Продающий текст – миф или реальность?

Сегодня свой товар продают не только в офлайн-магазинах, широко распространена онлайн-торговля. Сайты различных компаний, странички в социальных сетях, онлайн-шопы востребованы не менее информационных и развлекательных ресурсов. Это действительно работает – современный человек практически не ходит по рынкам или бутикам в поисках нужной вещи. Любой товар или услугу можно найти в Интернете, а умные предприниматели этим грамотно пользуются. Однако в то же самое время возникает бешеная конкуренция. Как среди огромного количества онлайн-магазинов заявить о себе? Как выделить свой товар, чтобы его оценили по достоинству?

Почему мы покупаем у одного продавца, даже если цена на услугу или товар высока, но не обращаем внимания на другого? Почему некоторые тексты нас цепляют и заставляют заглянуть на сайт или аккаунт магазина? Что значит продающий текст, как он работает и можно ли научиться писать его самостоятельно, попробуем сегодня разобраться.

Что такое продающий текст?

В Инстаграме сконцентрировано огромное количество коммерческих аккаунтов. Но если приглядеться к ним, то больше половины не имеют в своем контенте ничего интересного. Если продается платье, то в описании может быть указан размерный ряд, наличие цветов и цена на изделие. Все. Разве так продают? Как правило, под такими постами нет комментариев, да и охватами подобные аккаунты не блещут.

«Тексты давно никто не читает» – заявляют некоторые пользователи Интернета. Безусловно, визуал на сегодняшний день гораздо важнее – если не будет красивой картинки, никто даже не откроет пост и не захочет посмотреть, что вы там написали. Но и одна картинка не способна на многое. Продающий текст поможет вжиться в душу читателя, откроет его боли и тревоги, надавит на больные места, вскроет болезненный прыщ и приложит целебный бальзам. Продающий текст знает слабые места клиента и аккуратно давит на них. Продажи – это искусство, которому можно научиться.

Цепляющий заголовок – основа основ

Как листают ленту большая часть пользователей? Быстро, чтобы просмотреть основное, не задерживаясь на чем-то особенным. Мы все время бежим, торопимся, опаздываем. Поэтому и завладеть вниманием потенциального клиента довольно сложно. Если речь идет об Инстаграме, у нас есть всего одна строчка, которой мы можем вызвать интерес читателя. Всего одна строчка. И если она будет интересной, провокационной, цепляющей – потенциальный клиент кликнет на эту строчку и начнет читать текст полностью. Именно поэтому заголовок должен быть просто бомбой.

Например, одна крупная компания написала в заголовке «Автомобиль по цене пиццы». Безусловно, такой заголовок цепляет и вызывает интерес. А по сути, кредитная организация просто посчитала – если человек каждый вечер не будет заказывать пиццу, а откладывать эти деньги на машину, то уже через три года приобретет автомобиль. Важно знать свою ЦА и что может ее привлечь – выгодное предложение, новинки товаров, скандальные подробности или что-то еще. Цель хорошего заголовка состоит в том, чтобы читатель перешел к основному тексту.

Целевая аудитория

Одно из главных условий хорошего продающего текста – знание целевой аудитории. Возьмем для примера салон красоты с базовой командой – колористы-парикмахеры, мастера ногтевого сервиса, косметологи, массажисты. Всегда есть отстающее звено, у которого меньше клиентов, а арендное место простаивает. Допустим, нам нужно увеличить поток клиентов к косметологу на определенную процедуру, к примеру, увеличение губ. Кто наша целевая аудитория в этом случае? Как правило, это молодые особы 23–35 лет. Мы не берем совсем юных девочек, поскольку процедура недешевая, ее могут позволить себе только работающие и состоявшиеся дамы. Далее работаем по схеме.

1. Обозначим проблему. В данном случае проблема – это маленькие губы. Осторожно намекаем, что это всего лишь несправедливость природы, которую очень просто исправить, достаточно прийти на 2–3 процедуры.
2. Давим на боли. Боль в приведенном примере – это неуверенность в себе и стеснение. Девушка думает, что именно из-за своей неидеальной внешности ее жизнь складывается не так, как ей бы этого хотелось. Деликатно давим на боли, так вы показываете потенциальному клиенту, что вы его понимаете, как никто другой.
3. Решение проблемы. Затем предлагайте свой продукт, делайте это с высокой степенью экспертности. Расскажите клиенту, что с новыми губами девушка станет более уверенной в себе, она начнет радоваться своему отражению в зеркале, почувствует себя сексуальной и вообще, ее жизнь изменится к лучшему. В подобных текстах и постах хорошо работают фотографии «до/после».
4. Убираем страхи. У любого клиента есть страхи, связанные с приобретением товара или использованием услуги. Одна боится, что платье будет полнить ее, другая опасается, что косметическое средство не подействует и т. д. В случае с косметологом и увеличением губ страхов также полно. Девочки боятся, что губы станут как у героини «Энджи» в известном сериале. Обязательно нужно успокоить потенциального клиента, рассказать, до каких размеров увеличатся губы. Еще один страх – это болезненность процедуры. Подробно опишите процесс анестезии. Некоторые боятся синяков на губах, сильных отеков или вообще, что губы расплывутся через неделю. Самые частые страхи должен знать мастер – ведь он знаком с вопросами от своих клиенток. Вот почему продающий текст лучше всего писать самому мастеру-косметологу. Зачастую страх возникает перед неизвестностью. Как только вы грамотно и подробно осветите новый продукт или услугу, страхи постепенно улетучатся.
5. Возражения. Последний этап «подогрева» клиента – это снятие возражений. Как правило, девочки в приведенном примере боятся, что процедура не поможет, боятся высокой цены или недостаточной квалификации мастера. Чтобы снять возражения, достаточно показать довольных клиентов, которые уже воспользовались услугой. Обязательно следует освещать экспертность и профессионализм мастера – предоставляйте сертификаты, дипломы и т. д.

По представленному алгоритму можно проработать и другие услуги салона красоты. Изучение целевой аудитории при составлении продающего текста – главное условие успеха. Важно разговаривать на одном языке с потенциальным клиентом. Продаете детские товары? Давите на то, что ребенок будет развиваться, что мама сможет выкроить минутку для себя любимой, что это абсолютно безопасно и проверено миллионами организаций. У вас магазин подростковой одежды? Расскажите ребятам, что одежда не просто комфортная, она выделит их среди сверстников, сделает крутым и уверенным в себе.

Составляем коммерческое предложение

Мы уже составили цепляющий заголовок, затронули грани души потенциального клиента, втерлись к нему в доверие и завоевали его интерес. Далее составляем вполне конкретное коммерческое предложение по принципу ODC.

• Offer-предложение. Тут мы объявляем об акции, скидках и выгодных предложениях в наличии. Все должно быть максимально «вкусно» и заманчиво. Опубликуйте старую высокую цену, озвучьте стоимость со скидкой.
• Deadline – ограничение по времени. Скидочный товар или услуга могут быть ограничены по времени или количеству. Например, «Минус 30 % только до конца ноября!» или «Любое платье за полцены первым двадцати красавицам!». Это прекрасно подстегивает сомневающихся особ, которые долго думают и постоянно взвешивают – «купить или нет?».
• Call to action – призыв к действию. Если вы все сделали правильно, клиент уже готов сделать заказ, осталось его направить. Обязательно завершите свое коммерческое предложение словами «Пиши в директ» или «Переходи на сайт» в зависимости от поставленной задачи. Призыв к действию должен быть именно в повелительном наклонении – это откладывается в подкорках головного мозга и человек интуитивно готов выполнить ваш призыв.

«Я пишу продающие тексты, но они не работают, что не так?» – самый частый вопрос предпринимателей. Ошибок может быть несколько – на вас подписана не ваша ЦА, либо вы не знаете свою ЦА и не знаете ее страхи, боли, возражения. Тексты не работают, если вы пишете, как все. Добавьте немного креатива, отличайтесь!

Когда вы собираетесь писать очередной продающий текст, помните, нельзя быть чрезмерно вежливым и как бы «сюсюкаться» с потенциальными клиентами. Люди чувствуют фальшь и самоуничижение. Будьте уверены в качестве своего товара или услуги. Несите гордо свой флаг рекламы. И тогда продажи не заставят себя долго ждать.