Принцип Парето в бизнесе

Доход компании не является равномерным. Бизнес не получает одинаковую прибыль с каждого клиента в базе. Разные типы товаров приносят различную выручку. Такой дисбаланс объясняется принципом Парето. Правильная работа с этим законом позволит грамотно распределить ресурсы. Как бизнес может использовать принцип Парето для своего развития, расскажем в нашей статье.

История открытия принципа

Правило названо в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето. Оно было предложено американским инженером и бизнес-консультантом Джозефом Джураном. Специалист опирался на исследования Парето, который изучал итальянские домохозяйства. В ходе своего расследования социолог обнаружил, что 80 % всех богатств Италии сосредоточилось у 20 % граждан. Работа была написана в конце XIX века, но среди современников она не была популярной.

Парето из своего исследования никаких общих выводов не сделал. А вот Джозеф Джуран обнаружил, что правило имеет универсальный характер. Произошло это в середине XX века. Исследования проводились в разных областях деятельности человека. Применив правило в сфере производства, ученый смог разработать систему снижения количества брака. Поскольку именно исследования Парето помогли Джозефу открыть это принцип, он назвал закон в честь этого ученого.

Суть закона Парето

Правило гласит, что 80 % результата достигается всего лишь 20 % приложенных усилий. Подобный дисбаланс наблюдается в разных системах. В качестве примера можно привести следующие ситуации:

• вклад разных сотрудников в общее дело компании неравномерный. Лишь пятая часть продавцов или менеджеров в коллективе приносят бизнесу основную прибыль;
• не все заказчики обеспечивают компании одинаковую прибыль. Лишь несколько крупных клиентов приносят бизнесу почти весь его доход;
• спрос на разные товары, реализуемые компанией, будет отличаться. Малая часть продуктов из линейки составляет значительную долю объема продаж.

Процентное соотношение вложенных ресурсов и полученных результатов может отличаться в каждом конкретном случае. Но в целом пропорция сохраняется. Правило может использоваться не только в бизнесе, но и в образовании и в других сферах.

Что получит бизнес от принципа Парето

Закон Парето чем-то напоминает принцип рычага в физике. Приложив немного усилий и правильно направив их, можно добиться больших результатов. Но, если уделять внимание не тому, чему нужно, итог будет обратным. Время и ресурсы будут потрачены, но результата это не принесет. Поэтому важно правильно выделить факторы, максимально влияющие на успех.

В работе должны учитываться следующие принципы:

• большая часть намеченного достигается за счет минимальных усилий. Важно понять, что именно способствовало успеху;
• не всегда действия, которые кажутся верными, являются таковыми на самом деле. Поэтому важно сначала тестировать все нововведения;
• причины неудач тоже следует искать в небольшой группе причин. Именно она оказывает максимальное влияние на ход событий;
• активная деятельность, использование максимального количества ресурсов не всегда приводят к желаемым результатам. Ведь можно просто неправильно выбрать точку приложения усилий.

Универсальность принципа позволяет бизнесу использовать его разными способами. Правило поможет в управлении персоналом, продвижении продукции, планировании рабочего дня и в решении других задач.

Закон Парето в маркетинге и рекламе

Маркетинг имеет большое значение в победе над конкурентами. Он помогает привлекать клиентов, поддерживать репутацию бизнеса и решать другие задачи. Даже если компания уже успешна, без маркетинга трудно сохранить достигнутую высоту. Закон Парето может оказать значительную помощь в продвижении бизнеса.

Нижеприведенные принципы актуальны для многих организаций:

• небольшая группа ключевых запросов привлекает на сайт 80 % посетителей. Это всего лишь пятая часть от используемого семантического ядра. Поэтому важно изучить статистику и определить, по каким именно запросам клиенты приходят на сайт. Сосредоточьтесь именно на этих ключевиках, но не избавляйтесь полностью от остальных;
• лишь небольшая часть постов приносит 80 % репостов. Социальные сети важны для продвижения бизнеса. Проведите исследование активности пользователей и выделите контент, который нравится подписчикам больше всего. После этого можно сосредоточиться именно на этих тематиках;
• пятая часть каналов привлекает 80 % клиентов. Маркетологу важно определить, с каких именно источников приходят покупатели. Тогда можно будет сосредоточиться именно на этих каналах;
• 80 % конверсии приносят 20 % страниц. Например, у компании есть несколько лендингов. Нужно определить, какие из них самые эффективные, и оптимизировать их;
• 80 % конверсии приносят 20 % подписчиков рассылки. Сосредоточьтесь именно на таких получателях. Текст письма должен учитывать особенности подписчиков и мотивировать их к покупке. Не забывайте поздравлять заказчиков с днем рождения или проявлять свое внимание каким-то иным способом;
• 20 % покупателей отправляют 80 % жалоб. Самых активных из них служба поддержки знает поименно. С клиентами приходится взаимодействовать на всех этапах приобретения товара или услуги. Обратная связь от них очень важна. Если у продукта хорошее качество, большинство негативных отзывов оставляют лишь 20 % клиентов. Со сложными покупателями нужно выстраивать особенную стратегию взаимодействия. Заранее созданные скрипты помогут решить проблему быстрее;
• 20 % объявлений приносят 80 % продаж. Определите те каналы, откуда приходит максимальное количество клиентов. Важно также выделить те лид-магниты, на которые покупатели реагируют чаще. Именно им можно отдавать приоритет.

Использование принципа Парето для увеличения выручки

Бизнес действует ради получения прибыли. Наличие большого количества ресурсов помогает развитию и расширению компании. Увеличить прибыль можно при помощи анализа ассортимента и изучения аудитории. Рассмотрим эти стратегии подробнее.

Анализ ассортимента

Товарная матрица отражает весь перечень продукции, которую реализует компания. Ее важно время от времени анализировать и корректировать. Поиск продуктов, приносящих наибольшую выручку, выполняется следующим образом:

1. Составьте список товаров и услуг, предлагаемых компанией. Если организация работает в нескольких направлениях, анализ каждого из них проводится отдельно. Например, компания продает канцтовары и продукты питания. Эти направления нужно исследовать независимо друг от друга.
2. Заполните таблицу с выручкой, полученной от продажи каждой позиции.
3. Проранжируйте товары по приносимой ими выручке, начиная от самого выгодного. Такая опция есть в электронных таблицах.
4. Отделите те позиции в начале списка, которые все вместе приносят 80 % выручки.

Когда такие позиции выявлены, у предпринимателя может появиться соблазн оставить только их. Но помните, что пропорция является лишь примерной. В реальности она может изменяться до 75/25 или как-то еще.

По логике дорогие продукты, которые почти не покупают, стоит убрать. Останутся бюджетные аксессуары к удаленной продукции. Но сами по себе они не нужны покупателям. Клиенты перейдут к конкурентам, предлагающим более широкий ассортимент. Покупателям нравится, когда у них есть выбор. В итоге, если убрать большинство товаров, продажи могут, наоборот, упасть.

Для выбора ассортимента можно использовать АВС-анализ. С его помощью товары делят на три группы:

• А – те самые 20 % продукции, которые приносят 80 % выручки;
• В – промежуточные позиции (около 30 %), приносящие 15 % прибыли;
• С – наименее ценные позиции (50–60 %), приносящие всего 5 % выручки. Количество этих товаров можно уменьшать или вовсе выводить их из ассортимента.

Проведение более глубокого анализа позволит разобраться, какие позиции можно убрать без риска лишиться клиентов.

Анализ потребителей

Согласно принципу Парето, 80 % выручки приносят 20 % клиентов. Нужно составить описание этих покупателей с перечнем следующих характеристик:

• пол, возраст, регион проживания, интересы, место работы, финансовое положение;
• предпочитаемые товары;
• размер среднего чека;
• канал, через который они к вам пришли;
• предпочитаемый контент.

Когда подробный портрет целевой аудитории составлен, вы можете принять меры для привлечения именно таких покупателей. Предлагайте им нужные продукты, скидки, интересный контент. Так можно сохранить лояльность.

При этом от остальных клиентов отказываться не стоит. В противном случае компания попадет в зависимость от оставшихся. Если кто-то из них уйдет или станет покупать меньше, выручка начнет снижаться. Кроме того, стоит учитывать, что финансовое положение клиента может и поменяться. Одни будут развиваться, начнут заказывать больше. Другие могут разориться.

Другие способы использования закона Парето

Правило Парето отличается универсальностью. Его можно использовать в организации различных бизнес-процессов. Как это сделать, расскажем ниже.

Тайм-менеджмент

Для увеличения продуктивности сотрудников руководитель участвует в планировании рабочего времени. Задачи, которые работник выполняет в течение дня, вносят в карту. После этого выполняется их анализ. Задачи делят на несколько групп по степени той пользы, которую они приносят компании. Бесполезные обязанности можно вычеркнуть из распорядка. Но не всякие малоэффективные дела нужно убирать. Некоторые не влияют на прибыль напрямую, но помогают поддерживать качество жизни на должном уровне.

Оставшуюся работу нужно распределить по часам. Сначала сотрудник должен выполнять те обязанности, которые приносят компании максимальную прибыль. Большую часть его рабочего времени должны занимать полезные действия. Оставшиеся часы можно потратить на выполнение менее важных задач.

Достижение целей

Личные цели должны быть не только у первого лица компании, но и у его сотрудников. У директора они будут более глобальными. Например, увеличение прибыли компании, выход на новые рынки. Рядовые сотрудники ставят цели, которые помогают развитию фирмы и повышению личного благосостояния. Например, выполнение плана продаж. Чем больше клиентов удалось привлечь, тем выше зарплата сотрудника. Но и компании это тоже выгодно.

Цели можно ставить по методу SMART. Он поможет добиться максимально четкой формулировки. Аббревиатура состоит из пяти главных свойств цели:

• Specific (конкретная). Задачу нужно сформулировать так, чтобы все понимали ее одинаково. Должно быть ясно, какое действие нужно выполнить и какой результат предполагается получить. Например, увеличить средний чек;
• Measurable (измеримая). Важно, чтобы формулировка содержала цифры. Это поможет оценить результат. Например, увеличить количество клиентов на 20 %;
• Achievable (достижимая). Оценивайте текущие возможности адекватно. Например, если вы ставите план продаж, изучите предыдущие результаты. Завышенные ожидания только демотивируют людей. Однако ставить слишком простые задачи тоже не стоит. В противном случае компания не будет развиваться;
• Relevant (актуальная). Цель должна соответствовать общей стратегии развития организации. Например, компания хочет повысить узнаваемость бренда. Целью может быть увеличение своего присутствия в социальных сетях и в Интернете в целом;
• Time-bound (ограниченная во времени). Не забывайте о дедлайне. Он не должен быть слишком коротким. За небольшой промежуток времени сложно добиться каких-то значимых результатов. Если срок слишком длинный, сотрудники могут начать откладывать работу на потом.

Когда цель поставлена, необходимо составить список шагов, которые приведут к ее достижению. Затем план можно оценить в соответствии с принципом Парето. Это позволит сконцентрироваться на самом важном. При выполнении такой работы нужно следовать следующим правилам:

• необходимо выделить те действия, выполнение которых играет значительную роль в достижении цели. Обычно это около 20 % от общего списка;
• начните работу с самого важного. Это поможет добиться желаемого быстрее.

Таким образом можно спланировать дела на месяц, полгода и даже год. А новый подход позволит действовать более эффективно и добиться желаемого быстрее.

Управление персоналом

Если вы хотите увеличить прибыль, обратите внимание на деятельность сотрудников. Обычно 80 % выручки приносят около 20 % менеджеров. Учитывая это, бизнесмен может захотеть уволить неэффективных сотрудников. Но далеко не всегда такое решение будет полезным.

Сокращение штата тоже нужно проводить с большой осторожностью. Уволив большую часть специалистов, руководителю придется распределять работу и заказчиков между теми, кто остался. Нагрузка на сотрудника станет значительно больше. Это приведет к снижению качества работы. Избавиться стоит лишь от откровенно неэффективных сотрудников.

Вместе с тем принцип Парето можно использовать для влияния на результаты деятельности менеджеров. Для этого нужно внедрить принципы тайм-менеджмента. Важно свести к минимуму деятельность, которая не приносит результата. Например, можно нанять специалиста, который возьмет на себя работу по составлению отчетов. Можно также пойти по пути автоматизации процесса. Тогда менеджеры больше времени будут уделять поиску и обслуживанию клиентов.

Алгоритм использования принципа

В этом разделе мы рассмотрим алгоритм выделения самых эффективных факторов. Он включает следующие шаги:

1. Выбор данных, которые будут сравниваться. Это может быть количество клиентов, которое приносят разные каналы, или какая-то другая информация.
2. Выбор формата данных. Например, частота, с которой разные потребители обращаются в службу поддержки. Можно проанализировать проблемы, по поводу которых звонят люди, или какие-то другие факторы.
3. Определение временного периода. Например, анализ статистики за последние полгода.
4. Составление таблицы и расчет процентного соотношения. Например, из социальных сетей приходят 20 % клиентов, блог приносит 15 %, рекламные объявления – 30 % и др.
5. Сортировка данных. Разместите процентное соотношение от наибольшего к наименьшему. В электронных таблицах такая функция есть.
6. Проанализируйте полученные данные и выберите самые перспективные направления. Им нужно уделить особое внимание. Например, больше всего клиентов приходят к вам из социальных сетей. Подумайте, как еще можно улучшить взаимодействие с заказчиками при помощи этого канала.

Стратегии использования принципа

Существует несколько основных стратегий применения правила Парето. Рассмотрим их подробнее.

Полное отбрасывание неэффективного. Использовать такой вариант надо с осторожностью. Зачастую он может привести к обратному эффекту. Стратегия будет полезна в условиях ограниченных ресурсов. Например, компания имеет очень скромный рекламный бюджет. В этом случае можно выделить 20 % самых эффективных каналов продвижения и вложить деньги только в них. Тогда вы получите максимальную пользу от своего решения.

Поиск закономерностей. Определите общие черты эффективного меньшинства. Например, изучите, что объединяет самые читаемые статьи вашего блога. Это тот контент, который интересует аудиторию. Анализ можно провести и с отстающим меньшинством. Что объединяет 20 % товаров, которые покупают меньше всего? Например, они очень дорогие или потребители просто не понимают ту пользу, которую могут получить. Выявление закономерностей поможет оптимизировать бизнес-процессы.

Расстановка приоритетов. С этой целью правило используется довольно часто. Суть стратегии в том, чтобы начинать работу с самых важных дел. Это поможет получить нужный результат максимально быстро. Стратегия особенно полезна в условиях строгих дедлайнов. Если вы не успеваете решить все задачи, то сделаете хотя бы самое важное.

Получение максимальной пользы. Сосредоточьтесь на лидирующих факторах. Так вы получите от них максимальную пользу. Например, вы определили товары, которые продаются больше всего. В этом случае не нужно «подтягивать» остальные. Делайте максимально заметными именно популярные товары. Стратегию часто используют интернет-магазины. Самые популярные позиции каталога всегда на виду.

Перераспределение ресурсов. Необходимо определить те сферы, вложение в которые будет максимально эффективным. Приведем несколько примеров:

• уделение приоритетного внимания тем клиентам, которые приносят наибольшую прибыль. Это можно сделать при помощи внедрения бизнес-тарифов, включающих разные пакеты услуг;
• правильное распределение складских площадей. Если товар хорошо продается, на него выделяется больше места;
• демонстрация рекламы в тех регионах, где самая высокая конверсия.

Эту стратегию нельзя применять бездумно. Нужно заранее оценивать риски и проводить предварительное тестирование всех нововведений.

Оптимизация доступа. Эта стратегия поможет сэкономить время. Те факторы, которые наиболее эффективны, нужно сделать доступнее. Держите под рукой контакты постоянных клиентов. Расположите востребованные товары на самом видном месте. Следите, чтобы они всегда были на складе и покупателям не пришлось ждать.

Преимущества использования принципа Парето

Пользу закона Парето оценили многие предприниматели. Многие так или иначе применяют его хотя бы на интуитивном уровне. Закон имеет следующие плюсы:

• с его помощью можно увеличить прибыль компании. Конечно, только при грамотном использовании;
• это хороший инструмент для анализа разных сфер деятельности бизнеса. Когда картина более четкая, решение принимать легче;
• руководитель получает возможность повысить личную эффективность сотрудников;
• для применения правила не нужны специальные навыки или особое программное обеспечение. Большинство легко освоит использование принципа после небольшой тренировки;
• подход позволит обнаружить главные причины возникающих проблем и сформировать стратегию, которая исправит ситуацию;
• применение правила 80/20 поможет снизить количество брака и повысить качество товаров. А от этого зависит прибыль и репутация компании;
• закон не зависит от текущей экономической ситуации или трендов. Он применим к разным отраслям деятельности.

Правило интересно тем, что разрушает стереотипы. То, что на первый взгляд кажется логичным, не всегда приносит ожидаемую пользу.

Недостатки правила Парето

Любые подходы имеют свои ограничения. Относится это и к принципу Парето. Правило имеет следующие недостатки:

• выявление 80 % неэффективных факторов еще не дает стратегии, как действовать дальше. Полностью избавиться от такой работы не получится. Но что именно с ней делать, понятно не всегда;
• если статистические данные собраны с ошибками или их анализ неправильный, картина искажается. Работа принципа зависит от уровня достоверности обрабатываемой информации. Ошибки на этом уровне приведут к неправильным бизнес-решениям;
• правило ориентировано на анализ данных из прошлых периодов. Однако полученные выводы могут слабо соотноситься с будущими сценариями;
• некоторые предприниматели могут совершить ошибку, радикально избавившись от всех малоэффективных факторов. Такая стратегия далеко не всегда приводит к успеху.

Однако не стоит зацикливаться на этих недостатках. При разумном использовании принципа он принесет организации максимальную пользу.

Ошибки при использовании закона Парето

При использовании правила Парето предприниматели могут совершать ошибки. Рассмотрим некоторые из них:

• применение принципа без учета статистических данных. Поверхностное восприятие далеко не всегда оказывается верным. Реальная ситуация может оказаться совсем не такой, как вы думали;
• использование слишком маленькой выборки. Например, компания открылась недавно и покупателей у нее совсем немного. Проводить исследование клиентской базы пока рано. Но можно оценить ситуацию у более опытных конкурентов;
• реализация идей без предварительной проверки. Например, вы решили повысить цены на самые популярные товары. Сначала проверьте эту стратегию на 1–2 продуктах. Возможно, результат окажется не таким, как вы ждали;
• отсутствие контроля. Важно периодически проводить анализ бизнес-процессов. Спрос на товары изменяется, некоторые клиенты уходят к конкурентам, появляются новые тренды. Из-за этого принятые ранее решения могут оказаться бесполезными.

Закон Парето может оказать существенную помощь вашему бизнесу. Однако не стоит воспринимать его как догму. Это только рекомендация к действию. Предпринимателю важно быть гибким. Эффективных факторов может быть больше или меньше. Ключевые позиции со временем изменяются. Поэтому не забывайте проводить регулярный анализ разных сфер вашего бизнеса. Имея перед глазами актуальную картину, вы примете более удачное решение.