Продажи b2b обучение | внедряем авторскую методику

Рост продаж зависит от того, насколько точно вы определились со своей целевой аудиторией. Это основа основ. И вы должны уметь попадать в нее, заранее заготовив «пули» своего ценностного предложения. Существует несколько методик, которые помогут идентифицировать своего покупателя, даже нащупать отдельные сегменты и понять, как взаимодействовать с ними наилучшим образом.

Если у вас за время существования бизнеса накопилась база текущих клиентов, то следует провести ABCXYZ-анализ и RFM-анализ. Так вы поймете, какие сегменты попадают под определение целевой аудитории компании.

ABCXYZ-анализ является исследованием, которое позволяет разложить текущую базу клиентов на 9 сегментов по 2 критериям:

1. объему отгрузки;
2. регулярности отгрузки.

Вкратце поясним, что это за 6 букв (ABCXYZ) и почему они важны.

Объем

1. Группа А — наибольшие объемы закупок
2. Группа В — средние объемы закупок
3. Группа С — малые объемы отгрузки

Регулярность и частота

1. Категория X — покупают часто и на предсказуемую сумму
2. Категория Y — покупают время от времени с непредсказуемым чеком
3. Категория Z — совершают единичные покупки

Что в итоге этого исследования мы имеем? Как уже было сказано 9 групп. AX и BX – ваша целевая аудитория. Полностью откажитесь от тех, кто попал в CZ — они не стоят вашего времени. Поработайте над лояльностью тех, кто вошел в группы AY, BY, AZ, BZ. CX и CY – подумайте как можно увеличить средний чем по ним.

RFM-анализ позволяет наиболее точно определить целевую аудиторию, чтобы в дальнейшим изучить ее покупательское поведение и другие характеристики.

RFM – это начальные буквы в английских названиях 3 параметров по которым идет исследование текущей базы.

1. R (Recency) – давность покупки: можно предположить, что чем более давно человек вам платил, тем меньше вероятность, что он к вам вернется.

2. F (Frequency) – частота покупки: чем регулярнее клиент / компания производят закупки в вашей организации, тем выше вероятность, что они будут продолжать делать это и в дальнейшем.

3. M (Money)  количество потраченных денег: чем больше покупатель заплатил, пользуясь продуктом, тем ниже вероятность, что он от него откажется. Тут срабатывает, так называемая, вынужденная лояльность. Она обусловлена психологическими особенностями человека.

Такая ситуация возможна только в одном случае. А именно когда вы начинаете свой собственный бизнес. Тут придется воспользоваться иными инструментами.

Во-первых, необходимо провести конкурентный анализ. То есть разложить ценностное предложение всех игроков рынка на ряд преимуществ, а затем сравнить между собой и тем, что могли бы предложить потенциальным покупателям вы.

Во-вторых, вы должны изучить структуру запросов на аналогичный продукт в поисковиках. На основании этого разрабатывается соответствующее семантическое ядро (набор ключевых слов и фраз, по которым пользователь ищет товар или услугу).

В-третьих, разработать несколько вариантов своего уникального торгового предложения, учитывающего преимущества и ключи.

В-четвертых, сформируйте несколько рекламных месседжей по системе 4U.

► 1. Полезность (Usefulness) – вытаскиваем главную выгоду для клиента.

► 2. Уникальность (Uniqueness) – как эта выгода работает именно у вас.

► 3. Ультра специфичность (Ultraspecificity) — тут вы должны расшифровать выгоду в конкретных единицах: деньги, время, люди и т. д.

► 4. Срочность (Urgency) — это желательное условие для любого предложения. Вы должны показать покупателю, что у него ограниченное количество времени на принятие решения.

В-пятых, — запустите тестовые рекламные компании, чтобы выяснить какое из 3 предложений выстрелит.

Закрытие сделок в сегменте b2b возрастет в разы, если применить авторскую методику Oy-li под названием 2Q1D. Это некий алгоритм, позволяющий настроить бизнес-процессы.

Первая буква Q означает quantity — количество. Она отражает, насколько эффективно работает система лидогенерации, какое количество звонков совершают продавцы и сколько деловых встреч проводят за день. Соответственно, эти показатели говорят о широте горла воронки.

Вторая Q отражает качество входящих лидов (quality). Когда трафик достаточно большой, важно выбрать потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории.

D означает development — развитие. Она подразумевает расширение продуктовой линейки и занятие ранее недоступных ей ниш. Однако делать это мы рекомендуем только тогда, когда предыдущие этапы отработаны.

Выстраивать мотивационную сетку для продавцов мы рекомендуем по следующим принципам:

По принципу Дарвина — выживает сильнейший

Для сотрудников коммерческого отдела, работающих в сегменте b2b, это означает одно: выполнил план – получил вознаграждение выше среднего по рынку, не выполнил план – получил зарплату ниже среднерыночной.

По принципу 30:10:60

Заработная плата сотрудников – это мозаика, которую складывает сам менеджер по следующему принципу. Твердый оклад – это только 30% от потенциального дохода, мягкий оклад – это еще не более 10%, остальные 60% — это бонусы, которые получает подчиненный в случае выполнения им плана.

По принципу больших порогов

По этому принципу начисляются бонусы продавцам. А это, напомним, большая часть зарплаты. Если подчиненный выполнил до 80% плана — он бонусы не получил, если сделал от 80 до 100% плана — получил 1% с оборота, если сделал от 100 до 120% плана — получил 2% с оборота, если свыше 120% плана — получил 3% с оборота.

По принципу «деньги до зарплаты»

Стимулируйте подчиненных быстрыми деньгами, устанавливая промежуточные планы. Первый, кто их достигнет, получает бонус в день достижения.

Это серьезная промашка — не контролировать ежедневно продажи в b2b Обучение в Oy-li дает набор действенных инструментов, которые позволят отслеживать все процессы, которые происходят в отделе.

У вас должна быть внедрена «парная» отчетность от каждого менеджера: «план оплат на завтра» и «факт оплат за сегодня». Если факт не совпадает с планом, то это серьезный повод оперативно поработать с пайплайн отстающего сотрудника.

По каждому продавцу необходимо контролировать «процент выполнения плана на текущий день». Он считается по формуле:

Если показатель по менеджеру меньше 100%, то это значит, что при имеющемся темпе он не успеет выполнить план. Стимулируйте сотрудника.

Игнорирование автоматизации бизнес-процессов – это 80% выручки, которую вы теряете. При обучении принципам закрытия сделок в сегменте b2b мы советуем внедрять CRM и правильно ее настраивать. От этого зависит до 30% оборота. Интегрировать CRM мы рекомендуем с сайтом, IP-телефонией и емейл-рассылкой. Это не только позволит контролировать качество звонков, совершаемых менеджерами, но и добиться WOW-эффекта, когда продавец позвонит покупателю в момент, когда тот откроет письмо с коммерческим предложением.

Основная цель любого обучения переговорам, а тем более, если это касается сегмента b2b, — научиться генерировать трафик. Для этого необходимо составить портрет целевого покупателя, или в случае, если он есть, убедиться в его корректности. Затем идентифицировать характер спроса, свойственный той или иной отрасли. Мы рекомендуем также обратить внимание на источники трафика, которые приносят большее количество лидов, и учесть внутренние и внешние факторы, которые могут влиять на снижения их количества.

Предоставить готовый алгоритм по генерации трафика могут в Oy-li во время обучения переговорам. Специалисты подскажут, какие точки контакта из 189 возможных выбрать, чтобы первичное касание покупателя с компанией выливалось в дальнейшем в закрытие сделки.

Итак, при обучении продажам в b2b важно определиться целевой аудиторией. Идентифицировать своего покупателя, сегментировать клиентов помогут даже нащупать отдельные сегменты и понять, как взаимодействовать с ними наилучшим ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.

ABCXYZ-анализ разложит текущую базу клиентов на 9 сегментов по объему и регулярности отгрузок. А RFM-анализ позволяет изучить покупательское поведение и другие характеристики на основе давности и частоты покупок.

Обязательно научитесь, как правильно вести отчетность по лидогенерации, продажам, маркетингу, финансам.

Важно настроить мотивацию для сотрудников, используя ключевые принципы: составных частей, больших порогов и другие.

Возьмите за правило кжедневно контролировать продажи в b2b с помощью отчетов от каждого менеджера: «план оплат на завтра» и «факт оплат за сегодня». Если факт не совпадает с планом, то это серьезный повод оперативно поработать с пайплайн отстающего сотрудника.

Мы рассмотрели основные моменты обучения персонала продавать в бизнес-сегменте. Внедряйте их и наблюдайте, как растет выручка компании.