После обучения в Oy-li собственники компании «КрасСвая» решили создать настоящий и эффективно действующий отдел продаж, благодаря чему оборот компании вырос более чем в четыре раза. Об опыте системного построения такого отдела мы и поговорили с нашими гостями.

как увеличить продажи производства

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Справка

Иван и Наталья Архиповы, собственники
Компания «КрасСвая» (Красноярск)
Годовой оборот – 48 миллионов рублей
Сфера деятельности – производство и продажа строительных материалов
Сайт: kzm2006.ru

Наталья и Иван, привет! Расскажите, какой у вас бизнес, чем занимаетесь.

Иван: Мы занимаемся продажей строительных материалов онлайн. Проходили у вас обучение три года назад. До него делали 11 миллионов, а после 48 миллионов рублей.

А какой был отдел продаж до обучения? Каким он стал после? Какие ключевые моменты настроили?

Наталья: До обучения у нас был только один менеджер. То есть как такового отдела продаж не было, потому что мы самостоятельно обрабатывали заявки и общались с клиентами. Но когда начали проходить обучение, то четко поняли, что нам нужно сформировать отдел продаж, что нужно набрать менеджеров, что нам нужен руководитель отдела продаж. И самое главное – нужно выставить планы продаж, чего у нас в принципе раньше не было.

На сегодняшний же день у нас сформирован отдел продаж из пяти менеджеров. Они у нас обрабатывают заявки, которые поступают на одного оператора, квалифицирующего их и распределяющего по менеджерам.

Иван: Также мы внедрили ip-телефонию, начали прослушивать звонки, чего раньше в принципе не делали.

Наталья: Еще можно добавить, что мы работаем в основном через мессенджеры. Мы подключили WhatsApp к CRM.

Через какой сервис?

Наталья: Wazzup 24. Все наши менеджеры общаются между собой. Вся переписка прикрепляется. Это очень удобно. Раньше было больше телефонных разговоров. Сейчас в основном это переписка. Бывает такое, что наши менеджеры совершают продажу, даже не разговаривая с клиентом по телефону. Хотя продукт у нас достаточно сложный. Штакетник требует расчета. Да и чек достаточно большой. Средний – 80 тысяч рублей. Тем не менее через переписку это всё удачно происходит.

Иван: Также мы начали считать цифры, смотреть, что для нас более эффективно. Определи для себя основные источники лидов. Это контекстная реклама, инстаграм, Facebook. Мы поняли, что клиент, который к нам приходит через инстаграм, дешевле. Через него же мы также начали находить партнеров.

Когда проходили обучение, то узнали, что есть такой рычаг по расширению, как франшиза. Не понимали сначала, как за него взяться. Но потом в тестовом варианте выложили его у себя. В общем, мы за два с половиной месяца продали 15 франшиз: в Казахстан, где порядка пяти партнеров, и Россию.

Расскажите, как изменилась мотивация сотрудников. Как вы переложили план на людей?

Наталья: У нас есть окладная часть. У менеджера-новичка она поменьше. Далее идут бонусы от плана продаж. Если он выполняется на 100 %, то отчисляются 3 % от продаж. Если выполнение не превышает 80 %, то 2 %. Также есть спецзадачи. Это общий план на команду. Также мы внедрили такую спецзадачу, как фото, видео и отзывы от клиентов. То есть завершающий этап сделки – запрос у клиента фото- или видеоматериалов. Таким образом мы собираем контент для инстаграма. Соответственно, менеджеры копят базу для отправки информации будущим клиентам, которые хотят посмотреть готовые заборы.

Иван: Раньше у нас твердая часть зарплаты была большая. После обучения мы ее очень уменьшили и сделали порядка 15 тысяч рублей. Правда, с учетом квалификации менеджера. Остальная часть – это проценты. Это очень мотивирует менеджеров и увеличивает продажи. Если до внедрения такой мотивации менеджер продавал на миллион рублей, то теперь он начал продавать на два или два с половиной миллиона.

Какую CRM вы поставили?

Иван: amoCRM.

Какие в ней контролируете цифры?

Наталья: Ежедневно мы отслеживаем продажи, количество входящих заявок – не столько дозвоны, а сколько состоявшиеся диалоги – они могут быть в переписке или в звонках. Мы даже замерили, что если разговор с клиентом был три минуты или переписка составила с ним более пяти сообщений в течение дня, то это реальный для нас клиент. Это состоявшийся этап нашей воронки. После этого клиенты становятся более теплыми и конверсия в продажу у них выше.

Что вы посоветуете предпринимателям по построению системы продаж?

Иван: Учиться у вас. Как оказалось, это самый эффективный способ. Когда ваш менеджер начал взаимодействовать с нами, это уже было ценно. Менеджер отработал с нами настолько круто, что мы сказали: «Вау!». Это уже ценно, так как понимаешь, как должны работать твои менеджеры.

Наталья: Сейчас всё настолько стремительно меняется и обновляется, что нужно обучаться постоянно.

Иван: Важно то, что сейчас нам не страшен никакой кризис. Когда была ситуация, что в офлайне работать было нельзя, наши менеджеры закрыли свои ноутбуки, поехали домой и там продолжили спокойно работать. Если бы инструменты, которые мы получили на обучении, не внедрили, то в кризис мы реально не смогли бы вырасти.

Наталья: Сейчас мы наняли удаленных менеджеров. Для нас это выгодно, потому что у менеджера свой ноутбук, который подключается к нашей CRM. Там уже есть рабочий WhatsApp и телефония. Менеджеру нужна только гарнитура. Мы полностью видим, как он работает. Это очень удобно. Тем более что есть классные менеджеры, которые, даже работая удаленно, показывают выдающиеся результаты.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Для того чтобы построить систему продаж, первое, что нужно сделать – это декомпозировать планы.

Второй этап – расписать каналы продаж, через которые вы будете получать клиентов. Под каждый канал нужно сделать отдельную оргструктуру и придумать систему мотивации для сотрудников.

Ну и конечно же нужно настроить систему отчетности, которая позволит вам контролировать цифры по выполнению плана. Для того чтобы выйти на эти цифры, вам сначала нужно внедрить систему PDCA (Plan Do Check Act) через собрания и совещания, которые будут проводить руководители вашего подразделения. Кстати говоря, собрания и совещания должны проводиться каждый день, особенно в первое время.

Подсказки эксперта Oy-li

Системное построение отдела продаж начинается не с найма сотрудников и даже не с мотивации, а с анализа, определения целей и планирования. На эффективность работы отдела продаж компании будет влиять множество факторов – от географии ведения бизнеса до ключевых игроков рынка. Всё это необходимо будет учесть.

Безусловно, если будет принято решение о создании отдела продаж, то для организации его эффективной работы вначале нужно определиться, на какой стадии развитии находится бизнес. В только что созданной компании на стартапе все структуры создаются с нуля и одновременно. Если компания уже работает, но не вышла на полную мощность, или же компания работает на полную мощность, но не справляется с растущим спросом или показатели продаж падают – то нужна глобальная реорганизация отдела продаж с учетом предыдущего опыта.

Прежде всего необходимо сделать анализ рынка, включая конкурентный анализ: кому, как и что продают ваши конкуренты. Не забывайте о таком инструменте, как тайный покупатель. Также хорошим инструментом для анализа рынка является SWOT-анализ.

Второе – это провести планирование, которое включает стратегическое – оно показывает, какой вы видите свою компанию через какой-то промежуток времени – и финансовое – оно показывает сумму выручки или прибыли, которую владелец желает получить к определенному сроку. А также делают план продаж, декомпозированный и распределенный по каналам продаж до каждого сотрудника.

Третье – это формирование оргструктуры продаж и построение бизнес-процессов, включая воронки.

Четвертое – расчет мотивации и обучение персонала.

И, наконец, пятое – формирование отчетности и корректировка бизнес-процессов по циклу PDCA.

Именно поэтапный, системный подход к организации отдела продаж позволяет достичь целей в короткие сроки и с минимальными инвестициями.

как увеличить продажи производства

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li