Привлекаем покупателей в интернет-магазин во время кризиса

В связи с пандемией многие бизнесы переходят в онлайн, чтобы не терять потоки прибыли. Ежедневно открываются десятки интернет-магазинов, и все более острым становится вопрос привлечения клиентов. С чего правильно начать при переходе из офлайн- в онлайн-пространство?

План привлечения клиентов

Привлекайте покупателя после открытия интернет-магазина. Примерный план последовательного привлечения клиентов в магазин может выглядеть так: 

1. Внутренняя и внешняя поисковая оптимизация интернет-магазина (постоянный процесс).
2. Запуск рекламной кампании в Google Adwords и/или Яндекс.Директ сразу после старта.
3. Регистрация магазина на популярных товарных агрегаторах и маркетплейсах;
4. Создание и заполнение аккаунтов в социальных сетях, регистрация групп, сообществ.
5. Подготовка рекламных материалов с их последующим распространением в офлайне. 

Обратите внимание – техническая и поисковая оптимизация интернет-магазина проводятся регулярно на протяжении всего срока работы интернет-магазина. Это очень важно, так как долгая загрузка страниц или плохая SEO-оптимизация сделают ваши затраты на рекламу напрасными. 

Прайс-агрегаторы и маркетплейсы 

Прайс-агрегатор – онлайн-платформа, на которой представлены разбитые на категории товары из интернет-магазинов. В числе популярных сервисов: Яндекс.Маркет, Рамблер Товары, OZON, Wikimart, Товары@mail.ru, Nadavi. Агрегатор не размещает магазин на своей площадке, а всего лишь собирает информацию по товарам из магазинов, публикует у себя, предлагает лучшие цены.

Маркетплейс – площадка, на которой интернет-магазин предлагает свои товары. В отличие от агрегаторов, товары размещаются непосредственно на сайте маркетплейса и продаются с него. Это похоже на обычный рынок, но расположенный в Интернете. Сервис получает доход в виде комиссии с каждой продажи. Популярные площадки: Беру.ру, Алиэкспресс, Авто.ру. 

Особенности метода

Размещение товаров из магазина на страницах агрегатора или непосредственно самого интернет-магазина в маркетплейса дает целевой трафик и прирост покупателей. Люди заходят на хорошо распиаренный сайт агрегатора, находят ваш товар, и, если он заинтересует их, переходят на ваш ресурс и делают покупку. Однако есть и нюансы, которые обязательно нужно взять во внимание:

• оплата услуг агрегатора осуществляется за клик, но клик – не равно покупка;
• товары всегда должны быть в наличии, а цены соответствовать заявленным;
• первое время продаж будет мало, но это вовсе не повод останавливаться.

Для старта достаточно разместить товары на наиболее популярных в СНГ площадках – Яндекс.Маркет и Google Merchant. На запуск уходит в среднем 7 дней. Каждая площадка проходит тестирование на предмет трафика. Если размещение не дало результатов, нет смысла дальше платить за услуги агрегатора или маркетплейса, стоит выбрать другой сервис. 

Реклама в социальных сетях

Facebook, Instagram, Вконтакте и другие сервисы – это сотни миллионов платежеспособной аудитории, среди которой есть и ваши потенциальные покупатели. Особенности этого канала:

• создайте официальную страницу интернет-магазина. Публикуйте в нем информацию о скидках, акциях, разбавляйте рекламный контент статьями, например, о выборе товаров;
• используйте накрутку аккуратно. Тысячи привлеченных в группу ботов за один день приведут только к одному результату – блокировке группы или официальной страницы;
• увеличивайте вовлеченность читателей. Регулярно проводите конкурсы, условием участия в которых будет репост записи из паблика – люди сами приведут к вам новых участников;
• отвечайте на комментарии и отзывы. Работайте с негативом – вежливо помогайте людям справиться с их проблемой. Благодарите пользователей за положительные рецензии;
• мотивируйте людей присоединяться к вам. На сайте интернет-магазина оставляйте призывы подписаться на профили в социальных сетях, чтобы узнавать о скидках и акциях.

Не ограничивайтесь одной социальной сетью. В Facebook и Вконтакте можно открыть группы для сообщества вашего магазина. В Instagram публиковать фотографии товаров с кратким описанием. 

Контекстная реклама

Контекстная реклама – платный канал привлечения трафика в интернет-магазин из поисковых систем. Реклама размещается в поисковой выдаче, как правило используются Google и Яндекс как наиболее популярные системы в СНГ. Вы, как заказчик контекстной рекламы, платите за каждый клик пользователя по объявлению. Далее он переходит на сайт магазина и в идеале делает заказ.

Плюсы и минусы

Главное преимущество контекстной рекламы – это заинтересованность аудитории в объявлении. Реклама демонстрируется в зависимости от того, какие запросы пользователь вводил в поисковую строку в недавнее время. Если вы торгуете ноутбуками, и человек недавно интересовался покупкой ПК, ему отобразится ваше объявление. Также в числе плюсов этого метода раскрутки:

• неограниченное количество переходов – все зависит от вашего бюджета;
• быстрый запуск – первые посетители приходят в первые дни после старта.

Минус контекстной рекламы – сложность настройки. Важно собрать максимум информации о целевой аудитории, проанализировать конкурентов, составить объявления. Даже у опытных маркетологов на запуск эффективной кампании уходит до недели. Именно к ним и стоит обратиться для настройки и запуска рекламы – как контекстной, так и таргетированной. 

Таргетированная реклама 

Таргетированная реклама в социальных сетях ориентирована на привлечение покупателей на сайт интернет-магазина и на увеличение охвата вашего аккаунта или группы. Ее преимущества:

• низкий порог входа, возможность запуска с минимальным бюджетом;
• объявления демонстрируются целевой аудитории, как и в контекстной рекламе;
• высокая скорость запуска – настроить кампанию можно за один-два часа;
• постоянный результат, нужны лишь периодические корректировки настроек. 

Также в числе плюсов таргетированной рекламы – масштабируемость за счет увеличения бюджета и расширения аудитории, и четкий результат, поддающийся измерению. 

Сарафанное радио

Лучшая рекомендация – та, что получена от знакомого человека, которому доверяешь. Именно поэтому метод сарафанного радио до сих пор остается одним из лучших и эффективных путей привлечения покупателей в интернет-магазин. Особенно в кризисное время, так как способ по сути своей бесплатный. Чтобы сарафанное радио работало в пользу, придерживайтесь правил:

• поддерживайте высокое качество обслуживания;
• позаботьтесь о быстрой доставке товаров до клиента;
• делайте оригинальную упаковку с фирменным стилем;
• прикладывайте подарки к заказу, пусть и недорогие.

Перечисленные простые правила не только раскручивают эффективность сарафанного радио, но и с высокой вероятностью превращают обычных клиентов вашего интернет-магазина в постоянных.

Измерение NPS

NPS – индекс потребительской лояльности. Чем он выше, тем лучше аудитория относится к вашим товарам или услугам. Индекс лояльности измеряется достаточно просто:

1. На сайте магазина или в социальной сети предложите пользователям пройти опрос. В нем они должны сказать, с какой вероятностью они порекомендуют ваш товар своим друзьям или близким. Оценка ставится по шкале от 0 до 10, где 0 – худшая оценка, а 10 – лучшая. 
2. Пользователей, поставивших оценку от 9 до 10, отнесите к сторонникам. От 7 до 8 – нейтральные. Кто поставит меньше 7 баллов, определяется в группу с критиками. 
3. Вычтите процент критиков из процента сторонников. Полученное число в процентах и будет индексом NPS. 
4. После проведения опроса задайте каждому его участнику еще один вопрос, а именно узнайте, по какой причине они поставили свою оценку. 

Полученные от участников опроса ответы используются для поиска ключевых факторов, которые воздействуют на уровень потребительской лояльности. Узнайте, что не так в работе интернет-магазина, и исправьте недостатки. 

Подогрейте ожидание

Анонс, тизер, трейлер –лучшие друзья в деле продвижения товаров. Не выкладывайте новые предложения в каталог – сыграйте на желании покупателя получить что-то новое. Заранее расскажите о плюсах нового продукта в социальных сетях и на сайте интернет-магазина, создайте ажиотаж вокруг него. Интрига заставляет человека думать о товаре, а значит и хотеть его купить.

Имитируйте дефицит

Если дать покупателю слишком много времени на принятие решения, скорее всего он его вообще не примет. Вместо этого дайте понять, что товар остался в ограниченном количестве, или купить со скидкой его можно только сегодня. Ни в коем случае не лгите покупателю – если заявлено об окончании продажи через два дня, то так и должно быть. Иначе потеряете лояльность клиентов.

Делайте сравнения

Располагайте на странице товара блоки с дополнительными аксессуарами и похожими товарами. Сравнивая продукты, человек лучше понимает преимущества каждого из них в отдельности. Еще один плюс такого подхода – покупатель осознает вашу заботу и стремление не просто продать товар с выгодой для бизнеса, а еще и помочь клиенту. Это дополнительно улучшает доверие. 

Взывайте к эмоциям

Сторителлинг – мощный инструмент, который поможет вызвать у покупателей положительные эмоции и прочно связать их с брендом. Запишите видео или расскажите историю, связанную с товаром или услугой компании. Опубликуйте на канале YouTube, в корпоративном блоке или на официальной странице в социальной сети. Один из ярких примеров – работы компании GoPro. 

Объясните необходимость

То, что человек нашел в каталоге нужный ему товар, еще не означает, что он купит его именно у вас. Чтобы потенциальный покупатель не ушел к конкурентам, объясните выгоду покупки у вас. Не пишите абстрактные фразы про качество – оперируйте конкретными фактами и цифрами. Лучше сказать про гарантию и быструю доставку вместо воды про то, какой хороший у вас магазин. 

Формируйте сообщество

Дайте клиентам понять, что они – часть чего-то большего. Самый простой способ это сделать – вводите акции и скидки, доступные только на членов сообщества вашего интернет-магазина. Многие успешные компании создают свои клубы, выдают покупателям клубные карты, дают прочие привилегии. Это интересует постоянных покупателей и привлекает новых клиентов. 

Заключение

Перед запуском рекламы интернет-магазина обязательно проведите его поисковую оптимизацию и устраните возможные технические проблемы. Используйте рекламные каналы по максимуму – социальные сети, сообщества, форумы, товарные агрегаторы. Не игнорируйте важность и силу сарафанного радио. Цените своих покупателей, и тогда они сами помогут вам привлечь клиентов.