доля рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Эффективная презентация, которая демонстрирует клиенту выгоды и преимущества вашего товара, строится по классической схеме AIDA, где:

А attention — привлечение внимания.
I  interest – возбуждение интереса
D desire – формирование желания приобрести ваш товар или услугу
A  action – призыв к действию, то есть заключению сделки.

Привлечь внимание клиента нужно с первых слов презентации. Во вступлении, которое длится не более нескольких секунд, нужно сразу показать собеседнику, какую пользу получит компания клиента от применения вашего товара или услуги. Если вы знаете, какие проблемы стоят перед клиентам, обязательно упомяните их во вступлении к презентации.

Например: «Я хочу рассказать, как наша система обучения поможет вам в решении проблемы текучести кадров. Как вы говорили мне по телефону, текучесть кадров среди продавцов ваших магазинов достигает 30%, верно?»

Однако, привлечение внимания — это только начало. Для того чтобы клиент слушал, надо вызвать в нем интерес. Самый простой способ — показать, чем ваш товар отличается от продукции конкурентов. Поэтому, продемонстрируйте ваши конкурентные преимущества в начале презентации.

Например: «Иван Петрович, хочу сразу рассказать о трех уникальных особенностях, которые отличают наши обучающие программы от аналогов, существующих на рынке».

или

«Ольга Филипповна, позвольте назвать вам три причины, почему наши клиенты предпочитают сотрудничать с нашей компанией». Не используйте во вступительных словах более 3-5 причин, иначе внимание собеседника рассеется.

На следующем этапе презентации необходимо вызвать у клиента желание воспользоваться вашим продуктом. Для этого необходимо показать клиенту, в чем заключается его выгода. Согласие на сделку вы получите только в том случае, если у собеседника появилось желание приобрести то, что вы предлагаете.

Преимущества вашего предложения, о которых вы говорили во вступительной части презентации, мы превращаем в выгоды для клиента. Для каждого свойства вашего продукта выстраивайте цепочку из трех элементов: характеристика-выгода-преимущество.

Например: «У нас существует горячая линия поддержки клиентов (характеристика), по которой вы можете позвонить, если если у вас возникнет любой вопрос (преимущество), и вы сэкономите время (выгода)»

или

«Наши станки требуют особых навыков для работы (характеристика), поэтому мы предоставим вашим сотрудникам бесплатное обучение (преимущество), таким образом вы сэкономите на обучении на специализированных курсах порядка 100 тысяч рублей (выгода)».

Заключительный этап презентации — призыв к действию. Продемонстрировав клиенту выгоды вашего предложения, вы должны подтолкнуть его к совершению следующего шага: подписанию договора или приобретению вашего продукта.

Во-первых, еще раз по пунктам перечислите клиенту все выгоды использования вашего продукта. Повторив клиенту потенциальные выгоды, спросите: «Ведь это именно то, к чему вы стремитесь?»

Перед тем, как рекомендовать клиенту дальнейшие действия, вам следует ответить на имеющиеся у него вопросы. Очень важно на данном этапе поинтересоваться, есть ли такие вопросы у клиента, и ответить на все.

И наконец, поставьте точку в вашей презентации:

например скажите:

«Попробуйте наше оборудование  на одном объекте, а затем определитесь по вопросу использования их на остальных объектах»

или

«Чтобы понять, сколько вы сэкономите, приобретите стартовый пакет»

или

«Предлагаю обсудить нюансы оформления первого заказа».

Принцип AIDA: классическая схема

AIDA расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Впервые была предложена в 1896 году Э. Левисом.

Как это работает:

A ( attention ): привлекаете внимание клиента, настраиваете на то, что теперь вы говорите, а он слушает.

I ( interest ): вызываете интерес к товару рассказом о том, почему ваше предложение может быть интересно именно для клиента.

D ( desire ): пробуждаете у клиента желание владеть товаром. Здесь меняется тактика: если вызывая интерес, упор идет на логику, то здесь — на эмоции. Создавайте привлекательные образы, рассказывайте так, будто товар уже куплен и покупатель уже решил проблему с его помощью.

A ( action ): побудите потенциального покупателя к действию — к покупке.

доля рынка

Хотите получить чек-лист по эффективным каналам для вашего бизнеса?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»