Продажа инфопродуктов: девять способов привлечь клиентов

Инфопродукт – это явление последнего десятилетия, вокруг которого собрано много мифов и предрассудков. Тем не менее обучающие курсы могут стать источником дополнительного дохода для компании, если их правильно продвигать.

Что такое инфопродукт

Инфопродукты – это обучающие материалы, которые представляют собой знания, дополненные личным опытом и оценкой автора. Пользователи покупают продукт ради получения знаний и навыков, чтобы закрыть свои потребности. Информационные материалы могут продаваться в нескольких видах:

• текстовые. Информация выдается клиентам в формате PDF-файлов. Например, статья, гайд или чек-лист, воркбук (сборник рабочих инструментов);
• аудиоформат. В таком случае пользователь получает информацию в виде аудиолекции;
• видеоформат. Покупатели приобретают лекцию или видеоуроки, записанные ранее, или вебинар, который проходит в прямом эфире.

Кроме формы, инфопродукты отличаются по объему и насыщенности информации. Есть короткий мастер-класс или отдельный урок. Это занятие на конкретную тематику, чтобы покупатели получили концентрированные знания или развили определенные навыки. Аналогичную роль играют интенсивы и марафоны. Они дают возможность за короткий промежуток времени получить много знаний. Однако если мастер-класс – это однодневное мероприятие, то интенсивы и марафоны могут быть разбиты на несколько частей и проводиться в течение нескольких дней/недель/месяцев.

Если тема более обширная и сложная, то потребуется запускать полноценный онлайн-курс. Он будет разделен на несколько уроков и включать разные форматы подачи информации. Курс всегда проводится в прямом эфире, то есть участники имеют возможность задать вопросы кураторам.

Когда требуется дать покупателям много информации, но не хочется готовить полноформатный курс, можно продавать доступ к веб-сайту или каналу в соцсетях. Туда будет выкладываться новая информация. Покупая доступ, клиент получает и те данные, которые там уже выложены, и те, которые эксперт разместит позже.

Если покупателю требуется участие эксперта, а не кураторов, то вместо курса или доступа на сайт он может выбрать коучинг. Это групповое или индивидуальное обучение, у которого нет четкой программы. Она корректируется, исходя из пожеланий учеников.

Как продавать инфопродукт: характеристики

Для успешной продажи инфопродуктов необходимо презентовать их таким образом, чтобы потенциальные покупатели заинтересовались предложением. Презентация проводится через характеристики продукта. У информационных материалов есть четыре характеристики, на которые обращают внимание потенциальные клиенты. На них стоит делать упор при продаже.

Экспертность автора

Так как инфопродукт представляет собой опыт конкретного человека, покупателям важно, кем является автор-эксперт. Это должен быть человек, владеющий темой и имеющий большой практический опыт. Например, если эксперт рассказывает, как привлечь клиентов в компанию, значит, он сам должен иметь опыт в маркетинге.

Авторская информация

Из предыдущей характеристики вытекает вторая. Клиенты охотнее покупают те курсы, на которых им дадут уникальную информацию. С этим у многих авторов возникают проблемы: в сфере торговли информацией высокая конкуренция. Чтобы быстрее запустить инфопродукт, многие предприниматели не хотят ждать, пока у них самих накопится достаточно опыта и знаний. Вместо личного развития они берут информацию из Интернета и других открытых источников.

Но для успешных продаж важно, чтобы информационный продукт был авторским. Если нет возможности включить уникальные знания, то можно компенсировать их отсутствие либо данными, которых нет в русскоязычном Интернете, либо уникальными авторскими кейсами и примерами.

Избирательность информации

В отличие от традиционного образования, инфопродукты должны решать конкретную задачу покупателей. То есть информация на курсе должна быть более сжатой и структурированной. Необходимо оставить только те знания, которые помогут пользователям решить их проблему. Если к теме продукта относится дополнительная информация, позволяющая более глубоко освоить тему, лучше создать на ее основе дополнительный продукт. Например, специалист по нутрициологии запускает курс по правильному питанию. Одна из дополнительных тем, которая косвенно относится к правильному питанию, – диабет. Вместо того чтобы расширять курс и повышать его стоимость за счет знаний, которые пригодятся далеко не всем ученикам, эксперт создает отдельную программу.

Удовлетворение потребностей

Чтобы инфопродукт выглядел привлекательно в глазах клиентов, эксперт должен создавать его на основе не только собственных навыков, но и с учетом потребностей ЦА. Проблемы и нужды клиентов необходимо выяснить до того, как создавать обучающий материал. Например, потенциальные ученики мечтают открыть свой бизнес. Вот какие вопросы в связи с этим у них возникают:

• как юридически оформить новое предприятие;
• как вести бухгалтерию;
• как нанимать сотрудников;
• как искать и заключать договоры с поставщиками.

Эксперт выбирает тему, в которой он разбирается и которая интересна покупателям, и на базе нее создает продукт.

Таким образом, у качественного продукта, который будет приносить эксперту прибыль, есть несколько признаков:

• он решает проблемы слушателей;
• включает эксклюзивные материалы;
• в его основе лежит личный опыт автора;
• будет интересен ученикам с разным уровнем подготовки. Новичкам эксперт даст базовые знания, профессионалам – углубленные;
• предлагает практическое решение проблемы;
• информация в нем структурирована и легко воспринимается.

Ценообразование инфопродукта

Для успешных продаж необходимо установить на обучающие материалы конкурентную цену. Однако инфопродукт сложно оценить, ведь его характеристики эфемерны. Определяя цену конечного продукта, необходимо учитывать:

• затраты на его создание. Чтобы снять видеоурок, эксперт тратиться на аренду студии, оплату труда оператора, монтажера, на написание лекционных материалов, свой внешний вид;
• уникальность информации. Если курс представляет собой информацию из открытого доступа, приправленную собственными кейсами, нет смысла брать за него большие суммы. Но если покупатели получат уникальные знания, то это автоматически повышает стоимость курса;
• финансовые возможности аудитории. Если эксперт ориентирован на новичков, студентов, домохозяек или людей со средним достатком, то нет смысла устанавливать слишком высокие цены. Тогда клиенты не смогут позволить себе инфопродукт;
• стоимость аналогов у конкурентов. Необходимо понять, чем отличается продукт от предложений других экспертов. Если отличие заключается в мелочах, лучше оставить цену на среднерыночном уровне. Важно понимать, что не всякое отличие важно для клиентов, а значит, не за все они готовы переплачивать.

Также необходимо учитывать желаемую прибыль с проекта. Если курс проводится в прямом эфире, то сумму нужно делить на число участников. Но если курс потом будет перепродаваться повторно в записи, то прибыль следует дробить на несколько потоков.

Продажа инфопродукта: девять рабочих методов

Для реализации инфопродуктов используются особые техники и методы.

Автоворонка

Автоворонка – это несколько последовательных касаний клиента и компании. Например, с помощью электронных писем, сообщений в Telegram. Чаще всего воронка представляет собой такие этапы:

1. Клиент получает лид-магнит за то, что подписывается на рассылку. Таким образом можно продать трипваер – недорогой продукт, который не принесет прибыли, но поможет заявить клиентам о своей экспертности.
2. Клиенту приходят на почту письма. С их помощью можно сообщить о вебинарах, которые также должны быть недорогими, например, в пределах одной тысячи рублей.
3. На вебинаре используются дополнительные приемы, чтобы продать полноценный продукт – дорогостоящий курс.

Лояльная аудитория

Если у эксперта уже есть клиентская база (те, кто уже прошел обучение), то новый продукт можно продавать им. Тут продажи могут быть реализованы несколькими путями:

• продвижение напрямую. Создается продукт и сообщается о нем клиентской базе;
• проведение бесплатных вебинаров «для своих», на котором будут рекламироваться новые продукты.

Социальные сети

Если бизнес развивается в высококонкурентной нише, удобнее всего продвигаться через соцсети. Вот что можно делать:

• провести прямой эфир, во время которого рассказать о продукте;
• написать о новом курсе пост или серию публикаций;
• делиться полезной информацией, доказывая свою экспертность.

Собственный сайт

Сайты используются для продаж реже, однако многие пользователи ищут знания именно в Интернете, а не в соцсетях. В собственном блоге можно также прогревать аудиторию бесплатной информацией.

Реклама

Классический метод продаж любого продукта – запуск контекстной или таргетированной рекламы. Этот метод плохо работает с холодной аудиторией, однако его можно использовать в дополнение к соцсетям и автоворонке.

Специальные сервисы

Если нет своего канала, можно использовать для привлечения клиентов сторонние ресурсы. Есть площадки для развития инфобизнеса. Там можно формировать рассылки, строить партнерские программы, анализировать эффективность рекламы или создавать сайты.

Скидки

Этот метод также используется в дополнение к другим. Например, эксперт может запустить сайт и привлекать туда трафик через рекламу. Чтобы подтолкнуть клиентов к покупке платного продукта, можно предлагать скидку первым нескольким покупателям, которые внесли полную оплату.

Партнерские программы

Аналогичный эффект можно получить, если использовать партнерские программы. Необходимо найти площадки, где уже есть нужная целевая аудитория, и разместить там описание своего продукта. С каждого клиента, который покупал курс на площадке, посредник получает процент.

Блогеры

Если собственных отзывов у эксперта пока нет, он может прорекламировать свой курс у блогеров, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию. Главное, чтобы у блогера была своя лояльная аудитория, которая доверяет его рекомендациям.

В Интернете существует много способов заявить о своих знаниях и экспертности. Чтобы продвижение вашего инфопродукта было эффективным, важно понимать особенности целевой аудитории, а также специфику выбранной тематики.