примере того же Сергея Лаврова: первые партнеры-франчайзи приобретали готовую бизнес-модель, вдохновившись именно историей успеха его становления, которой Сергей делился на своих выступлениях в качестве спикера.

Скорость масштабирования

При помощи франчайзинга можно существенно расширять сферу деятельности бизнеса и наращивать доходность фирмы. Однако бизнесмену нужно приготовиться к тому, что в процессе продвижения и развития сети франшиз могут возникать задержки. На сроки масштабирования влияют:

1. Специфика работы и отрасли.
2. Известность самой компании и бренда франчайзера.
3. Цена франшизы.

До момента, как предприниматель начинает получать миллионные гонорары от продажи франшиз, может пройти около 3–4 лет. Но этот временной промежуток будет сокращаться, если возникнет естественный прирост покупательского спроса в нише.

Актуальность сферы деятельности

На эффективность продвижения франшизы влияют не только финансово-экономические факторы. Влияние оказывают и современные тенденции. Так, средний срок жизни бизнес-модели равен примерно двум годам. По истечении этого срока франчайзер должен сформировать новое предложение франчайзинга или улучшить текущее предложение, оптимизировав его под современные реалии рынка.

Ключевые моменты запуска франшизы

Чтобы начинающие предприниматели лучше покупали франшизу, повышалось доверие к компании, увеличивалась окупаемость бизнес-идеи, еще до момента формирования пакета предложений предпринимателю важно учесть ключевые моменты такого формата сотрудничества:

1. Нормы отслеживания качества и бизнес-модель

При наличии действующей успешной компании или сети бизнесмен предоставляет будущему потенциальному партнеру готовые наработки по ведению деятельности. Этот этап предполагает определение границ собственности, то есть утверждение правил пользования товарным знаком, логотипом, названием, корпоративным стилем и другими элементами.

Обычно франчайзинг представляет собой пакетное предложение, в составе которого присутствует готовый брендбук со сформированным колесом бренда, существенно облегчающим процесс запуска компании по франшизе. Кроме этого, франчайзер предоставляет список требований в отношении помещения для офиса, найма персонала и других рабочих моментов. Часто бизнесмены предоставляют подробное руководство для открытия своего дела и оказывают помощь/поддержку, осуществляют контроль всех этапов, а также предоставляют программы обучения для персонала.

2. Условия отчислений по франшизе

Этот пункт сотрудничества определяется на основе индивидуальных потребностей предпринимателя. Для франчайзи устанавливается величина паушального взноса и роялти, то есть разового и ежемесячного платежей за работу на основе предоставленной модели. Бизнесмен же устанавливает порядок проведения расчетов: роялти – фиксированная сумма, ежемесячные же платежи будут напрямую зависеть от выручки нового партнера. Если компания работает в сегменте рынка, зависящем от сезонности, то порядок выплат может меняться и проводиться не каждый месяц, а каждый квартал, полгода, год или другой срок.

3. Границы партнерских отношений

Это важный момент именно для масштабирования бизнеса. Чтобы компания учредителя могла стабильно развиваться в будущем, ему необходимо определить оптимальное географическое расположение франчайзинговых точек, которые будут соответствовать утвержденной стратегии развития. Учитываются также нюансы самостоятельного расширения предприятия, то есть открытия новых филиалов, которые не должны будут пересекаться с точками продаж франчайзи.

4. Полномочия партнера

Франчайзинговая сеть напрямую связана с интеллектуальной собственностью и репутацией компании. Поэтому еще до продажи франшизы предпринимателю нужно определить и установить границы полномочий. К примеру, учредитель может предоставлять будущему партнеру возможность только пользоваться названием бренда и оказывать ему поддержку в рекламе на первых этапах. Либо же он может контролировать все этапы работы франчайзи.

Кроме этого, учредителю также следует обдумать и то, будет ли франчайзи уполномочен вносить какие-либо изменения в модель работы или же все нововведения должны изначально согласовывать с ним. К примеру, проведение локальных акционных мероприятий.

Грамотная предварительная подготовка и учет всех важных нюансов сотрудничества позволяют быстрее реализовать задачу по масштабированию бизнеса через систему франчайзинга и получению дохода с продажи готовой франшизы.

Необходимая документация для реализации франшизы

Реализация франшизы требует наличия пакета юридических документов и готового коммерческого предложения для потенциальных партнеров. Если в компании отсутствует штатный юрист, который мог бы заняться подготовкой документации, стоит обратиться к стороннему специалисту, работающему на аутсорсе.

Самостоятельное изучение всех правовых норм может занять продолжительное время, которое можно было бы потратить на решение полезных для бизнеса задач. К тому же в этом случае предпринимателю придется изучить не только юридические нормы, но и некоторые нюансы франчайзинга. Дело в том, что формально в России не проводят продажу франшиз. С юридической точки зрения, между обеими сторонами сотрудничества заключается договор коммерческой концессии. Иначе говоря, учредитель передает права на торговый знак. При этом такое соглашение невозможно заключить с физическим лицом.

Особенностью данного договора будет и тот факт, что товарный знак нужно зарегистрировать в территориальном подразделении Роспатента или удаленно через «Госуслуги». При помощи этого действия утверждается право владения элементами брендинга предприятия.

Перед тем как подавать заявление на регистрацию, юристы проверяют уникальность элементов брендинга. Это позволяет сократить время рассмотрения заявки, которое обычно достигает одного года.

Некоторым производственным сферам доступно ускорение срока регистрации товарного знака путем заключения лицензионного договора, который подписывается вместо договора коммерческой сессии. В этом случае предприниматель не передает права на использование торгового знака, а выдает лицензию, на основе которой франчайзи сможет пользоваться результатами интеллектуального труда учредителя.

Параллельно с учетом всех юридических норм и тонкостей юрист будет занят сбором пакета документации для франчайзи. В набор документов должны входить:

• бизнес-план;
• отчет по расчету паушального взноса и роялти;
• брендбук;
• список требований к помещению торговой точки, сотрудникам.

Кроме того, на этом этапе продумывают визуальную презентацию коммерческого предложения. Успешность продвижения франшизы во многом зависит именно от нее. Собственник может создать отдельный сайт, на котором будут отражены условия сотрудничества для будущих франчайзи. Помимо этого, в коммерческом предложении должно присутствовать описание допустимых норм отклонения от предоставляемой бизнес-модели. К примеру, оптимизация фирменной стилистики или ассортиментного ряда, внедрение самостоятельных акций, прямое сотрудничество с локальными поставщиками и другое.

Перед запуском продаж франшизы учредителю предприятия также важно помнить и о том, что если будущие партнерские отношения будут построены на основе концессионного договора, то конечная ответственность за действия франчайзи будет возложена на него. Иначе говоря, при запуске франчайзинговой сети именно собственник компании выступает гарантом того, что франчайзинг реализует качественный продукт. Аналогичное правило распространяется и на кредитные обязательства.

Этапы запуска франшизы

Для успешного запуска франчайзинга предпринимателю нужно реализовать ряд обязательных этапов. Каждый из них напрямую связан с направлениями деятельности предприятия и может требовать их доработки.

Формирование бренда

Первым делом бизнесмен формирует собственный бренд. Для него создают и регистрируют торговую марку, определяют список отличительных особенностей и тонкостей позиционирования. Все успешные бренды имеют следующие схожие черты:

1. Узнаваемое и запоминающееся название.
2. Фирменную стилистику и логотип, которые используются при оформлении корпоративных документов, офисов, точек продаж, рекламной продукции и другого.
3. Список ценностей и главную миссию, которые будут презентоваться целевой аудитории.
4. Продуманную стратегию контент-маркетинга, на основе которой бренд продвигают через социальные сети и Интернет.
5. Систему лояльности, позволяющую привлекать внимание целевых потребителей и формировать свою базу поклонников бренда.
6. Корпоративный стиль взаимодействия с покупателями, который подбирается и соответствует выбранному сегменту целевой аудитории.

История собственного успеха

Франшиза будет продаваться в том случае, если история становления компании учредителя успешна. На этапе переговоров с потенциальным партнером ему презентуются доказательства успешности предприятия, то есть предоставляются отчеты, в которых отражены объемы продаж, доходов и расходов.

Успех компании во многом зависит от грамотно составленного и реализованного бизнес-плана. При его подготовке учитывают следующие моменты:

1. Обучение сотрудников. Еще до запуска продаж франшизы определяют, на каких условиях и с использованием каких методик будет осуществляться подготовка работников. К примеру, учредитель компании может предложить онлайн-обучение или пригласить сторонних тренеров.
2. Сотрудничество с поставщиками. Этот пункт подразумевает, что бизнесмен подготовит для будущего партнера список с рекомендованными контрагентами. Однако, если текущий поставщик не способен поставлять сырье в требуемых объемах, придется искать нового контрагента. В этом случае при составлении списка рекомендаций обращают внимание на качество сырья, предлагаемые скидки или рассрочки и другие условия сотрудничества с новым поставщиком.
3. Привлечение покупателей. В бизнес-плане должен присутствовать понятный и подробный портрет целевого клиента. К примеру, можно составить описание покупателей с их делением на конкретные сегменты. Кроме того, в плане отражают, через какие каналы лучше взаимодействовать с аудиторией, список площадок и ресурсов, оптимальных для распространения рекламы.

В бизнес-план также вносят порядок взаимодействия с покупателями уже непосредственно при продажах. Другими словами, должны быть прописаны условия и нюансы программы лояльности, правила послепродажного обслуживания.

Формирование уникальности

Чтобы привлечь внимание потенциальных партнеров, предпринимателю нужно донести до франчайзи уникальность своего продукта. Для этого определяют то, чем именно отличается продукция компании от предложений конкурентов. К примеру, сегодня только на рынке РФ представлено около сотни франшиз по приготовлению и продаже пиццы. По всему миру таких предложений в десятки раз больше. Однако успешными становятся лишь единичные предложения, кардинально отличающиеся от других продуктов на рынке. Это может быть иная форма пиццы, авторская начинка, особенный сервис и другие отличительные черты.

Составление договора

Важной частью франчайзинга является именно документальное сопровождение сделки. При составлении договора, особенно договора коммерческой цессии, не стоит использовать шаблоны, взятые в Сети. Документ такого типа оптимально составлять с нуля, адаптируя его под конкретную сделку и специфику бизнеса. Касается это правило и лицензионного договора.

Кроме самих договоров, для продажи франшизы нужно подготовить и другие бумаги. Их наличие поспособствует повышению доверия к бренду и более успешному заключению сделок с франчайзи:

1. Документы, которые будут нужны франчайзи для ведения собственного дела: образцы договоров о поставках, материальной ответственности работников, трудового соглашения и другие.
2. Акты со списком нормативов для деятельности предприятия: брендбук, требования к помещениям, методики обучения сотрудников и прочее.

Помимо этого, нужно подготовить документы, на основе которых будет проведена оценка будущего партнера. В них должны содержаться нормы, по которым можно определить понимание отрасли партнером, наличие у него предпринимательского опыта и другие характеристики.

Обучение франчайзи

Работа предпринимателя не ограничивается исключительно подготовкой самой франшизы и ее последующей продажей. На учредителя также возлагается обязанность по обучению нового партнера, оказанию ему помощи и поддержки, предоставлению собственных сотрудников до момента, пока покупатель франшизы до конца не разберется, как вести бизнес, чтобы он приносил прибыль.

Поиск покупателей франшизы

После того как бизнес-модель будет подготовлена к продаже, приступают к поиску потенциальных партнеров. Для продвижения франшизы также запускают рекламные кампании, которые формируют по принципу тех, что используются для продвижения продукции. Учредитель может запустить лендинг или зарегистрировать страницу в соцсетях, на которой будет размещен оффер, описание условий сотрудничества и особенности проекта. Для продвижения франшизы также можно прибегать к помощи следующих решений:

1. Участие в специальных выставках и мероприятиях.
2. Размещение информации о франшизе и бизнесе на площадках, пользователи которых ищут идеи для открытия собственного дела.

При выборе определенного канала продвижения франшизы ориентируются на портрет будущего франчайзи. Иначе говоря, если бизнес-модель недорогая, несложная в запуске, то основной аудиторией покупателей будут студенты и начинающие предприниматели, которых проще всего найти в социальных сетях, на тематических форумах.

Для продвижения франшизы и поиска ее покупателей также можно использовать:

1. Собственную клиентскую базу компании.
2. Текущих партнеров предприятия.
3. Тематические, франчайзинговые и другие специализированные площадки, посвященные бизнесу.

Для раскрутки франчайзингового предложения также можно запускать контекстную и таргетированную рекламу либо размещать рекламу о продаже бизнес-модели на досках объявлений.

Заключение

Франчайзинг – один из самых простых и доступных способов расширения деятельности бизнеса. Как и любая другая задача, запуск продаж франшизы требует изначальной подготовки и планирования. Однако она может показаться сложной, но только на первый взгляд. Если опустить все юридические моменты, то, по сути, поиск франчайзи не отличается от других мер компании, направленных на привлечение покупательской аудитории. Изначально также составляют портрет потенциального покупателя, определяют его социальное и финансовое положение, уровень образования, интересы. На основе этих данных формируют коммерческое предложение, которое будет продвигаться через ресурсы, собирающие большое количество потенциальных клиентов.