Приемы для увеличения продаж

Несмотря на очевидность такой необходимости, как постоянное увеличение продаж, немногие компании действительно работают над этим. Есть много способов продавать больше и дороже, и среди этого многообразия вы наверняка найдете такие методы, которые подойдут вам.

Автоматизация продаж

Ошибочно полагать, что автоматизация продаж – это когда товары продаются роботами или без участия человека. Напротив, человеческий фактор остается, продажами занимаются менеджеры. Однако автоматизация значительно упрощает процесс работы, уменьшает объем монотонной работы. Это, в свою очередь, снижает вероятность ошибок, увеличивает качество сервиса и в конце концов приводит к повышению лояльности клиентов. Они хотят покупать в компании больше, чаще.

Если коротко, автоматизация деятельности менеджеров по продажам укладывается в шесть шагов:

1. Определение этапов продаж конкретно в вашей компании. 
2. Разработка регламента действий менеджера по продажам.
3. Выбор, внедрение и настройка подходящей CRM-системы. 
4. Разработка правил учета клиентов отделом по продажам. 
5. Создание системы отчетности и управления продажами. 
6. Проверка эффективности системы автоматизации, отладка.

Автоматизация продаж позволяет не только увеличить их число, но и полностью контролировать деятельность менеджеров, отслеживать детальную статистику и анализировать данные. 

Правильная мотивация продавцов

Не имеет значения, какие именно способы увеличения продаж вы захотите применить, если у сотрудников отдела нет мотивации учиться чему-то и использовать это в своей работе. Поэтому важно внедрить эффективную систему мотивации. Стандартная оплата основана на трех частях: 

1. Твердая. Фиксированная оплата, которую продавец гарантированно получит даже в том случае, если ничего не продаст за отчетный период. Размер части должен быть средним по рынку, чтобы не привлекать лентяев, но и не отпугивать знающих себе цену специалистов. 
2. Мягкая. Нефиксированная часть оплаты, размер которой зависит от того, выполнен ли план менеджером или нет. Мягкий оклад выплачивается за реальный результат работы. Многие считают, что это процент от продаж, но, кроме него, в мягкую часть входят и другие факторы.
3. Бонусы. Выплачивают за важные действия, полезные как для самого сотрудника, так и для бизнеса. Это может быть своевременная сдача отчетности или же поддержание рабочего места в чистоте, а также продажи в соответствии скриптам. 

Что касается доплаты за выполнение плана, имеют место быть две системы. Первая именуется прогрессирующей. В этом случае план делится на ступени, и чем выше ступень, тем больше будет бонус для сотрудника. Например, за выполнение 90 % плана менеджер получает 4 %, а за выполнение 100 % – уже 6 %. Такая система даст сотруднику дополнительную мотивацию работать. 

Использование акций и бонусов 

Акции стимулируют интерес покупателей к товарам и услугам, мотивируют покупать больше даже тогда, когда острой необходимости в конкретном продукте нет. Есть множество вариантов акций:

1. Скидки. Все любят скидки, так что это один из самых простых и в то же время эффективных способов привлечь внимание покупателей. Чем меньше компания и ее известность, тем более крупные скидки нужно предлагать, чтобы выделиться на фоне своих конкурентов. 
2. Счастливые часы. В определенный день и конкретный временной период начинает работать акция со скидкой, подарком или другим бонусом для покупателя. Такая схема работает не только в обычном ритейлинге, но еще и часто используется кафе, ресторанами.
3. Предзаказ. Способ увеличить продажи товара, которого еще нет на складе. Потенциальные покупатели привлекаются тем, что стоимость предзаказа продукта ниже, чем его же цена, когда он в наличии. Особенно часто этот метод используется в продаже цифровых товаров.
4. «Сейчас или никогда». Отличный вариант превратить так называемые брошенные корзины в реальные заказы. Если клиент по какой-то причине прекращает оформление заказа на сайте, ему предлагается действующая только сейчас скидка на товары, которые он выбрал.
5. Подарки. Один из самых часто используемых методов. Покупатель после заказа товара получает подарок. Это может быть как аналогичный товар (схема «два по цене одного»), так и дополнение к нему, расходник или какой-то недорогой, но достаточно приятный бонус.
6. «Приведи друга». Такая акция работает не так эффективно, как описанные выше, но у нее есть большой плюс – она помогает расширить клиентскую базу. Нужно лишь предложить клиенту пригласить одного или нескольких своих друзей и получать бонусы от их покупок. 

Есть и другие многочисленные акционные схемы, работающие на привлечение клиентов, стимуляцию повторных покупок и в целом на увеличение объемов продаж. Акции могут действовать не только в отношении товаров, но и распространяться на услуги. Например, дополнительная гарантия на товар, бесплатное обслуживание или пользование и многое другое. 

Внедрение кросс-продаж

Под кросс-продажами понимается допродажа определенных товаров клиенту, который уже сделал выбор и готов совершить покупку. Это целая группа способов, нацеленных на увеличение суммы среднего чека и повышение объемов продаж. Вот лишь несколько рабочих комбинаций товаров: 

1. Дополняющие. Товары, без которых невозможно использовать купленный товар. Это может быть смеситель для ванны, батарейки для пульта ДУ, дверные ручки при покупке двери. 
2. Сопутствующие. Приятные и полезные дополнения к основной покупке. Например, если покупатель выбрал зимнюю куртку, можно предложить ему докупить к ней теплую шапку. 
3. Импульсивные. Именно по этой схеме продается мелочевка на кассах в магазинах. Пока покупатель ожидает своей очереди на кассе, с высокой вероятностью возьмет что-то еще. 

К кросс-продажам нужно подходить ответственно и со знанием дела. Так, продавец должен понять потребность покупателя и правильно выбрать момент для предложения докупить что-либо к основной покупке. Лучший момент для этого – когда покупатель окончательно принял решение о заказе. Чтобы техника кросс-продаж действовала эффективно, важно заняться обучением персонала в отделе продаж и дать мотивацию путем внесения показателя допродаж в план. 

Up-sale для увеличения продаж

Увеличить прибыль от продажи можно с помощью инструмента up-sale. Под ним понимается мотивация покупателя потратить больше денег за счет покупки более совершенной версии товара, который он изначально выбрал. Если коротко, данный метод работает по следующему алгоритму:

1. Продавец представляется клиенту и узнает его потребности касательно товара.
2. Озвучивается предложение рассмотреть товар с улучшенными характеристиками.
3. Продавец аргументирует, почему стоит выбрать именно более дорогой товар. 
4. При необходимости устраняются возражения, которые могут возникнуть у клиента.

Например, покупатель пришел в магазин за телевизором. У него может быть намерение купить телевизор с диагональю экрана, равной 30 дюймов. С помощью техники up-sale менеджер аргументированно убеждает потенциального покупателя в том, что лучше купить более дорогой телевизор, но с экраном диагональю 40 дюймов. В качестве аргументов может быть больший угол обзора, новая технология матрицы, поддержка 4К разрешения или другие явные преимущества.

Возврат старых клиентов

По статистике, один ушедший клиент уносит с собой 260 долларов потенциальной прибыли. Это очень средний показатель, и в вашем случае ущерб может быть гораздо больше. Поэтому важно вернуть ушедшего клиента, тем самым возместить этот урон и увеличить продажи за счет покупок вернувшегося покупателя. Для успешного возврата следует предпринимать следующие действия:

1. Узнайте, почему клиент ушел. Это может быть низкая цена у товаров конкурентов, долгие сроки доставки у вас, неправильные действия менеджеров по продажам. Просто так люди не меняют свои привычки, поэтому у того, что покупатель ушел, обязательно есть причина. 
2. Первыми идите на контакт. Проявите инициативу и свяжитесь с ушедшим покупателем. Для этого можно использовать телефонный звонок или индивидуальное письмо на email. Не ждите, пока разочарованный чем-то человек обратится к вам сам – это вряд ли произойдет.
3. Продемонстрируйте важность. Не стоит пытаться возвращать важных клиентов с помощью банальных скриптов или отправлять на встречу начинающих менеджеров. Если речь идет о возврате серьезного и крупного клиента, встречу может провести даже сам руководитель. 

Не игнорируйте важность возврата утерянных клиентов. Привлечение нового клиента обходится компании гораздо дороже, чем его удержание, что, в свою очередь, сказывается и на прибыли. 

Почему продажи не растут

Иногда бывает так, что предпринимаются конкретные действия по увеличению продаж, но нужного результата нет. В таком случае надо проанализировать ситуацию. Возможно, найдутся причины: 

1. Низкий уровень сервиса. Компания может быть инновационной и эффективной в плане управления, но все это испортит менеджер, который попросту нагрубил посетителю. 
2. Неадекватная стоимость. Отпугивать потенциальных клиентов могут и высокие, и низкие цены. Важно, чтобы цена реализуемого продукта находилась в соответствии с рыночной. 
3. Невостребованный продукт. Никто не будет заливать еще 20 литров бензина в машину, когда топливный бак и без того полон. Продукт может быть хорошим, но просто не нужным.
4. Незнание целевой аудитории. Важно понимать, кто является целевой аудиторией вашего бизнеса, чтобы предлагать товары тем людям, которые в них действительно нуждаются. 
5. К вам нет доверия. Продукты известных брендов отлично распродаются даже если стоят очень дорого. Хороший пример – Apple. Люди доверяют брендам и готовы платить за них.

Еще одна серьезная проблема – банальность вашего предложения. Когда на рынке множество одинаковых товаров или услуг, наивно полагать, что покупатель выберет именно ваш продукт. В этом случае нужно предпринять действия, чтобы продвинуть предлагаемый товар на фоне других. Реклама, выгодные цены, акции, нестандартные приемы, например, необычная форма продавцов.

Заключение

Используйте различные способы увеличения продаж, экспериментируйте, следите за результатами этих экспериментов. Возможны ошибки и другие проблемы, но даже так работа над увеличением продаж куда лучше, чем бездействие, которым рано или поздно воспользуются ваши конкуренты.