Pre-sale в сфере продаж

Pre-sale – инструмент продаж, который имеет особое значение при заключении крупных сделок при индивидуальных заказах, например, в сфере B2B или IT. Специфика таких продаж предполагает проработку многочисленных финансовых и технических моментов, предшествующих оформлению сделки. Именно для такой подготовки используется пресейл в продажах. Как именно это работает?

Какие задачи выполняет pre-sale?

Предпродажи широко используются крупными компаниями во многом благодаря универсальности этого инструмента. Посмотрите сами, сколько задач можно выполнить в рамках одной техники: 

1. Комплексная оценка технических компетенций компании по реализации поставленного заказчиком задания. В этом плане pre-sale дает понять, стоит ли вообще браться за заказ.
2. Создание уникального решения с учетом индивидуальных запросов и бюджета клиента. За основу может браться как уже готовый проект с доработками, так и принципиально новый.
3. Налаживание эффективной коммуникации между исполнителями и заказчиком, что, в свою очередь, делает сопровождение и заключение сделки более простым для отдела продаж. 
4. Расчет рациональной стоимости заказа. На стадии пресейла составляется техническое задание и смета, по которой клиент может заранее узнать точную сумму всех расходов. 
5. Увеличение шанса на успешное закрытие сделки. Даже если у клиента есть определенный интерес к товару или услуге, это не гарантия успеха. Пресейл дает возможность «подогреть» заказчика.

Ввиду своей большой пользы и значимости техника предпродаж является неотъемлемой частью бизнес-процессов во многих компаниях, которые работают над реализацией крупных проектов. 

В чем преимущества предпродаж?

Грамотное использование техники предпродаж открывает компании множество преимуществ: 

1. Без пресейла невозможно организовать для клиента индивидуальное решение, а значит, не получится выделиться на фоне конкурентов. Применение pre-sale дает мощную отстройку от остальных. 
2. Уменьшение издержек на сервисное обслуживание и поддержку. Предпродажи позволяют в полной мере учесть запросы клиента и предугадать возможные проблемы в процессе эксплуатации. Индивидуальный продукт не надо много раз дорабатывать, сервис дешевле.
3. Сокращение сроков, необходимых на успешное заключение сделки. На этапе предпродаж клиент в полной мере знакомится со всеми нюансами и особенностями проекта. В связи с этим число вопросов и правок стремится к нулю, а значит, сделка заключается быстрее. 
4. Повышение лояльности со стороны клиента. Тот факт, что вы готовы уделить время на демонстрацию вашего продукта в индивидуальном порядке для конкретного заказчика, сам по себе положительно влияет на лояльность и доверие клиента к вашей компании. 

Перечисленные преимущества раскрываются исключительно в том случае, если за предпродажи отвечают квалифицированные специалисты. В связи с этим одной из ключевых задач руководителя отдела продаж становится обучение своих подчиненных и обеспечение постоянного контроля над их работой. Сделать это будет проще, если отдел автоматизирован, например, с помощью CRM.

Когда нужно использовать пресейл?

Далеко не на всех этапах продаж возникает необходимость в использовании техники пресейла. Важно понимать, когда подключать пресейл-менеджеров, чтобы не расходовать ресурсы и время специалистов зря. Практика указывает на следующие идеальные моменты для начала предпродаж:

1. Ознакомление клиента с товаром или услугой. На этом этапе пресейл-специалисты сосредотачивают свое внимание на получении информации об интересах и запросах клиентов. 
2. Оценка компетенций компании. Этот этап начинается в момент, когда потенциальный заказчик заинтересовался вашим продуктом и рассматривает вас как исполнителя проекта.
3. Презентация продукта потенциальному клиенту. К этому моменту у пресейл-менеджера уже должно быть понимание основных проблем, требований и пожеланий заказчика. 

Несмотря на то, что само понятие предпродаж подразумевает использование техники еще до заключения сделки, инструмент может использоваться и непосредственно при ее совершении. Именно на этом этапе пресейл-менеджер как нельзя лучше знает потребности заказчика, соотносит их с преимуществами и возможностями продукта, чем подталкивает клиента к заключению сделки.

Применение pre-sale в B2B

Именно в B2B-сфере техника предпродаж имеет наибольшее значение, и выделение больших ресурсов на ее реализацию полностью оправдано. Это обусловлено тем, что в этой сфере каждая сделка приносит компании существенную прибыль. Пресейл в этой отрасли имеет следующие особенности:

1. После того как менеджер по продажам выйдет на потенциального клиента, с ним начинает взаимодействовать проектный менеджер. Это отдельный специалист с расширенными полномочиями, который располагает большим багажом знаний касательно технических особенностей продукта, его производства и эксплуатации.
2. Привлечение специалистов в технической сфере является обязательным условием участия в тендерах крупных компаний, корпораций и коммерческих организаций. Тут помогут пресейл-менеджеры с квалификацией по техническим вопросам. Их задача оценить способность компании реализовать проект заказчика. 
3. Подсчет сметы на основе технического задания начинается только после того, как пресейл-менеджеры закончат согласование технических вопросов и запросов потенциального клиента к итоговому решению – товару или услуге. Это важно, так как одним из стимулов к заключению сделки является четкое понимание заказчика сколько ему придется потратить.

Обязательным условием эффективных предпродаж в B2B-сфере является согласованная работа пресейл-менеджеров и менеджеров по продажам. Все коррективы со стороны заказчика и новые вводные обязательно должны согласовываться друг с другом во избежание излишних расходов. 

Применение pre-sale в FMCG

Следующая сфера, в которой оправдано использование техники предпродаж, является FMCG. Если говорить простыми словами, речь идет о продажах потребительских товаров, которые быстро раскупаются конечными пользователями. Здесь предпродажи применяются преимущественно при поставках товаров от производителей и дистрибьюторов в розничные сети или отдельные точки продаж. 

Стандартная схема предпродаж в сфере FMCG выглядит следующим образом: сначала пресейл-менеджер подготавливает выгодное коммерческое предложение для компании, которой нужна поставка товаров, затем заключается официальный договор на поставку. Далее на менеджере по продажам лежит ответственность за отгрузку партии, а также на ведении документооборота. 

Применение pre-sale в прямых продажах

В этой сфере предпродажи используются преимущественно в тех ситуациях, когда договоренности с потенциальным покупателем заключаются на его территории. В этом случае настоятельно рекомендуется выделить на встречу пресейл-менеджера. Чтобы повысить шансы на заключение сделки, заблаговременно до контакта с потенциальным покупателем менеджер по продажам и пресейл-менеджер должны подготовиться, используя как можно больше информации о фирме заказчика. Заранее разрабатываются те варианты товара или услуги, которые с высоким шансом вызовут у заказчика неподдельный интерес. Вместе с этим рекомендуется составить перечень вопросов клиенту для выяснения его потребностей, а также разработать презентацию проекта. 

Универсальный алгоритм предпродаж

Стандартный подход к пресейлу предполагает три последовательных этапа: 

1. Разработка технического задания. Составляется и декомпозируется план, рассчитываются возможные риски, определяются сроки выполнения этапов. 
2. Определение целей заказчика. На этом этапе пресейл-менеджер определяет, на получение какого результата рассчитывает клиент. 
3. Расчет бюджета на реализацию проекта. 

В ряде случаев могут добавляться другие этапы. 

Кто такой пресейл-менеджер? 

Как вы уже поняли, реализация предпродаж невозможна без пресейл-менеджера. Это отдельный специалист, который совмещает в себе полномочия и компетенции менеджера по продажам и специалиста по техническим вопросам производства и продукта. Он выполняет такой круг задач: 

• постоянное изучение технических аспектов рынка с целью поиска потенциальных клиентов;
• проведение мероприятий, ориентированных на лидогенерацию (холодные звонки и т. д.);
• создание коммерческих предложений, консультационная поддержка клиентов компании;
• бизнес-консультирование менеджеров по продажам в отрасли технических вопросов;
• разработка и оформление технической документации касательно реализуемого продукта.

Стоит отметить, что обычный менеджер по продажам и пресейл-менеджер – это специалисты с различными задачами и сферами деятельности. Специалист по pre-sale подключается в работу на тех этапах сделки, когда появляется необходимость сподвигнуть потенциального клиента принять решение посредством его информирования по технической стороне реализуемого товара/услуги. В то же время пресейл-менеджер не занимается заключением договоров и непосредственно закрытием сделки, а также обсуждением и обоснованием стоимости продукта, предложением скидок. Этот специалист – связующее звено между отделом продаж, клиентом и производством. 

Инструменты пресейл-менеджера

Для эффективной работы пресейл-менеджера компания должна снабдить его всем необходимым:

1. Компьютер. Для выполнения обязанностей по предпродажам достаточно ноутбука, так как этот специалист часто находится в командировках.
2. Телефон. Нужен для постоянной связи с потенциальными клиентами, для технических консультаций. Все чаще для этих целей применяются мессенджеры. 
3. Почтовые сервисы. Официальные обращения заказчиков приходят по электронной почте, поэтому пресейл-менеджеру важен доступ к почтовым сервисам компании. 
4. Конфигураторы. Используются для создания индивидуального коммерческого предложения, помогают рассчитать расходы на реализацию проекта. 

Если вы работаете в сфере B2B-продаж или иным образом взаимодействуете с крупными и серьезными клиентами, позаботьтесь об использовании техники pre-sale уже сегодня. Обучите менеджеров, поработайте над их мотивацией и отслеживайте ключевые показатели предпродаж.