Привлечение целевых клиентов

Далеко не все потенциальные клиенты становятся реальными. Вне зависимости от того, по чьей инициативе началось их общение с менеджером по продажам, часть людей все равно отсеивается в процессе общения. Значит, они просто оказались нецелевыми. Но у компании всегда есть возможность сократить долю нецелевых клиентов, если использовать определенные методы привлечения.

Какие клиенты – нужные

Когда менеджер начинает общаться с потенциальным покупателем, он обязательно квалифицирует его. Квалификация – это определение, каким является клиент, целевым или нецелевым. Причем речь идет не о размере прибыли от этого покупателя, а о том, может ли быть продавец полезным ему здесь и сейчас. 

Чтобы понять, что клиент – целевой, необходимо сначала добраться до сути его проблемы, а потом оценить, есть ли у него ресурсы и достаточно мотивации, чтобы купить продукт сейчас. 

Правильно выявленная проблема поможет понять, подходит ли продукт компании для ее решения. Иногда то, что предлагает продавец, вообще не подходит клиенту или не соответствует его критериям. В таком случае даже если менеджеру по продажам удастся хитростью довести человека до сделки, в будущем это обернется плохой репутацией и снижением лояльности аудитории. 

Правильно оцененная мотивация клиента позволит понять, готов ли он купить сейчас или в обозримом будущем. Кроме мотивации, у него должна быть финансовая возможность сделать покупку. 

Если покупатель не соответствует этим критериям, он считается нецелевым. Есть риск, что менеджер потратит на такого человека время, но общение все равно не закончится сделкой. 

Определение нужных клиентов

Прежде чем привлекать «правильных» клиентов, необходимо понять, какие они. Для этого следует выполнить анализ ЦА и сегментацию. Можно использовать метод пяти вопросов. Необходимо выбрать продукт, для которого нужно найти покупателя, и ответить на такие вопросы:

1. Что предлагает компания?
2. Кто приобретает этот продукт?
3. Почему клиент приобретает продукт? Какая у него мотивация к покупке?
4. Когда потребитель приобретает продукт? 
5. Где он делает покупку? 

В результате получается очень общее описание клиента. Но чтобы привлечь его, необходим более детальный портрет. Поэтому важно собрать больше информации о потенциальных потребителях. Можно искать данные на форумах, в тематических сообществах в соцсетях, а также проводить опросы и анкетирования среди действующих покупателей. 

Вот что важно включить в итоговый портрет ЦА:

• пол, возраст среднестатистического клиента;
• его географическое положение – регион, город или даже район города, где проживает или работает покупатель;
• семейное положение, наличие и количество детей;
• уровень образования, занятость, доход;
• интересы и увлечения, которые есть у клиента помимо работы;
• жизненные ценности;
• мотивы совершения покупки. 

Чем более полно будет описан среднестатистический покупатель, тем проще будет выявить точки контакта с ним. 

Привлечение нужных клиентов

Чтобы привлечь тех, кто реально может купить, необходимо делать следующее:

• выбирать каналы, площадки, где получится сообщить о своем продукте именно целевой аудитории;
• в рекламных сообщениях, в своих соцсетях, блоге четко давать понять, как может быть использован продукт;
• настраивать рекламу на узкую аудиторию с акцентами на те критерии выбора, которые важны разным сегментам клиентов.

Способы привлечения можно разделить на три группы. Часто используются активные методы, которые предполагают активную работу продавцов. Менеджеры по продажам формируют базу, обзванивают или посещают клиентов, отправляют им коммерческие предложения. Чтобы понять, окажется ли компания полезной, необходимо собрать как можно больше информации о потребителе. Например, прежде чем звонить В2В-покупателю, менеджер может поискать информацию о нем в Интернете, в узкоспециализированных СМИ. 

Пассивные методы не предполагают таких действий менеджера. Зато активнее работает отдел маркетинга. Чтобы привлечь покупателей, компания запускает рекламу – офлайн или в Интернете. 

Также существует комбинированный метод, когда одновременно и активно работают продавцы, и используются маркетинговые инструменты. 

Эффективные способы привлечения

В рамках этих трех подходов компания может использовать разные способы поиска покупателей. Затем можно анализировать конверсию каждого метода, то есть вычислять соотношение всех пришедших с рекламы людей и тех, кто реально стал клиентом. Таким образом, можно оставить только наиболее эффективные способы. 

Таргетированная реклама

Наиболее простой и популярный способ привлечения целевых клиентов – реклама в Интернете. Ее отличие от рекламы в офлайн-пространстве заключается в более точном попадании в цель. Например, ролик по ТВ видит не только ЦА, а все зрители. А объявление – аналогичное по смыслу и содержанию – можно показать только тем людям в Интернете, которые соответствуют портрету ЦА. 

Таргет можно запустить только в соцсетях, поэтому первое необходимое действие – выбрать соцсеть, где сконцентрировано больше всего целевых клиентов. Затем необходимо создать рекламную кампанию в рекламном кабинете. Важно разработать привлекательный пост или историю, которую увидят пользователи в своей ленте. Эффективный рекламный пост затрагивает потребности ЦА и предлагает решение ее проблемы. Чтобы объявление показывалось только целевой аудитории, в настройках кампании таргетолог указывает параметры – половозрастные, географические, поведенческие и др. 

Контекстная реклама 

Этот способ привлечения работает аналогично таргету. Единственное отличие – площадка и параметр показа. Контекстное объявление показывается только в поисковых системах. Оно отображается в ленте тех, кто недавно вводил релевантный поисковой запрос, следовательно, интересовался либо компанией, либо аналогичной продукцией. 

Как правило, в контекстном объявлении размещается ссылка на сайт, корпоративный блог или на соцсети. Благодаря контекстному объявлению на сайт приходит теплая или горячая аудитория. 

Бесплатный образец

Чтобы понять, действительно ли нужен клиенту продукт, можно дать ему попробовать его бесплатно. Например, выдать образец, провести дегустационную акцию, открыть доступ на время. Когда человек попробует продукт в деле, он поймет, решает ли этот товар его проблему. В итоге в компанию обращаются только те, кому реально он нужен и кто готов платить за него здесь и сейчас. 

Лид-магнит

Лид-магнит является разновидностью бесплатного образца. Покупатель заходит на сайт и видит всплывающее окно с предложением оставить свои контактные данные и взамен получить что-то бесплатное, но ценное. Суть этого метода в том, что свои контакты готовы оставить только те, кто действительно заинтересовался продуктом компании. Нецелевые клиенты на этом этапе отсеиваются. 

Общение с целевыми клиентами

Любая реклама может оказаться как эффективной, так и неэффективной. Все зависит от того, где она была размещена. Если это не таргетированная реклама, которую можно настроить на нужный сегмент ЦА, то следует размещать объявление там, где возможных покупателей больше. Например:

• на тематических форумах;
• в тематических группах в соцсетях;
• в городских пабликах (если бизнес локальный и доставка товаров по почте не подразумевается).

Чем большей будет доля целевой аудитории среди всех участников форума или группы, тем выше шанс, что на рекламу отреагирует тот, кто способен в скором времени сделать заказ. 

Проведение офлайн-мероприятий

Целевые клиенты – не всегда те, кто четко осознают потребность. Зачастую даже их необходимо дополнительно прогревать за счет последовательных касаний. Одним из таких касаний может стать мероприятие. Например, в магазине одежды для детей и подростков основными потребителями являются дети, а клиентами – их родители. Чтобы постоянно поддерживать с ними связь, можно проводить тематические мероприятия: бесплатные утренники в честь любого праздника, регулярные детские мастер-классы. 

Участие в мероприятиях

Целевую аудиторию можно не только собрать на собственном мероприятии, но и найти на чужом. Например, на форумах и выставках. Как правило, туда приходят те, кто заинтересован в презентуемых товарах и услугах. Задача представителя компании заключается в общении с гостями выставки. Необходимо первым вступать в диалог, назначать встречу и собирать контакты. 

Нетворкинг

Найти целевого покупателя можно по знакомству. Например, кто-то из поставщиков, действующих клиентов имеет знакомого, который как раз находится в поиске продавца нужного продукта. Если у компании с таким контрагентом налажено доверительное общение, скорее всего, он даст своему знакомому правильную рекомендацию. 

Чтобы этот способ работал, необходимо поддерживать отношения с партнерами, поставщиками, ценными покупателями. Важно не просто честно исполнять свои обязательства, но и проявлять интерес к контрагентам. Также в нетворкинге поможет посещение мероприятий, коллаборации с другими брендами.

BTL-технологии

Для привлечения покупателей можно использовать любые методы – раздачу листовок, буклетов, оповещение об акции с помощью громкоговорителей. Эффективность распространения промо-продукции также зависит от того, где именно находится промо-сотрудник. Необходимо выбирать места, где сконцентрировано больше всего ЦА. Например, производитель спортивных товаров и питания может поставить промоутера рядом со стадионом, на входе в фитнес-клуб. Провести дегустацию новых протеиновых батончиков следует в магазине спортпита. Так получится привлечь больше нужных клиентов, чем от аналогичных акций, но на обычных площадях, пусть даже с высокой проходимостью. 

Это лишь малая часть способов привлечения покупателей. Можно тестировать, комбинировать разные методы, добиваясь высокой конверсии в продажах. Но только на этом останавливаться нельзя: важно не просто привлечь нужного клиента, а удержать его и добиться повторных покупок.