Продажи через личный бренд

Пандемия разделила подход к ведению бизнеса на «до» и «после». По статистике, за последние годы уровень интернет-продаж возрос на 40 %. Покупатели уже не желают тратить время на поиск необходимых товаров в офлайн-пространстве. Они предпочитают совершать покупку быстро в виртуальном мире. Желаете, чтобы бизнес оставался на плаву, но не осваиваете E-commerce? Такой подход в разы ограничивает рентабельность бизнеса. Узнай, как освоить интернет-пространство, обрести лояльную аудиторию и успешно совершать продажи через личный бренд, прочитав эту статью.

Личный бренд – что это такое?

Личный бренд – это имидж, образ человека или компании, который складывается в представлении у окружающих. Этакое общее впечатление, которое формируют профессиональные, личностные качества человека, трансляция его мыслей и идей. Личный бренд строится из знаний, навыков, умений, стиля, принадлежности к определенной компании. Созданный образ должен быть узнаваемым как среди имеющихся клиентов, так и среди потенциальных компаньонов и покупателей.

Не всегда личный бренд должен привлекать большую целевую аудиторию. Это зависит от специфики продаваемого продукта. Иногда достаточно соответствующего имиджа предпринимателя только в профессиональном сообществе и среди немногочисленных потребителей. При реализации товаров и услуг широкого спроса необходимы высокие охваты, поэтому важна массовая презентация личного бренда.

Личный бренд – это высокоэффективный инструмент для продвижения бизнеса. Создав правильный имидж, предприниматель легко увеличит прибыль при тех же усилиях. Личный бренд привлекает представителей целевой аудитории со всего мира в онлайн-пространстве. Это обеспечивает расширение клиентской базы, помогает поднять ценник на предлагаемые товары и услуги. С высокой вероятностью люди совершат покупку у бизнесмена, личный бренд которого им более импонирует.

Функции личного бренда

В современных реалиях для успешного ведения бизнеса уже недостаточно просто качественно осуществлять свою деятельность и быть маститым профессионалом. Предприниматели, работающие над личным брендом, всегда будут впереди консервативных менеджеров, которые недооценивают важность интернет-продвижения. Созданный образ расширяет целевую аудиторию, увеличивает количество партнеров и способствует расширению масштабов бизнеса. Функции личного бренда следующие:

1. Привлекает представителей целевой аудитории.
2. Облегчает поиск инвесторов и партнеров.
3. Закрывает вопросы и возражения потенциальных клиентов. Информация о ценностях, навыках, профессиональных, личностных качествах и производимой продукции транслируется в личном бренде. Это позволяет будущему потребителю принять правильное решение без лишних уточнений.
4. Продвигает бизнес в реальном и виртуальном пространстве.
5. Обеспечивает расширение клиентской базы.
6. Повышает объемы прибыли.

Сформированный личный бренд позволяет добиться успеха не только в предпринимательстве. Образ, транслируемый вовне, поможет амбициозным фрилансерам и работникам в найме повысить размер доходов. Став узнаваемым, специалист привлечет более платежеспособных клиентов и перспективных работодателей.

Кому нужен сильный личный бренд

В век современных технологий зарекомендовать себя как надежного профессионала можно уже не только через сарафанное радио. Такую работу гораздо эффективнее выполняет сильный личный бренд, особенно необходимый следующим представителям:

• предприниматели. Эффективное продвижение бизнеса невозможно без покорения онлайн-пространства. Бизнесмены, не использующие такие каналы связи с аудиторией, будут ограничены в клиентах в сравнении с менеджерами, которые понимают силу онлайн-продвижения. Сформированный личный бренд у бизнесмена гарантирует рост клиентской базы, наличие аудитории в других городах, обретение полезных знакомств;
• руководители предприятий. Топ-менеджеры в большинстве – амбициозные люди. Будучи в найме на руководящей должности, при наличии узнаваемого личного бренда, можно получить более перспективное предложение либо уйти в свободное плавание. Сильный личный бренд открывает новые возможности для карьерного роста;
• специалисты и фрилансеры. Сильный личный бренд позволяет beauty-мастерам, копирайтерам, психологам и другим специалистам, оказывающим платные услуги, повысить сумму среднего чека. Сформированный образ эксперта поможет таким специалистам получить выгодное предложение в процветающей компании и взлететь по карьерной лестнице.

Структура личного бренда

Личный бренд важен для каждого бизнесмена, который желает повысить свою эффективность, экспертность, узнаваемость и расширить аудиторию клиентов, партнеров и инвесторов. Он повышает влиятельность, стимулирует интерес у СМИ, защищает от недобросовестных партнеров. Как и любое явление, личный бренд имеет свою структуру. Она сочетает фундамент, упаковку и PR. Рассмотрим, что представляет собой каждая из составляющих личного бренда.

Фундамент

Этот этап подразумевает анализ собственной личности. При построении фундамента бизнесмен окунется в увлекательное знакомство с собой, собственными ценностями, установками, истинными желаниями. Дальнейший путь построения личного бренда невозможен без самоанализа.

Формализм на этом этапе недопустим. Даже если личный бренд будет запущен, он не будет олицетворять образ бизнесмена. Результат окажется плачевным. Предпринимателю придется коммуницировать с людьми, которые имеют другие ценности, идти не по своему пути. В итоге выгорание неизбежно. Для того чтобы ведение бизнеса приносило удовольствие и доход, серьезно подойдите к построению фундамента.

На таком этапе определяются компетенции, характерологические особенности и профессиональные качества, которые будут транслироваться аудитории. Определяются грани личного бренда. Например, создатель личного бренда презентует себя как честного и предприимчивого бизнесмена, который ведет здоровый образ жизни и занимается меценатством. Именно такие качества и стороны жизни подчеркиваются при создании имиджа.

Испытываете трудности в построении фундамента личного бренда? Воспользуйтесь методикой SWOT-анализа. С ее помощью легко провести распаковку личности на выделение своих сильных и слабых сторон. Проведенная работа подсвечивает личные достижения, умения, знания и другие данные. Если основываться на полученной информации при построении личного бренда, его фундамент будет максимально полным и корректным.

Упаковка

На этом этапе происходит оформление личного бренда. Уделите ему пристальное внимание, ведь именно созданный образ будет презентовать вашу личность и предлагаемый продукт аудитории. Помните, что люди потратят время на знакомство с неизвестной личностью только при появлении сильного интереса. Таким образом, упаковка личного бренда должна цеплять внимание. Его содержимое должно считываться в течение 3–5 секунд. На таком этапе выполняются следующие шаги:

1. Определение границ целевой аудитории. Если вы – начинающий предприниматель, осуществляющий деятельность только в своем городе, нет смысла привлекать аудиторию из отдаленных населенных пунктов. Ориентируйтесь на потенциальных клиентов в вашей местности проживания. Планируете расширять бизнес и открывать филиалы в других городах и странах? Презентуйте свой личный бренд представителям целевой аудитории в разных уголках мира.
2. Определение уникальности торгового предложения. На таком этапе анализируется деятельность конкурентов, происходит поиск тех черт, которые отличают личность бизнесмена и продукт от альтернативных. Такая информация обязательно отражается в упаковке личного бренда.
3. Формирование продуктовой линейки. При презентации личного бренда не демонстрируйте себя дилетантом даже при отсутствии действительного опыта. Личный бренд – прерогатива экспертов. Демонстрируйте свой профессионализм, высокую ценность и качество предлагаемых товаров и услуг, а также планы по дальнейшему расширению продуктовой линейки.
4. Коррекция собственного имиджа. Насколько ваш внешний облик вызывает доверие у представителей целевой аудитории? Об успешности и экспертности бизнесмена красноречиво говорят дорогой классический костюм и аксессуары. В то же время неуместна демонстрация такого образа целевой аудитории, которая любит спорт. Желаете показать себя как бизнесмена, который знает все тонкости личного производства? Уместно периодическое появление в элементах спецодежды.

PR

На таком этапе осуществляется работа по презентации аудитории личного бренда, предлагаемых товаров и услуг. Такая деятельность до построения фундамента и упаковки – фатальная ошибка. Выходить в публичное поле бизнесмену следует при соответствии следующим правилам:

• наличие экспертности;
• наличие образа представителей целевой аудитории. Понимание их стремлений, желаний;
• наличие контент-плана.

Эффективные инструменты для продвижения личного бренда – социальные сети, сайты, блоги, референтные личности, контекстная реклама и таргет. Заявить о себе можно, воспользовавшись рекламой у других экспертов и блогеров. Помните, что грамотный и эффективный PR требует значительных финансовых вложений.

Алгоритм продаж через личный бренд

Основная цель построения личного бренда – расширение целевой аудитории, повышение узнаваемости и совершение продаж в онлайн-пространстве. Наиболее эффективным местом для презентации экспертного образа является канал, группа либо личная страница в социальной сети. Продажи, совершенные через личный бренд, позволяют бизнесмену выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией, превратить подписчиков в клиентов. Сильный личный бренд намного эффективнее популярных маркетинговых инструментов. «Теплая» аудитория доверяет экспертности, личности предпринимателя. Это та клиентская база, которая с удовольствием будет совершать покупки при расширении продуктовой линейки. Продажи через личный бренд целесообразны и в том случае, если у менеджера несколько бизнес-проектов. Сокращаются расходы на рекламу каждого из них, а сэкономленную сумму лучше потратить в усовершенствование личного бренда.

Этапы продаж через личный бренд следующие:

1. Трансляция экспертности, ценностей. Создавая личный бренд, забудьте о скромности. Работайте над созданием яркого, харизматичного образа человека-эксперта в отдельной области, который выполняет свою деятельность лучше других. Будьте близким по духу, «своим» человеком для посетителей страницы. Забудьте о высокомерии, цинизме и надменности. Такие качества в презентации личного бренда недопустимы.
2. Определение и повышение вовлеченности представителей целевой аудитории. Как только бизнесмен начнет массово презентовать свой личный бренд в онлайн-пространстве, его аудитория разделится на три группы. В первую входят так называемые теплые представители, которые разделяют ценности и взгляды владельца страницы. Лояльные подписчики, которые с энтузиазмом принимают участие в обсуждениях, ставят лайки, совершают покупки и готовы встать на сторону защиты эксперта в конфликтных ситуациях. Важно доброжелательное и внимательное отношение эксперта к такой аудитории, ведь львиная доля продаж с помощью личного бренда совершается ими. Представители второй группы имеют отличные ценности, но стремятся к ним. Такие ценности для них теневые. Наблюдая за вашим личным брендом, они будут думать: «Хочу так же». Третья группа – холодная аудитория. Она не разделяет ценностей, присущих личному бренду бизнесмена или эксперта. Ее представители имеют другое мнение, предлагаемый продукт им неинтересен. Ничтожна вероятность того, что они станут вашими клиентами. Не ориентируйтесь на них при проведении работы по построению и продвижению личного бренда.
3. Ведение личного блога, канала, страницы. Начав работу над презентацией личного бренда, регулярно коммуницируйте со своими фолловерами. Освойте сторителлинг. Съемки поэтапного создания предлагаемого продукта, тонкостей технологического процесса продемонстрируют профессионализм бизнесмена, его личный вклад, участие и заинтересованность. Не забывайте об экспертных постах. Демонстрируйте личные, профессиональные и производственные достижения в цифрах, делитесь инсайтами. Рассказывайте о технологических новшествах и инновациях в вашей профессиональной сфере. Это демонстрирует разносторонность, гибкость, эрудированность представителя личного бренда. Такой имидж вызывает уважительное отношение у окружающих, привлекая новых клиентов, партнеров и инвесторов.

Ведя коммерческий аккаунт, рассказывайте о сотрудниках, клиентах. Демонстрируйте ежедневную рутину и непредвиденные ситуации. Демонстрируйте продукт, историю его создания, характеризуйте себя как эксперта, близкого к народу. Регулярное взаимодействие с аудиторией и открытость – верный путь к большим продажам через личный бренд.

Презентация личного бренда: три важных качества для успешных продаж

Успешные и бесплодные попытки продаж сегодня совершают маститые бизнесмены и предприниматели-новички. Почему при наличии харизмы и регулярном контенте одни продавцы регулярно увеличивают объемы прибыли, а другие только несут убытки на рекламу и теряют подписчиков? Личный бренд будет приносить доход, если он транслирует следующие качества:

• демонстрация экспертности. Хотите увеличить продажи? Регулярно транслируйте аудитории профессионализм и наличие достаточных компетенций. Пишите тематические посты, посещайте специализированные выставки и курсы повышения квалификации, рассказывая об этом подписчикам. Апеллируйте специфическими терминами. Не бойтесь быть непонятыми. Представителям «теплой» аудитории не составит труда расшифровать доносимую информацию;
• будьте открытым. Вступайте в беседы с фолловерами, не боясь прений. Делитесь личным отношениям о важных событиях, происходящих в мире. В то же время соблюдайте рамки вашего личного бренда, прописанные в фундаменте. Не стоит выделять в отдельные посты темы, которые не близки вашей целевой аудитории;
• откажитесь от стремления к совершенству. Любой профессионал – прежде всего человек со своими недостатками, у которого случаются промахи и ошибки. Не бойтесь рассказывать о них аудитории. Это делает образ личного бренда более целостным и близким для окружающих. Демонстрируя искренность, взамен от аудитории профессионал получит лояльность и преданность.

Площадки для онлайн-продвижения личного бренда

Сегодня существует огромное разнообразие площадок для презентации личного бренда. Рекомендуем делать ставки на несколько ресурсов для повышения информированности о своей личности и компании среди разных представителей аудитории.

Instagram*

Наиболее популярная социальная сеть для продвижения личного бренда дает простор для сторителлинга, экспертных постов и личной переписки. Ежедневно в «Инстаграме»* осуществляются миллионы продаж. Здесь есть шанс найти своего клиента не только у эксперта и безнесмена, но и у творческих натур. При ведении блога в такой социальной сети важно всегда быть в контакте с уже имеющимися фолловерами и вести работу по расширению аудитории. Для этого используются следующие инструменты:

• таргетированная реклама – онлайн-реклама, которая демонстрируется потенциальным представителям целевой аудитории. Настройкой такого сервиса занимается специалист, который задает параметры людей, которым будет показываться контент;
• реклама у экспертов, блогеров. Эффективна закупка рекламы только в том случае, если вы ориентируетесь на одинаковую целевую аудиторию;
• регулярный контент. При презентации личного бренда в «Инстаграме»* огромное внимание уделяется информированности постов, регулярности их выхода, визуалу. Придется потрудиться над качественной фотографией, для того чтобы привлечь аудиторию;
• реклама через клиентов. Поощряйте тех, кто уже совершил у вас покупку, скидкой за публикацию отзыва либо упоминания вашей страницы в личном профиле клиента. Эффективный метод при минимальных затратах стимулирует потребителей вновь вернуться к вам за покупкой, а также повышает узнаваемость личного бренда и лояльность к нему в глазах окружающих.

Telegram

При наложении ограничений всё больше медийных персон переходят в российскую социальную сеть Telegram. Ресурс, популярный для создания профессиональных сообществ, позволяет продемонстрировать свою компетентность, личные достижения, найти новых клиентов. На площадке можно записывать видео, писать открытые и закрытые посты. Возможна закупка таргета и рекламы в смежных сообществах.

В целом раскрученный канал в «Телеграме» сегодня имеет больший вес в сравнении с другими социальными сетями. Случайные гости на канале – редкость, поэтому читателями будут только представители целевой аудитории. Работа по продвижению в Telegram – это перспективная затея для тех, кто хочет поддерживать связь только с представителями «теплой» аудитории.

Youtube

Продвижение на видеохостинге более затратно по временным и материальным ресурсам. Сегодня уже недостаточно просто снять ролик и выгрузить его на площадку. Избалованный зритель предъявляет требования к качеству картинки, монтажу и наличию навыков ораторского искусства у ведущего. Впрочем, это предоставляет шанс профессионалу продемонстрировать все свои компетенции. Покоряйте Youtube, действуя по приведенному алгоритму:

• составление контент-плана по теме будущих видео;
• информирование о наличии канала на Youtube аудитории в других социальных сетях;
• закупка рекламы у экспертов с одинаковой целевой аудиторией;
• настройка таргета.

«ВКонтакте»

Из социальной сети для демонстрации фотографий и общения с друзьями «ВКонтакте» стремительно перепрофилировалось в площадку для экспертов, бизнесменов и фрилансеров. Ресурс открывает много возможностей для пользователей – взаимодействие с аудиторией на личной странице, в частном сообществе по видео в режиме реального времени. Здесь же можно публиковать посты, заметки, статьи.

Сегодня это один из самых перспективных ресурсов для совершения продаж через личный бренд. Создайте личную страницу, сообщество. Публикуйте экспертные посты, снимайте видео, закупайте таргет и расширяйте свою целевую аудиторию.

Издержки сильного личного бренда

Личный бренд открывает перед его владельцем много возможностей для повышения прибыли. Его наличие накладывает на владельца и следующие обязательства:

• затраты временного и финансового ресурсов на ведение и продвижение личных страниц;
• готовность к постоянной публичности, необходимости высказывания личной оценки о социально значимых событиях;
• необходимость следить за своим имиджем, репутацией, высказываниями;
• взаимодействие с негативно настроенными, токсичными, конфликтными людьми, которые не разделяют ваши взгляды.

Отсутствие продаж через личный бренд: ключевые ошибки

Случается, что специалист не видит плодов от трудов по продвижению личного бренда в онлайн- и офлайн-ресурсах. Виной тому следующие ошибки:

• отсутствие экспертности, достаточных компетенций. Человек – дилетант на новом поприще. Он высказывает сомнительные суждения, апеллирует недостоверными данными, вызывая недоверие у аудитории;
• предлагаемые товары и услуги имеют сомнительное качество. Человек, понимая это, транслирует информацию, которая вызывает скепсис у аудитории;
• занятость в профессиональной сфере, в которой личный бренд не имеет сильного значения. В их числе – строительство, автосервис, ремонт, транспортировка грузов;
• размытый личный бренд, в котором отражены общие ценности, отсутствуют личностные особенности, информация о профессиональных достижениях, уникальности;
• редкое взаимодействие с аудиторией, ожидание быстрых результатов. Работа над личным брендом не принесет результатов через 1–2 месяца. Говорить об эффективности такой деятельности стоит не ранее, чем через один год;
• невысокая конкуренция в профессиональной сфере. Если вы – владелец нишевого бизнеса, неудивительно, что прокачанный личный бренд не приносит результатов в виде высоких продаж. Личный бренд ориентирован на массовый спрос, эксклюзивная деятельность – на редкого клиента;
• отсутствие финансовых вложений. Прошли те времена, когда можно было стать узнаваемым посредством бартера или коллаборации. Работая над личным брендом, придется выложить круглую сумму на визуал и содержание контента, таргетированную и контекстную рекламу.

Использование инструментов маркетинга – не единственная возможность повышения прибыли бизнеса. Совершать продажи через личный бренд может каждый предприниматель. Создайте правильный образ для представителей целевой аудитории – и успех гарантирован.

*Instagram («Инстаграм») – запрещенная социальная сеть в РФ.