Продаем оборудование для бизнеса: как, кому и где

Оборудование для бизнеса продавать достаточно сложно, поскольку это специфический товар, с узкой целевой аудиторией, и обычные способы продвижения с ним работают не всегда.

В оборудование входит, по сути, все, что необходимо предпринимателю: программное обеспечение, которое сделает возможным работу менеджеров; станки и сложные устройства, которые необходимы для производства; кассовые аппараты и все, связанное со сферой торговли. Любое оборудование, с помощью которого будут производить или продавать товар, можно считать оборудованием для бизнеса, и сложности с ним возникают примерно одинаковые.

С чего начать

Предположим, вы решили продавать станки для изготовления изделий из дерева. Что вам делать в первую очередь?

1. Выяснить все технические характеристики и проследить, чтобы ваши менеджеры сделали то же самое. Вы и они должны хорошо понимать, чем ваши станки отличаются от станков конкурентов, что они могут, а чего нет. Если оборудование слишком сложное, чтобы в нем мог разобраться не специалист, найдите специалиста.
2. Выяснить, какие у ваших станков преимущества. Чем они могут быть полезны клиенту и почему именно они?
3. Поставить себя на место клиента и представить, что ему может быть нужно. Сравнить то, что вы можете дать, с тем, что предлагают конкуренты. Подумать, кого вы выбрали бы, если бы вам нужно было купить оборудование? Себя или других? 

В целом, первый этап – это всегда повышение своей информированности. 

Ищем целевую аудиторию

Следующим шагом будет определение целевой аудитории: кому вы собираетесь продавать свое оборудование для бизнеса, условные станки для работы по дереву?

По сути, у вас два варианта:

1. Крупные заказчики, которые на подобном оборудовании уже работают, прекрасно знают все плюсы и минусы и, возможно, уже сотрудничают с вашими конкурентами. Им нужно предлагать, во-первых, лучшие условия, во-вторых, демонстрировать свою экспертность. Они, как правило, не будут менять поставщика просто так: вам придется показать, почему это может быть выгодно.
2. Новички, которые только собираются открывать свое дело и пока только присматриваются к оборудованию. Скорее всего, они еще не в курсе всех нюансов эксплуатации и не имеют контактов в вашей сфере. Их проще убедить, что покупать у вас выгодно, но им также требуются обычно консультации, сервисное обслуживание, много объяснений. Больше того, такой клиент может решить, что ему больше нравится другое направление и внезапно отказаться от сделки. Но, если все пройдет хорошо, у вас есть шанс проработать с ним долгие годы.

Кроме того, работать с клиентами, в отличие от обычных продаж, должны два человека: менеджер, который будет осведомлен об основных особенностях товара и сможет провести презентацию, и инженер, владеющий всей технической информацией.

Со стороны клиента также могут быть разные люди:

1. Менеджер по закупкам. Скорее всего, не будет проявлять особенной инициативы: ему поручили найти оборудование, и он занимается поисками, не вникая в технические характеристики. С ним стоит говорить на языке продаж: скидки, доставка, сроки помогут вам выделиться среди конкурентов. Если же ваша сильная сторона в технических нюансах, а не в обслуживании, лучше попытаться переключиться с менеджера на инженера, который непосредственно будет работать с вашим оборудованием.
2. Инженер. В курсе того, как работает конкретное оборудование. С ним можно разговаривать предметно и, если ваши условные станки лучше, чем станки конкурентов, доказать это проще ему, чем менеджеру. Ему же можно дать возможность протестировать оборудование и вынести вердикт. 

Если у вас крупные партии, возможно, с вами будет разговаривать сам руководитель. В этом случае задача менеджера и инженера – выяснить, насколько он подкован в конкретной теме и вести разговор, исходя из этого.

Выясняем, как работают конкуренты

Продажа оборудования для бизнеса – это достаточно узкая ниша: какому количеству предприятий нужны условные станки? А какое количество поставщиков готово их предоставить? Кроме того, само по себе оборудование мало отличается между собой. Нельзя выделиться за счет оформления, например. Поэтому здесь всегда царит жесткая конкуренция и приходится отталкиваться от общей ситуации на рынке. Выясните:

1. Сколько просят за такой же товар конкуренты? Если меньше, чем вы, то почему? Можете ли вы снизить цену или хотя бы сделать систему скидок?
2. Есть ли у товара конкурентов какие-то особенности, отличающие его от вашего? В лучшую сторону или в худшую? Если в лучшую, то что вы можете изменить?
3. Предоставляют ли конкуренты сервисное обслуживание, дают ли гарантии? Делаете ли вы то же самое, и есть ли у вас, что предложить клиенту необычного – возможно, бесплатный обмен или больший срок обслуживания при выполнении каких-то условий?
4. Насколько хорошие у них менеджеры? 

С инженером обсуждайте технические характеристики. С руководителями – перспективы будущей прибыли. Часто вам достаточно доказать, что ваш товар лучше всего по одному параметру, чтобы клиент решил, что работать с вами выгоднее, чем с вашим конкурентом.

Выбираем стратегии продаж, в онлайне и офлайне

Вы можете использовать следующие стратегии:

1. Предлагать клиентам замену расходников и изношенных деталей. Это распространенная практика, но если вы будете делать это быстрее, чем конкуренты, то привлечете к себе внимание.
2. Доказать, что ваше оборудование ничем не хуже, чем у конкурентов, а сервис – лучше.
3. Устанавливать и настраивать товар. Любой руководитель понимает, что установка и настройка оборудования занимает время. Если вы будете предлагать сделать это самостоятельно, то поможете сэкономить этот ресурс.
4. Обслуживать то оборудование, которое вы уже установили. Бесплатно в рамках сервисного обслуживания, платно, если срок кончился или была поломка, по вине покупателя.
5. Обучать людей работе на оборудовании. Если вы продаете станки, то этот пункт будет неактуальным – для работы с ними наймут мастеров. Но, если ваш товар – это программное обеспечение, научить программистов клиента с ним обращаться будет полезно, причем как платно, так и бесплатно.
6. Давать советы по работе оборудования. Бесплатные, как бонус к покупке.

Продавать оборудование можно в Интернете. Вы можете запустить таргетированную рекламу, сделать себе сайт и ждать, пока к вам придут клиенты. Но, учитывая узость сферы, шансы, что они выберут именно вас без активной презентации, очень невелики. Хуже того, никто не гарантирует платежеспособности таких клиентов. Поэтому гораздо лучший способ – искать клиентов в офлайне, и делать это активно, используя Интернет исключительно как вспомогательное средство.

Посещайте выставки, лекции, конференции, связанные с вашей отраслью. Смотрите, кто на них бывает, что показывает, насколько платежеспособен. Выделите потенциальных клиентов, которые смогут оценить ваш товар по достоинству. Потом свяжитесь с ними по телефону и предложите сотрудничество. 

В целом, вам нужно следить за тем, чем живет отрасль, в которой вы работаете. Кто в ней известен; кто в чем нуждается; какие запросы есть у клиента. Отслеживайте новости: кто планирует развиваться, а у кого дела идут не слишком хорошо. Читайте отраслевые журналы и публикации по теме. Подпишитесь на рассылки, особенно присматривайтесь к объявлениям фирм, которые только выходят на общий рынок.

Главное правило торговли оборудованием для бизнеса – активность. Ваши менеджеры должны отлично разбираться в том, что продают, ваш маркетинговый отдел должен постоянно отслеживать, кому может быть актуален ваш товар. Анализ, мастерство, высокое качество обслуживания – и со временем вы обгоните конкурентов и начнете получать прибыль с продажи своих условных станков.